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论营销渠道变革下的企业策略调整
论营销渠道变革下的企业策略调整 □作者：福建红旗股份有限公司郑书雄 内容摘要：营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。本文分析了企业营销渠道变革的主要原因，指出了企业营销渠道变革的主要方向，并提出应对的具体措施。 关键词：营销渠道变化原因方向对策 营销渠道又称为分销通路，营销专家菲利浦科特勒认为：“一条分销通路是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”用通俗的话说：营销渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道，该通道通常由制造商、批发商及其它辅助机构组成，换言之，一切与商品转移有关的商务流程组成了营销渠道，渠道的起点是生产者或服务提供者，终点是消费者或用户。 营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它解决的主要问题有：在时间、空间、数量、规格等方面调节着生产者与消费者之间的矛盾，销售费用的控制，产品信息反馈等。所以渠道的选择和执行在产品营销中起着至关重要的作用。越来越多的企业认识到，由于市场的瞬息万变，产品如何能在最短时间内送至市场一线，呈现在目标消费者面前，已成为营销能否成功的关键因素。当前，一方面是厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，正逐渐被厂商应用并推广；另一方面是厂商渠道管理上普遍存在问题，原有的销售渠道在很大程度上，已不适合于今天市场多元化的竞争结构，渠道的成本、控制、效率和效益之间的矛盾越来越不易协调，互联网、新兴商业资本等新的力量又增加了其间的变数，如果不在传统销售渠道上，根据企业的自身情况进行创新与改革，那它将变成一个非常不稳定的因素。因此，如何针对营销渠道的变革，根据商品特点设计自己独具特色的销售渠道，如何利用销售渠道更好地从事产品分销，已日益成为企业营销工作的重点问题。 企业营销渠道变革的主要原因 市场发展进入新阶段，旧模式难以适应新要求。从渠道成员的地位变化角度来看，我国市场销售渠道发展经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。重视消费者阶段的表现特征是一切以消费者的满意为目标，这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，要求厂家 查看全文>>>一、 难点与优势
在接手天健花园项目后，我们先是搜集了大量的房地产营销案例来进行深入研究，发现了房地产营销的普遍性问题。例如，房地产与普通日用品最大的不同是投资风险大，一旦失败，再启动几乎不可能。日用品“东方不亮西方亮”，甲市场不行，乙市场说不定火爆，而房地产的市场区位是不可能改变的;房地产销售很像时装销售，销售周期非常短，一过时可就惨了，即使打折也难以销售出去，所以对营销的速度要求非常高;房地产是典型的一对一营销，具体消费人员在销售中对消费者产生的影响要比其它产品大;房地产市场是中国的一个新兴市场，还不太规范，“烂尾楼”、按揭纠纷、广告夸大其辞等比比皆是，因此该行业是目前国内消费者投诉热点行业之一，市场信心普遍不足……
实际上，天健花园除了要面对以上列举行业难点之外，它本身还有许多具体的难点：
在市场状况方面，当时正值亚洲金融风暴，香港的买家大多持观望态度，深圳的楼市与香港的楼市一脉相承——深圳楼市中有不少消费者是香港人。此时，楼市的低迷会对天健花园的销售产生巨大影响;
就天健花园的地理位置而言，它虽然处于新市中心区，离它不到十米之遥处就是万科的城市花园，而万科是深圳著名的地产商，
，城市花园也是其竭力推出的名牌楼盘，这给天健花园造成了很大的竞争压力;
在品牌方面，天健公司虽然是深圳老牌地产商之一，但由于原来是市政公司，品牌推广起步较迟，这次推出的“天健花园”是该公司推出的第一个精品楼盘，尚不能为消费者全面认知;
从成本方面来看，天健花园是精品楼盘，造价较高，又处于新市中心，地价也高，因此楼盘的起价、均价、总价都比较高。
当然，天健花园也有自己的优势：
整体设计、规划非常完整、精致、漂亮、富有人性化，并具有一定的超前性，如：会所、车库的人车分流、红外线防盗、残疾人车道等方面都独具一格。整个社区的设计在新市中心可谓首屈一指，令人赞叹;
发展商准备以天健花园来创品牌，因此在房屋的户型、配套设施、物业管理、装饰装修、绿化园林、社区文化等方面都竭尽能力精益求精，用足了心思;
天健花园处于新市中心区，其周边的银行、邮局、学校、幼儿园、购物中心等也相当完备、成熟，交通方便就更不用说了。
二、 市场策略
在经过调查后，我们把创意人员集中在银湖度假村召开了封闭式创意会。经过反复的激荡创意，一句“天健花园——居住文化的代表作”作为整合主题被提炼了出来，主打广告语是“天健花园—
—处处
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春节快到了，春节促销活动对于超市来说是相当重要的，大家都开始年货提前备，宅家过好年。您是否正在考虑怎么样才能写好春节年货促销活动方案呢？下面是由范文资讯网小编为大家整理的“年货促销经典方案及策略”，仅供参考，希望能为您提供参考！
年货促销经典方案及策略(篇一)为活跃沈阳机场商业氛围，提高机场商业销售收入，借20xx年新春佳节之际，机场集团拟推出沈阳机场t3航站楼春节商业促销活动。
一、活动主题：
桃仙“惠”聚，新年遇礼
二、活动时间：
20xx年1月20日-2月1日
三、内容：
1、节日礼，喜洋洋
商业零售单笔消费满100元，并扫码关注“沈阳桃仙机场商业助手”微信公众号，即送精美小礼品一份，送完为止；
餐饮单笔消费满100元，并扫码关注“沈阳桃仙机场商业助手”微信公众号，即送精美小礼品一份，送完为止。
2、迎新年，送“心”礼
商业零售单笔消费满100元，并扫码关注“沈阳桃仙机场商业助手”微信公众号，即可参加抽奖活动；
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3、“惠”幸福，伴随你参加活动的店铺提供打折优惠商品及优惠菜品等；支付宝消费惊喜优惠活动等着你。
5、奖品
参加抽奖，即可有机会获得如下奖品：一等奖：智能水杯100个二等奖：智能护眼灯150个纪念奖：500个
四、兑奖方式
1、顾客在商业零售或餐饮单笔消费满100元，可凭当日消费票据到指定地点，并扫码关注“沈阳桃仙机场商业助手”微信公众号，领精美礼品一份（单张消费票据只限领取一份，送完为止），并同时可参加抽奖活动（在抽奖规定时间之后消费的旅客，可凭消费票据于第二日进行抽奖），单张消费票据抽奖机会可累计获得（单张消费票据每100元可获得一次抽奖机会）。
2、顾客仅限在活动时间内兑换奖品，过期无效。
3、抽奖及兑换奖品时间：每日07:00-20:00。
4、顾客需持本人身份证及联系方式领取奖品。
5、如需退货，请将奖品退回后办理退货手续。
五、抽奖及奖品领取地点
1、二层出发大厅问询柜台
2、二层国内隔离厅13号登机口附近
3、二层国内隔离厅23号登机口附近
4、二层国际隔离厅31号登机口附近
5、一层国内到达麦当劳餐厅附近
六、宣传
1、制作海报、吊旗悬挂航站楼内各商家店铺内；
2、网站、微信平台发布促销活动通知；
3、各商铺利用自身优势做好宣传和店内布置；
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记忆是学习的一种基本要素。正是由于记忆的存在，个体习得的知识、经验才得以延续、积累乃至运用。正如原苏联著名心理学家谢切诺夫所说，“记忆是心理发展的奠基石”，“如果人类没有记忆，那么感知就不能留下痕迹，人将永远处于新生儿状态。”那么，是不是凡是有记忆力的人都善于记忆呢?这主要取决于是否掌握并能运用记忆学习策略。所谓的记忆学习策略，简单地说就是指运用记忆的一般规律，有效地识记、保持、提取信息的方法和技巧。
记忆是一个较复杂的过程，它依次由识记、保持、提取三个环节组成。这三个环节的有效方法可相应地分为三大类策略。
一、识记策略
识记是记忆的初始环节。成功的识记必须是在正确理解、掌握并善于运用识记的一般规律的基础上才能得以实现。根据心理学的研究，识记的主要规律有：意向律、意义律、数量律、组块律。如何把握并运用这些规律，提高识记的效果呢?
1.遵照意向律，提高识记心向
意向律是指受识记的有无意向的规律。识记的意向即识记的目的和意图，通常有意向的识记效果高于无意向识记，有具体意向的识记高于笼统意向的识记。如一研究表明，只给笼统识记任务(即尽量记住课文内容)的，平均只记住21个字；而有具体识记意向(即精确识记课文)的，平均能记住31个字。因此，一般化的识记意向显然低于具体识记意向的效果。意向的远近也是影响识记保持的重要因素。即意向越远，保持时间越长；意向越短，保持时间越短。如另一个实验：要对象识记两段难度相同的材料，一段说明在次日测验，另一段说明在一周后测验。实际上两段材料都是两周后测验的。结果是在次日测验的一段材料只记住40%，而在一周后测验的一段材料则记住了80%。此外，识记意向的程度也在一定程度上决定着识记的效果，有记住的强烈需要与愿望，效果较好。
根据意向律，我们在识记时，第一，要有明确的记忆意识，清楚知道记忆要达到的目标、记忆的内容、乃至采用什么方法来记。第二，要提高自我参与的程度，无论记什么内容都要有强烈的记忆欲望，要相信自己“能记住”、“会记住”，抱着这种信念，识记的效果就会朝你所希望的方向发展。第三，限时记忆。规定识记的内容在一定时限内完成。限时记忆加强了对记忆时间的意识，能增强紧迫感，迫使具有惰性的大脑全面紧张起来，使识记效果大大提高。第四，树立长远的识记目标，保证记住的内容经久不忘。识记的内容尽量要求自己记久一点、记远一点，终身受用，不要仅为了考试或临时的任务
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电子新品发布会暨渠道会议策划方案
文章标题：电子新品发布会暨渠道会议策划方案 **电子新品发布会暨渠道会议策划方案 活动背景简要分析 在西北地区杨凌**电子信息有限公司是很具有实力的，自称拥有强大的技术实力和市场能力，从计算机板卡到pc、笔记本电脑、手写电脑、迷你电脑到网络无盘工作站等全系列电脑产品，从中小学、中小企业、网吧网络解决方案，到需要各类专门技术的大型应用解决方案，包括大学科研和教学、电子商务和电子政务、基于多媒体互连应用解决方案；从计算器、日常教学用具到基于学校教育教学管理控制的多媒体系统，基于全国和区域范围的远程多媒体教育教学系统和管理控制系统，在全国市场赢得了大量用户，获得了广泛的声誉。但从去年下半年，自有品牌“三帝”的动作比较冷清，今年起，公司策略调整，全力推广市场，进行宣传。 宣传素求重点分析大众媒体类：主要是产品形象素求。大众媒体主要由电视媒体，有声媒体（广播）、平面媒体（报纸）、户外媒体（路牌）和流动媒体（车体）组成。大众媒体的特点就是宣传面积广阔，几乎所有的人群都是大众媒体的辐射范围，凡是有媒体的地方，产品的宣传都能到位；大众媒体的时效性强，今天确定的事情，明天就可以在大众媒体上看到。但大众媒体也存在一定的局限，有效达到率低，以报纸为例，48个版的报纸每天都换内容，如果我们的宣传版位不是很突出，相当一部分的读者就看不到，那该份报纸的宣传费用就损失了，电视媒体也一样，正好宣传播放的时候，属于上班族的工作时间，属于公务人员的休息时间，那我们对于行业的素求有一半就浪费了。同时，价格高是大众媒体的另一个局限，受发行量、覆盖面等因素的影响，大众媒体的价格普遍较高，让很多品牌望而却步。综合来讲，具体产品销售政策，促销活动等不适合在大众媒体上公布，尤其是服务器这样的非大众消费类产品，但像电脑、u盘、mp3等大众消费品，大众媒体的回报效果就好的多。 专业媒体类：主要是产品和新闻素求。专业媒体目前在陕西主要存在平面报纸媒体和网络媒体两种，网络媒体在陕西的发展举步为艰，目前看来并不是宣传的首选。专业媒体的优势在于可以覆盖很大面积的有效人群，杂志类覆盖全部it产品销售群体，报纸类除了在行业内发行之外，还在终端消费者群体中发行，广告业有句惯用的话：我有一半的广告费是浪费的，但不知道是那一半。在专业媒体上宣传，基本不存在“浪费一半”的说法。专业每天的优势在于 查看全文>>>一、实习目的
了解分销渠道管理的各个细节，并懂得运用，进行一次演练、模拟。
二、实习方法
以曦强乳业为例，分析相山乳业的分销渠道。
三、实习步骤
3.1理论阐述
（1）分销渠道的特点：分销渠道是一组路线；具有稳定性；起点和终点界限分明；渠道成员的职责明确。
（2）分销渠道的作用：调节产销矛盾；减少交易次数，节省流通费用；搜集市场信息，指导生产。
（3）分销渠道的三级渠道：制造商→代理商→批发商→零售商→消费者。
3.2实例分析
十几年前，淮北的南湖荷叶飘香，梨花浩荡，这片沃土蕴育着神圣与神奇。神圣是历史的迁延，神奇是瞬间的发展。如今，林立的高楼代替了低矮的农房，现代化的工厂代替了梨园与荷塘，宽阔的马路代替了阡陌纵横的羊肠小道，优美的环境代替了那令人难忘的田园风光。随着淮北投资环境的改善，中外客商云集南湖开发区，为淮北注入了新鲜的活力，把南湖变成了人间天堂。曦强乳业作为招商引资的一个亮点，点燃了整个南湖；整个南湖欣欣向荣，其中更有曦强的力量。南湖是一个灯塔，曦强就是灯塔上的明珠，这颗明珠如旭日初升照亮了四面八方。
两年多的时间，曦强乳业长足迈进，飞跃发展，成为淮北市农业产业化龙头企业。她的发展代表着淮北农业产业结构的转型，她的发展预示着淮北农民在悄然发生着变化，她的发展带动着淮北农村正在走向康庄大道。同时，她的发展也反映了党的富民政策已经深入人心。可以说，淮北的崛起离不开党的富民政策，党的富民政策同时也感召着更多的“曦强”。
如今，曦强乳业已经成为皖北地区的乳制品生产企业，她以“共同追求卓越，拼搏实现梦想”为企业精神，以“致力健康食品，共创美好人生”为企业使命，把企业的责任与社会的责任融为一体。回望来路，曦强的前身与现在无不印证着淮北的变迁。如今，荒草丛生变成了花团锦簇，单一的品种变成了多元化经营，烂砖碎瓦变成了高楼大厦，死气沉沉变成了欣欣向荣。这是责任的驱使，这是发展的必然，曦强人正在用坚忍不拔的毅力在不断地创造，不断地拼搏，不断地把营养和健康送进千家万户，不断地在丰富和改善着淮北人民的生活。这就是曦强，这就是淮北的脊梁，这就是民族的脊梁。
高山巍巍，长河泱泱，淮北的历史，如篇篇华章，激励着勤劳和智慧的人民；淮北的现在，如春潮涌动，让淮北人民奋发图强；淮北的未来，如喷薄而出的太阳，给人以无限美好的畅想。在星移斗转中，曦强也将永远与淮北同行；在淮北大地上，曦强将永远谱
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阅读理解是阅读者从书面语言中获取信息，进行加工编码，获得知识意义的活动过程。人类知识的传递大量的是通过阅读理解活动来实现的。因而，阅读理解是学生学习知识、发展智力的基础和前提，同时也是人类信息传递的主要途径。没有阅读理解，就不可能有对知识理论的系统掌握和应用。因此，对阅读理解策略的研究和应用较早地引起了人们的兴趣，近年来，更引起了广泛的重视。
一、对阅读理解策略的研究
对阅读理解问题的关注在古代社会就大有人在，但现代意义的、系统的阅读理解问题的研究则始于一百余年前。普遍认为，对这一问题最早进行科学研究的是罗曼尼斯(romanes)，他于1884年报告了第一个关于阅读理解研究的成果。在研究中，他要求成年人在规定时间之内读一段有十行文字的文章，并在读后写下他们能够记得的内容。他发现，被试在阅读速度方面的差异是4:1，即读得快的被试读同样内容的材料只需读得慢的被试所用时间的四分之一，并且读得快的被试回忆起来的内容也更多。
由罗曼尼斯带来了一个关于阅读理解研究的良好开端，但在他之后的数十年间，对阅读理解问题的研究是不活跃的。尽管偶而有一些研究成果发表，但其研究是不够深入的。之所以如此，最重要的原因是由于艾宾浩斯对记忆的实验研究占了统治地位，并引起了广泛的关注，这就冲淡了人们对阅读理解问题研究的兴趣。
本世纪70年代以来，随着认知心理学的发展，对阅读理解策略的研究进入了一个新阶段。许多理论研究者和实践工作者，根据认知心理学的观点和方法，对整个阅读理解过程进行了大量的研究和探讨。
研究者们普遍认为，阅读理解的过程和结果，主要受三个因素的直接影响。一是读者的认知能力，二是读者的语言知识，三是阅读材料的背景知识。依据对这三个因素的理解和强调的重点不同，创立了不相一致的阅读理解的模式。这些模式大体可归纳为三类：(1)以高夫(gougho,1972)为代表的自下而上模式。这一模式是用信息加工的观点来解释阅读过程。(2)以古德曼(goodman，1976)为代表的自上而下模式。这一模式认为，人们在阅读过程中，通常是利用语言知识和有关经验的作用，对课文进行加工的，即阅读的起点是学习者头脑中已有的知识，而不是印在纸上的文章。(3)以鲁墨哈特(rurnelhart，1977)为代表的相互作用模式。这一模式吸取了前两者的合理之处，不再偏颇文章提供的信息或学习者已有的经验，而是把两者有机地结合起来
查看全文>>>高考各科复习策略
考前语文复习策略
总的说来，二模后复习任何一个学科，其任务都是对该学科的知识进行梳理，查缺补漏，使其成为一个完整的体系。具体到语文学科，就是要仔细阅读做过的旧卷子，尤其是其中做错的题目。要弄清楚这个题目在考什么，自己为什么出错，这种错误反映的是知识上的漏洞，还是思路上的缺欠。发现问题，要及时补漏。
阅读旧卷子的具体做法是一种题目一种题目地看，不要一份卷子一份卷子地看。
看一卷前四个小题时目标在于理解这些词语中关键语素的意思。
看第五小题时目标在于系统把握检查语病的方法。
阅读文言文时目标在于积累多义词，体会推断词义的方法。
阅读古典诗词题目时重点放在理解诗词的字面意思和作者的思想感情。
阅读第四第五大题(现代文阅读题)时注意掌握不同文体的阅读过程、阅读方法。
看旧作文题时，重点在于把握审题的方法，确保文章不跑题。
根据今年考试说明的变化，可以预料今年高考语文最大的变数在第六大题上。在阅读旧卷子的第六大题时，要重在记住第六大题考了什么样的题型，不同的题型需要什么样的解题思路。只要作到见过的题型能够应对，对第六大题就不必担心。在今年的高考试卷中，新题型或者不会出现，或者最多出现一个小题。（作者：新东方铭师堂语文组）
考前数学复习建议
(一)认真学习考试说明，做到知己知彼，心中有数。
(二)认真复读一年来历次重大考试试卷。
放弃过去的试卷，一味做新题，可能重复已往的错误。
重读试卷，特别是各区模拟试卷可以使学生加深对考试说明的理解，使复习工作更贴近考试说明的要求。
重读试卷，可以帮助学生检查一年来自己构建的真实的知识体系，还有什么欠缺，不足。
比如对于每年必考的解答题——立体几何题。据了解，至今仍有部分学生拒绝向量法，坚持统体方法。目前两种方法正处于共存期，使用传统方法无可非议，尤其是第一问，传统方法可能更具优越性，但统计表明，向量法得分率要高于传统方法，原因是向量法把千变万化的证明变成了便于掌握的方法相同的计算。
立体几何题是中档题，处于前四道大题之中，属于得分题，不是失分题。所以建议至今仍拒绝向量法的同学，抓紧补一下，完全来得及。
重读试卷可使学生针对自己的不足及时补救。最好是建一个“病历”本，考前拿出来再读也是有帮助的。
(三)适当做一些练习
这是十分必要的。
建议做一下考试说明中的例题及5+3中有关北京市的考题(包括市高考题及各区模拟题)，不妨以
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篇一：渠道部组建计划
渠道部组建计划
前言：
随着房地产市场的重新回暖，房地产销售进入了一个全新的、规范化、流程化的新纪年。往昔凭借硬广投放就能座销产生业绩的年代已一去不复返；适时，更具专业化的渠道营销成为低迷的房地产市场注入了一针强心剂，也成为了房地产营销的主力模式。本公司着力打造最专业的渠道团队，建立最精细化的客户资料数据库，为本公司下一步建立大数据平台及大数据分析，做出最扎实的贡献。
一、渠道部组成架构
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二、渠道部人员工作职责、流程
1、总控负责人（1人）：渠道总控负责人是整个渠道团队的总体控制者，负责对所有渠道工作及工作人进行监督审查。直接把控大客户组所有工作及信息。
2、渠道策划（1人）：针对客户拓展开展的策划工作。
①前期拓客策略（项目价值梳理及卖点梳理、价格体系及推售策略、前期拓客地图、目标区域界定、费效预估）；
②中期监控（目标区域费效测评及调整优化思路、结合大客户经理的报表与渠道经理制定到访客户分析与优化修正）；
③后期数据库建设（结合目标区域建立客户购买力界定及达到率汇总）；
④管理区域行销经理及客户经理，协调两者之间的信息互通。
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3、区域行销经理（1人）：①协助策划制定周任务、月任务，并合理分配至人头
②定期主持工作晨会、夕会
4、渠道助理（1人）
③与公司交接文件，公司交接的各种文件均要有详细登记，并分类保存 ④负责行销组及行动组日常管理工作 ⑤对项目广告方案，给予指导性建议，跟踪发布及效果分析 ⑥定期培训行销专员以及总结交流销售经验，加强业务修养，不断提升业务水平⑦每周日下班前将周报或月报传至公司 ⑧对于项目周边市场动态及竞争项目的情况要有及时调研及信息反馈； ②各项目日常数据收集及整理工作； ③针对制定的日常工作计划进行监管及督导。 ④协助总负责人、渠道策划进行日常其他事务。 iii ：①项目客户数据的管理工作；
5、客户经理（每项目1人）：①负责行销数据的收集、汇总、分析、报告
②负责与现场销售衔接拓客相关工作
③针对邀约客户配合现场销售完成后续的跟进及维系；
④与区域行销经理配合进行客户之间的信息的交换
6、大客户组（3人）：①承担相应拓客和陌拜任务，负责绵阳市场的大客户开拓及维护；
②跟进大客户资源，运用项目营销方式推进销售进程，向目标客户提供有针对性的整体解决方案，确
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渠道策略方案
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