我对学校音乐教育的一点儿思考——暑期培训体会。
人的想法不一样，能力不一样，眼界不一样，将自己阅读过的文字，以写作的方式来对它进行点评，这个过程就是写心得体会的过程。在日常的生活中，说到心得体会，大家肯定都不陌生吧，通过写心得体会可以很好地提升我们的思考水平，心得体会应该怎么制定才会更好呢？以下内容是小编特地整理的“我对学校音乐教育的一点儿思考——暑期培训体会”，相信你能从本文中找到需要的内容。
我对学校音乐教育的一点儿思考——暑期体会
程莹
本次培训一共开设了声乐、舞蹈编排、器乐（管乐）和合唱指挥四节课程，四位老师上课都很有激情，课堂互动性也很强，让我们在轻松、愉悦的氛围中学到老不少东西。另外，也见识到了其他老师的个人魅力，看到了我市中小学音乐教师的专业素养，受益匪浅。
老师们都先讲了理论知识。理论是实践的基石，只有掌握了理论知识，才能熟练地将其运用到实践中。我们面临的教育对象是国家与民族的未来，教师只有不断地自我发展，自我提升、自我完善，才能更好地履行教育这神圣的职责。而不断地去巩固理论、发展实践是非常有必要的。除此之外，老师们还运用到了大量的例子，用好玩的互动将理论落实，让我们通过愉快的方式在不知不觉中就掌握了，这些都是我们平时上课也应该注意到的。
不仅是要教会学生唱几首歌、跳几个舞蹈动作，更重要的是要教会他们什么是美好的事物，如何正确地认识美、感受美、欣赏美和创造美，这是一个重要的不可分割的体系，所以，音乐老师的专业素养非常重要，并且，各个方面都要有所加强。
首先是创新能力，一味地去复制别人的舞蹈、歌曲只会停滞不前，在生活中多观察、多思考，自己创造一些全新的、顺应时代的、更受学生欢迎的东西是老师们应该努力的方向。
其次是反思自己，一名教师能成为教学上的能手，不是一蹴而就的，而是经过长期的实践、磨炼，在不断的反思中成长起来的。通过这次培训，我看到了教师们严谨的教学态度，以及同行们认真钻研与孜孜不倦的学习劲头。在今后的教学与教研中，我会对自己到每节课进行更加细致的反思，做一名反思求进型教师。
通过此次培训，在今后的教学中，我将进行如下调整。
首先是加强节奏教学。节奏是音乐的基本要素，是音乐的骨架，是掌握旋律的基础，任何音乐都离不开节奏。在音乐教学中要有针对性地进行大量的节奏训练，这样不仅可以有效地培养学生的节奏感，增强他们互相倾听、协同合作的能力，还可以很好地调动、活跃课堂气氛，增强学生们的感受、理解和表现能力。
其次是发挥学生的创造性。在排练舞蹈和合唱的时候，可以适当发挥学生们的创造性，让他们充分发挥想象力，结合自身年龄和节目特点，自创一些有特色的动作或队形，这样不仅充分调动了学生的积极性，也能让教师看到更多的可能性，让排练成为更加有趣和有意义的事情。
最后，作为一门比较"特殊"的学科，音乐教师应该把音乐的特点变成课堂教学的优势，以学生为主体，努力在教学中创设轻松愉快的环境，关注当代学生的审美需求，让学生在听、唱、律动及联想等音乐活动中，主动地去发现、感受音乐的美好，通过音乐教育陶冶情操、启迪智慧，努力诠释和完成音乐赋予教师的艰巨而美好的任务。
总之，这次培训是非常有必要且有趣的，对我个人和来说，是收获满满的。
f132.cOm更多心得体会扩展阅读
对2004年工作的一点思考
党的十六大作出了在全党开展以实践“”重要思想为主要内容的保持共产党员先进性教育活动的决定，这是党的建设的重大举措，是形势的要求，是事业发展的要求。民政作为国政，民政部门作为政府进行社会管理的重要职能部门之一，担负着解决社会问题，调解社会矛盾，促进社会公平，依法维护和保障人民群众基本生活权益的职责，是实行社会主义市场经济的重要保障。因此，开展保持共产党员先进性教育活动对于直接服务于人民群众的民政干部而言显得尤为重要，那么，民政干部如何保持共产党员先进性呢？
一、加强学习，用科学理论武装头脑，在思想上保持先进性。
党的十六届四中全会作出了加强党的执政能力建设的决定，意味着对民政干部提出了更高的要求。在新的历史时期，民政部门能不能切实履行职责，民政工作能不能与社会主义市场经济相适应，民政工作、民政部门能不能真正做到“上为中央分忧，下为百姓解愁。”最根本的是能不能有一支高素质过的硬的民政工作干部队伍。当前，民政干部队伍中存在一些工作不清、业务不熟、法律意识不强等的问题，影响了工作的开展。所以，我们必须从加强党的执政能力建设的高度，坚持不懈地学习、学习、再学习，提高自身的工作能力。在解放和发展生产力，推动社会全面进步的实践中发挥先进性作用。
（一）学习全面的科学文化知识，不断提高驾驭全局的能力。民政工作涉及面广，政策性强，这就要求新时期民政工作者不但要学习自己的业务知识，还要掌握全面的科学文化知识，善于调查研究，总结经验，才能在实际工作中做到游刃有余，带动和促进全局。
（二）学习具体的业务工作知识，不断提高业务工作的能力。
民政工作涉及面广，业务性强，这就要示我们民政工作者要熟悉具体的民政工作业务，不断提高自身业务工作的水平，以满足为民服务的需要，不但要熟悉自己的具体业务，还要掌握民政工作的系统业务，做民政工作的“多面手”。
（三）学习相关的法律法规，不断提高依法行政的能力。
《行政许可法》实施后，对行政执法工作提出了新的要求。按照建设法制国家的要求，民政干部要掌握更多的法律知识，努力提高依法行政水平，积极建立政务公开的平台，加大民政法律法规的学习力度，主动接受群众有效监督，促进民政事业健康发展。
二、牢记宗旨，发扬民政孺子牛精神，在意识上保持先进性。
全心全意为人民服务是党的一贯宗旨，看一个党员能否保持先进性，一条基本的标准就是看他能否把人民的利益作为自己一切行动的出发点和落脚点。加强党的执政能力建设的核心是密切党同人民群众的血肉联系。因此，提高民政工作能力，必须强化服务理念，坚持以民为本，为民解困。始终坚持把群众利益作为第一目标；坚持把群众需要做为第一重点；坚持把关心群众疾苦作为第一责任；坚持把群众情绪作为第一信号；坚持把群众满意作为第一标准，做到群众利益高于一切。
（一）牢固树立以民为本的群众观念。
每项民政工作的内容都与群众的切身利益密切相关，民政工作的对象可以说覆盖了社会的全体成员，集中了全社会的困难群众。以民为本，为民解困，是民政工作的最集中的体现。做好民政工作，无论是构思工作思路，谋划工作格向，落实工作任务，衡量工作成效，都必须增强为民服务意识，这是加强党的执政能力建设对民政部门最根本的要求。坚持以民为本。把解决人民群众、特别是困难群众的基本生活作为第一要务，以实际行动把“群众利益无小事”落到实处，力求使最需要帮助的困难群众得到的更多的关爱，更多的
帮助。（二）牢固树立执政为民的责任观念。
民政工作是党和国家的重要工作，民政部门是党执政主体的一部分，民政干部的权力是党和人民赋予的，必须自觉地加强执政能力建设，始终为人民掌好权，谋好利，这是我们的神圣职责。我们要把想民之所想，急民之所急，办民之所需作为自己的责任，深怀爱民之心，恪守爱民之责，带着感情去为民政对象服务，把工作做到群众心中，让困难群众真切感受到党和政府的关怀。当前，我县农村特困户，城镇低保户是社会救助工作的重点，疾病、自然灾害是他们致贫的主要原因，我们一定要分析对策，找准出路，帮助他们度过难关，保证人民群众共享改革发展的成果。
三、深入实践、扎实做好本职工作，在行动上保持先进性
当前，我国正处在大力推进经济发展、全面建设小康社会的关键时期，改革越深入，越发展、社会越进步，民政工作的任务就越重，民政工作者必须充分认识这一点。用实际行动带领群众艰苦奋斗，开拓创新。民政工作的特点要求我们必须深入实践，真抓实干，对民政工作的任务，要一件一件地抓落实，一抓到底，抓出成效，下大力解决工作中的问题，做出实实在在的成绩，要求我们必须深入到最困难群众中间，了解他们的真实情况，掌握第一手资料。一是要勇于实践，在干中学，在实践中锻炼成长。办法往往在实践中。在新形势、新任务面前，民政工作面临着许多新情况、新问题，也有许多新机遇，新挑战。老条条，老框框解决不了新问题，墨守成规、裹足不前必然一事无成。在新的历史条件下，民政干部必须与时俱进，开拓创新，善于从丰富多彩的实践中汲取智慧和力量，寻求解决问题的办法和对策，推动各项工作的落实。二是要拜群众为师，虚心向群众请教。点子往往在群众中。群众永远是高明的，群众的力量是无穷的。改革开放过程中，我们的许多伟大成果就是群众创造的，是群众智慧的结晶。民政干部一定要拜群众为师，做群众的小学生，与群众打成一片，只有感情接近群众，工作依靠群众，一切为了群众，才能得到群众的支持，得到群众的拥护，永远立于不败之地。我们评价一个民政干部的工作，既要看他对群众的态度如何，为群众做了些什么，也要看群众对他的评价如何，在群众中的口碑怎样。三是要解决实际问题，追求真才实学。在日常生活中，我们要把解决工作中的实际问题和群众中的实际困难，作为检验实践效果的重要标准，带着问题学，针对问题做，在实践中学习管理，在实践中增长才干，做到学有所成，学有所用。
四、勤政廉洁，无私奉献，在作风上保持先进性。
民政工作是政府工作的重要组成部分，民政工作做的好坏，直接影响到党和政府的形象，影响到党群关系，干群关系，影响到党和政府能否保持同人民群众的血肉联系，因此，民政工作的性质要求民政部门加强和改进作风建设，多年来，各级民政部门在党委、政府的领导下，坚持以和“三个代表”重要思想为指导，认真履行职责，“上为中央分忧，下为百姓解愁”，做了大量的工作，受到了各级党委政府和人民群众的肯定。但也必须看到，民政部门并不是一块净土。在和作风建设方面，也存在一些问题。有的甚至以权谋私，腐败堕落。民政是德政，民政部门所掌管的钱大多是“救命钱”，“慈善款”，用于保障人民群众的基本生活，建最后一道防线。如果将其中饱私囊，或用于权钱交易，那就是地道的“图财害民”。有些民政干部观念淡漠，工作责任心差，有的党员干部不能以对人民高度负责的态度做好工作，对群众的疾苦漠不关心，服务态度差，服务质量低。这些作风问题，虽然只是发生在少数地方，少数人身上，但对民政事业的危害不可低估。民政干部一定要廉洁勤政，洁身自好，时时自重、自省、自警、自励，要大力提倡深入群众、深入基层，特别是到那些经济比较落后，条件比较艰苦，情况比较复杂，矛盾比较突出和困难比较多的地方搞调查研究，建立同人民群众的深厚感情，想群众之所虑，急群众之所难，谋群众之所求，扎扎实实地解决好改革发展稳定全局和影响群众生产生活的各种紧迫问题，以改进工作作风的实际行动体现共产党员的先进性，唯如此，才能在全心全意为人民服务中实现民政人的价值。
教育实习体会：一点阳光·一点青春·一点爱
时间的齿轮不断推进，历时两个月的实习就此结束了。当回程的汽车缓缓驶出校门，我们不断回首，目送着三水实中在我们身后渐行渐远……五十几个日月星辰、风霜雨露交织成长长的道路，将我们九个人的命运与实中紧紧相连。回想这一路走来的点点滴滴，我们尝遍了酸甜苦辣各种滋味，有过汗水与泪水交织的苦涩，也有笑声与歌声洋溢的幸福。我们一路迈着坚定的步伐，以笑脸面向阳光，在青春里挥洒激情，将爱满满装载进心里……
实习准备时——阳光总在风雨后
一、美丽初遇——让我们同在一起
九月二十号，天气晴朗，我们一行九个人怀着期待和兴奋的心情来到了三水实验中学。除了我们两个队长，大部分队员都是在照片以外第一次真正见到这所学校，很快安顿好行李物品，我们便开始在学校以及周边进行我们的“探索之旅”。
六月底，惠州一所中学将我们联系到一起，九个人横跨两个校区五大专业组成了我们的实习队。在最初的日子里，我们很快建立了q群和博客，大家从网络上开始相互熟悉。终于忍不住相见的渴望，经热烈讨论之后，我们队决定在考试周之前组织第一次全队见面会。还记得那天天空一直在下着雨，但是本部三位同学不畏风雨的阻拦，依然在约定的时间赶到了大学城与我们相会。初次见面，我们都带着羞涩，但是很快我们就熟稔了起来，一起聊了关于对实习的期望和准备，在面对面的交流中，我们都找到了彼此的共同点，也更拉近了实习队员之间的距离。就在那一天，我们确定了正副队长的人选，也明确了各人的职责，从此，我们的实习队完整了，所有的实习准备工作也正式开始了。
二、惊天巨变——解散或转移的艰难抉择
在期末考后，我终于在七月中旬与对方学校取得联系，但却得到一个惊人的答复，对方表示无法提供我们实习的环境。这无疑就像一个晴天霹雳打下来，震碎了我们的心。天空好像突然罩下一大片的灰霾，我们九个人该怎么办？
三、尘埃落定——前方阳光灿烂
有了共识之后，我们又开始商量要往哪里转移。学校提供了几个备用实习学校供我们选择，可是相对的教学条件都比较差，我们的队员商量之后决定自己找实习学校接纳我们。做出决定后我们就紧锣密鼓地展开行动，分头进行联系。时值暑假，许多学校都已经放假，要找到领导并不容易，但是我们的队员还是克服了种种困难，在短短的两天时间内利用一切可能的渠道找到了三所学校愿意接纳我们。最终我们选择了三水实中作为我们的落脚点。八月初与九月初我们两个队长两次到实习学校进行踩点，送去了我们队伍的简历以及实习手册（包括队规、实习计划、通讯录和实习建议等），同时与实习学校沟通了相关的实习事宜和住宿安排等问题，并且确定了九月二十号到实习学校报到。一切总算是尘埃落定，我们终于找到了自己的归属，一切的辛苦也都有了价值，我们相信只要努力不放弃，前路总有一片灿烂的阳光在等待我们。
实习进行时——挥洒青春的激情
我很快冷静下来，与指导老师和实习科的老师取得联系，并向他们说明情况。老师说现在我们队面临了两个选择：一是解散，二是整队转移。即使我个人内心极度不愿意让这个刚刚成立的团体就这么夭折了，可是我无法把握其他队员的想法，还是决定必须由大家一起来做选择。于是我很快召集了一次网络会议，讨论我们队的去向问题。令人欣慰的是，我们九个人一致坚定认为我们是一个团体，缺一不可，无论情况多么困难我们都绝不解散！。
一、安家落户——在喧嚣中沉淀
在三水本地的同学惠玲的带领下，我们逛了一圈校园，初步认识了这个我们即将生活两个月的地方，青山环绕、绿水依依的校园环境让我们倍感亲切。然而生活总是随时随地给我们一些小考验，学校外临高速公路，一到夜晚车声呼啸，吵得人不得安眠，且商业区有着半个小时的路程，无论是买生活用品或者想出去做什么都必须走过一条尘埃遍布的长路，但住宿环境的不顺意并没有让我们气馁，也就如我们来之前所说的，无论遇到什么事情都不抱怨，我们在实中的生活可以说是在喧嚣中沉淀。两个月在实在的生活，我们过得简单而充实，九个人就像真正的家人一样相互照应，相互支持，在彼此的鼓励中一步步前进。即使明白实中只是暂住的居所，我们也尽力将我们的宿舍布置出家的温暖，无论实习的工作有多累，我们还是坚持每天打扫宿舍卫生，保持洁净的居家环境。每到周末，我们的队员就会一起到附近的商业区觅食，好好地犒劳自己一周的辛苦，中秋节之前我们更是买了很多的水果和零食在我们的小家开了一次小小的pfavoanuluswessy，这些都给我们的实习生活增添了许多的欢乐，也让单调的生活里有了斑斓的色彩。在离开之前我们的队友都戏称“我们是在实中‘安家落户’了两个月”。
二、拜师学艺——课堂内外的努力
在二十一号那天我们正式认识了自己的指导老师，学校只安排给我们每个科目一位指导老师另加每人一个班主任指导老师。一开始大家都难免有点小失落，怕一个老师带两个实习生会让我们少很多锻炼的机会。我们马上跟学校协商，想争取每人一个指导老师，但是学校也跟我们解释这样的安排也是不得已，由于老师人数的限制，又想安排最好的老师来带我们，所以只能这样安排。在考虑了实际情况之后，我们很快克服了失落的情绪，决定在现有的条件下充分发挥人主观能动性，在可能的情况下将我们的实习工作做到最好。
在第一周的见习期间，我们的队员几乎是达到了一种“求知若渴”的状态，不放过指导老师的任何一节课，有时间还会去听其他老师的课。我们在听课过程中遇到自己有问题的部分，甚至是学生的反应等，还会在课后向老师提问，和老师讨论。我们在备战阶段积极充实自己，为真正站在讲台的日子做好准备。由于我们的实习学校正在推行一个“211课堂”活动（20分钟教师精讲 10分钟学生知识构建 10分钟学生精炼），因此我们有了更多的学习机会。在整个实习期间，我们的队员都会在没有课的时候去听其他老师的公开课，甚至跨年级跨科目，学习不同老师对课堂的把握和对知识的展现方式等。
记得高一年级的级长在一次课后的闲聊之中告诉我们：“很多新老师都会犯的一个错误就是把课件的内容讲完，却缺乏自己的感悟和感情。”这句话让我们的队友都有很大的感触，要如何把一节课讲好，真的是需要课内课外的不懈努力。我们需要学习的东西还很多，并不是三言两语能讲的清的，更多的是需要靠自己的实践和不断地改进。
在我们真正站在讲台之前还有一个八天的国庆长假，这对我们来说并不是一个放松的机会，反而一个忙碌的准备阶段。在国庆期间，我们的队友充分利用时间研读教材和教辅资料，学习优秀教案，也尝试着自己备好课写好教案，并在国庆假期的最后两天回到实中进行试讲。
三、指点江山——你是讲台上最亮的星星
国庆回来后我们的队员就陆陆续续开始站上讲台，由于事先做足了准备，以及学生对新老师的新鲜感让我们的课堂都比较顺利，我们的课堂从一开始就得到了老师的好评。当然在讲课的过程中难免出现错误和缺漏，在课后我们的队友也主动找老师评课，积极向老师寻求改进意见，同时还会利用每天课间到班里巡班的时间对学生的反应进行调查，根据每一次的课堂做针对性的修改，争取在重复课上做得更好。
在实习期间让我们讲了好久的一件趣事就是“突击上课”，最初的一次是因为一个物理老师因为突然要去开会，于是跟我们物理专业的两个实习生说：“今天早上两节课就交给你们两个去上啦。”天哪，当时已经是早上第一节课快下课，而我们要上的课是在第三、第四节，也就是说我们的备课时间不到一个钟头！在这么紧急的情况下，我们还是不辱使命地完成了教学任务，不怕俗气地说：“这都要感谢我们的队友的支持和鼓励，感谢我们之前的认真准备，还有感谢自己临危不惧的气度！”后来其他科目也相继出现了这种“突击上课”的情况，有时候我们都会戏称我们已经差不多就是一种“突击队”了。
我们除了自己上课，只有一有机会，我们都会去听队友上课，看着讲台上的他（她）越来越成熟的教态，越来越精准的教学语言，这让在后面听课的人都仿佛看到自己一步步成长的样子。我们一路携手走来，一路上踏出的每一步都是在彼此的鼓励和支持中坚实的步伐。我们时常对队友竖起大拇指，你站在讲台上，你就是最耀眼的星星。
在我们即将离开实中的那天早上，我们的队员们最后一次走进早读的教室时，很多学生都不舍地说：“老师，我好喜欢你上课，什么时候你才会再来给我们上课？”“老师，你毕业后就来实中工作吧，我们好喜欢你。”……这些话是对我们的实习最大的肯定。
四、早出晚归——班主任工作的苦与甜
说起班主任工作，我们的队友最感慨的就是“早出晚归”。每天两个6：55到课室去，看早读、晚自修，晚自修后还要巡完宿舍才回来，基本处理完所有的事情后都已经晚上十一点多了，还要烦心班级建设和班里学生的个别情况，还要想想明天要做什么工作……日复一日，处理着单调又琐碎的事情,真的只有一个“累”字可以形容。
在国庆前的一周里，高一的新生还未完全学会做广播体操，于是我们的任务就是每天在课间操时间到课室播放广播操视频给学生看，并要求他们在课室里学习做广播操。由于场地限制，在做操的过程中时常会出现一些令人啼笑皆非的场面。而喜欢玩闹的学生也总是乘机和我们的队友开玩笑，甚至要求我们一起做广播操。我们与学生的距离就是在这么每天短暂而频繁的会面之中渐渐地拉近。学生也由最初的拘束到渐渐会主动找我们聊天问问题，有什么事情会主动找我们解决。虽然班主任工作的琐碎也时常让我们觉得烦觉得累，但是每次学生见到我们都会甜甜地喊一句“老师好”，不费吹灰之力就能将我们积累下来的烦躁通通抹平了。
在我们实习期间，恰好遇到两个比赛——广播操比赛和年级篮球赛，这两个比赛是要求班主任必须到场的，一开始大家都觉得累，除了处理班级事务之外还要充当学生的业余教练，这对我们来说既是一种挑战也是一种磨砺。对于我们队很多女生来说，一开始要训练学生的广播操都不知道该从何下手，幸好有广州体育学院实习生在体育课上教学生动作，于是我们都从视频上自学，然后每天课间操时间在训练场上抓紧学生的每一个动作，要求他们要规范整齐，要保持良好的精神面貌等，到最后我们说的最多的就是“你看我们班的学生做的多好”，自豪的感觉一天天膨胀。篮球赛的激烈亦时常牵动我们的心，赛场上的兴奋经常是我们回到宿舍后的话题，今天你们班又怎么了，我们班谁谁谁打得多好，投了几个三分球等等。我们整天把学生的话题挂在嘴边，甚至有时候会为了谁带的班级的学生比较厉害的问题争得面红耳赤，让在一旁看的队友笑趴了，当然这种问题始终都争不出结论来的，所以到最后就会看到我们的队友笑成一团。这样的争论没几天就会发生一次，但是我们的队友不但没有因为这些争论而伤了感情，反而越来越亲密，因为我们知道大家都是为了自己学生而自豪。也因为有了这样的争论，所以我们才会在做班主任工作的时候更用心，希望可以做得更好。
当然在做班主任工作的时候我们也收获了很多，其中最大的一个就是我们收获了学生的友谊。比起真正的班主任，我们无论在年龄上还是在心灵上都要跟学生更接近一点，因此学生对待我们的方式也更像是一个朋友，聊的话题也不局限于学业和生活，有些学生还会主动跟我们聊一些情感上的问题。学生反映的问题是我们当初所经历过的，只是现在我们的角色从学生转换为老师，我们队友经常交流这方面的信息，从学生的角度去考虑，以朋友的方式告诉他们应该怎么处理这些问题，看着学生若有所得的表情，我们就会感觉无比开心。跟学生相处久了，感觉自己也好像回到高中的时候，有时候我们也会跟学生聊一些以前的趣事，把学生逗乐了，甚至班会课上很多学生都会主动要求我们讲讲高中生活是怎么度过的。年龄的差距就这样一天天的消失，有些学生还会私底下叫我们“哥哥姐姐”，让人一想起心里就是一个甜。
做老师免不了要批改学生的作业和试卷，我们发现从学生的作业和试卷里可以看到很多问题，学生学的好不好，学生的情绪状态等都能从中看出端倪。
让背影留在地平线外，把爱洒满人间。我们的实习就这么悄然结束了，但是我们会永远记住在实中实习的日子，记住实中可爱的学生们。所有的苦涩都会随风飘逝，留在心头的将会是甜蜜美好的记忆。
有时候我们会发现学生抄作业的情况比较严重，我个人曾试过整个班级的作业改下来就三个版本。一开始我们队这种状况都感觉比较生气，可是仔细想想，又觉得其实可以理解，学生就是因为不懂才会抄，从根本上说还是要从教学上下手。我们都会利用晚自修到班里去帮学生解决一些问题，辅导学生做作业等，可能短期效果并不一定非常明显，但是我们的队员都利用一切可能的机会教会学生在学习上要动脑思考。
在改考试卷的时候我们也常常会因为学生过于天马行空的答案而哭笑不得。学生的思想很活跃，有时候给的答案真的是让你觉得不知道该赞叹还是该生气，只能安慰自己，其实他们是很聪明的。
语文组的同学负责国庆征文比赛的评比工作，在国庆后的那段时间，我们的其他队友也经常一有机会就到我们的办公室去看学生的作文，从中发现很多学生当时的思想、感受等，有时候也会发现学生一些很搞笑的小秘密，我们都会拿出来分析学生的想法和状态等等。偶尔我们也会将这当初是一种消遣的娱乐，当然，发现了问题我们都会及时想办法去解决。学生在知道我们发现了他们的小秘密时的惊讶表情每每让我们感到好笑，他们真是太可爱了!
离别到来时——把爱洒满人间
一、离情依依——把握拥有的一分一秒
随着时间往后推移，我们们离开的时间一天一天逼近了，我们的心态也渐渐改变，不舍的感情日渐浓烈。十一月份开始，我们的队友就开始数着离开的日子，一天天感叹时间要是过得再慢点就好了。我们总感觉还有太多太多的东西没有跟学生说，恨不得把所有的一切都塞进他们的脑子里去，上完课也总是舍不得离开教室，就想利用这一点点时间能多帮学生解决点问题。离别是在所难免的，我们做的只能是珍惜现在的每一分每一秒。
二、挥手离别——轻轻的我们走了
十二号的晚上，我们的队友都到各自的班上与学生告别，回来的时候基本上每个人都是眼眶泛红。离别的话还未出口，就已经让不舍之情溢满心头。
我们选择上课时间离开，一方面是不想影响学生的正常上课，一方面也是害怕自己会舍不得走。在走之前我们每个人为自己所带的班级准备了一份礼物，有的是书有的是笔记本，但是无论如何，里面都留下了我们对学生的祝福和期望，还有说不出口的满满的爱。
五、以小见大——从作业和试卷窥视学生的进行态
我对做好公安工作的一点体会
于今年1月1日起实施。我在近期参加了相关的法规学习，有如下认识和体会。
一是开辟了公务员晋升的“第二通道”，有利于调动基层公务员积极性。
由于在现有制度下，公务员的待遇很大程度上取决于其担任的行政职务，由此造成千军万马挤职务提升这座“独木桥”，甚至出现了“买官卖官”、“要官杀官”等现象。针对这一问题，公务员法建立了公务员职务与级别制度，通过明确职务与级别之间的对应关系，开辟了公务员晋升的“第二通道”，即职务晋升或级别晋升，均可相应提高其工资及其他待遇。这样，不但从制度上较好地解决了“官本位”存在的问题，而且职务与级别制度的建立，照顾到了占公务员总数一半以上的县、乡基层公务员的利益，妥善解决了基层公务员职务低、晋升空间孝工资待遇偏低等方面的问题。这对于拓宽公务员职业发展空间，稳定基层公务员队伍，调动基层公务员的积极性，加强勤政廉政建设，具有现实意义。
二国改变了单一的公务员管理模式，有利于提高公务员队伍的专业化建设水平。
我国的公务员队伍庞大，人数众多，如何对这支队伍进行科学管理，是公务员管理机构要解决的重要问题。公务员法按照公务员职位的性质、特点和管理需要，进行分类，并根据不同类别进行分类管理，为公务员提供了职业发展阶梯，有利于促进综合管理类、专业技术类、行政执法类等不同类型公务员的成长。如，设置专业技术类，不但有利于稳定和吸引科技人才，而且也有利于培育一支高素质公务员科技专家队伍。
三是以“法”的形式把住公务员“进口”关，有利于提高公务员队伍整体素质。
据了解，自《国家公务员暂行条例》颁行以来，未按规定考试进人的现象在一些地方和单位还不同程度存在。主要原因在于《条例》的权威性不够，执法力度不强，致使有的领导“凡进必考”观念比较淡薄，对制度的落实不够严格。公务员法的出台，对公务员“进口”既有原则的刚性规定，在具体操作上也有一定的柔性，比较适应地方实际。例如，考试录用第二十二条规定：中央机关及其直属机构公务员的录用，由中央公务员主管部门负责组织。地方各级机关公务员的录用，由省级公务员主管部门负责组织，必要时省级公务员主管部门可以授权设区的市级公务员主管部门组织。第三十一条规定：录用特殊职位的公务员，经省级以上公务员主管部门批准，可以简化程序或者采用其他测评办法。这样刚柔相济，利于制度的实行。
四是贯穿了以人为本思想，有利于明确公务员的权责统一。
公务员法将模范遵守和法律，按照规定的权限和程序认真履行职责，努力提高工作效率；全心全意为人民服务，作为公务员应当履行的义务。同时也规定：公务员享有获得履行职责应当具有的工作条件，还规定：非经法定事由、程序，不受免职、降职、辞退或处分等。同时，由于公务员直接参与国家管理，是党和国家方针政策的具体执行者，因此其对本机关和上级机关及其领导人贯彻党和国家方针政策的情况比较了解，对管理活动中各个环节中的缺陷也比较清楚。鉴于此，公务员法将“对机关工作和领导人员提出批评和建议”、“提出申诉和控告”等规定列为公务员享有的权利，既充分体现了国家对公务员的爱护和尊重，又体现了公务员的权责统一。
五是体现了原则性与灵活性的高度统一，有利于在现有条件下公务员法的顺利实施。
公务员法对一些原则问题，规定的十分明确，如在总则部分，开宗明义地提出：公务员制度必须坚持以马克思列宁主义、毛泽东思想、和“”重要思想为指导，贯彻社会主义初级阶段的基本路线，贯彻党的干部路线和方针，坚持党管干部原则。这一规定，与我党的干部路线是一脉相承的。但对一些需要进一步探讨的具体问题，在总的原则下，又留有许多“接口”，这样既为今后具体规定的出台留下空间，又使得公务员法作为一部法律，其时效性可以更加长远。同样，对需用相关法规与之配套的一些问题，在公务员法中只做原则性规定，这样，避免了在一些具体枝节问题上做过多的阐述，做到了管装总渠道”，放开“支渠道”。
我对税务稽查的一点认识
我对税务稽查的一点认识
税务稽查是税务机关依法对纳税人、扣缴义务人履行纳税义务、扣缴义务情况所进行的税务检查和处理工作的总称。税务稽查作为一项税务管理活动，在整个税务管理活动中，居于重要的地位。经济越发展，监督越重要。在市场经济务件下，税务稽查作为特殊的监督管理活动，对于实现税收分配目标，强化税务管理，促进社会主义市场经济沿着健康的轨道发展，有着十分重要的意义。最终为了充分发挥税收的职能作用，达到规范税收秩序，促进征收任务完成的目的。税收作为国家参与社会产品和国民收入分配的重要方式，具有组织财政收入、调控社会经济和反映监督管理的职能作用。所以，税务稽查作为一项税务监督管理活动，其根本目的就是为了正确贯彻执行税收政策，实施各项税收法规制度，保证税收诸多职能作用的最大限度发挥，实现税收分配活动的预期目标。
一、税务稽查的任务
税务稽查的任务是一定时期内税务稽查工作的业务范围及其达到的总体目标。不同的时期、不同的阶段、不同的税种其稽查的任务有所不同。实践中应根据不同的情况确定每次税务稽查应当完成的任务。
⒈检查纳税人执行税法、履行纳税义务情况，控制纳税行为，实施税务处理。税法是根据党和国家的方针政策，以及社会经济发展的总体要求制订的，它是纳税人履行纳税义务的法律依据，具有很强的法律约束力，纳税人必须严格依法纳税，自觉履行纳税义务，不得违反。纳税人的任何偷税、欠税、抗税行为，以及不按规定履行其他纳税义务的行为都是违法行为，都在不同程度上影响税收分配目标的实现，损害国家税法的尊严，损害国家的整体利益。通过稽查，明确纳税人违法行为的内容、性质、错税额以及处罚依据与标准，监督纳税人履行纳税义务情况作出客观公正的评价，规范当前和未来纳税行为，提高税务管理水平，保证上分配目标的实现。
⒉检查纳税人执行财经纪律、财会准则与制度情况，控制经营行为。税务稽查工作中，除了检查纳税人履行纳税义务情况外还稽查纳税人是否严格遵守财务准则与制度情况。通过稽查控制纳税人的经营行为和会计行为，为税收分配目标的实现创造一个良好的条件。
⒊检查纳税人经营管理和内部核算情况，控制管理行为。纳税人生产经营管理状况和经济核算质量，不仅关系到纳税人自身经济效益的高低和发的潜力，而且直接影响税源和国家税收收入的规模。因此，检查纳税人生产经营管理和内部经济核算情况，了解纳税人生产经营管理和内部经济核算中存在的问题，并帮助纳税人在生产经营方向，供、产、销协调，生产控制、计划决策、物资管理、劳动效率、市场预测、成本控制以及财务管理等诸多方面进行可行性研究，建立健全名项管理制度，提出改进建议和措施，提高其管理水平等，也是税务稽查的重要任务。
二、税务稽查的内容
税务稽查的内容是指完成税务稽查任务，实施税务稽查的具体项目，它是税务稽查任务在税务稽查初中中具体表现形式。税务稽查任务是多方面的，其具体在检查内容十分广泛，这里仅就检查纳税人执行税法、履行纳税义务情况的基本内容作一阐述。由于各类税种确定应纳税额的方法不同，产生错弊的情形不同，其检查的内容项目也有所不同，故以企业所得税为例。（本文中只说明几个主要的稽查科目）
企业所得税以企业的生产经营所得和其他所得为征税对象，按比例税率计征。其应纳税所得额的确定是以每一纳税年度的收入总额减去准予扣除项目后的余额计算。因此，影响企业所得额确认计量的各个项目均是企业所得税检查的内容，具体包括：
．收入额的检查。收入额是计算确定应纳税所得额的基础，主要包括生产经营收入、财产转让收入、利息收入、租赁收入、特许权转让收入、股息收入、投资收入等项目。上述收入项目实现的确认与计量是否正确、完整，是企业所得税检查的首要内容。
审查收入项目是否正确，首先就是结合有关会计凭证，审查有关的收入账户，评价、判断收入核算是否及时、足额、完整。
例如：公司为一家市城建设局下属挂靠的建筑设计股份公司，该公司注册资金为万元人民币，但该公司在整个会计年度内银行存款达到万元人民币，在此种情况下，该公司老总从公司银行账户中划出万元以个人名义在股票市场上开户进行操作。（该公司总经理的投资已经董事会批准）此项举措在会计账务中的真实反映应是
借：短期投资
贷：银行存款
并且当投资获得收益时应确认收益增加企业收入，缴纳企业所得税。但是，该项举措在公司的账面上是如下反映的
借：其他应收款──××
贷：银行存款
该项投资经由“其他应收款“过账，在年末结账前由总经理将万元从股票市场中抽回，将“其他应收款“冲销。从而使本次的投资活动不增加公司的收入，达到减少应纳所得税额。
在税收稽查中，可从两方面着手：一是在银行日记账中关注大额的支出款项；二是在总账“其他应收款“科目中关注大额的款项，特别是收款人为本公司的总经理，检查该项业务在发生时所附的原始凭证，并通过银行询证函了解款项划转后的去向。鉴于公司系投资于股票市场，还需向所开户的证券交易所请求协助，请其提供自开户以来所有的投资交易记录，以便正确确认公司在本会计年度内在股票市场中的投资收益。同时相应调整增加公司本年度应纳税所得额。
⒉期间费用的稽查。期间费用是纳税人为生产、经营商品和提供劳务等所发生的直接计入当期损益的各种费用，包括销售（经营）费用、财务费用和管理费用等内容。这些费用项目是直接影响所得税的因素，在实践中存在问题较多。因此，是企业所得税检查的重点项目。
在期间费用中又以管理费用最难以进行彻底的税务稽查。
（）业务招待费用实行限额税前列支的办法，但由于业务招待费用发生在平时，企业在实际业务招待费发生时，据实计入了管理费用列支，而列支限额的匡算待年终决算时才能确定。因此在初中中，该项费用往往会出现超限额列支的问题。在检查时，应核实企业全年商品、产品销售净额，然后按现行企业财务制度及所得税实施细则的规定，验算确定企业全年业务招待费用的列支限额（业务招待费按年销售收入净实行三级抵扣率，即年销售收入万元以下的企业可按年销售收入的％确认列支限额；年销售收入在万元＜含＞至亿元的企业按年销售收入的％确认列支限额；年销售收入在亿元＜含＞的企业按年销售收入的％确认列支限额），再与企业“管理费用“明细账全年借方发生额中的业务招待费列支数核对，对于实际列支数超过列支限额数的差额部分，直接调整增加企业应纳税所得额。
但在目前的企业中，经常在差旅费中开支业务招待费用。其经常贯用的方法是采用“实头虚尾“的方法，即以一至二张到外地出差的往来车票，跟在记账凭证后面，而在这张原始凭证后面所附的是在本地酒店或商店所开据的餐饮购物发票。所在在税务稽查中，应参照同
类企（更多精彩文章来自“秘书不求人”）业的业务招待费和差旅费的一般水平，如出现异常则应仔细检查差旅费项目中的开支是否合法。但由于在企业一年中所发生的业务招待费次数是非常多的，鉴于成本效益原则一般只对金额较大的发生额进行抽查，所以难以彻底清查。
（）在一个企业中，职工工资往往占很大一部分，而且国家对于工资收入不仅征收个人所得税，还征收企业所得税。由于职工人数企业有一定自主权，从而导致一些企业的经理人员把自己的工资水平降到起征点之下，同时又虚增企业职工人数，由企业的经理人员冒领职工工资。这样做不仅不影响自身的经济收入，而且可以逃避对收入所得的双重征收（个人所得税和企业所得税）。
对于企业工资总额的稽查不仅要检查企业在每个月所列支的职工人数而且相应的要检查企业与职工签定的用工合同及随合同配套的职工的有效证件的复印件。
（）与工资相配套的是企业工会经费、职工教育经费的稽查。
工会经费、职工教育经费的按企业工资总额的％和％的比例计算，从管理费用中计提的用于职工福利和职工教育方面的费用。对计提这两项费用基数的工资总额，因现行企业财务制度与企业所得税制度规定的口径不同，往往实际计提数超过按税收制度规定的扣除数。因此，检查时，首先核定企业计税工资总额，并按规定比例计算全年所得税前准予扣除这两项费用的数额，然后与企业“管理费用“明细账这两个费用项目全年借方累计发生额（企业按实际工资总额计算列支数）核对，对超出部分直接作调增所得额计算所得税。
⒊对损失的稽查。这里所指的损失是指按企业所得税实施细则规定，准予扣除的各种损失，即企业生产、经营过程中发生的各种营业外支出，已经发生的经营亏损和投资损失，以及其他损失。企业财务会计制度与企业所得税实施细则中就上述损失的扣除列支规定有较大差别。因此，也是企业所得税稽查的重要内容。
（）营业外支出的稽查
营业外支出是指与企业的生产经营活动无直接关系的各项支出。主要包括固定资产盘亏、外理固定资产净损失、非常损失以及各种捐赠赞助支出等项目。由于在营业外支出项目上，企业财务会计制度与企业所得税实施细则规定中，即在确定会计利润与纳税所得额上口径不同。一般来说，发生上述各荐营业外支出，就会计核算而言，均是企业的一种损失、支付。因此可直接计入“营业外支出“，冲减利润；而从企业缴纳所得税来说，则是有限定的，如赞助支出、非公益救济性捐赠支出以及超过限额的公益救济性捐赠支出等项目、违法经营的罚款、税收上的滞纳金、罚款等支出均不得在所得税前列支。
所谓的公益救济性捐赠是指企业通过我国国内非营利的社会团体、国家机关向教育、民政等公益事业和遭受自然灾害地区、贫困地区的捐赠。这里所称的社会团体，包括中国青少年发展基金会、希望工程基金会、宋庆龄基金会、减灾委员会、中国红十字会、中国残疾人联合会、全国老年基金会、老区促进会以及经民政部门批准成立的其他非营利的公益性组织。
在检查企业营业外支出项目时，应注重审查其明细账，一审其列支范围是否符合企业所得税实施细则中规定的项目，对于不得税前扣除的项目应作为调增所得额处理；二审列支金额的正确性，尤其是公益救济性质的捐赠支出，不仅要求企业提供合法的依据还要验算列支数额是否超过年应纳税所得额的％。如超过也要将超过部分调增企业应纳所得税额。
（）经营亏损的稽查
经营亏损是否可以在所得税前扣除列支，要按企业所得税实施细则的有关规定处理。企业某一年度发生的经营亏损，可以用下一年度的所得弥补；下一纳税年度的所得不足弥补的，可以逐年延续弥补，但延续弥补期最长不得超过年。即超过年的，应在所得税后的留存收益中补亏。因此，对经营亏损的稽查，主要审查发生补亏亏损的年度情况，具体检查可在连续几年企业的损益表分析中确认。
三、税务稽查的作用
⒈搞好税务稽查，有利于贯彻执行国家的税收政策，严肃财经纪委，保证国家财政收入。税收重要的职能作用就是组织财政收入。由于税收是强制、无偿的分配，是根据国家的税收政策，通过制定税收法律和税收条例等法律的形式，贯彻既定的税收政策，参与社会产品和国民收入的分配，筹集资金。在收入规模的设计与负担水平的确定上，充分地考虑了社会经济的承受能力和财政支出的需要。由于在市场经济条件下，物质利益矛盾比较突出，各个利益主体必然十分关心自身的物质利益，一些纳税人甚至不惜损害国家整体利益，采取各种不正当手段逃避纳税，从而造成税收的严重流失，不仅使既定的税收政策无法贯彻，也使财政收入不能及时、足额征收入库，从而影响到整个社会经济的发展。因此要充分发挥税收组织财政收入的职能作用，一方面要制定切实可行的税收政策和完善的税收制度；一方面要加大税务管理的力度，保证税收政策的贯彻和税收制度的实施。而税务稽查的过程，就是强化税务监督管理，维护税收法律尊严，保证财政收入足额、及时入库的过程。通过税务稽查，可以打击税收分配活动中的各种税收违法行为，制止偷逃税收现象的发生，实现依法治税、保证收入。
⒉搞好税务稽查，有利于发挥税对社会经济的宏观调控作用。税收作为国家直接掌握运用的一个重要经济杠杆，通过参与社会产品和国民收入的分配，调整社会经济中各个利益主体的物质利益，实现国家调控、引导社会经济活动按预定的目标运行，使国家民经济快速、有效地发展。因此，强化税务管理，加大税务稽查力度，打击和制止税收违法行为，是充分发部收调控经济职能作用的重要保证。
⒊搞好税务稽查，有利于促进纳税人改善经营管理，加强经济核算，提高经济效益。生产决定分配，分配影响生产。促进生产增长，扩大财源，增加收入是整个税收工作的宗旨。税务稽查具有广泛性的特点，涉及到纳税人的管理、核算等各个方面，通过税务稽查，在控制纳税人履行纳税义务的同时，了解纳税人在资源配置、经营管理与会计核算等各方面存在的问题，帮助纳税人总结经验教训，找出薄弱环节，并提出解决问题的办法和措施，从而促进纳税人建立和健全财务制度，改善经营管理，加强经济核算，增强经济实力，提高经济效益，实现增产增收。
⒋搞好税务稽查，有利于严厉打击各种涉税违法犯罪活动。新税制实施后，税收执法形势十分严峻，各种违反新税制的违法犯罪行为时有发生。通过税务稽查机构，对纳税人及其他税收当事人的检查、处理，不仅可直接打击各类偷、骗税行为，遏制税收违法犯罪势头，而且能达到广造舆论，形成声势，以达到震慑犯罪分子，教育群众的目的，这是其他任何征管手段都无法替代的。
四、强化税务稽查的必要性
税务稽查作为一项税务监督管理活动，对于规范税收分配活动，强化税务管理工作，促进社会主义经济健康、有序、快速发展具有重要的意义。
⒈财税体制改革和新税制的实施，建立了新的税收秩序。实践证明，新税制的建立和实施，对于我国社会主义市场经济的发展具有十分重要的意义。但是，税收执法形势仍十分严峻。各种违反新税制的违法犯罪行为时有发生。只有全面加强税务稽查，形成有效的机制，才能为维护税收新秩序提供良好保障。
⒉税务机关的中心任务就是贯彻税收政策，组织税收收入，保证国家机器的正常运转和各项建设的需要。随着我国社会主义市场经济的发展和改革的不断深入，税务机关组织收入的任务越来越重，而征收人员不可能大量增加。如果仍然沿用过去“人海战术“组织收入，靠专管员一家一户催报催缴，将很难完成日趋繁重的税收任务。我们要根据经济形势的发展适时调整组织收入的思路，要在为纳税人提供良好服务，促使全社会纳税意识普遍增强的同时，将工作重点转到税务稽查上来，形成新的征管格局，有利于震慑违法犯罪分子，教育人民群众，维护税收秩序。
⒊社会主义的市场经济要求有新的税制，新税制要求建立新的税收征管模式，我国目前正在根据新税制的要求推进税收征管改革，建立税收征管新模式。即建立一个有现代化技术支持的，相互协调制约的申报、代理、稽查相结合的税收征管新格局，就是要建立“以纳税申报和优化服务为基础，以计算机网络为依托，集中征收，重点稽查“的新的征管模式。
⒋社会主义市场经济是法制经济，新税制是我国社会主义市场经济法制体系的重要组成部分。偷税、抗税、骗取出口退税等违法犯罪行为的存在，不仅造成了国家税款的流失，破坏税收秩序，更为严重的是对社会主义市场经济秩序的危害。一部分纳税人，通过偷、骗税“发财致富“，侵害了依法经营、照章纳税者的合法利益，破坏了公平税负的原则和公平竞争的环境，干扰了社会主义市场经济的健康发展。因此，强化税务稽查对于保证税收法规正确贯彻实施，促进公平竞争，保护合法经营，具有重要意义。社会主义市场经济越发展，改革开放越深入，经济执法监督越要加强。作为经济执法监督部门的税务机关只有强化税务稽查，从而净化税收环境，才能保证社会主义市场经济的健康发展。
题目：我对税务稽查的一点认识
题纲：
开头：综述税务稽查的含义
正文：一、税务稽查的任务
⒈检查纳税人执行税法、履行纳税义务情况，控制纳税行为，实施税务处理。
⒉检查纳税人执行财经纪律、财会准则与制度情况，控制经营行为。
⒊检查纳税人经营管理和内部核算情况，控制管理行为。
二、税务稽查的内容
以企业所得税为例进行细述。
⒈收入额的稽查。
⒉期间费用的稽查。
（）业务招待费
（）企业计税工资
（）企业工会经费和职工教育经费
⒊对损失的稽查。
（）营业外支出
（）企业亏损弥补
三、税务稽查的作用
⒈搞好税务稽查，有利于贯彻国家的税收政策，保证国家财政收入。
⒉搞好税务稽查，有利于发挥税对社会经济的宏观调控作用。
⒊搞好税务稽查，有利于促进纳税人改善经营管理，提高经济效益。
⒋搞好税务稽查，有利于严厉打击各种涉税违法犯罪活动。
四、加强税务稽查的必要性
⒈财税体制改革和新税制的实施，建立了新的税收秩序。
⒉税务机关的中心任务就是贯彻税收政策，组织税收收入，保证国家机器的正常运转和各项建设的需要。
⒊社会主义的市场经济要求有新的税制，新税制要求建立新的税收征管模式。
⒋新税制是我国社会主义市场经济法制体系的重要组成部分。
中心词：税收、征管、稽查、所得税稽查
参考书目：
⒈避税定式梁跃军王鹏虎编著企业管理出版社
⒉税收征管与反避税张中秀编著改革出版社
⒊所得税实务中国税务出版社
⒋税法二中国税务出版社
⒌税务稽查理论与实务浙江大学出版社
⒍纳税必读浙江大学出版社
我对市场营销的一点学习体会
篇一：对《市场营销》这门课的感受
对《市场营销》这门课的感受
姓名：陆登宇
学院;机电学院
班级：B1202
学号：0612120215
对市场营销的感受
时光荏苒，转眼间，一学期的市场营销课程就快接近尾声了。通过这学期的市场营销课程的学习，使我对市场营销的理论有了更深一步的了解；回顾老师授课过程的点滴，她那幽默生动，独具创新的授课方式，深受我们的喜爱，从中我们也受益匪浅。不仅收获了课本精髓，还学到了许多课外知识，更重要的是懂得了如何正确的去定位自己。
首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。营销=70%的“营”+ 30%的“销”。当代营销大师菲利普·科特勒说过这样一句话：“营销管理实际上是需求管理”。
麦卡斯提出了营销的四个因素：产品、价格、渠道、促销。产品是市场营销活动的轴心，是市场营销的首要因素。产品生命周期一般可以分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下，企业不能只埋头生产和销售现有产品，而必须随着产品生命周期的发展变化，灵活调整营销
方案，并重视新产品开发。及时用新产品代替老产品，才能在求生存的基础上获得更大发展。而价格决策作为市场营销策划的重要内容，它关系到企业的利润等问题。首先要明确价格目标：成本、竞争、需求，之后选择定价方向。如25%佣金的给付方式：如能完成销售定额付给5%，如能保持适当的存货水平给付5%,如能向顾客有效服务给付5%，如能正确反馈顾客的需求信息给付5%,如能适当管理应收账款给付5%。但是要想使商品有效进入市场，必须拥有强大的分销渠道。是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的路线。影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、 企业自身因素 、市场范围、 经济环境、 法律因素等。企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。这里可以用一个例子来进一步说明营销的四要素。现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略组合策划：①产品：调整适合目标市场人群需求的口味；改变包装，采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装，且要醒目。②价格：拉开与竞争者产品的价格定位，应高于一般的果汁饮料，强调纯天然。③渠道：直接渠道，进入校园、娱乐场所销售。间接渠道，进入超市等零售店。④促销：因为无钱做广告，因此可采用促销的方式打开市场。如免费品尝，买一赠一，有奖促销等。⑤广告宣传：采用免费(或低价)的广告形式，如横幅广告,传单广告，海报等。巧妙地运用公共关系进行宣传，如新闻报道，公共事件策划等。
学习了一学期的市场营销学知识，老师生动且富有哲理地讲解使我大受启发。想想每天自己都坚持了吗？学习不就是贵在坚持吗！只有不断地充实自己，才能提高自身的价值。卖产品就是买自己。福建青年杨少锋大学期
间就打出“谁聘我，年薪十万”广告。杨少锋“谁聘我”创意向大学生们展示了一点，即没有疲软的市场，只有疲软的商品，人才市场也是如此，关键看你是否成为市场需要的人才。我明码标价，目的是找一个重视人才的企业，而不只是为了钱！杨少锋的成功也提醒我们明确目标是成功的第一要素，大多数的毕业生，在人才市场上找工作时，并没有自己明确的目标，而是抓住什么是什么。
大学时光短暂，要抓住当前的时间和机遇，读书，读人，不断地充实自己，提高自身的核心竞争力，才能在人生的“市场”上“赢”得自己，推销自己。最后还是要谢谢老师为我们讲解这门课，通过这门课的学习让我们学到了许多宝贵的知识，在今后的就业或者生活中都有着很大的帮助。我们一定会好好地利用老师交给我们的知识和经验。
篇二：市场营销的学习体会
市场营销的学习体会
这学期我有幸学习了市场营销这门课程，在没有学习之前，我对市场营销的理解应该就是销售员卖东西，直到老师给我讲解了关于课程的含义后，我才发现我之前对市场营销概念理解的肤浅，其实市场营销不只是卖卖东西那么简单，他是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。他包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈等等。通过这一学期的学习，通过老师的讲解，通过案例的分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的。 很多人都把营销等同于我们日常生活中简单的推销，我认为那是不对的，事实是市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一部分。营销应该是在产品制成生产出来之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何等问题。然后营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出符合市场需求的最好的可能产品。此外营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品。最后在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它应该是始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程的。营销的目标是实现双赢，而推销更多的是把自己的产品卖出去！双赢是买卖双方都愿意并且乐意接受的，故而是具有广泛的社会价值的！我们通常只关心自己有没有亏本，而并不在乎卖方是否获得利益，互利合乎我们大家的要求，这便是买卖存在的根本价值！做生意很简单，就是一个资源优化配制问题，使已有的东西的价值得到最大限度的发挥！营销就是实现这个目标的重要手段之一！但是由于营销是一种社会性科学，可取代性很强，很多非专业人员也可以胜任，再加上中国的市场经济发展还不成熟，营销并未引起充分重视！但它的意义是不容否认的，随着我国生产力的进一步提高,定将出现供过于求的时代,我相信到那时市场营销便大有用武之地了！
通过学习市场营销学，我逐渐明白了市场营销学的重要意义。首先学习市场
营销学，是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适应环境变化的必需。其次，市场营销通过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。第三，市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，等方面问题，发挥了更大的作用。第四，市场营销为第三产业的发展开辟了道路。专业性市场营销调研、咨询机构的发展，提供了大量的就业机会，并直接、间接地创造价值，促进第三产业的成长和发展。第五，市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，绿色营销，对经济的可持续发展起重要作用。在以上各方面，市场营销已经和正在作出自己的贡献。面对新的情况和问题，进一步研究市场营销学，进一步促进我国经济的健康成长，具有重要作用。
通过对市场营销的学习，我学到了很多东西，老师生动有趣的讲解更是教会了我大量的市场营销知识，对市场营销学有了一定程度的认识和了解。但市场营销学是始终在发展进步的，因此今后我将不断从书本以及生活实践中学习更多更丰富的市场营销学知识，以加深自己对市场营销的理解。
我一直觉得菲利普科特勒的一句话很有道理:“优秀的企业满足需求,杰出的企业创造市场.我相信学习市场营销学的更多理念会有利于我在实践上的成功。”
学习市场营销，目前我的这些心得似乎有些浅薄，但是我希望在学习中不断充实使自己越来越完善。自从进入大学之后，我慢慢意识到自己应该对自己负责，让心智成熟起来，得到社会的认同，而学习知识是在社会立足的根本。首先我们从最容易达成共识的一点开始，那就是：成功的人都怀有一颗相信自己会成功或者希望自己会成功的心。那么这点我们都可以做到，因为作为一个智力正常的人我们完全有能力将自己的生活规划的很好。想成为怎样的人，想过怎样的生活这些都是由每一个人自己决定的，当然成为韦小宝是个小概率事件（不可否认的是韦小宝也具有成功的愿望和潜质）。一旦你确定了自己生活的目标你就像夜航的船找到灯塔一样，你需要做的就是寻着灯塔的光靠岸，无论通过什么方式，走多么曲折的路。我们可以把成功的人生看作是一盘飞行棋，每一个落脚点都代表向成功迈进了一步。我拿自己举例，我的青春期是个特别迷茫的时期。表面上我有许多朋友，有我在的地方都会有笑声，但事实上我感到彻骨的孤独。我的学习成
绩是一团糟，生活没有目标，每天都是将日子混过去，一直被一种沮丧失败的感觉围绕。这就成了我的目标，在这个过程中我认识到了自己有很大的潜力，于是我有了下一个的目标：我要活得精彩。虽然目前我一直在思考怎样去生活才会让我在离开这个世界时遗憾更少一些，但是日子总要过下去，于是我目前的大目标是成为一个成功的职业人，赚很多钱。
综上所述，市场营销学是一门非常有价值的学科，对我们将来走上社会处理工作及生活上的问题有极大的用处，在社会经济发展中更是扮演者重要角色。大学时光短暂，要抓住当前的时间和机遇，读书，读人，不断地充实自己，提高自身的核心竞争力，才能在人生的“市场”上“赢”得自己，推销自己。望在以后的学习道路中，能和老师学到更多的知识，让我有更多的体会。
篇三：市场营销培训心得体会范文
市场营销培训心得体会范文 我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。
通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。
正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子春秋》)。
下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。
一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗
记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。
1、物质准备
物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。
2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。
3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。
4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。
5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合
同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。
二、寻找目标客户来源
1、一定要有核心目标。
目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。
2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。
销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。