采购谈判方案模板
经过这个学期对商务谈判的学习, 我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。这学期我们进行了几次模拟商务谈判课。对实际谈判有了进一步的了解。通过模拟更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的, 或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。虽然只是模拟谈判,却也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,相信双方都已经进入了 角色,这也是一种对公司的责任感吧。在谈判中,主辩手的我在谈判时,辅谈人员都在为我—主谈传纸条, 出谋划策,或应急解围时,我们看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量。 谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。 在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。 如: 1.开局阶段的策略:要创造良好的气氛,通过寒暄营造一个轻松的环境,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。 2.报价阶段的策略:掌握报价的原则和合理方式,确定报价,通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。 3.讨价还价策略:要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有:投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。 4.让步阶段:通过灵活多边的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有:利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。 5.最后阶段的策略有:成交的策略和未成交的策略。 通过对角色的分工, 我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步 的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识:在日常生活中,我们周围时时刻刻都在发生着谈判,不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。 商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中, 实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。 谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互 惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。 在收集资料过程中,我们也获益匪浅:要顺利的完成谈判任务,谈判小组必 须有分工还有合作。在谈判的过程中,仅靠某一个学生的能力,还不足以完成整 个谈判的全过程,每个学生有自己的特点,要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工,通过分工与合作,发挥集体的力量,来共同完成谈判的全过
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做好准备能让我们胸有成竹,为了保证工作或者事情能够有条不紊的开展,就需要制定方案。能够积极建立工作方案的人,常常代表他有一个良好的工作状态。您对于写好一份方案是否一筹莫展呢?以下是栏目小编为大家收集的“谈判方案范文”供有需要的朋友参考借鉴,希望可以帮助到你。
谈判方案范文【篇1】甲方:松下电器 乙方:菲利普公司
第二次世界大战之后,日本的经济经历了一个快速发展的时期,这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中,一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。
松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程,就必然提到它 的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋,从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。
在20世纪50年代,为实现公司的业务扩张,松下公司急需引进先进技术。而此时,菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首,具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下,松下公司就技术转让一事开始了谈判。
当时,两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司,而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技 术。所以,从一开始,菲利普公司就表现得非常强势。它提出,如想得到技术支持,松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外,还应支付松下公司年 销售额的7%。此外,其他的条款也对菲利普有利。比如,对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻,而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。
经过艰难的谈判,松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%,但是对于一次性支付的部分,菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时,松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时,公司的总资产为5亿日元,而55万美元相当与2亿日元,占公司总资产的近一半。如果经营中出意外,公司可能会走到破产 的境地。然而,另一方面,如果谈判破裂,公司将失去发展的宝贵机遇。
任务:在仔细地思考和权衡之后,在现有利益和未来发展之间,松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?
谈判方案范文【篇2】谈判甲方:中国上海迅通电梯有限公司
谈判乙方:美国达贝尔公司
一、基本情况
1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%,是国内同行业中的佼佼者。
查看全文>>>这篇《商务谈判策划书模板》,是小编特地为大家整理的,希望对大家有所帮助! 一 、谈判主题
从内蒙古外经贸集团分流,成为新公司主要管理人,成为其股东
二、 谈判团队人员组成(甲方:迎岚方 乙方:内蒙古外经贸集团) 主谈:迎岚 决策人: 技术顾问 法律顾问
三、谈判前期准备
我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年,对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。 乙方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱钩的大形势下,从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人,多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来,公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式,业务发展也无大起色。近来,集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流,股权重组。 四、双方优劣势分析 我方优势: 1、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研,并构思了市场营销方案,在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划; 2、迎岚在管理方面很有能力,有干事业的决心和信心;
3、谈判结果对迎岚的风险较小,即使不成功,迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。 我方劣势:
1、自有资金较少 2、行业经验较少 对方优势:
1、具有决定的权力;
2、可能对这个谈判兴趣不高 对方劣势:
1、缺乏现代企业管理的经验 2、缺乏职业经理人 四、谈判目标 我方目标:
1、理想目标:从内蒙古外经贸集团分流,要求得到d公司35%的股权,成为公司的主要管理人员。
2、最低目标:要求得到20%的股权,成为公司的主要管理者。 对方目标:
1、继续收取管理费,具体数额从25万元上升为30万元 2、人员分流
五、具体方案与策略 1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把
对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人,以制造心理优势,使我方处于主动地位 拒绝对方提出继续收取管理费,具体数额30万元的对策:
1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破 2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对管理费具体数额进行剖析,对其进行反驳 2、中期阶段:
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引导语:商务谈判方案策划书是怎么样的?下面是小编为大家精心整理的关于商务谈判方案策划书范文,欢迎阅读!
商务谈判方案策划书一一 、谈判主题:
xxx学院取得合作,取得双赢,以合理的价格向xx学院提供200台电脑,合理制定升级和售后服务时间,并保证双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
甲方:
乙方:
主谈:公司的总经理,谈判全权代表;
总经理助理:帮助总经理
财务总监:负责货款的支付方式以及优惠条件
市场部经理:确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略
技术顾问:负责技术及产品性能和售后的服务等问题,
法律顾问:负责法律问题;
记录员:
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:(1)用最高的价格销售,增加利润
对方利益:(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
我方优势:是个人电脑市场的领导企业,我们的电脑在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多
我方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会
对方优势:1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在a国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
对方劣势: 对方迫切与我方
方合作,否则将可能对公司造成更大损失
四、 谈判目标
1、最理想目标:双方达成协议以每台2400元提供200台商务机,并承诺维修服务2-3年
2.可接受目标价格:双方达成协议以每台2367元提供201台商务机,并承诺维修服务2.5-3年
3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机,并承诺维修服务2.5-3.5年
五、程序及具体策略
(1)开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取西式报价战术,首先提出较大的虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议
(2)中期阶段:
① 用紧咬不放的策略回应对方的还价:“你们还是给个最能接受的价格吧”
②把握让步原则:明确甲方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
③突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来
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前言 毕业实习是每个大学生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益匪浅,也打开了视野,增长了见识,使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去,为以后进一步走向社会打下坚实的基础,只有在实习期间尽快调整好自己的学习方式,适应社会,才能被这个社会所接纳,进而生存发展。刚进入单位的时候我有些担心,经历了一连串的实习之后,我努力调整观念,正确认识了单位和个人的地位以及发展方向,我相信只要我们立足于现实,改变和调整看问题的角度,锐意进取,在成才的道路上不断攀登,有朝一日,那些成才的机遇就会纷至沓来,促使我们成为社会公认的人才。 一、实习目的 了解工商企业管理的先进方式和现代化管理方法,提高调查研究、文献检索和搜集资料的能力,提高理论与实际相结合的能力,提高协同合作及组织工作的能力,培养独立分析问题和解决实际问题的能力。 二、实习时间 20xx年9月20日~20xx年10月25日 三、实习地点 深圳市福田区 四、实习单位 深圳市xxxx有限公司 实习部门 采购部 五、实习主要内容 (一)公司俄菲照明是一家专业从事大功率led照明灯具集研发、生产、销售为一体的专业公司。其产品涵盖了工程(商业)户外和室内照明、家居照明和各种工业照明,为客户提供全方位的半导体照明和服务。公司坚持以人为本,产品质量为生命,满足客户需求为使命;公司产品获得了多项国家专利,产品远销欧美、东南亚、及中东等市场,深受国内外客户的青睐。 (二)公司宗旨:21世纪的今天,经济高速发展,各行业的电力消耗严重,国内各省市在用电高峰期都出现了拉闸限电的情况。解决电力紧张的议题已经提到了国务院的议程;况且能源缺乏本来就是每个国家面临的问题,解决能源忧虑是每个国家和人民必须考虑的根本问题。俄菲照明本着绿色照明,节约能源为使命,配合国家的节能排放政策,为客户提供优质的节能型照明灯具为目的。照明亮化是每个城市繁荣的象征,目前很多亮化项目一味的追求美观,对能源的消耗没有太多的考虑,因此光损耗严重。俄菲照明在满足人们对光的需求下,尽量的使用大功率led照明灯具,尽量多的节约能源,以求为国家为人民做出应有的贡献。 (三)实习内容:在公司实习期间,我从事的采购经理工作,主要负责采购部的
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