名牌营销管理之我见。
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名牌营销管理之我见——创名牌，如何走好营销管理之路
随着市场经济的飞速发展，全世界贸易一体化格局的形成，买方市场新经济形态逐步垄断市场，企业竞争的加剧，产品品种的增多，为消费者购买商品提供了更广阔的选择空间，加之生活水平的提高，消费者对产品要求更加桃剔。在这世纪之交的时刻即将到来的时候，营销领域里一个新的篇章引起了社会上下的关注，它就是名牌垄断市场对名牌的系统策划和深层次研讨已经开始。各大小企业为了生存，寻求发展，为将自己的品牌树立为社会名牌，不惜重金聘请专家为自己企业营销工作出谋划策，想方设法增强品牌的含金量。
因此我认为创造名牌、发展名牌、宣传名牌、保护名牌就成了各个地区的一个最重要的课题，成了当今世界一个从理论到实践的最大热门，形成了名牌舆论宣传．名牌理论研讨、名牌法制制定、名牌战略实施、名牌实际操作等齐头并进的热潮，并且在这方面都取得了历史性的成果。
为恩施经济早日腾飞，名牌事业的发展至关重要。当然名牌要靠我们的双手和智慧去创造，转变思想观念，适应新经济潮流，要相信“从来就没有什么救世主，也靠不住神仙皇帝”， “天上不会掉馅饼地上也不会冒金银”。 我们要增大现有品牌的含金量， 只有靠科学的营销理论与实践相结合，对名牌进行系统策划，在营销运作中提高品牌知名度，扩大产品市场占有率。
怎样对名牌进行营销管理，在创造名牌、发展名牌、宣传名牌保护名牌这一项系统工程中，着重研讨三个方面问题：
一、名牌与品牌的定义
品牌和名牌是两个不同的概念。
通俗地讲，品牌即产品的牌名。它是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形象征。严格说来，广泛意义上的品牌包括三个层次的内涵：
第一、从法律角度来说，它是一种商标。指的是商标注册情况、使用权、所有权、转让权等。
第二、从经济或市场的意义上说，它是一种牌子。指的是它所代表的商品以及这个商品的质量、性能、满足使用程度以及品牌本身所代表的商品的市场地位、文化内涵、消费者对品牌的认知程度等。
第三、从其文化或心理意义上说，它是一种口碑、一种品味、一种格调。指的是品牌的档次、名声、荣誉和给人的好感等。
名牌即一个品牌及其产品被许多消费者认可和接受，在一定范围内有较大名气。若从深层次研究，可从狭义和广义上进行分析。
名牌从狭义上说，就是有名的品牌。广义上说，其实质是知识产权，是无形资产。它是企业有形资产和无形资产良性循环形成的“第三态资产”。它既囊括着企业的有形资产，又囊括着企业的无形资产；既囊括着企业现在的资产，又可能囊括企业的未来资产；既可以囊括着自己的资产，又可以囊括着他人的资产。所以，名牌是当前市场经济中最常见的、最普通的现象，又是奥妙最深邃的现象。名牌事业越发展，人们对名牌的认识越清楚。它包括以下内容：
第一、它不是一般意义的产品，而是知名的商标和商号。
第二、它代表的是企业的知识产权和无形资产。
第三、名牌在实际经济生活中，代表的是一个企业无形资产和有形资产的综合和总和。因为它是在企业的实际运作中造就的。
第四、它是企业在运作中形成的各种关系的综合和总和，包括企业和消费者的关系；企业和企业间的关系；企业内部有形资产和无形资产的关系，所以它是企业的“第三态资产”。
其两者关系：品牌是名牌的基础，名牌是品牌发展的更高境界，具有强大社会价值。两者相辅相成，缺一不可。在品牌经营时代，从品牌垄断市场逐步过渡到名牌垄断市场是市场经济规律发展的必然。
〖案例〗 “三峡”这个品牌早在1979年就已经注册，但由于管理与经营等诸多因素的影响，这个品牌在市场上没有知名度，产品销售仅限于本地圈子。从1998年起，新组建的三峡酒厂一班人通过大量调查认为，名牌产品前景看好。要抓好企业，就必须实施名牌经营，走创名牌、发展名牌的路子。依靠“三峡”品牌优势，三峡酒厂完全可以起死回生，鉴于这种思路，响亮提出了“以名牌求生存”的发展战略。
二、培育名牌的主要环节
销售：是指以货物或服务来换取报酬，是探求怎样才能把实际已经制造的产品卖给可能的顾客。其着眼点是销售者的需要。它只是市场营销的一部分。
市场营销：是指将可能的顾客作为出发点，然后计划和生产他所需要的产品。所有生产活动都为了使顾客得到满意，其着眼点是顾客的需要。
市场营销管理：它是指企业以顾客需求为中心，想方设法满足顾客需求，为提高品牌知名度，获得更大的效益，所组织的一切经营活动。具体的说，就是企业在进行生产之前，对市场进行调查、研究，然后，根据市场信息及自身条件确定市场营销组合策略，为广大顾客提供适销对路的产品及最佳的售后服务，最后搜集反馈广大顾客的意见和要求，以期达到企业盈利的目标。一般来说，名牌的市场营销管理包括：名牌营销预测。名牌营销目标市场策略、名牌营销管理、名牌定价策略、名牌营销渠道建设、名牌忠诚谋略等环节。
(一)名牌营销预测
搞好名牌营销谋略，其实质是如何把握企业未来的发展轨迹。驾驭市场是任何营销活动的最高目标，然而其基础却在于认识市场。“机遇只青睐有准备的头脑”。同样，市场亦只青睐有准备的营销，“有备而来”，方能真正地达到目标。对名牌的运作，与一般产品营销不同之处在于，要有充分的前期准备，有准确的市场信息，有备而战。
1、了解名牌营销的环境
有了市场才有市场营销乃至名牌营销，任何企业，任何产品都与市场有着千丝万缕的联系。同时，以市场为中心的社会经济环境都是处于不断变化的。任何企业都要在这种包含了诸多社会因素、经济因素的环境中运行，求生存、寻发展。环境力量的变化既可以给企业营销带来市场机会，也可以形成某种环境威协。因而全面、正确认识营销环境，把握各种环境力量的变化对名牌营销具有重要意义。营销环境由微观环境和宏观环境构成。宏观环境包括：人口环境、经济环境、自然环境、自然文化、技术环境、政治法律环境等；微观环境包括：企业内部环境、企业协作者、顾客、竞争环境等。
简言之，名牌营销环境是分析预测市场的重要一环，认识环境正如认识潮流、时势，有利于审时度势地进行营销预测。
2、追踪购买者
追踪购买者就是掌握消费者购买和产业市场购买的决策过程。名牌营销的核心是如何满足购买者需求。研究、分析预测市场，即主要是研究和分析买主，分析购买者的决策过程。最终达到企业根据购买者购买决策确定自己的经营方案。市场的本质是某种未被满足需求的购买者，所以常将市场化分为两部分：个人消费者市场和组织市场。
消费者购买决策深受不同的文化、社会、个人和心理因素组合的影响，面对市场上日益繁多的品种纷呈，规格各异的产品，消费者的购买决策不是单一而致的，而是一系列相互关联的活动组合， 其表现为：
①确认需要。在购买发生之前，消费者先是感觉到并确认需要，即认为自己需要某种商品而且是名牌，并有可能付诸购买。需要的确认是后续阶段的前提。
②了解情况。消费者有了明确的需求后，明白了自己要选择，其依据即是对目标商品的了解。此阶段，消费者主要是通过查阅资料，询问亲友、经验判断、厂商传递等方式，全面了解所要选择的商品，从而明确选择的范围、选择的依据。
③评估判断。根据已掌握的信息，消费者对商品进行对比评估比较，从而确定其选择的商品，消费者往往根据产品的品牌是否名牌是否能引起消费者兴趣的属性、效用、价格比等或模糊或准确的特征进行分析。
④决定购买。经过较细的比较分析，消费者最终形成了自己购买的意向或决定。实际生活中，这种意向或决定并不一定付诸行动，其原因在于，有时情况发生变化，如收入下降、身边的人员反对，自己对所选定的商品有了否定认识等。
⑤购买后行为。消费者购买完商品后，并不是销售活动的完成，其中包含两层含义：其一是对很多消费品而言，售后服务很重要，要紧跟销售而且要圆满完善；其二是指消费者根据产品的品牌与质量，心中感到满意和不满意，从而影响产品的进一步销售。如满意，则其本人以后购买时，仍会选择此产品，并向周围人推荐；如不满意，则以后不仅自己不再购买，而且会劝告他人不买，因而企业当千方百计让顾客满意。
组织市场可分为产业市场、中间商市场和非盈利组织市场，其中以产业市场最为重要，最具影响力。产业市场的购买、决策是由购买企业的许多决策者参与进行的一整套复杂活动所形成的一项决议，是企业一项决策制定程序。 一般可把购买的决策划分为五个阶段：
一是需要确认，确定所需物品的特性和数量，拟定指导购买的详细规格；
二是调查和鉴别可能的供应商；
三是提出建议和分析建议，评价建议和选择供应商；
四是安排定货程序；
五是工作绩效的反馈和评价。
对购买者决策程序的详细分析和了解，有利于企业根据购买需要调整产业结构、经营方案。因势利导，充分发挥企业潜力，发挥名牌优势。
〖案例〗三峡酒厂98年在产品结构定位上，以树立名牌形象，以高质量、低价位的产品策略定位。
首先，了解中国白酒市场。如山西，云南的假酒案等导致白酒市场正走向名牌笼络消费者之路。这是三峡酒厂在消费者心中树立三峡品牌这一名牌的太好机会。
其次，中国市场因东南亚的金融风波影响和国有企业的转轨，致使经济形势严峻，消费水平下降，要在市场上扩大三峡牌的知名度，扩大市场占有率，就要生产适合中下层大多数白酒消费者的产品。
第三，国家的新经济政策的出台，公款消费现象大大减少。真正具有潜力的白酒市场是中下层消费者。
根据这些有关消费者的信息，三峡酒厂对三峡牌产品进行合理定位。
(二)名牌营销目标市场策略
搞好名牌营销目标市场策略，实质上就是如何把握好市场发展脉膊。企业应当以自己的名牌优势或可能拥有的优势去打开相应的最有利于优势的发挥，最能实现企业盈利目标的那部分市场。
1、市场细分
有效的市场细分，实质上就是名牌营销的基石。在市场上，由于受许多因素的影响，不同的消费者常有不同的需求，有不同的购买和消费习惯。因此可以将整个市场按照需要的相似性分为若干子市场，每个子市场都有不相似需求或相似购买消费习惯的消费者构成。
所谓市场细分，是指企业根据细分的参照物，即影响市场上消费者的欲望和需求、购买习惯和消费习惯的诸因素，把延展的市场细分为若干需要不同产品或具有不同购买和消费习惯的市场部分，其中任何一部分都是一个相似的需求或相似的购买、消费习惯的消费者群，它们都是企业可能选择的目标市场，市场细分法一般采用完全市场细分，按“人口”特点细分和按消费者对产品偏好细分，其步骤如下：
①依据需求选定名牌产品市场范围。企业要发展必须根据自己的任务和追求的目标，制定自己的发展战略，按照市场的需求选择自己产品的市场范围。如汽车公司打算生产一种轻型小汽车、轻便、简单主要面对中下层购买者，而实际上很多中上层消费者，也是此车的客户，因车的轻便、漂亮的外表吸引他们尝试一下。所以，此时市场细分，应将中上层消费者也考虑在内，作为产品市场的一部分。
②列举潜在的顾客对名牌的需求。企业为自己产品选定市场后，可以大概列举一下从行为到心理，从气候到地理位置等各方面的需求，这是为以后深入分析市场打下基础。
③分析潜在顾客对名牌的不同需求。顾客的需求总是有差异的，企业要为自己的产品选定市场，关键是把这种差异找出来，顾客更重视哪些需求。
④移去潜在顾客对名牌产品的共同需求。企业略去顾客的共同需求，将其作为产品设计生产的基础。而留下其不同需求，细分市场。
⑤细分市场。根据潜在顾客的不同需求，作进一步分析、或细拆，或合并，结合各自特点，暂时安排一个名称，初步完成细分。
⑥进一步认识各分市场特点、初步细分后，这一过程并未完成，企业还须对每一分市场的顾客需求和行为，作更深入的考察，注意哪些了解了，哪些还需了解，还需明确，是否再分，或已分得太细需合并。
⑦测量各细分市场的大小。这是企业直接利益所需求的步骤，估计或统计各分市场的大小，以明确潜在顾客的数量，从而为企业寻找最佳获利机会。有效的细分市场要具备三性：可衡量性、可进入性、可盈利性。可衡量性就是让企业清楚各分市场对企业的价值；可进入性就是企业关心进入哪一个或哪几个市场；可盈利性就是企业进入市场后要有利可突，更利于名牌的发展。
2、选准市场
选准企业的目标市场是名牌营销成功的焦点。企业对市场进行细分，只是营销工作迈出的一小步，它是名牌营销的一种必要的基础性工作，细分完成后，并非万事大吉，企业要发展，真正面临挑战性的工作是选择名牌的目标市场。
企业通过对市场细分，可能发现几个值得进入的细分市场，这时企业需要结合自身实际和产品特点，选择最终目标市场。其选择方式有如下四种：
第一、单一市场方式。它是指对资金有限的企业，在所选择的细分市场上没有竞争对手，该企业又具备了在该细分市场获胜的条件，而且这个细分市场可能成为促进细分市场继续发展的开始的情况下，该企业可选择密集单一市场方式，即企业只选择一个细分市场集中营销。这样可巩固企业产品在该市场上的地位，更能了解市场上的真正需要，还可能长期获得较高利润，但这一方式的缺点是：风险大。市场本来就变幻莫测，加上各种原因，可能在这一细分市场上出现不景气，则企业会蒙受较大损失。所以多数企业很多倾向于向多个细分市场分散投资，分散营销。
第二、有选择专门化。企业选择几个细分市场作为目标市场，每个细分市场大体都符合规模，发展前景符合本企业的目标与资源要求，都能提供盈利。这种方式分散了风险，不必担心一个市场吸引力降低。
第三、产品专门化。即企业只生产一种产品，用这一种产品去满足各个细分市场的消费者各自的需要，这样，企业就要向所有的细分市场展开营销，将其作为目标市场。但单一产品的缺点在于，市场上一旦出现全新替代品甚至更先进、更吸引顾客的产品时，企业将面临困境。
第四、完全下场覆盖。即将所有细分市场作为企业的目标市场力求各种产品满足各种顾客群体的需求。这是大多数名牌企业所走的道路。
当企业选定目标市场后，要制定一个逐步进入细分市场的计划。逐步进入其中的单个细分市场，一般情况下，一个企业并不具备全线出击能力。逐个进入能帮助企业“摸石探路”取得经验后逐步推广，避免大的失误。但这种逐步进入的计划一定要周密，防止对手获悉；计划一定要考虑好进入细分市场的顺序和时间安排。
〖案例〗为了在白酒行业竞争已趋白热化的市场中撕开一条口子，找准目标市场为三峡品牌争职一个席位。三峡酒厂对市场进行了大量调查和分析，对目前的白酒消费者大体化分为如下三类：
第一类：此类的消费者重视名牌、注重质量。讲求精美的包装，主要将白酒产品作为礼物或品偿或作为富贵的象征，此类消费者仅占白酒销量的5％。
第二类：注重名牌，讲求质量和包装，要求价位适中的大多数白酒消费者占白酒销售量的55％。
第三类：农村消费层，占白酒销量40％。
三峡酒厂通过以上信息的收集后对市场进行仔细分析和市场划分，以第二类作为企业的目标市场。酌情安排市场营销组织，以“立足湖北、辐射周边”为战略目标。
3、市场定位
我们要从实际出发，正确对拥有名牌的企业进行市场定位。企业市场定位是勾画企业形象和所提供价值的行为，以此使企业选择的细分市场内的顾客理解和正确认识本企业有利于其竞争者的特征。在某一个市场内企业的顾客和潜在的顾客渴望了解企业与现有竞争者有什么区别，从而对其选择该企业的产品提供支持。
一个企业在不同的细分市场上可有多种定位。如“发展定位”，低价定位”，“优质定位”，“先进技术定位”等，不管哪种定位，对企业来说，都要建立符合其长远发展目标，更利于名牌优势的发挥，对于细分市场内大量顾客有吸引力的竞争优势。
对企业进行市场定位，首先明确企业潜在的竞争优势，企业要善于发现并利用自身存在或创造的每一点优势，不断地使自己强大，以此来提高市场占有率，提高盈利水平。其次，要善于选择竞争优势，一个企业潜在的优势多种多样，然而并非每一种优势都值得去利用。有些微小优势，开发成本太高，或与企业目标不符，这些都要舍弃掉。如果通过企业对其优势进行筛选后，还剩下几个优势值得采用，那么企业根据实际情况从中选择一套最优的加以利用，从而正确对企业进行市场定位。最后，便是示意（更多精彩文章来自“秘书不求人”）竞争优势。虽然是消费者熟知的名牌，但其竞争优势并不会自动在市场上显现出来，这就要靠企业在采取措施建立了自己的优势后，主动进行广告宣传，把这种优势转化为企业的市场定位。如三峡酒厂的市场定位。
〖案例〗 “三峡牌”虽然拥有世界之最——长江三峡和世纪工程——三峡大坝等深厚的文化背景，但对三峡酒厂来说，如果没有正确的市场定位和有效的宣传，依然分文不值。三峡酒厂通过深刻的市场调查和研究后，找准立足点，不惜高额的投入，广泛宣传以“高位”的模式将中国·三峡酒厂定位在全国市场上。
三峡酒厂认为一个企业的发展，定位要高，要高到跳起来，甚至搭起梯子摘桃子的地步，所以将三峡酒厂定位在全国市场上，以树名牌， 以优质的产品赢得消费者为目标。
首先在人的因素方面大力投入，主要是抓“人本管理”，这其中包含人的观念、人的素质等问题。围绕企业上规模、产品上名牌、管理上档次、技木上水平的总体思想，明确提出了以二次创业、解放思想、更新观念为前提，始终坚持一切有利于企业发展，一切有利于职工收入上升，一切有利于国家税收增加的三条标准。针对人的素质问题，成立了三峡酒厂党校和职工夜校。为了充实人员结构，还不惜重金高薪聘请了一批营销管理人才。
其次是调整产品结构以质量为本。我们大刀阔斧地依靠科技开发新产品，调整产品结构，实现了由低附加值散装白酒生产向高附加值系列瓶装酒生产的转化。在质量管理上，采用“三情”管理模式，即无情的制度、绝情的处罚、有情的服务。同时还在国家工商管理局申请注册了46个三峡牌酒类商标，为保护自己的名牌树立了一道法律屏障。
再次是树立企业形象。在这一工作上分四步进行：
第一步：推销法人代表阶段。
第二步：装饰和推销职工队伍。
第三步：推销企业形象。
第四步：狠抓市场营销。
三峡酒厂在新一届领导班子的领导下，高点定位、高标准、高要求，通过短短一年时间的努力，资产总额由原来的2792万元上升到7223万元，资产负债率由124.4％下降到98％，新增资产712万元。
（三）名牌营销管理策略
在营销这样一个任务艰巨的庞大而系统的过程中缺乏必要的管理是不可想象的。一个连续有效运 行的名牌营销机制就是一个实行科学管理的机制，因营销管理的成功是由营销的科学管理与营销的艺术管理两个方面共同作用，共同贡献的。
1、名牌营销管理的强大职能作用：
①计划职能
计划职能是名牌营销管理的首要的和根本性的职能，它贯穿于管理的全过程，是企业营销过程之灵魂。因为它对未来的预测，制订的目标，确立的经营方向和方针，选择的任务等都是其他环节的至关重要而具指导性的内容。市场上的风云变幻，计划上的丝毫差错，都会造成企业不可估量的损失，对于这点，用“失之毫厘，谬以千里”来形容是毫不夸张的。在现代名牌商品经济条件下，如果无计划地东放一枪、西放一炮是不会在市场中站稳脚跟的。一个企业要生存发展，必须制订其计划，针对市场制定并根据实际情况的变化调整其经营方针、政策。
②组织职能
组织职能是说明企业进行营销管理的组织形式。组织的作用是执行工作计划，是为配合计划职能而产生的。组织是为了达到企业的目标及执行企业的“策略”与“方案”对人力资源进行调配的形式。
为了有效执行企业的营销战略和计划，要对组织形式进行科学设计，其原则是因事设人，先根据一定的组织原则和经营方式决定需设置的职能或职位，以便安排“人”来填补职位，执行其职务，并因此形成一个严密的结构体系，即组织结构。
设计完善的组织结构应当具备以下三大要素：
一是清晰的职位层次顺序；
二是流畅的意见沟通；
三是有效的协调与合作体系。
只有具备了以上三大要素的组织结构才是良好的组织结构。一个企业无论是缺乏清晰的职位层次 顺序，缺乏上下左右的意见沟通，还是没有紧密的协调合作关系，都不可能很好地组织企业内的资源进行协调一致的行动，更不可能实现企业的目标。
③人员配备职能
在企业诸因素中，关键因素是人。人是企业最有力也是最不容易管理好的因素。企业营销管理之第三个职能正是直接对工作人员进行的。包括配备合适的人员，给予合理报酬，提供教育培训机会等。企业对人才的要求，一般分为三个层次：
经营决策层——一批深谙市场规律，精明强干，对企业经营进行决策的人；
执行层——具有专业管理能力，善于执行上级命令，并能对下属进行有效管理的中层管理人员；
操作层——有业务专长，服从管理的具体工作人员。
人员配备这一职能的发挥的关键点是：知人善任与人才培养。
〖案例〗三峡酒厂狠抓“人本管理”，在选人上坚持“大才过找，小才过考”的原则。遵循“不看过去，看现在，不问文凭问水平，不论资力论实力，不计小过论大功”的用人方针和“能者上，平者让、庸者下，以政绩论英雄，凭本事坐位子”的干部管理机制，充分发挥人的主观能动性，利用全厂职工的能力，在社会上树立起了“三峡牌”的良好形象。
④指挥职能
指挥是指借助指示、命令手段有效地指导下属机构和人员履行自己的职责，实现计划、任务的要求。指挥职能类似于人的神经系统的功能，起到协调、调动全身进行活动的作用，是保证企业正常经营，实现计划不可缺少的条件。
指挥职能包含两项活动：
一是任务下达。管理者应及时、清楚地向下级布置任务，把对工作的具体要求说得准确明白。正确地传达管理者意图，有利于下级有效地执行。
二是适时激励。尽管任务已经下达，但是实际情况千差万别，下属在执行过程中需要发挥他们的主观能动性，另外任务完成的好坏直接取决于下属的积极性，这要求管理者要给下属恰当的激励、鼓舞。一方面提高其士气，鼓足干劲，另一方面鼓励其发挥自身的聪明才智，给予必要的指导、帮助，使其最好完成任务。总之，指挥是维持一个组织活力的源泉，是集结人们的能力与意愿为共同目标而努力的积极方式。
①控制职能
企业营销管理的控制职能即对整个市场营销管理过程实行目标控制，控制计划完成情况、目标把握情况等。其控制形式一般分为如下三种：
一是获利能力控制。即对各种不同营销实体的真正获利能力进行审察，如产品、地区、市场等。进行此种控制便于及早发现问题，及时进行处理、调整，减少营销中不必要的损失。
二是策略控制。即确保企业营销目标、策略和系统能最佳地适应目标和未来营销环境的控制。方式有两种：一种是营销效果评量表，以顾客哲学、营销组织、策略规划和效率来描述企业或部门的全部营销效率；另一种是营销审核，即对组织的营销环境、目标、策略和活动作完善性、独立性和定期性检查，目的在于决定营销问题范围，并建议修正短期和长期的行动计划，以改进组织整体的营销效果。
三是年度计划控制。审察目前的营销努力与结果，确定达到年度销售和利润目标的工作。考查方面有：市场占有率、营销费用、销售率等，如绩效不佳，企业应采职各种措施扭转局面。
控制是保证计划得以实施的监控手段，也是计划制定和完善的依据，因而在营销管理中发挥重要作用。
上述五种职能都是名牌营销管理的基本职能，缺一不可。五种职能相互协调、配合并都充分发挥作用，才能很好地完成企业营销过程，这实际上就是一个科学管理过程。
2、寻找发展机会
审时度势，寻找企业发展的机会实质上是名牌营销的出发点。市场机会是指市场上所存在的尚未满足或未完全满足的需求，其包含环境机会，潜在市场机会，表面市场机会，行业市场机会，边缘市场机会，目前市场机会，未来市场机会，全面市场机会和局部市场机会。寻找市场机会是企业制定战略规划的重要内容，是企业产品决策的基础，更是整个企业营销过程的出发点，对于不同企业有不同的方法去寻找和识别适合自身发展的市场机会，一般有以下三种基本方法：
①广泛搜集意见和建议
常用的方法有：
调查询问法：以上门询问或问卷调查的方式来搜集建议。
头脑风暴法：召集一组有关人员，每人充分发挥想象力，以此搜集有创造力的意见，并用于发现新的市场。
座谈会法：召开消费者、企业内部人员、专家等座谈会，听取意见。
课题招标法：将某些环境变化趋势对营销的影响，以课题形式招标，让中标的机构去分析，并寻 找市场机会。
②市场分析
专业机构中的专业人员对市场有更多的了解，并具备科学的调查分析方法，让他们代替企业分析是个简便的方法。如三峡酒厂为了让三峡品牌立于中国市场，聘请武汉新视野广告公司担任酒厂的广告代理和企业总策划。
③矩阵分析
将产品分为现有产品和新产品，同时将市场也分为现有市场与新市场，这样产品与市场有四种组合，分析这四种组合来寻找市场机会。
一是现有产品和现有市场。企业需分析需求是否得到最大满足，有无渗透机会存在，如有这种市场机会，企业应采取市场渗透战略。
二是现有产品和新市场。新市场是指企业尚未进入的其他的一切市场。这里要分析新市场对现有产品是否存在需求，如果存在，即是市场机会，企业应着力搞好市场开发。
三是新产品与现有市场。企业应分析现有市场上是否有其他未被满足的需求存在，如果有且市场机会符合企业发展目标与现有能力，则企业应开发新产品来满足需要。
四是新产品与新市场，企业分析市场中有哪些未满足的需求，因为这属于本行业外市场机会，所以，企业在这种情况下的策略是开发新产品满足新市场需求，即多角化经营。
3、建立信息系统和进行市场调研
建立完善的市场信息系统和进行经常性的市场调研是名牌营销策略成功的依据。企业不管采取什么样的具体方法都不是建立于空想基础上的，必须以一定的信息为依据。建立完善的市场信息系统有助于为企业提供大量有价值资料，依此分析，可以从中发现市场机会。经常性的调研则能掌握第一手和有针对性的资料，更有利于企业寻找和发现市场机会。
4、制定市场营销计划
市场营销计划的制定正确与否，直接关系到名牌营销管理的成功与失败，制定可操作性的市场营销计划，首先要全面考虑以下几个方面：
①市场情况
概况。如企业产品种类的整个市场规模，限制市场大波折主要因素（经济、地理、气候、购买力、消费者的特点、产品质量、 设计、价格等）。国内消费与非国内消费，出口机会等。
市场需求。如产品的需求历史，限制需求的因素（技术特性、替代品、购买力、价格服务等），买主对产品的满意度，细分市场需求的差异。
市场结构。如市场的主要供应厂商，国内市场季节性与周期性差可减少竞争的因素。
市场倾向和趋势。如市场与十五年前、五年前相比大小变化，需求变化，去年又有新的不同，明年趋势，今后五年、十年的趋势，用户或消费者哪些变动可能引起市场趋势的变化（失业率、通胀率、投资水平、利润水平、税率、零售价格、利率、债务等），生产、经销、原材料、价格方面的变化对需求的影响。
市场份额。如本企业在各类产品市场上的份额，主要竞争者份额、竞争性进口产品份额，国内外市场新老客户，产品对本国工业或农业的重要性。
市场价格。如各产品价格制度，每一类产品价格史，价格波动的原因，价格与产品信誉技术发展对价格的影响。
②本企业情况
企业概况。如企业盈利性，企业在国内市场上的信誉，企业在本行业中的地位，企业雇用的人员，成本利润率控制，产品名称与形象，企业专利情况，企业现行标准，企业机械设备情况等。
产品。如产品的用途，产品与竞争者相比优缺点，企业产品范围，产品最近几年的变化。
利润和成本。如每一类产品利润、成本，企业出售每一产品获得的非利润好处，与竞争者相比的有利条件与不利条件，研究与开发的开支与竞争者相比如何。
销售和推销。如每一品种产品的销售量和销售价格，每个市场、每年、每次定货、每季的销售和推销费用，推销和销售成果，本企业推销与销售战略同竞争者的比较，近年来战略的变化，各种媒介宣传占广告费用百分比，与竞争对手之销售活动的差别，一次推销活动对各方面的影响。
经销方法。如现有经销制度有效性，与竞争者的比较，其他可供选择的经销方法，不同产品、不同地理区域、不同经销商的销售情况，缺货情况，存货情况，经销商的效率，与竞争者的经销商比较，向经销商提供的协助，和经销商的联系与监督情况。
包装与运输。如现在包装适合性，包装存货时间，运输与包装制度，包装的回收、毁掉与使用，包装改变的材料变革，生产工艺和最终用途的变革。
用户或消费者态度。如用户、消费者对产品倾向程度，失去客户的原因，对新产品、新价格、新经销渠道的态度，对竞争性产品、竞争性经销渠道的态度。
③竞争者情况
竞争性活动。竞争者有哪些，各自市场份额，竞争者的有利条件（地理、产品、规模、与商业官方联系，半官方的保护），竞争者信誉，销售结构，推销技术，服务，价格，保证，产品研究和发展程序，人员管理，生产潜力，出口比例，广告宣传和推销费用。
竞争性产品。竞争性产品比较情况，替代产品比较情况，竞争性产品优、缺点、竞争性产品信誉，阶格、质量、性能、外观、设计等的比较购买决定与价格、技木、特性、交货与服务、包装、公司信誉商标信誉、公司附属机构及个人关系的相关性，销售情况分祈，产品改革的原因、效果、周期。
正确有效的市场营销计划一般来说，应包括以下几个部分：
市场营销状况：主要提供与市场、产品、竞争、分销等有关的客观资料。
市场占有率发展趋势：主要提供同类竞争品牌在市场上的占有率和发展状态。
问题与机会：企业自己的名牌在市场上所面临的问题和机会。
营销目标与行动方案。
营销策略：即开展营销的广告宣传、促销、公关活动等策略。
营销计划的执行与控制：包括掌握计划执行进度及执行计划的费用预算等控制项目。
〖案例〗三峡酒厂营销管理整体计划。
为了在中国白酒市场树立三峡品牌的形象，让三峡酒厂在市场经济疲软的时期，在残酷的白酒竞争环境中能继续生存并发展壮大，从市场出发，根据三峡酒厂的实际，采取“一步一个脚印，稳步发展”的方式，制定了营销计划：
1、目标
全省争第一，全国晋第三位。
2、营销战略：立足湖北，辐射周边
3、综述
中国白酒市场竞争激烈，日趋走向饱和，饮酒者大大下降，而消费者名牌意识逐步增强。经济形势不容乐观，消费水平下降，有实力的白酒企业为了保护原有市场，纷纷调整产品结构以低价位、包装精美、瓶型新颖的产品推向市场。三峡酒厂在此时要发展壮大，经营决策者必须具有较强的经济发展意识，制定比较科学并能迅速抢占市场的营销计划。
4、问题与机会
①问题：
三峡品牌知名度低；三峡系列酒产品在价位、包装上没有显著的特点与优势；三峡系列酒的营销网络不强。
②机会：
三峡品牌拥有深厚的文化背景，具有强大的潜力；经市场调查发现，三峡系列酒的质量能引起消费者的好感；经销商对三峡品牌感兴趣，愿意与我们合作，三峡品牌容易被消费者接受，经销商有利可图。
5、主要行动
①迅速更新产品，调整产品结构，形成三峡醇酒、三峡窖酒、三峡野酒、三峡好酒、三峡白酒等系列。
②提高品牌知名度。
③以优惠政策吸引经销商。
6、市场定位：全国市场。
7、策略
①大众化诱导性的电视、报刊、广告。如在中央二台“商桥”栏目播出三峡酒厂专题片，在湖北卫视举办三峡酒业专线及公益性文艺晚会。
②给予经销商较高的返利政策。
③给消费者大量的促销品，刺激消费者。
④以办事处为基点，广泛建立营销网络。
⑤举办三峡酒业营销人员业务素质培训班。
⑥制定营销工作时间表。
（四）名牌营销价格策略
名牌产品的价格制定要体现科学与艺术统一。价格是价值的表现形式，如何将产品价值与价格统一起来。制定出既能吸引消费者，又可以确保企业利润实现的价格，成为名牌营销中的重要一环。从某种意义上说，价格策略成为企业能否生存的本钱。名牌企业营销价格策略集科学性、艺术性于一身。
一九九八年中国经济受东南亚经融风波的影响，加之中国正处计划经济向市场经济的转轨时期，国有企业的深化改革和大量人员的裁减，导致经济形势严峻，消费水平下降，企业原袭以前那种高价产品策略已适应不了现实环境，要维持企业的发展，保护名牌的知名度，企业必须从市场，从消费者购买力，从企业自身实际出发，重新确定产品定价策略。
价格是市场营销组合中较活跃的因素之一，制定价格要具有对市场变化作出灵敏反应的能力。名牌产品价格的确定以成本费用为基础，以消费者需求为前提，以竞争价格为参照，体现实价的和谐和统一。
名牌产品的定价要以追求利润最大化，实现预期投资回收率、维护企业形象为目标，艺术性的采取一些定价战略。
1、撇脂定价。即指高价投放新产品，售价远高于成本，目的在于缩短投资回收期，力求在短时间内补偿全部固定成本，并迅速获得盈利，销售对象是那些收入较高的“革新消费族”。新产品投入市场价格较高，可给人以高级产品、产品质量高的印象。待产品投入市场一段时间后，逐渐降低价格，进一步开拓市场，提高市场占有率，吸引那些消费水平不高但对产品早已产生浓厚兴趣的消费者。企业实行撇脂定价策略，可以迅速收回投资，获得盈利，为企业和产品树立较好的形象。但企业实行的高价要面临之前，要保证在短期内几乎不存在竞争的威胁，这样企业可以通过撇脂定价策略获取较大的垄断利益。
2、渗透定价。是指企业以低价向市场投放新产品，从而使产品占有市场，提高市场占有率，然后随市场份额的提高再进行价格调整，降低成本，增加盈利。采用此种定价策略，企业可以迅速抢占市场，阻止新的竞争者进入市场，便于企业长期占领市场。但对于新产品来说，企业投资回收期过长，可以应付突然发生的竞争或需求的较大变化。
3、满意定价。这种方法是指企业的新产品推向市场时，价格水平适中，能够使得各方面同时接受，同时获益。这种策略是介于撇脂定价和渗透定价二者之间的一种策略。它的优点就是可以使价格比较稳定，投资回收以及企业盈利水平等适中。但在日趋激烈的市场竞争中不免有些保守和被动，不能主动对付需求复杂多变和竞争激烈的市场环境。
4、淘汰定价。每项产品都有自己的生命周期。当一项产品处于即将被淘汰的阶段时，企业定价的目标就是在仅有的时间内，使该产品能够发挥余热，为企业再争一次利润。此时，企业可以采用淘汰定价策略，即对它们定以高价，继续保持产品的可用性，通过高价保持销售利润，以在被淘汰之前做最后的奉献。
此外还有跟随定价、机动定价等。
对名牌产品进行战略性定价时，要根据实际情况，力求定价策略与企业其他策略达到有机结合。往往在名牌营销运作中，以上定价策略常常是组合使用。企业最终选择何种策略，与企业的营销和生产组合是紧密联系在一起的。
(五)名牌营销渠道策略
营销渠道是一架桥梁，联接着企业的生产与销售。渠道是否畅通，是否稳定，是否具有科学性，是否具有强大的效力，在整个流通过程中举足轻重。在名牌营销时代，网络营销已成为企业家们共同研讨的课题。
网络营销模式的组织体系是将原零散的业务户化零为整，为企业的发展，品牌的开发共同出谋划策。企业通过周密的市场调查，分析和研究后，确定目标市场。在每一个目标市场内建立一个巩固的营销网络体系，其策略：
1、商商联合；
2、批发与零售的传统统一；
3、以松散式为核心管理的连锁经营；
4、厂商联合，建立营销网络会员结构。发展一家具有经营实力，符合企业要求的客户，作为企业营销网络的第一级单位，与企业签订合同和责任状。每个一级会员单位可根据本地的具体情况，在本区域范围内选择若干个符合条件的子会员单位，其所有业务隶属于企业销售总公司统管。企业对每个一级会员单位和子会员单位，都制定统一的管理办法和奖惩制度。
通过网络营销可以将企业与其客商结成共同体，形成一种互相牵制，利益共享的坚固的销售体系。完善的网络建设，有利于信息及时反馈，企业可以更准确的把握市场供求关系，认识市场现状，增强市场透明度，使厂商决策更具有可操作性，同时可减少经营费用，降低企业产品成本，可以让产品最大限度的与消费者见面。利用网络组织技术将企业和消费者的关系导入一种制度化的相互关系的制度中。企业与消费者的关系不再是买断式的而是长期的，可以永存的。其核心思想在于企业保持与消费者固定而良好的关系，把分散的目标市场的顾客聚合成现实的消费者群，从而全方位的满足消费者的需求。
〖案例〗三峡酒厂营销网络建设。
营造庞大的营销网络是三峡酒厂成功的法宝。专设销售总公司，在强化省内市场的基础上，积极开拓外省市场。去年，我们先后开辟了河南、山东、安徽等二十多个外地市场。今年以来，我们不断探索生产、营销、策划三位一体的市场发展模式和营销管理机制，在广泛开发直销网点的基础上，积极寻求和重点发展产品销售代理商。我们与武富集团、仙乐公司、福建等成功合作，将他们建立为我们销售网络的一级会员单位，然后由他们发展下级批发商，形成庞大的销售体系。根据州内市场需求，对州内市场研究出了一种新的销售模式，以增加网络建设：即“一个县市、一套班子，一辆车子，一套房子、依靠一个经销商”。通过这些方式使我们的营销机构更加灵活机动，队伍更加精干高效，产品市场占有率正逐步增大。
（六）名牌忠诚营销
有消费者基础的名牌是名牌资产的核心。所以名牌忠诚即是市场营销活动中的中心结构，是消费者对品牌感情的量度，反映的是一个消费者转向另一品牌的可能程度，尤其是当该名牌要么在价格上，要么在产品特性上有变动时，随着对名牌忠诚程度的增加，基础消费者受到竞争行为的影响程度降低了。对名牌的忠诚是与未来利润相联系的品牌财富组合的指示器，因为对名牌的忠诚能直接变成未来的销售。
随着市场垄断市场的新格局形成，营销者发现，销售的增长并不意味着市场的增长。因此，营销者开始把目光转向市场占有率的质量而不是市场占有率的数量，我们知道，企业的根本目标是获得利润的持续增长。要达到这个目标，新的营销目标应该是同时提高销售利润，要达到保持利润的持续增长这个目标，必须通过创立和巩固名牌忠诚来实现。这样，名牌忠诚营销便应运而生。
名牌忠诚的核心是名牌忠诚和有价值的消费者，名牌忠诚营销包括四个重要因素：识别、吸引、维护和加强名牌的忠诚。怎样保持并提高名牌忠诚！
为了更好地在市场中运用名牌忠成营销，企业应做好以下几点，保持并提高品牌忠诚。
1、重在强化消费者的行为。品牌忠诚营销着重“强化”对消费者的行为。销售后的营销行为与销售的营销行为一样重要。对品牌忠诚营销者来说，销售不是营销的最终目的，销售是建立品牌忠诚的开始，是把品牌购买者转化为品牌忠诚者的机会。
2、找出品牌忠诚者。在许多产品类别里，某品牌的利润中很大一部分来自该品牌的少量的忠诚和大量使用者。因此，要通过识别、吸引、培育、保护并开发本品牌“恰当的消费者”，使其成为本品牌忠诚的消费者。 品牌忠诚消费者的少量增加会引起品牌利润的大量增长。找出品牌忠诚者后，一切营销努力都要围绕着他们来开展。
3、摆正广告与促销之间的关系。广告与促销之间应该协调一致而不要互相矛盾。广告和促销的目的都是为了利润的增长，如果把太多的营销努力放在价格促销上面，虽然会获得销售的增长，但是会损害品牌忠诚。广告在建立品牌忠诚中扮演重要角色，有研究表明，三分之二的成功广告的铲果是增加品牌忠诚。
4、避免惩罚忠诚者而奖赏不忠诚者。忠诚一个品牌并不意味着永远忠诚这个品牌。营销努力既要建立品牌忠诚，更要维护品牌忠诚。对品牌忠诚者不管不问的话，最终将会失去他们。品牌忠诚很有价值，但也十分脆弱。赢得并保持品牌忠诚是一个持续不断的过程。只是想去吸引新的消费者而不去维护忠诚的消费者，不是品牌忠诚营销的观念。
5、销售品质而不是价格。无论是在促销中，还是在广告中，过分强调价格都会破坏品牌忠诚。品牌信息的主要焦点应当是你的品牌如何特别，而不是你的品牌是如何便宜。无沦是广告还是促销，其目标应不当是销售品牌与众不同的品质。
6、重心点是利润。不要以损害品牌忠诚为代价来获得销售量的增加。销售量的增加固然重要，但是销售量的增加并不意味着利润的增加，有时还会伴随着利润的下降。品牌忠诚营销的目标是获得销售量和品牌价值的同时增长，这是保证持续利润增长的唯一途径。
把品牌忠诚营策略作为企业的策略。品牌忠诚营销不分公司大小和品牌新旧。任何营销计划都应该包括四个基本要素，即如何识别、吸引、维护和加强品牌忠诚。
三、建立高素质的营销队伍
名牌经济时代，推销观念是一种全新的营销观念，它从市场的角度看问题，从满足消费者的需求出发，通过满足消费者的需求而实现企业自生的盈利目标。推销是名牌经济领域里的一种艺术。推销人员要将各种知识，经验等融合在一起，在推销工人中，实现个人魅力与艺术的有机结合，从而为企业创造更大的价值。人员推销的目标是为企业带来最大的、长期的、稳定的利润及有利的市场地位。因此，推销人员不仅要懂得推销艺术，还要了解企业的整体营销战略，并有强烈的责任感和使命感。推销人员不是简单的将产品卖给消费者而赚取利润，而是向消费者推销某种能让消费者获得满足的方式或途径。推销人员应该是在了解消费者需求的基础上，设法协助消费者得到其所需要的东西，使消费者得到满足。
名牌营销对推销人员要求很高，主要表现在：
(一)推销人员应具备的基本素质
一是应具有韧不拨、吃苦耐劳的精神。这是每个推销人员素质的一种重要体现，也是每个推销员所必须具备的，要有“走遍千山万水，说尽千言万语，想尽千方百计”的推销精神。用一个公式来表达：一个推销员的成功就等于血加汗水加泪水。名牌企业的发展与成功也就等于幸运加机遇加拼命干。
二是应具有公私分明、信誉至上的高贵品德。作为每个推销员，面对的是企业的巨额财产，要对企业负责，树立“厂兴我荣、厂衰我耻。的思想意识。对于客户，要讲求信誉。
三是要坚定自信，具有热心服务的工作态度。对企业要有责任感和使命感，对自己的工作任务和奋斗目标，要高度的负责，要有“换位思考”的意识，将自己当作企业的决策者来要求自己的行为。每个推销员要做到“三个热爱”，即热爱自己、热爱自己的产品、热爱自己的企业。对每个推销员必须有坚定自信的作风，要积极开拓客户，勇往直前，努力争职，对自己的产品要熟悉，介绍产品要有吸引力和说服力。说话要干脆利索，赢得客户的信任，为企业树形象。
四是要有精通业务，善用技巧的销售本领。对推销员来说，要个个精干，业务知识娴熟，具有“问不倒”的灵机应变能力。要善于捕捉对自己工作有利的信息，要热心的学习，充实自己，通过学习力求启迪思维、拓展视野、讲求实用、努力提高自己的推销技能，还要善于借鉴别人的长处，为我所用。
五是要勇于负责，全身心地热爱自己的名牌
（二）推销人员应炼好的基本功
一是要用职业的方式去开拓市场（客户）。一是要有“开放式”的心态；二是要乐于吃苦耐劳，习惯于另僻新径；三是善于利用客户来发展客户，要象“滚雪球”一样波及市场。
二是要用“公关”的方式去接触客户。每个推销员要具有“公关”能力，要受人喜欢。对待客户要诚心诚意，经常和客户勾通，做一个好的听众，使客户感到自己的重要。要设法用业务技巧去开导客户，使客户的思维与自己保持一致，达到推销目的。艺术性的表达自己的意见和目的，尊重客户的意见。
三是要学会能准确的判断客户。首先，判断客户是不是直正的购买者；其次，要看客户是否是购买的决策者；最后，看其是否具有购买能力，即推销员应具备“稳、准、狠”的能力。
四是推销员要善于提供两种或两种以上的办法让客户选择，处理来自客户的障碍。
五是要努力提高商品卖买的成交能力。认准客户，牢牢把握销售的机遇，想尽一切办法，利用各种关系，达到成交的目的。
（三）销售人员应加强自我修养
名牌企业的推销人员要提高素质，炼就基本功，其主要途径是提高自我修养的能力。主要包括以下几个方面：
一是培养积极向上的人生观，每个推销员应具有积极向上的人生观，要学会精心设计自己，有计划，有统筹的安排每天的工作，时时明确自己的责任，要经常地做自我批评，自我反省；要学会大公无私克服斤斤计较；要树立“企业一盘棋”的观念，经常性的换位思考问题，要“跳出企业管企业”，把自己至身于他人的岗位来思考问题。
二是要有坚韧的毅力。即要有吃苦的精神，在工作中遇到困难和阻力，切不能倒退，悲观失望，要知难而进，逆水行舟。要相信没有阻力就没有动力这一个普遍规律。
三是善于调节自己的情绪，即境界问题。作为一个推销员，在遇到困难和挫折时或没有完成销售任务而受到批评时，要保持良好的心态，要学会宽容，要容天下难容之事，要有积极地调剂；自我补偿的思想境界。这就要求我们适应各种环境的变化，善于进行心理、体能、思维、方法调剂自我。
四是要自励，即要有自己的奋斗目标。常言道：只有想不到的事，没有办不到的事。推销员要制定不断激励自己的措施方法以达到预期的目的。
五是要学会自控。推售员的一言一行，一举一动所代表的是企业的形象，所以遇事要慎重，要学会自控。
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医药企业营销创新之我见
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医药企业营销创新之我见
随着医疗体制改革的深入推进，传统的就医方式、费用支付方法、医院资源配置、医药销售、资本运作都发生了不同程度的变化；同时，医保制度使消费者真正地明白看病掏的是自己的钱，也就促使药品消费观念有了很大的改变；传统的医药营销模式已无法适应新形势下的市场竞争。
面对市场的变化，医药企业应如何调整策略，适应这一变化呢？笔者以为应该从以下四个方面加以考虑、研究。
一、观念创新
营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从满足顾客需求的传统营销观念，转变为不仅满足顾客需求、还要创造顾客需求的新的营销观念。譬如：亲情营销观念。传统市场营销观念强调顾客至上，顾客就是“上帝”。其实，世界上本没有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人无所适从。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为企业的永远“朋友”。试想，当顾客成为企业的“朋友”时，还会不向企业的产品“投资”吗?这就叫以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。
全球营销观念。全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。在国际竞争国内化、国内市场国际化的今天，企业要积极走出国门，在世界范围内寻求发展机会，把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。
知识营销观念。21世纪是知识经济时代，以科技革命为基础、以信息技术为核心的知识经济，对人们的生产方式、思维方式、生活方式及行为方式以及对企业管（更多精彩文章来自“秘书不求人”）理、企业营销都将产生深刻的影响。企业的营销观念也应相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是与知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中取胜。
二、组织创新
市场的不确定性从根本上改变了传统市场营销组织设计的思路，适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动。传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰，笔者认为未来企业营销构架特征是不设中层管理机构，层级减少，20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代。因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销组织建立的模式。因此，精简、富有弹性和互动、极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销组织在信息化社会设置的基本原则。
三、人才创新
目前，医药企业营销人才在国内市场中非常短缺，有实战经验的、在知名公司担任过市场部经理的人，在人才市场上非常抢手，其身价也越来越高。缺乏人才是营销水平不高的基本原因。在日益盛行的mba教育中，迫切需要强化“营销mba”教育。21世纪的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才，应具有强烈的社会责任感、文化素养高、富有创新精神和进取心、知识应用能力很强等，应该是科技通才与营销专才的完善结合，营销创新能否成功的关键，就是在企业培养、造就一批这类知识型的营销人才。
四、方法创新
企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在诸如：
事件营销，即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法；
柔性营销，即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。采用这一营销方法，要求企业改变以往高度统一的集中管理，实行面向实际的灵活性的分散管理，改变以往全国各地各市场统一的近乎标准化的政策、策略，建立与各区域以消费者密切联系的营销模式。
管理之我见—《漫话学校管理》学习心得
学期即将结束之际，我们幼教管理干部培训班的学员有幸聆听了上海市特级校长李汉云老师的《漫话学校管理》讲座，管理之我见—《漫话学校管理》学习心得。
在讲座中，李汉云老师主要讲了四个方面的内容：
一、学校的功能是什么?
二、领导的内涵是什么?
三、管理的活力在哪里?
四、做干部需要哪些修养?
纵观这四个方面，我对其中的“领导的内涵”情有独钟，所以在寒假期间，又重新温习了一下：
李汉云老师觉得“领导的内涵”包括价值领导、课程领导、文化领导。
在价值领导中，他说：“学校共同价值观的形成，首先依赖于学校规划，它凸显了学校的办学理念、办学目标、以及达到这些目标所采取的措施和方法，体现了全校教职工的群体智慧……;其次是教师的价值建设——一切为了学生的发展，要以学生发展为本、注重学生的主动发展、个性发展、终身可持续发展、个人和社会的和谐发展;再则是一切为了教师的发展，见荣誉要让、见困难要帮、见责任要当，要以德立人，以礼服人、以情感人、以诚待人。”
在课程领导力中，他又着重讲了三个方面：课程领导的内涵、学校课程计划的编制和教学。通过他的讲解，让我知道了“要引发教师的内在动机，组织合作的教师团队，促进教师专业发展，积极引导学生参与，促进学生全面有个性发展，取得家长和社会的强有力的支持，对一些有效的经验要传承、强化并发展形成制度。”通过他的阐释，让我进一步明确了一套较完备成熟的课程计划的编制不但需要有课程的理念、目标、结构，还要有课程的实施、评价和管理;通过他的讲述，还使我了解了课堂教学中的十大关系：如教师视角和学生视角的关系、内容舍弃与知识拓展的关系，独立思考和合作探究的关系、教学设计与优化过程的关系等，我想如果我们能够处理好这十大关系，那我们的教学一定会更加精彩有效，我们的课堂也会因此而焕发生命的活力，心得体会《管理之我见——《漫话学校管理》学习心得》
在文化领导中，李汉云老师说：“学校的办学理念是学校文化的支柱;教师文化是学校文化的重要基础;学生文化是学校文化的特色所在。”他还列举了一些世界名校的办学理念：如普林斯顿的——为国家服务、为世界服务;麻省理工学院——既动脑又动手;清华——自强不息，厚德载物;复旦——博学而笃志，切问而近思等，这些看似简洁明了、朴实无华的办学理念实则意义非凡和深远，它既拓宽了我们的视野和视角，同时也使我们感动和引发了我们的思考。
李汉云老师的讲座主题是“漫话学校管理”，那究竟什么是管理?仅从字面上看，管理是1.负责某项工作使顺利进行。2.保管和料理。3.照管并约束(人或动物)。在下发的幼儿园园长必读丛书之一的《幼儿园管理——儿童发展中心管理学》中，依据都柏林的理论，管理是指在事件发生时，对一些具体的策略进行理性、系统的运用，“管理是通过让其他人做来达到目标。”此外，书中还明确地告诉我们管理是一种科学，一些人在工作中不断完善这门科学，因此而引申出了管理学的概念：即1.设定目标;2.为达到目标明智地分配人力和物力资源;3.实施被要求的工作或行为来达到目标;4.根据已建立的标准测评工作或者行为所产生的结果或产品。5.作必要的调整或者改进来确保工作达标或超出目标的要求。我想，作为一名幼教管理干部培训班的学员，对以上的内容必须要有一个明确的认识和了解。
在去年的园长岗位培训时，我有幸聆听了一位即将退休的优秀园长的和谐管理经。她说：“管理应是理为主，理在前，管在后。”她在“我的和谐管理经”中，共罗列了8条经验：
1、信任——放权、负责、得利;
2、平等尊重——能够走近，产生心灵共鸣;
3、宽容换位——允许犯错，树立在团队中的威信;
4、真诚肯定——沟通的法宝;
5、关心支持——感受是生活中的人;
6、公正公开——为了公平;
7、适时批评——为了更快成熟。
8、做一回“八卦”女人。
在每一条经验的背后，她都为我们讲述了一个具体生动的事例，不得不让我们信服，并至今让我记忆犹新、印象深刻。
通过一次次的讲座和学习，让我深切地体会到，管理是一个非常复杂的系统工程，它需要管理者具备多种核心能力，从而满足人们不断增长的对能为所有儿童服务的高质量的儿童发展方案的需求。以前读过一篇文章《“管”是为了“不管”》，我想这应该是管理的最高境界了。为了追求这样的境界，从现在起，我们每一个幼教管理者，必须加强理论学习，用理论解决疑问、指导引领教师，帮助教师实现自身价值，树立团队意识，积极沟通、精诚合作、达成共识，以便让我们的幼儿园成为一个和谐、美丽的大家园!
基层宗教事务管理之我见
基层宗教事务管理之我见
宗教是人类社会发展到一定历史阶段的社会现象，是以对某种被神化的偶像所崇拜而形成的思想文化体系和社会群体。在我国社会主义初级阶段，随着剥削制度和剥削阶级的消灭，宗教存在的社会根源已基本消灭，但宗教赖以存在的社会基础、自然根源、人们的意识形态还将长期存在。江泽民同志指出：“宗教……在社会主义社会也将长期存在。宗教走向最终消亡也必然是一个漫长的历史过程，可能比国家的消亡还要久远。”这就是说，在社会主义初级阶段，宗教不仅依然存在，在一定程度和某些方面，还可能有所发展。
宗教信仰自由是我党的长期基本政策。随着新时期改革开放的不断深化，以及经济全球化，社会信息化和人们社会生活的多样化发展，依法规范管理宗教事务，已成为全党、全社会，特别是党和政府基层组织的重要任务和职责。
一、当前基层宗教事务中存在的突出问题
一宗教发展过热、过快。据有关资料记载，我国有信教群众亿多人，占全国总人口的％左右，是全国中共产党员总数万的倍，是全国民主党派总数多万的倍而且％以上的信教群众在基层、在农村。就目前情况看，全国信教群众人数远远超过个亿。从随州市的信教人数统计看，佛教为人，这只是出家僧尼人数，在家居士和其它佛教徒都不在统计之列，如果都统计的话，可能在人以上；天主教为人，而天主教襄樊教区长陈神甫说随州市天主教有人以上，高出统计数据多人。发展速度远远超过党、团组织和经济、社会的发展速度，应引起我们的高度注意和警惕。
（二）宗教组织内部管理混乱。宗教基层组织不健全、管理制度不健全，基层宗教负责人政策水平、宗教知识和综合素质差，缺乏人格凝聚力，不能正确引导信教群众依法规范地开展宗教活动和有效地同非法宗教、邪教进行斗争，从而形成了宗教内部的混乱。有些宗教信徒，相互争权夺利、拉帮结派、滥收徒、滥传教布道、非法敛财等问题严重。甚至出现宗教组织不能配合政府进行依法管理，促成了宗教事务管理难问题。
三非（更多精彩文章来自“秘书不求人”）法宗教活动以及由此而引发的邪教和封建迷信活动已成为社会公害。“枣阳事件”出现后，引起了各级领导对宗教问题的高度重视，为了防微杜渐，近两年来我市每年对宗教问题进行一次全面调查。调查情况表明，非法宗教、邪教和封建迷信问题突出。一是佛教滥建寺庙、基督教私设家庭聚会点、天主教地下活动频繁；二是邪教屡打不绝，“×××”等邪教组织活动猖撅；三是封建迷信现象普遍，甚至部分党政干部也有封建迷信行为。
二、对基层宗教事务突出问题形成原因分析
基层宗教事务突出问题的形成原因，从客观上分析，与其复杂的历史背景，国际、国内环境有着重要关系；但从主观上分析，于基层宗教事务管理等问题有着直接关系。
一工作机构不到位。在地市、州和县市、区级，有的市县把宗教工作机构纳入了机构改革的撤、并范围，普遍存在人员少、工作条件差、经费不足等问题，造成宗教工作人员思想不稳定，从而造成了整个宗教工作的不稳定和基层宗教事务管理职能的不到位；有些乡镇街道既无统战委员，又未明确分管宗教工作的领导，宗教工作基本无人过问，完全依赖于上级宗教部门；村级宗教工作完全空白，造成了宗教活动的混乱和蔓延发展。基层缺乏健全的宗教工作组织，就无法履行依法管理宗教事务的职能。
二思想认识不到位。有些干部缺乏政治敏锐性，对党的宗教政策不学习、不理解，他们一是简单地对待宗教问题，把人们信仰上的差异等同于政治上的对立，企图用行政手段去限制正常的宗教活动或粗暴地干涉正常的宗教事务，误导了党的宗教工作方向，造成了信教群众对党的宗教政策的怀疑和思想对立情绪，这是造成地下宗教和非法宗教活动的重要原因之一；二是认为宗教工作可有可无，对宗教问题放任自流，对封建迷信活动更是不闻不问，造成非法宗教、邪教和封建迷信蔓延。三是有些干部看到宗教在开发旅游业、招商引资和提高地方经济收入方面有利可图，不惜牺牲党的政治利益和社会主义精神文明事业为代价，搞“宗教搭台，经贸唱戏”，助长了宗教发展势头；还有个别党政干部带头捐钱、捐物、入股、集资修庙建寺、开辟非法宗教活动场所，不但在群众中造成极坏影响，而且导致了宗教热问题。
三管理措施不到位。按政策规定，不允许任何人以宗教名义进行“看相”、“算命”、“卜卦”、“看风水”，或给人治病，以及在非宗教活动场所进行宗教活动和从事宗教宣传。而这些现象的出现，有些党员干部一是不敢管。多一事不如少一事，怕麻烦，怕出事对自己造成不利；二是不会管。不懂宗教工作方法，不知道怎样管；三是不愿管。认为事不关己，高高挂起。从而导致非法宗教、封建迷信的自由蔓延，甚至导致邪教的产生和发展。
四教育宣传不到位。由于对基层宗教负责人缺乏培养教育，从而形成了地下宗教、非法宗教的自由蔓延。
有些党政干部只注意抓经济工作而忽视了精神文明建设，导致群众有组织的文体活动太少，健康向上的文化生活贫乏，使部分群众转向信仰宗教。
三、关于强化基层宗教事务管理的几点思考
年全国宗教工作会议再次明确了宗教工作的基本方针，即：“全面贯彻党的宗教政策，保障公民宗教信仰自由，依法管理宗教事务，积极引导宗教与社会主义社会相适应。”省委、省政府领导在全省宗教工作会议上强调，要进一步增强做好新世纪宗教工作的责任感和紧迫感，牢牢掌握宗教工作的主动权。我们要坚定不移地贯彻执行全国宗教工作会议精神，按照省委的部署和要求，依法加强基层宗教事务管理，全面做好基层宗教工作。
一坚持和完善宗教法规政策体系建设，加强基层宗教工作力度。我省已出台《湖北省宗教事务管理条例》，我市己健全和完善了宗教工作三级管理网络和两级宗教工作责任制，各地应在狠抓落实的基础上，制定相应措施。特别是基层，要建立宗教工作年报、宗教活动包括传教布道、剃渡、洗礼、收徒等计划和审批、宗教活动场所年检、宗教情况报告等制度。逐步健全和完善依法规范管理基层宗教事务的法规制度体系，这是强化基层宗教事务管理的基础性工作。
二健全和完善宗教工作和宗教事务管理网络，落实责任制。一方面是党和政府各级组织的宗教工作网络。地市、州宗教工作机构要确保人员、经费、条件到位，使之成为能总揽本地区宗教工作的权威机构；政府和党的统战部门要全力支持和参与宗教工作，加强对宗教工作的领导，并积极配合人大完善宗教事务的法规措施。县市、区宗教工作部门可与党的统战部门合署办公，以便增强工作合力，全力担负宗教工作年报、宗教事务年审、宗教活动场所年捡，以及基层宗教负责人的考察、管理、教育培训等工作任务。要对所有信教群众登记造册，建立个人档案数据库，对每人的基本情况都要做到清楚明白，心中有数。特别要加强基层宗教工作，因为“信教群众在基层，宗教活动场所在基层，基层不稳就会地动山摇。”乡、镇街道，村居民委员会及其小组，只要有信教群众，就应成立宗教管理组织，健全管理制度，并实行党的组织负总责，党员干部包干、包片责任制，纳入干部考核体系进行管理。另一方面，要加强基层宗教组织建设和内部管理制度建设，建立基层宗教事务目标管理、宗教徒认证、基层宗教负责人和活动主持人资格认可等制度，不经许可和不具备身份者不得主持宗教活动，彻底杜绝地下宗教和非法宗教活动。同时要加大对基层宗教负责人的培养教育力度，确保基层宗教领导权牢牢掌握在与党同心同德，爱国、爱教人士手中。
三以“三个代表”和“科学发展观”教育为契机，加强党在基层的思想文化建设。在新世纪里，我们要坚定不移地按照“三个代表”和“科学发展观”的要求，加强党的组织和作风建设，不断强化思想政治工作，把党的基层组织建设成为人民群众谋利益的坚强堡垒，把基层建设成为社会主义物质文明、政治文明、精神文明的党的思想文化坚固阵地。我们要从关心信教群众生活入手，切实帮助他们解决一些生产、生活中的实际困难，引导贫困信教群众脱贫致富，积极引导和努力探索宗教与社会主义社会相适应的新途径、新路子，把信教群众的思想统一到经济建设上来，统一到建设有中国特色社会主义事业和社会主义和谐社会上来，做到确保基层稳定，人民群众安居乐业。
干部管理工作之我见
就当前干部队伍的状况，如何把干部的思想引导到健康、积极向上的轨道上来，这是抓好干部管理工作的主要任务。
一是要深入进行爱岗敬业、宗旨和信念教育，进行艰苦奋斗、无私奉献的人生观、价值观教育，增强干部的责任心和责任感。结合自企业性质和特点，对干部进行“安全责任大于天”的观念教育，使广大干部转变观念，主动树立服务意识。同时，抓好中央、部、局领导重要指示和讲话精神的学习，自觉做到勤政务实，严格管理，全心全意为安全生产保驾护航。
二是要制定切实可行的干部管理办法，督促干部走出办公室，少些应酬、少开会、少发指令，多学政治理论和技术业务，多下包保、对点服务班组跟班作业，多搞调查研究，多解决实际问题，切实转变作风，勤政务实，摆正自觉的位置，用好手中的权力，凡是要求职工遵守的自己首先遵守，要求职工做到的自己首先做到，以身作则，才能树立威信，才能使职工心悦诚服。
三是要以真诚的心对待干部，问其所思，听其所想，知其所为，作反复、多次、长期的工作，积极疏导，耐心教育，善于发现挖掘干部心灵的情感，激发他们的主观能动性，干部的切身利益是敏感点，也是企业抓工作的切入点。因此，企业要放下架子，与干部平等相处，诚心诚意地倾听他们的呼声和要求，了解他们的苦衷，能解释的解释，能帮助的帮助，在潜移默化中渗透。在情感交流中升华，达到春风化雨的效果，促进干部队伍的稳定。
四是要充分调动干部的积极性、主动性和创造性。当干部遇到困难、挫折、犯了错误时，多给些激励，少些呵斥和处罚，使干部心灵得到宽慰，从而自己找出差距，甩掉包袱，振奋精神，努力工作，产生示范效应。同时，根据不同阶段，不同工作，不同问题，选择不同的榜样，激励全体干部，这样激励有方向，有动力，有辐射面和生命力，而且更有针对性、多样性，生动活泼，卓有成效。
农村财务规范化管理之我见
农村财务规范化管理之我见农村财务问题一直是广大农民群众关注的热点问题，也是关系到农村稳定的最敏感的因素之一。多年来，各级农经部门就如何在新形势下加强和改进农村财务管理、推行民主监督等进行了有益的探索，并摸索出了“村会计集体办公”、“村账乡代管”等一些好的做法。但在实践中，由于缺乏有效和有力的长效机制的保障，农村财务管理不规范、前清后乱的局面仍然没有得到根本改观。
一、目前农村财务管理中存在的主要问题
（）村会计更换过程中，换人不交账，形成“节节账”。有的村是近两、三年，三、五年内不交接账务，有的村干部换了三、四任，任、任不交接账务。为什么会形成“节节账”？原因有三个：一是村上领导班子换届调整后，新任领导在原任会计没有违规、违纪的情况下，无正当理由，也不按有关规定程序产生新的会计，而是强行撤换，指定自己认为放心的可靠的人担任会计，这样原任会计因不服而不愿意移交账务形成“节节账”；二是在正常的会计和干部换届过程中，因村组债务负担过重，新任领导班子怕受瞀乱，而不愿意接账形成“节节账”；三是在正常的会计更换过程中，由于长时间没有给会计发工资或是会计手中的经济手续没有处理到头而造成迟迟不交账，形成“节节账”。
（）账务不公开，收支不同群众见面，或者为应付检查，避实就虚，账务公开流于形式，民主监督制度不落实。目前全县大多数村上都设有民主理财小组，有近的村也稿了财务公开，但真正按有关规定进行账务公开的，只有高阳等少数乡镇，占不到全县总村数的。绝大多数村组的民主监督和财务公开流于形式。有的是为应付检查，临时公开一下，有的是群众反映强烈，在有关部门催促下才公开，还有个别村近多年来就没有公开过。从公开的内容来看，大多是农户欠集体的或其他有关村上的一些基本情况、政策知识等，而对于村上的收支情况、大型工程建设和筹资筹劳使用情况等群众普遍关心的，也是财务公开中应当必须公布的核心内容却避而不公开，群众意见很大。
（）不按规定的财务程序办事，村干部直接插手管钱管物，坐支收入，使财会人员形同虚设。有的村干部把收入的钱不入账，直接用于其他开支，形成“坐支”，有的长期使用或借用村组集体资金，两、三年不清理手续，还有的一手管票，一手管钱，收支无计划，审批无制度，民主理财和民主监督更是形同虚设。这类问题的产生，多数是因为村干部缺乏必要的财经法规知识和会计基本常识，不懂得资金收支的账务处理程序和有关时限要求，主观上无意识地违反了有关财经法律法规，造成村上财务管理混乱；还有个别村干部明知道该怎样做，但为了个人私利或少数人的利益，主观上有意摆脱村财务人员和民主理财小组的监督，搞暗箱操作，有意侵吞村组集体资金。
（）村级财务人员业务素质低。现在有超过以上的村会计对现行的会计制度和财务程序不了解、不掌握，有的长期采用单式流水（更多精彩文章来自“秘书不求人”）账，只简单地记录现金的收支，对其他会计核算内容不记录、不核算，不能全面地反映和监督村组集体资产的全貌；有的继续采用“收付实现制”做为账务处理基础，村组集体的债权、债务不挂账，形成内部往来混乱，欠人和人欠手续不清，债权债务不明；还有的个别村会计根本就不记账，形成“包包账”。
上述问题的存在，造成了村级财务管理混乱，集体资产流失严重；干群矛盾突出，群众上访不断；更有甚者，农村财务问题在个别地方已经成了争夺农村基层政权的导火索和武器，成了农村不稳定的主要因素，已经到了不治理不行、非治理不可的地步。
二、什么是“村账乡管县监督”
目前，农村财务管理的基本模式有三种：一种是村账村管，一种是村会计集体办公，一种是村会计委托代理制。我们现在倡导和推行的是“村账乡管县监督”的管理机制。那么什么是“村账乡管县监督”？具体讲，就是在坚持村组集体资金的所有权、使用权、审批权不变的前提下，在各乡镇农经站内设立“村级财务管理中心”，负责管理村级两税附加资金、筹资筹劳资金和拨付到村组的各类财政性资金。管理中心根据村数多少和业务量大小，设立专职会计名，专门负责村级的会计事务。各村只设一名报账员，其他财务人员不再设立。管理中心按照有关规定，每半年公开一次账务，对“一事一议”、筹资筹劳的事项要根据实际情况随时公开，接受群众监督，年终由县农经部门负责对管理中心的账务进行审计。会计档案按一村一柜的形式统一由管理中心负责管理。在具体业务操作过程中，经济业务发生后，首先由村民主理财小组进行事实审核，无误后，加盖民主理财专用章，经村领导审批，由村报账员报送村级财务管理中心，由管理中心进行法规审核，并加盖账前审核章后由专职会计进行账务处理。
我县从××年月份开始，在平路庙乡进行“村账乡管”的试点工作，同年月日，县委、县政府在平路庙乡召开全县农经工作会议，会议出台了《中共蒲城县委蒲城县人民政府关于进一步加强和改进农村经营管理工作的意见》（蒲发号）、《中共蒲城县委办公室蒲城县人民政府办公室关于印发〈蒲城县农村财务集中管理实施方案〉的通知》（蒲办发号）两个文件，鱼茂胜副县长作了专题安排，要求到××年底个乡镇全部实行“村账乡管县监督”的账务管理机制。到目前，全县已到位运行的有平路、龙阳、龙池、永丰、陈庄、贾曲、坡头、高阳个乡镇，正在筹备运行的有兴镇、三合、城关、东陈、孙镇、荆姚等个乡镇（主要因办公场所问题暂时没有运行）。
三、推行“村账乡管县监督”的依据
“村账乡管”是广大群众和基层农经工作者不断探索出来的、规范村级财务管理的有效机制，在一些地方，也经过了由实践、认识、再实践、再认识的过程，具有很强的群众基础。而农村税费改革的实施，为推行“村账乡管”提供了强有力的政策支持。⒈《国务院关于全面推进农村税费改革试点工作的意见》（××年月日）中明确指出：“农业税附加、农业特产税附加由农业税征收机关与正税同步征收，实行乡管村用，由乡镇经营管理部门监督管理，只能用于村级组织正常运转需要，任何单位和个人不得截留、平调”。⒉《陕西省农业税附加农业特产税附加管理使用办法（试行）》（陕政发号）第二条规定：“两税附加属集体所有资金，由乡（镇）财政（农税）所征收后，按比例足额划转乡（镇）农村经营管理站，由乡（镇）农村经营管理站按村建账，纳入村集体财务管理，专款专用”。⒊《中共蒲城县委办公室蒲城县人民政府办公室关于印发〈蒲城县农村税费改革试点工作实施方案〉的通知》（蒲办发号）规定：“征收的农业税附加和农业特产税附加属集体性资金，全部用于村级开支，实行乡管村用、专户储存、专款专用，由乡镇农经站监督管理。村级各项开支要实行村务公开、村民监督和上级审计”。⒋县政府转发市政府《关于推行村有乡管理统一结算。制度进一步加强和规范村级财务管理工作的通知》（蒲政发号）也明确要求村级财务要推行村有乡管统一结算的财务管理机制。也就是说，随着农村税费改革，中、省、市、县都要求村级财务实行“村账乡管”的管理机制。这些都从政策方面为实行“村账乡管”提供了依据和支持。另外，从各地的实践来看，“村账乡管”已是大势所趋，人心所向。如《人民日报》××年月专题报道了湖南衡阳的“村账乡管”的经验；《新华每日电讯》（××年月日）报道说岳阳“村账乡管”后财务不混乱了、干部不乱花了、干群关系好了；《经济日报》（××年月日）以“农民的呼声：打开村账暗箱”为题报道了吉林省吉林市“村账乡管”的情况；《陕西日报》（××年）就省内西安市阎良区、白河县、合阳县等县市的“村账乡管”也做了经验介绍。从政策和实践两个方面不难看出，现在推行“村账乡管”不再是理论问题，而是实践问题，不是说的问题，而是干的问题。
四、推行“村账乡管”的意义
首先，“村账乡管”从机制上避免了换人不交账的“节节账”、账目不清的“包包账”、村干部直接插手管钱管物、财务不公开等问题的发生，是税费改革后农村财务规范化管理的现实要求；体现了正确处理农村改革、发展、稳定三者关系的方针，能更好地维护农民的合法权益和保护农村生产力；是广大群众和基层农经工作者的创举，是现阶段农经干部实践“三个代表”和与时俱进精神的体现。其次，推行“村账乡管”能够取得较好的经济效益和社会效益。从我县试点的平路庙乡来看，××年因推行村账乡管、压缩村级财务人员人，年节约费用万元。从全县来讲，全部推行“村账乡管”后，村级财务人员将从现在的人压缩到人，减少人，减幅达，每年仅人头工资就可节约近万元，减轻了农民负担。同时，推行“村账乡管”可以有效化解农村的基本矛盾，密切干群关系，维护农村稳定，保持农村经济发展和农民增收。
当然，也有一些干部从村民自治的角度出发对推行“村账乡管”提出异议，我们认为，“村账乡管”与村民自治并不矛盾，实行村账乡管的前提是“三权不变”，即资金的所有权、审批权、使用权不变，“三权不变”就保证了村民自治的权力完整。现在我们不能无视村级财务的混乱而一味地强调村民自治，摆脱政府的有效监督和规范。从某种意义上讲，就是帮助广大农村干部和群众提高法治观念和法治意识，更好地实行村民自治。当前党的农村工作的中心是发展农村经济、增加农民收入，农村财务管理也必须服从和服务于这个中心。凡是有利于农村经济发展、有利于农民增收和有利于农村稳定的办法，群众满意和拥护的办法，就是好办法，也就是说，推行“村账乡管”已不再是理论问题，而是实践问题，不是说的问题，而是干的问题。