医药企业营销创新之我见。
针对同一件事，同一部作品，每一个人的感受都不一样，观看了某些作品后产生属于自己的体会叫心得体会，很多人都经历过写心得体会这样的写作训练，通过写心得体会可以很好地提升我们的思考水平，我们写心得体会时需要注意哪些问题呢？小编为此仔细地整理了以下内容《医药企业营销创新之我见》，仅供你在工作和学习中参考。
医药企业营销创新之我见内容显示中医药企业营销创新之我见
随着医疗体制改革的深入推进，传统的就医方式、费用支付方法、医院资源配置、医药销售、资本运作都发生了不同程度的变化；同时，医保制度使消费者真正地明白看病掏的是自己的钱，也就促使药品消费观念有了很大的改变；传统的医药营销模式已无法适应新形势下的市场竞争。
面对市场的变化，医药企业应如何调整策略，适应这一变化呢？笔者以为应该从以下四个方面加以考虑、研究。
一、观念创新
营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从满足顾客需求的传统营销观念，转变为不仅满足顾客需求、还要创造顾客需求的新的营销观念。譬如：亲情营销观念。传统市场营销观念强调顾客至上，顾客就是“上帝”。其实，世界上本没有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人无所适从。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为企业的永远“朋友”。试想，当顾客成为企业的“朋友”时，还会不向企业的产品“投资”吗?这就叫以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。
全球营销观念。全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。在国际竞争国内化、国内市场国际化的今天，企业要积极走出国门，在世界范围内寻求发展机会，把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。
知识营销观念。21世纪是知识经济时代，以科技革命为基础、以信息技术为核心的知识经济，对人们的生产方式、思维方式、生活方式及行为方式以及对企业管（更多精彩文章来自“秘书不求人”）理、企业营销都将产生深刻的影响。企业的营销观念也应相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是与知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中取胜。
二、组织创新
市场的不确定性从根本上改变了传统市场营销组织设计的思路，适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动。传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰，笔者认为未来企业营销构架特征是不设中层管理机构，层级减少，20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代。因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销组织建立的模式。因此，精简、富有弹性和互动、极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销组织在信息化社会设置的基本原则。
三、人才创新
目前，医药企业营销人才在国内市场中非常短缺，有实战经验的、在知名公司担任过市场部经理的人，在人才市场上非常抢手，其身价也越来越高。缺乏人才是营销水平不高的基本原因。在日益盛行的mba教育中，迫切需要强化“营销mba”教育。21世纪的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才，应具有强烈的社会责任感、文化素养高、富有创新精神和进取心、知识应用能力很强等，应该是科技通才与营销专才的完善结合，营销创新能否成功的关键，就是在企业培养、造就一批这类知识型的营销人才。
四、方法创新
企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在诸如：
事件营销，即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法；
柔性营销，即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。采用这一营销方法，要求企业改变以往高度统一的集中管理，实行面向实际的灵活性的分散管理，改变以往全国各地各市场统一的近乎标准化的政策、策略，建立与各区域以消费者密切联系的营销模式。
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名牌营销管理之我见
名牌营销管理之我见
——创名牌，如何走好营销管理之路
随着市场经济的飞速发展，全世界贸易一体化格局的形成，买方市场新经济形态逐步垄断市场，企业竞争的加剧，产品品种的增多，为消费者购买商品提供了更广阔的选择空间，加之生活水平的提高，消费者对产品要求更加桃剔。在这世纪之交的时刻即将到来的时候，营销领域里一个新的篇章引起了社会上下的关注，它就是名牌垄断市场对名牌的系统策划和深层次研讨已经开始。各大小企业为了生存，寻求发展，为将自己的品牌树立为社会名牌，不惜重金聘请专家为自己企业营销工作出谋划策，想方设法增强品牌的含金量。
因此我认为创造名牌、发展名牌、宣传名牌、保护名牌就成了各个地区的一个最重要的课题，成了当今世界一个从理论到实践的最大热门，形成了名牌舆论宣传．名牌理论研讨、名牌法制制定、名牌战略实施、名牌实际操作等齐头并进的热潮，并且在这方面都取得了历史性的成果。
为恩施经济早日腾飞，名牌事业的发展至关重要。当然名牌要靠我们的双手和智慧去创造，转变思想观念，适应新经济潮流，要相信“从来就没有什么救世主，也靠不住神仙皇帝”， “天上不会掉馅饼地上也不会冒金银”。 我们要增大现有品牌的含金量， 只有靠科学的营销理论与实践相结合，对名牌进行系统策划，在营销运作中提高品牌知名度，扩大产品市场占有率。
怎样对名牌进行营销管理，在创造名牌、发展名牌、宣传名牌保护名牌这一项系统工程中，着重研讨三个方面问题：
一、名牌与品牌的定义
品牌和名牌是两个不同的概念。
通俗地讲，品牌即产品的牌名。它是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形象征。严格说来，广泛意义上的品牌包括三个层次的内涵：
第一、从法律角度来说，它是一种商标。指的是商标注册情况、使用权、所有权、转让权等。
第二、从经济或市场的意义上说，它是一种牌子。指的是它所代表的商品以及这个商品的质量、性能、满足使用程度以及品牌本身所代表的商品的市场地位、文化内涵、消费者对品牌的认知程度等。
第三、从其文化或心理意义上说，它是一种口碑、一种品味、一种格调。指的是品牌的档次、名声、荣誉和给人的好感等。
名牌即一个品牌及其产品被许多消费者认可和接受，在一定范围内有较大名气。若从深层次研究，可从狭义和广义上进行分析。
名牌从狭义上说，就是有名的品牌。广义上说，其实质是知识产权，是无形资产。它是企业有形资产和无形资产良性循环形成的“第三态资产”。它既囊括着企业的有形资产，又囊括着企业的无形资产；既囊括着企业现在的资产，又可能囊括企业的未来资产；既可以囊括着自己的资产，又可以囊括着他人的资产。所以，名牌是当前市场经济中最常见的、最普通的现象，又是奥妙最深邃的现象。名牌事业越发展，人们对名牌的认识越清楚。它包括以下内容：
第一、它不是一般意义的产品，而是知名的商标和商号。
第二、它代表的是企业的知识产权和无形资产。
第三、名牌在实际经济生活中，代表的是一个企业无形资产和有形资产的综合和总和。因为它是在企业的实际运作中造就的。
第四、它是企业在运作中形成的各种关系的综合和总和，包括企业和消费者的关系；企业和企业间的关系；企业内部有形资产和无形资产的关系，所以它是企业的“第三态资产”。
其两者关系：品牌是名牌的基础，名牌是品牌发展的更高境界，具有强大社会价值。两者相辅相成，缺一不可。在品牌经营时代，从品牌垄断市场逐步过渡到名牌垄断市场是市场经济规律发展的必然。
〖案例〗 “三峡”这个品牌早在1979年就已经注册，但由于管理与经营等诸多因素的影响，这个品牌在市场上没有知名度，产品销售仅限于本地圈子。从1998年起，新组建的三峡酒厂一班人通过大量调查认为，名牌产品前景看好。要抓好企业，就必须实施名牌经营，走创名牌、发展名牌的路子。依靠“三峡”品牌优势，三峡酒厂完全可以起死回生，鉴于这种思路，响亮提出了“以名牌求生存”的发展战略。
二、培育名牌的主要环节
销售：是指以货物或服务来换取报酬，是探求怎样才能把实际已经制造的产品卖给可能的顾客。其着眼点是销售者的需要。它只是市场营销的一部分。
市场营销：是指将可能的顾客作为出发点，然后计划和生产他所需要的产品。所有生产活动都为了使顾客得到满意，其着眼点是顾客的需要。
市场营销管理：它是指企业以顾客需求为中心，想方设法满足顾客需求，为提高品牌知名度，获得更大的效益，所组织的一切经营活动。具体的说，就是企业在进行生产之前，对市场进行调查、研究，然后，根据市场信息及自身条件确定市场营销组合策略，为广大顾客提供适销对路的产品及最佳的售后服务，最后搜集反馈广大顾客的意见和要求，以期达到企业盈利的目标。一般来说，名牌的市场营销管理包括：名牌营销预测。名牌营销目标市场策略、名牌营销管理、名牌定价策略、名牌营销渠道建设、名牌忠诚谋略等环节。
(一)名牌营销预测
搞好名牌营销谋略，其实质是如何把握企业未来的发展轨迹。驾驭市场是任何营销活动的最高目标，然而其基础却在于认识市场。“机遇只青睐有准备的头脑”。同样，市场亦只青睐有准备的营销，“有备而来”，方能真正地达到目标。对名牌的运作，与一般产品营销不同之处在于，要有充分的前期准备，有准确的市场信息，有备而战。
1、了解名牌营销的环境
有了市场才有市场营销乃至名牌营销，任何企业，任何产品都与市场有着千丝万缕的联系。同时，以市场为中心的社会经济环境都是处于不断变化的。任何企业都要在这种包含了诸多社会因素、经济因素的环境中运行，求生存、寻发展。环境力量的变化既可以给企业营销带来市场机会，也可以形成某种环境威协。因而全面、正确认识营销环境，把握各种环境力量的变化对名牌营销具有重要意义。营销环境由微观环境和宏观环境构成。宏观环境包括：人口环境、经济环境、自然环境、自然文化、技术环境、政治法律环境等；微观环境包括：企业内部环境、企业协作者、顾客、竞争环境等。
简言之，名牌营销环境是分析预测市场的重要一环，认识环境正如认识潮流、时势，有利于审时度势地进行营销预测。
2、追踪购买者
追踪购买者就是掌握消费者购买和产业市场购买的决策过程。名牌营销的核心是如何满足购买者需求。研究、分析预测市场，即主要是研究和分析买主，分析购买者的决策过程。最终达到企业根据购买者购买决策确定自己的经营方案。市场的本质是某种未被满足需求的购买者，所以常将市场化分为两部分：个人消费者市场和组织市场。
消费者购买决策深受不同的文化、社会、个人和心理因素组合的影响，面对市场上日益繁多的品种纷呈，规格各异的产品，消费者的购买决策不是单一而致的，而是一系列相互关联的活动组合， 其表现为：
①确认需要。在购买发生之前，消费者先是感觉到并确认需要，即认为自己需要某种商品而且是名牌，并有可能付诸购买。需要的确认是后续阶段的前提。
②了解情况。消费者有了明确的需求后，明白了自己要选择，其依据即是对目标商品的了解。此阶段，消费者主要是通过查阅资料，询问亲友、经验判断、厂商传递等方式，全面了解所要选择的商品，从而明确选择的范围、选择的依据。
③评估判断。根据已掌握的信息，消费者对商品进行对比评估比较，从而确定其选择的商品，消费者往往根据产品的品牌是否名牌是否能引起消费者兴趣的属性、效用、价格比等或模糊或准确的特征进行分析。
④决定购买。经过较细的比较分析，消费者最终形成了自己购买的意向或决定。实际生活中，这种意向或决定并不一定付诸行动，其原因在于，有时情况发生变化，如收入下降、身边的人员反对，自己对所选定的商品有了否定认识等。
⑤购买后行为。消费者购买完商品后，并不是销售活动的完成，其中包含两层含义：其一是对很多消费品而言，售后服务很重要，要紧跟销售而且要圆满完善；其二是指消费者根据产品的品牌与质量，心中感到满意和不满意，从而影响产品的进一步销售。如满意，则其本人以后购买时，仍会选择此产品，并向周围人推荐；如不满意，则以后不仅自己不再购买，而且会劝告他人不买，因而企业当千方百计让顾客满意。
组织市场可分为产业市场、中间商市场和非盈利组织市场，其中以产业市场最为重要，最具影响力。产业市场的购买、决策是由购买企业的许多决策者参与进行的一整套复杂活动所形成的一项决议，是企业一项决策制定程序。 一般可把购买的决策划分为五个阶段：
一是需要确认，确定所需物品的特性和数量，拟定指导购买的详细规格；
二是调查和鉴别可能的供应商；
三是提出建议和分析建议，评价建议和选择供应商；
四是安排定货程序；
五是工作绩效的反馈和评价。
对购买者决策程序的详细分析和了解，有利于企业根据购买需要调整产业结构、经营方案。因势利导，充分发挥企业潜力，发挥名牌优势。
〖案例〗三峡酒厂98年在产品结构定位上，以树立名牌形象，以高质量、低价位的产品策略定位。
首先，了解中国白酒市场。如山西，云南的假酒案等导致白酒市场正走向名牌笼络消费者之路。这是三峡酒厂在消费者心中树立三峡品牌这一名牌的太好机会。
其次，中国市场因东南亚的金融风波影响和国有企业的转轨，致使经济形势严峻，消费水平下降，要在市场上扩大三峡牌的知名度，扩大市场占有率，就要生产适合中下层大多数白酒消费者的产品。
第三，国家的新经济政策的出台，公款消费现象大大减少。真正具有潜力的白酒市场是中下层消费者。
根据这些有关消费者的信息，三峡酒厂对三峡牌产品进行合理定位。
(二)名牌营销目标市场策略
搞好名牌营销目标市场策略，实质上就是如何把握好市场发展脉膊。企业应当以自己的名牌优势或可能拥有的优势去打开相应的最有利于优势的发挥，最能实现企业盈利目标的那部分市场。
1、市场细分
有效的市场细分，实质上就是名牌营销的基石。在市场上，由于受许多因素的影响，不同的消费者常有不同的需求，有不同的购买和消费习惯。因此可以将整个市场按照需要的相似性分为若干子市场，每个子市场都有不相似需求或相似购买消费习惯的消费者构成。
所谓市场细分，是指企业根据细分的参照物，即影响市场上消费者的欲望和需求、购买习惯和消费习惯的诸因素，把延展的市场细分为若干需要不同产品或具有不同购买和消费习惯的市场部分，其中任何一部分都是一个相似的需求或相似的购买、消费习惯的消费者群，它们都是企业可能选择的目标市场，市场细分法一般采用完全市场细分，按“人口”特点细分和按消费者对产品偏好细分，其步骤如下：
①依据需求选定名牌产品市场范围。企业要发展必须根据自己的任务和追求的目标，制定自己的发展战略，按照市场的需求选择自己产品的市场范围。如汽车公司打算生产一种轻型小汽车、轻便、简单主要面对中下层购买者，而实际上很多中上层消费者，也是此车的客户，因车的轻便、漂亮的外表吸引他们尝试一下。所以，此时市场细分，应将中上层消费者也考虑在内，作为产品市场的一部分。
②列举潜在的顾客对名牌的需求。企业为自己产品选定市场后，可以大概列举一下从行为到心理，从气候到地理位置等各方面的需求，这是为以后深入分析市场打下基础。
③分析潜在顾客对名牌的不同需求。顾客的需求总是有差异的，企业要为自己的产品选定市场，关键是把这种差异找出来，顾客更重视哪些需求。
④移去潜在顾客对名牌产品的共同需求。企业略去顾客的共同需求，将其作为产品设计生产的基础。而留下其不同需求，细分市场。
⑤细分市场。根据潜在顾客的不同需求，作进一步分析、或细拆，或合并，结合各自特点，暂时安排一个名称，初步完成细分。
⑥进一步认识各分市场特点、初步细分后，这一过程并未完成，企业还须对每一分市场的顾客需求和行为，作更深入的考察，注意哪些了解了，哪些还需了解，还需明确，是否再分，或已分得太细需合并。
⑦测量各细分市场的大小。这是企业直接利益所需求的步骤，估计或统计各分市场的大小，以明确潜在顾客的数量，从而为企业寻找最佳获利机会。有效的细分市场要具备三性：可衡量性、可进入性、可盈利性。可衡量性就是让企业清楚各分市场对企业的价值；可进入性就是企业关心进入哪一个或哪几个市场；可盈利性就是企业进入市场后要有利可突，更利于名牌的发展。
2、选准市场
选准企业的目标市场是名牌营销成功的焦点。企业对市场进行细分，只是营销工作迈出的一小步，它是名牌营销的一种必要的基础性工作，细分完成后，并非万事大吉，企业要发展，真正面临挑战性的工作是选择名牌的目标市场。
企业通过对市场细分，可能发现几个值得进入的细分市场，这时企业需要结合自身实际和产品特点，选择最终目标市场。其选择方式有如下四种：
第一、单一市场方式。它是指对资金有限的企业，在所选择的细分市场上没有竞争对手，该企业又具备了在该细分市场获胜的条件，而且这个细分市场可能成为促进细分市场继续发展的开始的情况下，该企业可选择密集单一市场方式，即企业只选择一个细分市场集中营销。这样可巩固企业产品在该市场上的地位，更能了解市场上的真正需要，还可能长期获得较高利润，但这一方式的缺点是：风险大。市场本来就变幻莫测，加上各种原因，可能在这一细分市场上出现不景气，则企业会蒙受较大损失。所以多数企业很多倾向于向多个细分市场分散投资，分散营销。
第二、有选择专门化。企业选择几个细分市场作为目标市场，每个细分市场大体都符合规模，发展前景符合本企业的目标与资源要求，都能提供盈利。这种方式分散了风险，不必担心一个市场吸引力降低。
第三、产品专门化。即企业只生产一种产品，用这一种产品去满足各个细分市场的消费者各自的需要，这样，企业就要向所有的细分市场展开营销，将其作为目标市场。但单一产品的缺点在于，市场上一旦出现全新替代品甚至更先进、更吸引顾客的产品时，企业将面临困境。
第四、完全下场覆盖。即将所有细分市场作为企业的目标市场力求各种产品满足各种顾客群体的需求。这是大多数名牌企业所走的道路。
当企业选定目标市场后，要制定一个逐步进入细分市场的计划。逐步进入其中的单个细分市场，一般情况下，一个企业并不具备全线出击能力。逐个进入能帮助企业“摸石探路”取得经验后逐步推广，避免大的失误。但这种逐步进入的计划一定要周密，防止对手获悉；计划一定要考虑好进入细分市场的顺序和时间安排。
〖案例〗为了在白酒行业竞争已趋白热化的市场中撕开一条口子，找准目标市场为三峡品牌争职一个席位。三峡酒厂对市场进行了大量调查和分析，对目前的白酒消费者大体化分为如下三类：
第一类：此类的消费者重视名牌、注重质量。讲求精美的包装，主要将白酒产品作为礼物或品偿或作为富贵的象征，此类消费者仅占白酒销量的5％。
第二类：注重名牌，讲求质量和包装，要求价位适中的大多数白酒消费者占白酒销售量的55％。
第三类：农村消费层，占白酒销量40％。
三峡酒厂通过以上信息的收集后对市场进行仔细分析和市场划分，以第二类作为企业的目标市场。酌情安排市场营销组织，以“立足湖北、辐射周边”为战略目标。
3、市场定位
我们要从实际出发，正确对拥有名牌的企业进行市场定位。企业市场定位是勾画企业形象和所提供价值的行为，以此使企业选择的细分市场内的顾客理解和正确认识本企业有利于其竞争者的特征。在某一个市场内企业的顾客和潜在的顾客渴望了解企业与现有竞争者有什么区别，从而对其选择该企业的产品提供支持。
一个企业在不同的细分市场上可有多种定位。如“发展定位”，低价定位”，“优质定位”，“先进技术定位”等，不管哪种定位，对企业来说，都要建立符合其长远发展目标，更利于名牌优势的发挥，对于细分市场内大量顾客有吸引力的竞争优势。
对企业进行市场定位，首先明确企业潜在的竞争优势，企业要善于发现并利用自身存在或创造的每一点优势，不断地使自己强大，以此来提高市场占有率，提高盈利水平。其次，要善于选择竞争优势，一个企业潜在的优势多种多样，然而并非每一种优势都值得去利用。有些微小优势，开发成本太高，或与企业目标不符，这些都要舍弃掉。如果通过企业对其优势进行筛选后，还剩下几个优势值得采用，那么企业根据实际情况从中选择一套最优的加以利用，从而正确对企业进行市场定位。最后，便是示意（更多精彩文章来自“秘书不求人”）竞争优势。虽然是消费者熟知的名牌，但其竞争优势并不会自动在市场上显现出来，这就要靠企业在采取措施建立了自己的优势后，主动进行广告宣传，把这种优势转化为企业的市场定位。如三峡酒厂的市场定位。
〖案例〗 “三峡牌”虽然拥有世界之最——长江三峡和世纪工程——三峡大坝等深厚的文化背景，但对三峡酒厂来说，如果没有正确的市场定位和有效的宣传，依然分文不值。三峡酒厂通过深刻的市场调查和研究后，找准立足点，不惜高额的投入，广泛宣传以“高位”的模式将中国·三峡酒厂定位在全国市场上。
三峡酒厂认为一个企业的发展，定位要高，要高到跳起来，甚至搭起梯子摘桃子的地步，所以将三峡酒厂定位在全国市场上，以树名牌， 以优质的产品赢得消费者为目标。
首先在人的因素方面大力投入，主要是抓“人本管理”，这其中包含人的观念、人的素质等问题。围绕企业上规模、产品上名牌、管理上档次、技木上水平的总体思想，明确提出了以二次创业、解放思想、更新观念为前提，始终坚持一切有利于企业发展，一切有利于职工收入上升，一切有利于国家税收增加的三条标准。针对人的素质问题，成立了三峡酒厂党校和职工夜校。为了充实人员结构，还不惜重金高薪聘请了一批营销管理人才。
其次是调整产品结构以质量为本。我们大刀阔斧地依靠科技开发新产品，调整产品结构，实现了由低附加值散装白酒生产向高附加值系列瓶装酒生产的转化。在质量管理上，采用“三情”管理模式，即无情的制度、绝情的处罚、有情的服务。同时还在国家工商管理局申请注册了46个三峡牌酒类商标，为保护自己的名牌树立了一道法律屏障。
再次是树立企业形象。在这一工作上分四步进行：
第一步：推销法人代表阶段。
第二步：装饰和推销职工队伍。
第三步：推销企业形象。
第四步：狠抓市场营销。
三峡酒厂在新一届领导班子的领导下，高点定位、高标准、高要求，通过短短一年时间的努力，资产总额由原来的2792万元上升到7223万元，资产负债率由124.4％下降到98％，新增资产712万元。
（三）名牌营销管理策略
在营销这样一个任务艰巨的庞大而系统的过程中缺乏必要的管理是不可想象的。一个连续有效运 行的名牌营销机制就是一个实行科学管理的机制，因营销管理的成功是由营销的科学管理与营销的艺术管理两个方面共同作用，共同贡献的。
1、名牌营销管理的强大职能作用：
①计划职能
计划职能是名牌营销管理的首要的和根本性的职能，它贯穿于管理的全过程，是企业营销过程之灵魂。因为它对未来的预测，制订的目标，确立的经营方向和方针，选择的任务等都是其他环节的至关重要而具指导性的内容。市场上的风云变幻，计划上的丝毫差错，都会造成企业不可估量的损失，对于这点，用“失之毫厘，谬以千里”来形容是毫不夸张的。在现代名牌商品经济条件下，如果无计划地东放一枪、西放一炮是不会在市场中站稳脚跟的。一个企业要生存发展，必须制订其计划，针对市场制定并根据实际情况的变化调整其经营方针、政策。
②组织职能
组织职能是说明企业进行营销管理的组织形式。组织的作用是执行工作计划，是为配合计划职能而产生的。组织是为了达到企业的目标及执行企业的“策略”与“方案”对人力资源进行调配的形式。
为了有效执行企业的营销战略和计划，要对组织形式进行科学设计，其原则是因事设人，先根据一定的组织原则和经营方式决定需设置的职能或职位，以便安排“人”来填补职位，执行其职务，并因此形成一个严密的结构体系，即组织结构。
设计完善的组织结构应当具备以下三大要素：
一是清晰的职位层次顺序；
二是流畅的意见沟通；
三是有效的协调与合作体系。
只有具备了以上三大要素的组织结构才是良好的组织结构。一个企业无论是缺乏清晰的职位层次 顺序，缺乏上下左右的意见沟通，还是没有紧密的协调合作关系，都不可能很好地组织企业内的资源进行协调一致的行动，更不可能实现企业的目标。
③人员配备职能
在企业诸因素中，关键因素是人。人是企业最有力也是最不容易管理好的因素。企业营销管理之第三个职能正是直接对工作人员进行的。包括配备合适的人员，给予合理报酬，提供教育培训机会等。企业对人才的要求，一般分为三个层次：
经营决策层——一批深谙市场规律，精明强干，对企业经营进行决策的人；
执行层——具有专业管理能力，善于执行上级命令，并能对下属进行有效管理的中层管理人员；
操作层——有业务专长，服从管理的具体工作人员。
人员配备这一职能的发挥的关键点是：知人善任与人才培养。
〖案例〗三峡酒厂狠抓“人本管理”，在选人上坚持“大才过找，小才过考”的原则。遵循“不看过去，看现在，不问文凭问水平，不论资力论实力，不计小过论大功”的用人方针和“能者上，平者让、庸者下，以政绩论英雄，凭本事坐位子”的干部管理机制，充分发挥人的主观能动性，利用全厂职工的能力，在社会上树立起了“三峡牌”的良好形象。
④指挥职能
指挥是指借助指示、命令手段有效地指导下属机构和人员履行自己的职责，实现计划、任务的要求。指挥职能类似于人的神经系统的功能，起到协调、调动全身进行活动的作用，是保证企业正常经营，实现计划不可缺少的条件。
指挥职能包含两项活动：
一是任务下达。管理者应及时、清楚地向下级布置任务，把对工作的具体要求说得准确明白。正确地传达管理者意图，有利于下级有效地执行。
二是适时激励。尽管任务已经下达，但是实际情况千差万别，下属在执行过程中需要发挥他们的主观能动性，另外任务完成的好坏直接取决于下属的积极性，这要求管理者要给下属恰当的激励、鼓舞。一方面提高其士气，鼓足干劲，另一方面鼓励其发挥自身的聪明才智，给予必要的指导、帮助，使其最好完成任务。总之，指挥是维持一个组织活力的源泉，是集结人们的能力与意愿为共同目标而努力的积极方式。
①控制职能
企业营销管理的控制职能即对整个市场营销管理过程实行目标控制，控制计划完成情况、目标把握情况等。其控制形式一般分为如下三种：
一是获利能力控制。即对各种不同营销实体的真正获利能力进行审察，如产品、地区、市场等。进行此种控制便于及早发现问题，及时进行处理、调整，减少营销中不必要的损失。
二是策略控制。即确保企业营销目标、策略和系统能最佳地适应目标和未来营销环境的控制。方式有两种：一种是营销效果评量表，以顾客哲学、营销组织、策略规划和效率来描述企业或部门的全部营销效率；另一种是营销审核，即对组织的营销环境、目标、策略和活动作完善性、独立性和定期性检查，目的在于决定营销问题范围，并建议修正短期和长期的行动计划，以改进组织整体的营销效果。
三是年度计划控制。审察目前的营销努力与结果，确定达到年度销售和利润目标的工作。考查方面有：市场占有率、营销费用、销售率等，如绩效不佳，企业应采职各种措施扭转局面。
控制是保证计划得以实施的监控手段，也是计划制定和完善的依据，因而在营销管理中发挥重要作用。
上述五种职能都是名牌营销管理的基本职能，缺一不可。五种职能相互协调、配合并都充分发挥作用，才能很好地完成企业营销过程，这实际上就是一个科学管理过程。
2、寻找发展机会
审时度势，寻找企业发展的机会实质上是名牌营销的出发点。市场机会是指市场上所存在的尚未满足或未完全满足的需求，其包含环境机会，潜在市场机会，表面市场机会，行业市场机会，边缘市场机会，目前市场机会，未来市场机会，全面市场机会和局部市场机会。寻找市场机会是企业制定战略规划的重要内容，是企业产品决策的基础，更是整个企业营销过程的出发点，对于不同企业有不同的方法去寻找和识别适合自身发展的市场机会，一般有以下三种基本方法：
①广泛搜集意见和建议
常用的方法有：
调查询问法：以上门询问或问卷调查的方式来搜集建议。
头脑风暴法：召集一组有关人员，每人充分发挥想象力，以此搜集有创造力的意见，并用于发现新的市场。
座谈会法：召开消费者、企业内部人员、专家等座谈会，听取意见。
课题招标法：将某些环境变化趋势对营销的影响，以课题形式招标，让中标的机构去分析，并寻 找市场机会。
②市场分析
专业机构中的专业人员对市场有更多的了解，并具备科学的调查分析方法，让他们代替企业分析是个简便的方法。如三峡酒厂为了让三峡品牌立于中国市场，聘请武汉新视野广告公司担任酒厂的广告代理和企业总策划。
③矩阵分析
将产品分为现有产品和新产品，同时将市场也分为现有市场与新市场，这样产品与市场有四种组合，分析这四种组合来寻找市场机会。
一是现有产品和现有市场。企业需分析需求是否得到最大满足，有无渗透机会存在，如有这种市场机会，企业应采取市场渗透战略。
二是现有产品和新市场。新市场是指企业尚未进入的其他的一切市场。这里要分析新市场对现有产品是否存在需求，如果存在，即是市场机会，企业应着力搞好市场开发。
三是新产品与现有市场。企业应分析现有市场上是否有其他未被满足的需求存在，如果有且市场机会符合企业发展目标与现有能力，则企业应开发新产品来满足需要。
四是新产品与新市场，企业分析市场中有哪些未满足的需求，因为这属于本行业外市场机会，所以，企业在这种情况下的策略是开发新产品满足新市场需求，即多角化经营。
3、建立信息系统和进行市场调研
建立完善的市场信息系统和进行经常性的市场调研是名牌营销策略成功的依据。企业不管采取什么样的具体方法都不是建立于空想基础上的，必须以一定的信息为依据。建立完善的市场信息系统有助于为企业提供大量有价值资料，依此分析，可以从中发现市场机会。经常性的调研则能掌握第一手和有针对性的资料，更有利于企业寻找和发现市场机会。
4、制定市场营销计划
市场营销计划的制定正确与否，直接关系到名牌营销管理的成功与失败，制定可操作性的市场营销计划，首先要全面考虑以下几个方面：
①市场情况
概况。如企业产品种类的整个市场规模，限制市场大波折主要因素（经济、地理、气候、购买力、消费者的特点、产品质量、 设计、价格等）。国内消费与非国内消费，出口机会等。
市场需求。如产品的需求历史，限制需求的因素（技术特性、替代品、购买力、价格服务等），买主对产品的满意度，细分市场需求的差异。
市场结构。如市场的主要供应厂商，国内市场季节性与周期性差可减少竞争的因素。
市场倾向和趋势。如市场与十五年前、五年前相比大小变化，需求变化，去年又有新的不同，明年趋势，今后五年、十年的趋势，用户或消费者哪些变动可能引起市场趋势的变化（失业率、通胀率、投资水平、利润水平、税率、零售价格、利率、债务等），生产、经销、原材料、价格方面的变化对需求的影响。
市场份额。如本企业在各类产品市场上的份额，主要竞争者份额、竞争性进口产品份额，国内外市场新老客户，产品对本国工业或农业的重要性。
市场价格。如各产品价格制度，每一类产品价格史，价格波动的原因，价格与产品信誉技术发展对价格的影响。
②本企业情况
企业概况。如企业盈利性，企业在国内市场上的信誉，企业在本行业中的地位，企业雇用的人员，成本利润率控制，产品名称与形象，企业专利情况，企业现行标准，企业机械设备情况等。
产品。如产品的用途，产品与竞争者相比优缺点，企业产品范围，产品最近几年的变化。
利润和成本。如每一类产品利润、成本，企业出售每一产品获得的非利润好处，与竞争者相比的有利条件与不利条件，研究与开发的开支与竞争者相比如何。
销售和推销。如每一品种产品的销售量和销售价格，每个市场、每年、每次定货、每季的销售和推销费用，推销和销售成果，本企业推销与销售战略同竞争者的比较，近年来战略的变化，各种媒介宣传占广告费用百分比，与竞争对手之销售活动的差别，一次推销活动对各方面的影响。
经销方法。如现有经销制度有效性，与竞争者的比较，其他可供选择的经销方法，不同产品、不同地理区域、不同经销商的销售情况，缺货情况，存货情况，经销商的效率，与竞争者的经销商比较，向经销商提供的协助，和经销商的联系与监督情况。
包装与运输。如现在包装适合性，包装存货时间，运输与包装制度，包装的回收、毁掉与使用，包装改变的材料变革，生产工艺和最终用途的变革。
用户或消费者态度。如用户、消费者对产品倾向程度，失去客户的原因，对新产品、新价格、新经销渠道的态度，对竞争性产品、竞争性经销渠道的态度。
③竞争者情况
竞争性活动。竞争者有哪些，各自市场份额，竞争者的有利条件（地理、产品、规模、与商业官方联系，半官方的保护），竞争者信誉，销售结构，推销技术，服务，价格，保证，产品研究和发展程序，人员管理，生产潜力，出口比例，广告宣传和推销费用。
竞争性产品。竞争性产品比较情况，替代产品比较情况，竞争性产品优、缺点、竞争性产品信誉，阶格、质量、性能、外观、设计等的比较购买决定与价格、技木、特性、交货与服务、包装、公司信誉商标信誉、公司附属机构及个人关系的相关性，销售情况分祈，产品改革的原因、效果、周期。
正确有效的市场营销计划一般来说，应包括以下几个部分：
市场营销状况：主要提供与市场、产品、竞争、分销等有关的客观资料。
市场占有率发展趋势：主要提供同类竞争品牌在市场上的占有率和发展状态。
问题与机会：企业自己的名牌在市场上所面临的问题和机会。
营销目标与行动方案。
营销策略：即开展营销的广告宣传、促销、公关活动等策略。
营销计划的执行与控制：包括掌握计划执行进度及执行计划的费用预算等控制项目。
〖案例〗三峡酒厂营销管理整体计划。
为了在中国白酒市场树立三峡品牌的形象，让三峡酒厂在市场经济疲软的时期，在残酷的白酒竞争环境中能继续生存并发展壮大，从市场出发，根据三峡酒厂的实际，采取“一步一个脚印，稳步发展”的方式，制定了营销计划：
1、目标
全省争第一，全国晋第三位。
2、营销战略：立足湖北，辐射周边
3、综述
中国白酒市场竞争激烈，日趋走向饱和，饮酒者大大下降，而消费者名牌意识逐步增强。经济形势不容乐观，消费水平下降，有实力的白酒企业为了保护原有市场，纷纷调整产品结构以低价位、包装精美、瓶型新颖的产品推向市场。三峡酒厂在此时要发展壮大，经营决策者必须具有较强的经济发展意识，制定比较科学并能迅速抢占市场的营销计划。
4、问题与机会
①问题：
三峡品牌知名度低；三峡系列酒产品在价位、包装上没有显著的特点与优势；三峡系列酒的营销网络不强。
②机会：
三峡品牌拥有深厚的文化背景，具有强大的潜力；经市场调查发现，三峡系列酒的质量能引起消费者的好感；经销商对三峡品牌感兴趣，愿意与我们合作，三峡品牌容易被消费者接受，经销商有利可图。
5、主要行动
①迅速更新产品，调整产品结构，形成三峡醇酒、三峡窖酒、三峡野酒、三峡好酒、三峡白酒等系列。
②提高品牌知名度。
③以优惠政策吸引经销商。
6、市场定位：全国市场。
7、策略
①大众化诱导性的电视、报刊、广告。如在中央二台“商桥”栏目播出三峡酒厂专题片，在湖北卫视举办三峡酒业专线及公益性文艺晚会。
②给予经销商较高的返利政策。
③给消费者大量的促销品，刺激消费者。
④以办事处为基点，广泛建立营销网络。
⑤举办三峡酒业营销人员业务素质培训班。
⑥制定营销工作时间表。
（四）名牌营销价格策略
名牌产品的价格制定要体现科学与艺术统一。价格是价值的表现形式，如何将产品价值与价格统一起来。制定出既能吸引消费者，又可以确保企业利润实现的价格，成为名牌营销中的重要一环。从某种意义上说，价格策略成为企业能否生存的本钱。名牌企业营销价格策略集科学性、艺术性于一身。
一九九八年中国经济受东南亚经融风波的影响，加之中国正处计划经济向市场经济的转轨时期，国有企业的深化改革和大量人员的裁减，导致经济形势严峻，消费水平下降，企业原袭以前那种高价产品策略已适应不了现实环境，要维持企业的发展，保护名牌的知名度，企业必须从市场，从消费者购买力，从企业自身实际出发，重新确定产品定价策略。
价格是市场营销组合中较活跃的因素之一，制定价格要具有对市场变化作出灵敏反应的能力。名牌产品价格的确定以成本费用为基础，以消费者需求为前提，以竞争价格为参照，体现实价的和谐和统一。
名牌产品的定价要以追求利润最大化，实现预期投资回收率、维护企业形象为目标，艺术性的采取一些定价战略。
1、撇脂定价。即指高价投放新产品，售价远高于成本，目的在于缩短投资回收期，力求在短时间内补偿全部固定成本，并迅速获得盈利，销售对象是那些收入较高的“革新消费族”。新产品投入市场价格较高，可给人以高级产品、产品质量高的印象。待产品投入市场一段时间后，逐渐降低价格，进一步开拓市场，提高市场占有率，吸引那些消费水平不高但对产品早已产生浓厚兴趣的消费者。企业实行撇脂定价策略，可以迅速收回投资，获得盈利，为企业和产品树立较好的形象。但企业实行的高价要面临之前，要保证在短期内几乎不存在竞争的威胁，这样企业可以通过撇脂定价策略获取较大的垄断利益。
2、渗透定价。是指企业以低价向市场投放新产品，从而使产品占有市场，提高市场占有率，然后随市场份额的提高再进行价格调整，降低成本，增加盈利。采用此种定价策略，企业可以迅速抢占市场，阻止新的竞争者进入市场，便于企业长期占领市场。但对于新产品来说，企业投资回收期过长，可以应付突然发生的竞争或需求的较大变化。
3、满意定价。这种方法是指企业的新产品推向市场时，价格水平适中，能够使得各方面同时接受，同时获益。这种策略是介于撇脂定价和渗透定价二者之间的一种策略。它的优点就是可以使价格比较稳定，投资回收以及企业盈利水平等适中。但在日趋激烈的市场竞争中不免有些保守和被动，不能主动对付需求复杂多变和竞争激烈的市场环境。
4、淘汰定价。每项产品都有自己的生命周期。当一项产品处于即将被淘汰的阶段时，企业定价的目标就是在仅有的时间内，使该产品能够发挥余热，为企业再争一次利润。此时，企业可以采用淘汰定价策略，即对它们定以高价，继续保持产品的可用性，通过高价保持销售利润，以在被淘汰之前做最后的奉献。
此外还有跟随定价、机动定价等。
对名牌产品进行战略性定价时，要根据实际情况，力求定价策略与企业其他策略达到有机结合。往往在名牌营销运作中，以上定价策略常常是组合使用。企业最终选择何种策略，与企业的营销和生产组合是紧密联系在一起的。
(五)名牌营销渠道策略
营销渠道是一架桥梁，联接着企业的生产与销售。渠道是否畅通，是否稳定，是否具有科学性，是否具有强大的效力，在整个流通过程中举足轻重。在名牌营销时代，网络营销已成为企业家们共同研讨的课题。
网络营销模式的组织体系是将原零散的业务户化零为整，为企业的发展，品牌的开发共同出谋划策。企业通过周密的市场调查，分析和研究后，确定目标市场。在每一个目标市场内建立一个巩固的营销网络体系，其策略：
1、商商联合；
2、批发与零售的传统统一；
3、以松散式为核心管理的连锁经营；
4、厂商联合，建立营销网络会员结构。发展一家具有经营实力，符合企业要求的客户，作为企业营销网络的第一级单位，与企业签订合同和责任状。每个一级会员单位可根据本地的具体情况，在本区域范围内选择若干个符合条件的子会员单位，其所有业务隶属于企业销售总公司统管。企业对每个一级会员单位和子会员单位，都制定统一的管理办法和奖惩制度。
通过网络营销可以将企业与其客商结成共同体，形成一种互相牵制，利益共享的坚固的销售体系。完善的网络建设，有利于信息及时反馈，企业可以更准确的把握市场供求关系，认识市场现状，增强市场透明度，使厂商决策更具有可操作性，同时可减少经营费用，降低企业产品成本，可以让产品最大限度的与消费者见面。利用网络组织技术将企业和消费者的关系导入一种制度化的相互关系的制度中。企业与消费者的关系不再是买断式的而是长期的，可以永存的。其核心思想在于企业保持与消费者固定而良好的关系，把分散的目标市场的顾客聚合成现实的消费者群，从而全方位的满足消费者的需求。
〖案例〗三峡酒厂营销网络建设。
营造庞大的营销网络是三峡酒厂成功的法宝。专设销售总公司，在强化省内市场的基础上，积极开拓外省市场。去年，我们先后开辟了河南、山东、安徽等二十多个外地市场。今年以来，我们不断探索生产、营销、策划三位一体的市场发展模式和营销管理机制，在广泛开发直销网点的基础上，积极寻求和重点发展产品销售代理商。我们与武富集团、仙乐公司、福建等成功合作，将他们建立为我们销售网络的一级会员单位，然后由他们发展下级批发商，形成庞大的销售体系。根据州内市场需求，对州内市场研究出了一种新的销售模式，以增加网络建设：即“一个县市、一套班子，一辆车子，一套房子、依靠一个经销商”。通过这些方式使我们的营销机构更加灵活机动，队伍更加精干高效，产品市场占有率正逐步增大。
（六）名牌忠诚营销
有消费者基础的名牌是名牌资产的核心。所以名牌忠诚即是市场营销活动中的中心结构，是消费者对品牌感情的量度，反映的是一个消费者转向另一品牌的可能程度，尤其是当该名牌要么在价格上，要么在产品特性上有变动时，随着对名牌忠诚程度的增加，基础消费者受到竞争行为的影响程度降低了。对名牌的忠诚是与未来利润相联系的品牌财富组合的指示器，因为对名牌的忠诚能直接变成未来的销售。
随着市场垄断市场的新格局形成，营销者发现，销售的增长并不意味着市场的增长。因此，营销者开始把目光转向市场占有率的质量而不是市场占有率的数量，我们知道，企业的根本目标是获得利润的持续增长。要达到这个目标，新的营销目标应该是同时提高销售利润，要达到保持利润的持续增长这个目标，必须通过创立和巩固名牌忠诚来实现。这样，名牌忠诚营销便应运而生。
名牌忠诚的核心是名牌忠诚和有价值的消费者，名牌忠诚营销包括四个重要因素：识别、吸引、维护和加强名牌的忠诚。怎样保持并提高名牌忠诚！
为了更好地在市场中运用名牌忠成营销，企业应做好以下几点，保持并提高品牌忠诚。
1、重在强化消费者的行为。品牌忠诚营销着重“强化”对消费者的行为。销售后的营销行为与销售的营销行为一样重要。对品牌忠诚营销者来说，销售不是营销的最终目的，销售是建立品牌忠诚的开始，是把品牌购买者转化为品牌忠诚者的机会。
2、找出品牌忠诚者。在许多产品类别里，某品牌的利润中很大一部分来自该品牌的少量的忠诚和大量使用者。因此，要通过识别、吸引、培育、保护并开发本品牌“恰当的消费者”，使其成为本品牌忠诚的消费者。 品牌忠诚消费者的少量增加会引起品牌利润的大量增长。找出品牌忠诚者后，一切营销努力都要围绕着他们来开展。
3、摆正广告与促销之间的关系。广告与促销之间应该协调一致而不要互相矛盾。广告和促销的目的都是为了利润的增长，如果把太多的营销努力放在价格促销上面，虽然会获得销售的增长，但是会损害品牌忠诚。广告在建立品牌忠诚中扮演重要角色，有研究表明，三分之二的成功广告的铲果是增加品牌忠诚。
4、避免惩罚忠诚者而奖赏不忠诚者。忠诚一个品牌并不意味着永远忠诚这个品牌。营销努力既要建立品牌忠诚，更要维护品牌忠诚。对品牌忠诚者不管不问的话，最终将会失去他们。品牌忠诚很有价值，但也十分脆弱。赢得并保持品牌忠诚是一个持续不断的过程。只是想去吸引新的消费者而不去维护忠诚的消费者，不是品牌忠诚营销的观念。
5、销售品质而不是价格。无论是在促销中，还是在广告中，过分强调价格都会破坏品牌忠诚。品牌信息的主要焦点应当是你的品牌如何特别，而不是你的品牌是如何便宜。无沦是广告还是促销，其目标应不当是销售品牌与众不同的品质。
6、重心点是利润。不要以损害品牌忠诚为代价来获得销售量的增加。销售量的增加固然重要，但是销售量的增加并不意味着利润的增加，有时还会伴随着利润的下降。品牌忠诚营销的目标是获得销售量和品牌价值的同时增长，这是保证持续利润增长的唯一途径。
把品牌忠诚营策略作为企业的策略。品牌忠诚营销不分公司大小和品牌新旧。任何营销计划都应该包括四个基本要素，即如何识别、吸引、维护和加强品牌忠诚。
三、建立高素质的营销队伍
名牌经济时代，推销观念是一种全新的营销观念，它从市场的角度看问题，从满足消费者的需求出发，通过满足消费者的需求而实现企业自生的盈利目标。推销是名牌经济领域里的一种艺术。推销人员要将各种知识，经验等融合在一起，在推销工人中，实现个人魅力与艺术的有机结合，从而为企业创造更大的价值。人员推销的目标是为企业带来最大的、长期的、稳定的利润及有利的市场地位。因此，推销人员不仅要懂得推销艺术，还要了解企业的整体营销战略，并有强烈的责任感和使命感。推销人员不是简单的将产品卖给消费者而赚取利润，而是向消费者推销某种能让消费者获得满足的方式或途径。推销人员应该是在了解消费者需求的基础上，设法协助消费者得到其所需要的东西，使消费者得到满足。
名牌营销对推销人员要求很高，主要表现在：
(一)推销人员应具备的基本素质
一是应具有韧不拨、吃苦耐劳的精神。这是每个推销人员素质的一种重要体现，也是每个推销员所必须具备的，要有“走遍千山万水，说尽千言万语，想尽千方百计”的推销精神。用一个公式来表达：一个推销员的成功就等于血加汗水加泪水。名牌企业的发展与成功也就等于幸运加机遇加拼命干。
二是应具有公私分明、信誉至上的高贵品德。作为每个推销员，面对的是企业的巨额财产，要对企业负责，树立“厂兴我荣、厂衰我耻。的思想意识。对于客户，要讲求信誉。
三是要坚定自信，具有热心服务的工作态度。对企业要有责任感和使命感，对自己的工作任务和奋斗目标，要高度的负责，要有“换位思考”的意识，将自己当作企业的决策者来要求自己的行为。每个推销员要做到“三个热爱”，即热爱自己、热爱自己的产品、热爱自己的企业。对每个推销员必须有坚定自信的作风，要积极开拓客户，勇往直前，努力争职，对自己的产品要熟悉，介绍产品要有吸引力和说服力。说话要干脆利索，赢得客户的信任，为企业树形象。
四是要有精通业务，善用技巧的销售本领。对推销员来说，要个个精干，业务知识娴熟，具有“问不倒”的灵机应变能力。要善于捕捉对自己工作有利的信息，要热心的学习，充实自己，通过学习力求启迪思维、拓展视野、讲求实用、努力提高自己的推销技能，还要善于借鉴别人的长处，为我所用。
五是要勇于负责，全身心地热爱自己的名牌
（二）推销人员应炼好的基本功
一是要用职业的方式去开拓市场（客户）。一是要有“开放式”的心态；二是要乐于吃苦耐劳，习惯于另僻新径；三是善于利用客户来发展客户，要象“滚雪球”一样波及市场。
二是要用“公关”的方式去接触客户。每个推销员要具有“公关”能力，要受人喜欢。对待客户要诚心诚意，经常和客户勾通，做一个好的听众，使客户感到自己的重要。要设法用业务技巧去开导客户，使客户的思维与自己保持一致，达到推销目的。艺术性的表达自己的意见和目的，尊重客户的意见。
三是要学会能准确的判断客户。首先，判断客户是不是直正的购买者；其次，要看客户是否是购买的决策者；最后，看其是否具有购买能力，即推销员应具备“稳、准、狠”的能力。
四是推销员要善于提供两种或两种以上的办法让客户选择，处理来自客户的障碍。
五是要努力提高商品卖买的成交能力。认准客户，牢牢把握销售的机遇，想尽一切办法，利用各种关系，达到成交的目的。
（三）销售人员应加强自我修养
名牌企业的推销人员要提高素质，炼就基本功，其主要途径是提高自我修养的能力。主要包括以下几个方面：
一是培养积极向上的人生观，每个推销员应具有积极向上的人生观，要学会精心设计自己，有计划，有统筹的安排每天的工作，时时明确自己的责任，要经常地做自我批评，自我反省；要学会大公无私克服斤斤计较；要树立“企业一盘棋”的观念，经常性的换位思考问题，要“跳出企业管企业”，把自己至身于他人的岗位来思考问题。
二是要有坚韧的毅力。即要有吃苦的精神，在工作中遇到困难和阻力，切不能倒退，悲观失望，要知难而进，逆水行舟。要相信没有阻力就没有动力这一个普遍规律。
三是善于调节自己的情绪，即境界问题。作为一个推销员，在遇到困难和挫折时或没有完成销售任务而受到批评时，要保持良好的心态，要学会宽容，要容天下难容之事，要有积极地调剂；自我补偿的思想境界。这就要求我们适应各种环境的变化，善于进行心理、体能、思维、方法调剂自我。
四是要自励，即要有自己的奋斗目标。常言道：只有想不到的事，没有办不到的事。推销员要制定不断激励自己的措施方法以达到预期的目的。
五是要学会自控。推售员的一言一行，一举一动所代表的是企业的形象，所以遇事要慎重，要学会自控。
企业人才理念之我见
企业人才理念之我见
企业人才理念之我见
企业的发展离不开人才，企业的竞争依赖于人才，大力实施人才战略，盘活人力资源，愈来愈成为企业研究的重要课题。“尊重人才、培育人才、德才兼备、人尽其才”作为我矿的人才理念，笔者认为，要想把其内涵落实到实处，就要在最大限度地引进人才、开发人才和管理好人才上下功夫做文章，下面，就此浅谈一点个人的认识。
一、完善引进机制，广揽天下贤才
强化培养无疑是壮大人才队伍最根本的途径，但同时也是最耗时、最费力的途径，属于一种“长期投资”，短期内很难“立竿见影”。因而，在采取得力措施加强人才教育培养的同时，敞开大门招引天下英才为我所用，应该是迅速壮大人才队伍的一种最便捷、最直接、最有效的措施，也是迅速提升企业竞争力的有效途径。
——建立灵活的选人机制。古语云，人往高处走，水往低处流。大凡人才，总是向着环境好、待遇优、最能发挥自身作用、更易实现自身价值的地方云集。所以，我们在用人时，应当遵循人才流动规律，建立健全与之相适应的选人机制。比如成立人才引进中介机构，根据各类人才需求情况，打破人才身份、所有制限制，公开选拔各类优秀人才等。为使人才引进工作制度化、规范化、经常化，还应当建立人才培养输送单位——人才引进服务中介机构——用人单位“三位一体”的工作格局，齐心协力形成“人才凹地”效应，把优秀人才吸引进来，让天下贤才为我所用。
——用优厚的待遇吸引人才。要改革现行分配制度，在坚持效率优先、兼顾公平的原则下，把按劳分配原生产要素分配结合起来，鼓励资本、技术等生产要素参与收益分配，推行科技人员岗位工资制、项目工资制、协议工资制、课题工资制和年薪制，建立符合市场经济法则的人才分配激励机制，充分调动各类人才的潜能和工作（更多精彩文章来自“秘书不求人”）积极性。
——营造良好的人才成长环境。国家副主席曾庆红同志提出，要善于用伟大的事业凝聚人才，用崇高的精神鼓励人才，用真挚的感情关心人才，用适当的待遇吸引人才。展开来理解，就是要善于为各类人才创造用武之地，做到人尽其才，才尽其用，为优秀人才提供施展才华的工作舞台，实现岗位留人；善于通过理想、信念教育，引导各类人才爱岗、敬业、奉献，增强实现自身价值的责任感、荣誉感；善于营造一种积极向上、团结和谐的人际关系和工作环境，使各类人才心情舒畅地工作；善于在政策允许的范围内，尽力为各类人才办实事、办好事，解除各类后顾之忧，实现待遇留人。落实这一要求，就要动员全部力量，真心实意地关心、理解、爱护、信赖人才，努力为各类人才营造一个良好的工作环境、人际环境、生活环境，使他们有一种实现自身价值的自豪感、贡献企业的成就感、得到企业承认和尊重的荣誉感。
二、完善使用机制，最大限度地开发人才资源
合理利用人才资源，充分调动每个人才的积极性，这是人才队伍建设的关键，也是稳定人才人才队伍的根本。
首先，打破常规给位子。坚决冲破“论资排辈”，求全责备的思想束缚，引入竞争机制，变伯乐相马为赛场选马，扩大选人用人视野，拓宽选人用人路子，坚持公开、平等、竞争、择优的原则，把那些“靠得住、有本事”的优秀人才选拔到重要岗位。同时，建立一套优用劣汰、能上能下、能进能出、充满活力的人才使用机制，让“帅才掌帅印”，充分发挥各类人才的聪明才智。
其次，坚持在实践中锤炼。人才成长有一个规律：早压担子早成才。要加快人才成长，就要有计划、有步骤地为人才创造“挑担子”的机会，通过“在其位，谋其政”，丰富实际工作经验，增强解决实际问题的能力。“压担子”的途径，一是有计划地选拔一批可塑性强的党政人才、经营管理人才，送到高等院校深造培训，或者下派到基层，在相对较困难的岗位任职；二是对有发展潜力的专业技术人才，鼓励令办、创办科技实体等。通过实践摔打磨练，丰富领导工作经验。条件成熟的要及时放到关键岗位，予以重用。
再次，盘活现有人才资源。目前，在人才问题上存在着重使用、轻培训，重现实、轻长远的现象；对所分配的学生安置上，专业不对口，有的学不致用等现象，有不小的负面效应。正确的方法，应该是既不能奉行先到井下锻炼、然后锻炼成长，也不能盲目排外，既重视现有人才作用的发挥，又善于调动现有人才的积极性，真正做到培育人才，人尽其才。
三、完善管理机制，促进人才健康成长
加强对人才的科学管理，是促进人才队伍健康成长的有效措施和重要保证。通过制定有利于人才发挥自己才能的制度，形成有利于人才成长的机制。
第一，实行分类建库。各类人才的工作性质，工作内容、工作特点、工作环境不尽相同，在管理的方式方法上，也应因人因事因类管理。就我矿而言，可以建立党政人才信息库、经营管理人才信息库、专业技术人才信息库以及特殊人才信息库等，将有关情况资料输入微机，编辑归类，登记造册，实行信息管理。
第二，实行目标考核。对不同类型的人才，其考核内容办法要有所区别。对党政人才，重点是考核德、能、勤、廉五个方面的情况，特别是对基层单位“一把手”的考核，要把科学决策能力、驾驭单位能力，开拓创新能力作为重点，要与年度目标和任期目标完成情况结合进行；对经营管理人才的考核，要以创新精神、创造能力和经营管理水平为核心，重点考核单位效益实现情况、职工工作积极性调动情况；对专业技术人才的考核，重点是技术攻关完成情况，带来的经济效益情况；对特殊人才的考核，要因人而异，一人一法。通过有针对性的定期考核，鞭策激励各类人才，敬业奉献。
第三，实行有效激励。对考核结果要认真分析研究和总结，用足用好考核结果。对任务完成好的，有突出政绩的，要大张旗鼓地进行奖励。奖励，可以是精神激励，如授予各种荣誉称号，上电视、上报纸、上光荣榜等；也可以是物质激励，如对党内人才，可以以党内同期最高奖励标准进行奖励，对经营管理人才，可从其创造的经济效益中提取奖励金进行奖励。特别是对做出突出贡献的，要敢于重奖，奖得让其动心，让其有一种压力感、责任感。对完不成任务、政绩平平者，该组织谈话的组织谈话，该降职降级的降职降级，该实行经济制裁的实行经济制裁。要做到奖罚分明，客观公正，奖得让其感到应该，罚得让其认为合理，真正起到奖优罚劣、奖勤罚懒作用。
企业文化之我见
企业文化之我见内容显示中因专业所限，企业文化类的咨询项目我从未涉足过，但一直对“文化”这个词抱有深深的敬畏，总觉得人类文明的精髓博大精深，只有人品高贵、格局洪大、加上长时间研究的人士，才有可能有所心得。而在其它体系的咨询实践中，我发现很多企业“做”出来的文化理念大差不差，有更强的粉饰门面、装腔作势的味道，甚至愚己愚人。如梗在喉，不吐不快，在此胡诌几句，望方家莫见笑。
文化之于个人、家庭、企事业单位、地域、民族、国家乃至全人类，凡有人和人的组合，都发挥着巨大的作用，它在根本上形成了关于对人类发展的终极思考，并且从个体到全人类的从低到高的递进过程中，在本质上要求低级组合要服从于高级组合的文化理念，如同地方法规不能超越国家法律，国家法律不能超越宪法一样。
在企业层面上，文化理念必须受到地域、民族、国家、全人类业已形成的文化理（更多精彩文章来自“秘书不求人”）念的约束，体现了地域特点、民族特性、国家执政党的意识和人类哲学范畴的思考，在此基础上，结合企业的个性化特点，形成了独具特色的企业文化。
当企业的发展达到一定层次，如跨国企业的时候，企业的文化必须进行改良，即实行本地化，吸纳所在地域和国家的文化精髓，弱化国家间的文化差异，摒弃国家间文化对立的成份。在我看来，美国企业因其保持了国家形成过程中一贯坚持的对外来文化兼收并蓄的做法，在文化的本地化方面做得十分优秀，而日本企业因其民族特性以及和中国的特殊历史，在这方面做得较差。
对于中国本土的企业，在企业文化上的成功与否关键在于是否吸纳了“中庸”两个字的精髓，它是中国几千年来所积淀的文化核心的浓缩，它对整个国家、民族和个体所产生的影响极为深远。中国的企业只有把握好中庸之道，才能在企业的经营管理中做到收放自如，否则，必将面临巨大的来自内外部的反抗。
现在的企业文化体系里，给我的感觉是东西太多了，什么“理念”呀、“观”呀一大溜，还让员工背下来，我想这样的企业文化不要也罢，徒然让人反感。我个人认为理想的企业文化体系应该是树立一两个核心，关键是要活化和传播，在这方面，我党的发展历程是一本活生生的教材。如在党成立阶段，把共产主义理念活化成“革命”一词，引导了轰轰烈烈的“五四运动”和无数热血青年义无返顾的投入；在斗争阶段，又活化成“打倒土豪分天地”，最大限度地发动了无产阶级参与到革命中来；又如小平同志复出后展开的“真理标准的讨论”，解放了全党全国人民的思想，带来了现在经济建设的丰硕成果和人民生活水平的显著提高，等等。我党在共产主义理念活化的同时，运用了各类舆论宣传手段，说句不好听的话是无所不用其极。反过来看，我们的企业在设计文化体系时弄出了大量的东西，让员工去背，在宣传方面做的好的刻录光盘，张贴墙上，不好的是变成了形象工程，做完后束之高阁。
另外，设计者在为企业设计文化体系时有群体性的错误的做法，将文化体系的设计和企业的发展战略、组织结构截然分开，设计出来的是企业的形象体系而非文化体系。站在咨询的立场上看，文化体系的设计者的知识面不应局限在文科类，除掉创意和感性的能力外，还应具有理性和逻辑思维能力。只有这样，企业文化的内涵才能得到提升，企业文化体系才能具有强大的生命力，换句话说，才是真正有用的企业文化。
构建和谐企业之我见
构建和谐企业之我见
集团在2016年重点工作安排中把“围绕一个主题”列为工作重点，“围绕一个主题”的中心内容是构建和谐企业，建设政治生态和谐、企业环境和谐、人际关系和谐、总体发展和谐的企业是时代发展的要求，也是企业健康发展的前提条件，我们认为，构建和谐企业应做到以下几点：
一、创建“四好班子”，以人格力量团结人。
只有领导班子团结和谐才具有凝聚力和战斗力，要使领导班子团结和谐，首先要求班长要以身作则，坚持从自身做起。要把团结和谐放在工作中的首要位置，正确处理和副职、业务、党务、群众的关系，作到大事讲原则，小事讲风格，不搞“一言堂”，语态和蔼可亲，批评下属讲求艺术，在工作中带头讲民主，一视同仁严格按制度办事，在研究单位大事时，和副职多商量，多征求职工意见，说话做事要符合大多数职工意愿，要带头讲实效，不搞花架子，要带头讲奉献，爱岗敬业，吃苦在前、享受在后、廉洁自律，在处理单位日常工作中，作到言必信、信必行、行必果，一身正气、两袖清风、敢于负责，树立人格魅力。
其次副职要认清角色，找准位置，要认真抓好自身分管的工作，在语言和行动上一心一意支持正职的工作，背后多和正职沟通，多为正职排忧解难，做到分工不分心，要注意维护“一把手”的形象和权威，把配合、协助“一把手”作为自己的主体意识，做到补台不拆台；班子成员要经常开展批评与自我批评，从尊重、支持、谅解、友谊的愿望出发，通过多种途径，及时消除各种矛盾和分歧，做到通气不怄气，努力在班子成员之间营造一个政治上互相信任，思想上互相交流、工作上互相支持、生活上互相关心的氛围。
二、彰显人文关怀，以温馨情感感化人。
畅通沟通渠道，把职工呼声当作第一信号，把职工的需要当作第一选择，从细微处入手，及时解决干部职工的急、难、盼问题，首先是建立职工生日档案，为过生日职工送去领导和全体职工的生日祝福，使每名职工都能感受到家园的温馨，感受到集团大家庭的温暖，其次是建立职工健康档案，定期为职工检查身体，不定期进行健康知识讲座，购买健身器械，建立职工健身房和篮球场，建立以包括乒乓球在内的各种体育活动的职工之家，“五一”“十一”开展健康的体育比赛和才艺展示，为职工强身健体、愉悦身心搭建平台。第三是要关心职工待遇，做到积极争取政策，落实职工的政治、经济待遇，让职工该得的能得到，该享受的能享受到，切忌漠不关心、不闻不问（更多精彩文章来自“秘书不求人”）、说了不做、应付了事。第四是关心职工生活，积极想办法解决职工的后顾之忧，经常过问职工生活中的困难，关心职工冷暖，对于较困难的干部职工要采取适当的措施予以帮助，对影响职工家庭和睦的矛盾要及时调节排除，对职工家中的红白之事，要组织入户慰问。第五是关心职工进步，充分发挥党、工、团组织的作用，建立职工图书馆，使职工有进步书籍可读，帮助职工找准人生坐标，把握正确的发展方向。对职工在工作中取得的成绩要及时给予奖励，对职工在工作中遇到的困难和挫折，要及时给予关心，帮助查找原因，排遣自卑心理，帮助树立信心，使之丢下包袱，继续前进。第六是注重发挥和提高自己的智商和情商，在一个企业中,无论是正职还是副职，都要注重发挥和提高自己的智商和情商，因为作为管理者，需要情商和智商要比普通职工多一些，而每个人都有自己的短处，正所谓“尺有所短、寸有所长”，骏马行千里、耕田不如牛，坚车能载重，过河不如舟，这就需要管理者在工作中要注意发现自己智商和情商的短处，注意锻炼提高自己，尤其是要提高自己的情商，因为做企业就是一个与人沟通的过程，大企业家比尔、盖茨在他每个员工的衣服上都印了一句口号：“你的同事就是你最好的朋友”，这是多么富有人情味的口号，管理者情商提高了就会长于沟通，工作中富有人情味，工作愉快，用情感凝聚人心，工作起来得心应手、心情舒畅。
三、营造和谐的工作环境，以公平竞争激励人。
构建和谐企业，不能无所作为，要使企业充满生机和活力。要充分激活人的主动性、积极性、创造性。首先要意识到公平、公正的环境对职工的生存发展及单位和谐的重要程度，为想干事的人提供机会，搭建平台，努力使每个人都能人尽其才，各尽所能，都有用武之地。其次是要用制度激励人，构建科学的用人机制，不断激发单位每一名职工的创造力。根据各种层次、不同能力，不同知识面的职工，搭建适合每个人施展才华、激发创造性思维的工作平台，使每一名职工都能以自己的创造和奉献体现企业的认同，实现人生价值。再次要创造人才选用选拔机制，让会干事的人受重用，坚持任人唯能。对那些综合素质高、实绩突出、群众公认的复合型人才，不论资历长短，敢于大胆选用，优先使用，对市场化用工，只要是人才，就破格使用。把他们放到重要岗位上进行锻炼，尽快让他们成长起来，成为单位的栋梁。
最后，要在业务上锤炼人，充分体现和谐社会按劳分配的原则，多干事就应该多得报酬，“只让马儿跑、不给马儿草”的做法是不可取的，久而久之，必将伤害干事人的积极性，使要干的事质量下降或干不成，要让干成事的人有地位。要根据个人的不同特长、不同能力、通过压担子，加负荷，使之尽心尽力，对那些无所事事，工作拖拉，无所建树的人以必要的警示和惩罚，营造平者让、庸者下、能者上的良好氛围。
四、争做“四有职工”，以职业道德教育人。
做“四有职工”即做有理想、有道德、有文化、守纪律的职工，首先是加强职工的道德教育。人无德不立，国无德不兴，讲道德是构建和谐企业中人际关系和谐不可缺少的一个重要方面。所以要在企业内部大力开展社会公德和家庭美德教育活动，扎实开展“爱企守法、明礼诚信、团结友爱、自尊自强、敬业奉献”的基本道德规范教育，要求人人做事要以德服人、以德感人，以德聚合人心。其次是大力开展法制教育。要在全体职工中大力开展遵守集团制度的教育活动，使干部职工人人依法办事，用制度规范行为，遵守各项法律和规章，做到制度进心入脑，人人清正廉洁、不贪、不占，做到淡泊名利、淡泊金钱、心如止水。再次是加强人际关系交往的正确导向，要通过一些有益的活动，正确引导同事与同事之间、职工与领导之间、领导与领导之间的交往向着健康、正常的方向发展，做到多律己、不责人，多沟通、不猜疑，多谦让、不争功，多宽容、不挑剔，多做事、少怄气，不为个人得失论短长，不为一己私利争高低。通过教育引导，使整个单位盛行文明礼貌、助人为乐、爱护公物、保护环境、遵守纪律的社会公德之风，爱岗敬业、诚实守信、处事公道、勇于奉献的职业道德之风，形成求知、求善、求真、求美，共同前进的新型人际关系。最后是加强政治、业务学习，学《纲要》、转观念、提素质，把建立学习型企业活动落到实处，只有职工综合素质提高了，企业整体发展才能和谐。
今年，物资集团把构建和谐企业列为主题来把握，其他工作都围绕这个主题开展，并为此制定了一系列的方针政策，足见对其重视程度，我们有理由相信在集团和集团党委的正确领导下，我们物资集团这个大家园一定会迈向和谐、再创辉煌。
电信企业安全生产之我见
电信企业安全生产之我见
一、电信企业安全生产的重要性
电信企业属于国家的基础设施和基础建设，是国家信息化的基础，既担负着国家通信的重要职责，又承担着普遍服务的责任和义务。这一点直接决定了电信企业开展安全生产的重要性和必要性！
首先，这是由电信企业的职能决定的。电信企业既担负着国家通信的重要职责，又承担着普遍服务的责任和义务；既是构成国家信息化的基础，又是国家信息安全的重要保证！因此，从这个意义上来说，电信企业的安全就是整个国家和整个社会的安全！
其次，电信企业的安全是全面保证国家的政治、经济和文化稳定运行的前提条件。电信企业是国家信息传递的中枢，国家信息安全以及金融，保险等部门的生产经营无不都依赖和依托于电信网络的安全和稳定。
再次，开展安全生产工作是电信企业自身生产经营和发展的根本要求。企业的生产经营需要有稳定安全的生产环境，安全生产工作的好坏直接决定着企业的经营和发展。
最后，全面落实电信企业的安全生产工作不仅是对企业，对员工的一种责任，更是对国家，对社会的一种义务。
二、电信企业安全生产的特征
电信企业安全生产主要呈现出如下特征：
（一）多样性。影响电信企业安全生产的因素复杂，安全隐患事故更是多种多样，既有通常所说的消防安全，又有由通信网络、通信设备等因素引起的安全事故。
（二）、连带性。电信企业全程全网作业的特点表明每一项工作的完成都需要全网的协同配合，每一个电信企业都是这一网络中的重要组成部分。因而安全事故的出现，无疑会对这一网络中的其他企业形成连带影响，进而影响到全网的安全和效率。
（三）广义性。电信企业的特殊性决定了其安全生产含义的广泛性。电信企业的安全既包含一般意义上的消防安全因素，又包含有通信网络安全以及企业保密安全等方面的内容。
（四）经济性。电信企业的资产是国家的资产，努力使国有资产实现保值增值的的目标是电信企业义不容辞的责任。电信企业的特殊职能和特殊地位赋予了其开展安全生产的的特殊意义，安全事故的发生对企业、对国家、对于整个社会来说是一个不可估量的损失。
三、电信企业安全生产的落实
（一）、电信企业安全生产，抓制度落实是根本。
首先，要从思想上高度重视安全生产的意义，牢固树立“安全无小事”的安全意识。宏观上要加强对国家安全法，保密法，消防法等相关法律法规的贯彻和落实，微观上要认真执行企业制定的相关安全生产规程和业务操作流程，保证企业安全生产“有制度可依，有制度必依，落实制度必严，违反制度必究”，做到令行禁止。二是要将这些制度和措施落实贯彻到企业生产活动中去，把企业的安全生产纳入企业管理的议事日程，使企业安全生产与企业的经营工作同布置，同安排，同落实。三是按照“管理自主，隐患自除，责任自负”的要求，与企业相关责任人签定安全生产责任状，使企业安全生产权责明确，层层落实和层层管理。六是实行安全生产一票否决制，将企业安全生产与个人绩效考核有效地结合在一起，使企业员工对企业安全生产高度重视，使之在其位、谋其政，行其权，享其利，负其责。
（二）、电信企业安全生产，抓教育培训是途径。
隔行如隔山。企业安全生产的落实有赖于员工安全素质的提高。一是加强学习相关法律法规，开展员工保密教育，进一步增强员工的安全责任意识和安全观念，二是加强对员工消防技能的培训和学习，对企业员工进行消防知识，消防安全、消防器材、消防自救等方面系统的学习和培训，进一步提高员工的安全素质和技能。三要加强对消防安全单位的联系和交流，聘请他们对企业的安全工作进行指导和监督，努力健全企业安全工作监督预警机制。四要利用局务公开宣传栏，自办小报等多渠道多形式加强对安全工作的宣传和引导，通过安全培训，安全案例分析讲解、参观教育等方式来促进企业落实安全（更多精彩文章来自“秘书不求人”）工作。
（三）电信企业安全生产，抓队伍建设是关键。
一是根据企业实际组建一支素质过硬的企业业余消防队，按照“召之即来，来之能战，战之能胜”的严格要求，平时加强安全训练和实战演习，使企业安全生产防患于未然，。二是兼听则明，偏听则暗，应多听听企业员工群众对企业安全工作的意见及建议，开展“我为安全献一策”的活动，集思广益，让全员参预企业安全生产，举行安全生产可行性建议竞赛活动，对有突出贡献的给予一定奖励，三是要在企业内形成良好的安全生产氛围，切忌走过场，走形式，虚张声势，通过树立安全生产典型事迹，巧妙运用榜样的表率作用的感染力量来促进企业安全生产工作的深入。
（四）、电信企业安全生产，抓硬件设施建设是基础。
一是努力加强消防设备和消防器材的配备，在企业的重要部门和重要地点配备必要的消防设施。二是加强对企业消防设备和消防器材的预检预修工作，及时发现存在的安全隐患，及时消除。三是建立企业自动安全报警系统和企业安全集中监控中心，以科技的力量来加强企业的安全生产工作。四是建立企业安全预警系统和应急方案，做到防患于未然，力争把安全隐患扼杀在萌芽状态。
四、总结
电信企业的安全生产工作是事关企业发展、社会稳定和国家安全的重大问题，绝不能有一丝一毫的松懈，电信企业要站在战略的高度上来重视企业的安全生产工作，把企业的安全生产工作全面纳入企业管理的议事日程，使企业的安全生产工作与企业的经营工作做到同布置、同安排、同落实，从而为企业的经营和发展保驾护航！
师资培训学习体会：创新写作教学之我见
xx年 暑假我有幸参加了第三届中小学表达教学师资培训班的学习，聆听了赵士英主任，王廷波校长等权威人士的讲座，是我对表达教学和读写结合有了新的理解，更令我心潮澎湃的是听了何捷老师一节别开生面的口语交际课《特别的自我介绍》，着实让我兴奋不已。特别羡慕何捷老师的学识、课堂组织能力及指导作文教学的能力，使我对一直熟视无睹的口语交际教学产生了浓厚的兴趣。可以说是受益匪浅！
习作教学历来是所有老师为之困惑甚至束手无策的话题。“上辈子杀了人，今生罚你教语文，上辈子杀了n个人，今生罚你批作文”这句话看似滑稽，却说出了所有语文教师的无助和茫然。从何捷老师的发言中我了解到当今小学生作文的几大弊端：1、长：对作文字数要求太多，有的时候学生只好挖空心思的去填字凑字，其实作文长短并不是衡量作文好坏的标准。学生基础不同，教师也要关注他们的个性差异，对其提出不同的习作要求。2、美：多数教师都追求学生写美文，不希望学生的作文里有任何的瑕疵，诸多的修改改变了学生习作的初衷，也增加了教师的负担。3、高：作文内容要求思想健康向上，这不容置疑，但是不要让学生总是围绕着“捡夹子、让位子、抱孩子、拎包子”等事情选材构思，要允许学生抒发自己的真情实感，避免虚假。对以上这几点我颇为赞同，老师适当对学生降低一下要求，会发现习作也不是难于上青天，会发现语文学习其乐无穷。
从此次培训中，我学到一些习作教学的做法：
一、善积累
习作不是玩文字游戏”。而习作又是建立在文字之上的，如果没有文字、生活、知识的积累，就会导致习作枯燥无味。“厚积薄发”正是注重了过程中大量的积累，才有了后期的顺畅之作。 在习作教学中正是注重了把学生的目光、思维引向自然生活、学校生活、社会生活，指导学生做积累素材的有心人，为初步的表达、写作储备材料，让学生逐步踏上“小作家”之路。
1 、走进生活。
引导学生在日常生活中积累素材，就能以活动本身生动活泼的形式去激发其习作兴趣。在引导学生开展实践活动的过程中，场地不限于课堂，以社会为背景，走出校门，写活动作文，指导学生观察生活，教给学生观察的方法，并有意引导学生去观察周围美好的人和事。让学生带着问题在活动中进行观察，让兴趣和爱好吸引学生去参与活动，去思考问题。学生有所认识，有所感受，“情动而辞发”，写作就成为实践性活动的延续和深化，而不再成为学生的负担。
2 、丰富素材库。
以活动为载体，组织学生参与生活，以实践为契机，引导学生体验生活，使学生善于把这一切所见、所感装进自己的“素材库”，为习作积累了大量的素材。一个人天资再高，要想长久记住读过的书是困难的，所以“有志于学者，抄书之功断不可省”。可见一个人读书，除了眼勤、脑勤、口勤外，还要手勤。在平时引导学生每当读书，遇到有价值的资料，譬如好词、佳句、优文，让学生抄写、背诵。使学生的大脑中储存大量的好词好句、优秀篇章。久而久之，由量变到质变，便会出口成章，妙笔生花。利用每周的活动搞一些活泼有趣运用词语的训练，促使学生乐于摘记，并灵活运用摘记的词句。通过“看谁形容的形象准确”、“看谁的比方打的巧”、“看谁的联想妙”、“看谁连接的好”等活动的训练，激发了学生摘记的兴趣，摘抄的多了，研究和写作就方便了，不必再去搜肠刮肚，东拼西凑。同时对学生提出要求，摘抄必得选择，在选择中加深理解，选择必须分析，通过分析才能得其要领，取其精华。故而摘抄对提高习作能力大有裨益。
3 、与书为友，大量阅读。
“热爱读书，他会使你的生活五彩缤纷，会使你的 人生变得光彩灿烂。”在习作教学中，加大学生的阅读量是丰富学生词汇、引导学生积累、提高习作水平不可缺少的一个重要环节。从目标的多维性、内容的层次性、实践的全程性、交流的经常性、活动的系统性等角度对小学语文课外阅读模式进行了理论与实践的探索。引导学生读书时做到三个强化：强化对语言文字的感悟；强化朗读思考；强化自主学习。为了督促学生的阅读，学校为每个班级开设了阅读课，各班建立了阅读量记录卡，每到周五让学生填写一周来读了哪些书，收到了哪些效果，再根据学生的填写每组抽查，核实学生的阅读量及阅读效果。在抽查时教师必须参与，以便更好的掌握学生的阅读情况。
二、乐练笔
1 、落实练笔计划。切实可行的计划是指导习作教学进行系统训练的有效保障，每学期写人、记事、写景、应用文等题材我们都按计划训练，做到有的放矢，扎实推进。
2 、规范课堂教学，突出习作方法的指导。即改革习作课课堂教学，上好各类型习作课（包括写前指导、习作评改等），优化课堂结构，提高课堂效率。
3 、加强片段训练。
（1）经常性：练习量加大，保证每周至少三篇。
（2）适时性：结合季节变化、教学进度、政治时 事情况随时进行。
（3）专题性：如专门对外貌描写、场面描写、景物描写、心理描写、对话描写、动作描写等等进行训练。
如结合课文学了《少年闰土》，让学生写出人物的外貌。《迷人的张家界》一课，让学生写出一处景物。学习了《丰碑》、《白杨》让学生以老军需处长、白杨的精神结合自己的实际写习作，学习了《桃花心木》让学生以“养成一颗独立自主的心”为题写习作。联系生活提高了学生的写作水平，又培养了学生人文素养。随着季节的变化而练笔，春天一到，大地苏醒，繁华似锦。让学生借春游之际观察自然景物，引导学生说说自己重点观察的景物的特点，写写观察引起的联想。农民收获繁忙的景象更是学生写作的好素材，每到这时，带领学生走出课堂观察大自然，观察农民收获的喜悦和忙碌的情景。学生觉得新奇有趣，容易产生表达的欲望，达到“情动而辞发”的情景。
另外，让学生写观察周记、记读书笔记、写学后收获、古诗译文、语文实践活动的体会等，通过这些各种形式的练笔丰富了学生的课余生活，提高了学生的习作水平。
三、多途径
通过多途径的习作教学使师生在思想上经历了由忽视到重视，从畏难到喜欢的过程。通过多种途径的训练，使学生打消了习作畏难的情绪。多途径改单调为丰富，变枯燥为兴趣，使死水成活源。既有效训练了学生习作的能力，又丰富了学生的课余生活。
1 、自办手抄报。给学生一块自由的小天地，让他们自由去耕耘，在实践中感受写作的乐趣，领悟写作的奥妙与真谛，让他们在欢快愉悦的环境中读同学的作品，写小报的稿子，尽情的展示自己表现自我。办手抄的活动调动起了学生的主观能动性，培养了学生阅读与习作的浓厚兴趣。
2 、加强口语交际的训练。在口语交际的训练途径中，除了把语文课堂教学作为主渠道，培养学生的口语表达能力之外，还创设各种情景强化口语表达训练。如在“口语交际”课上，我出示了这样一个问题：“我最看不惯的一种现象”，让学生分组讨论，然后进行口述。学生讨论热烈，发言积极，结合班级的实际情况，指出了班内的一些不良现象和个人的不良行为，既解决了班务管理中出现的问题，又锻炼了学生的口语表达能力。
3 、开辟“谈天说地”栏目。根据学生的实际能力，班级的不同情况，抓住各种有利的时机，如课前五分钟、晨读、班会、阅读课等来组织小型的、随机的话题演讲；变“写日记”为“说日记”，将一天的所见、所闻、所感、所悟口语表达出来，从而锻炼了学生的说话能力。
4 、“说作文”比赛。
5 、训练“快速成文”。
总之，作为一名语文教师，要想提高习作教学的效率和质量，必须处理好教与学的关系，切实从转变教育思想入手，让学生学会能习作、会习作，从提高素质人才着手，树立正确的教育观、教学观、人才观，改革教学方法，进行大胆的习作实践和探索，使习作教学溢放出科学化的缕缕清香。