影响中国商业谈判的因素分析。
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影响中国商业谈判的因素分析随着经济全球化时代的到来，中国市场经济飞速发展，各种经济组织之间的商业合作往来变得日益频繁。在商业活动中，为了达到某种经济目的，双方或者多方当事人决定在一起进行相互沟通和磋商，如果能够在具体条件上达成一致，则会进行下一步的具体商业合作。我们把这种发生在经济组织之间、为了达到一定的经济目的而相互进行沟通和磋商的活动称之为商业谈判。商业谈判是“一个过程，谈判双方或者多方通第1版权所有过这一过程商讨交换货物和服务并尽力就交换条件达成一致意见。谈判的主要内容包括价格、条件、运输、质量、服务和培训等”。
关于商业谈判的研究，国内学者大都采用了描述性的方法。如陈德湖等人阐述了如何进行成功的商业谈判，他们认为，要确定平等、互惠的商业谈判方针，充分收集资料，精心选择谈判人员，制定明确的谈判目标，并在谈判中恰当地运用谈判策略等。马彦丽强调在商业谈判中要善于利用心理因素来谋求最大的谈判利润。王信海主要就商业谈判中的让步问题进行了专门阐述，指出在商业谈判的交锋过程中，为了取得谈判的成功，双方应学会在适当时候做出适当的让步。贺建军具体地阐述了许多商业谈判的技巧和策略，如先易后难、声东击西、旁敲侧击等。总的来说，国内关于商业谈判的相关研究侧重于对商业谈判技巧的具体分析，缺乏对中国商业谈判行为的定性或定量研究。
国外文献对商业谈判行为的分析比较全面。除了关于商业谈判的综述性文字描述之外，一些国外学者也对不同国家的谈判行为进行了量化分析。他们主要关注美国、加拿大、英国、法国等发达国家的商业谈判行为。近几年来，随着中国经济的迅速发展，中国的商业谈判行为也受到国外学术界的广泛关注。他们对中国商业谈判的研究工作可以归纳为下面五个方面：
(1)描述中国商业谈判的状况以及中国文化对商业谈判行为的影响。graham和lam描述了中国商业谈判的八个要素：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、面子等。ghauri和tong
fang指出，中国商业文化由中国国情、儒家文化和中国计三维构成，并详细描述了中国商业谈判的整个过程：谈判前需要层层机关审批，双方首先建立信任关系，然后进入谈判状态，谈判之后有许多后续工作仍然需要继续谈判，会签订一系列补充合同。
(2)比较中国和西方商业谈判的不同。buttery和leung比较了中国人和西方人谈判方式的不同：中国人注重关系、和谐，讲究等级，商业谈判会涉及社会上的方方面面，非常复杂；西方人的谈判行为比较程序化，商业谈判是公司之间的行为，不需要建立复杂的关系。
(3)比较中国商业谈判者在对内和对外的商业谈判中谈判行为的不同。mintu-wimsatt和calantone对发生在中国人之间的谈判(intra-
culturalnegotiatio)和跨文化谈判(inter-cultural
negotiatio)中的谈判行为进行了对比分析。他们的研究结果显示：无论是在国内谈判，还是在跨国谈判中，中国的商业谈判者作为买方都采用了解决相互问题倾向的策略(problem-solving
orientatiotrategies,o)。
(4)不同的谈判策略对谈判结果的影响。graham等人通过对商业模拟谈判数据的分析得出：中国谈判者的谈判策略更注重竞争，但如果谈判一方采取o策略，会积极影响另一方采取同样的策略，也会积极影响另一方的谈判利润。
adler等人发现中国商业谈判者采取解决相互问题倾向的策略有利于谈判对手利润的提高和对谈判结果满意度的提高；同时，如果一方采取解决相互问题倾向的谈判策略会促使谈判对手采取同样的策略。
(5)一些谈判者本身的特征对谈判结果的影响。camell等人证明中国商业谈判者的个人魅力会积极影响谈判对手对谈判结果的满意度。
以上这些研究成果非常有助于人们了解商业谈判的技巧、中国商业谈判的真实情况以及中国商业谈判行为跟国外商业谈判行为的区别。不但对现实中的谈判者具有指导意义，也为未来相关的研究奠定了理论基础。但这些研究仍存在一些不足之处：国内关于商业谈判行为的量化研究仍处于起步阶段，研究方法大都采用了描述性方法，侧重于对具体的商务谈判技巧的分析，缺乏以中国商业谈判的真实数据作为研究对象的相关量化分析。国外关于中国商业谈判的研究虽然研究方法比较先进，但他们大都采用了在国外读书的中国留学生的数据，这些样本显然不能真实地体现出中国商业谈判的实际情况；另外他们的样本规模很小
(n≤40)，需要通过扩大样本规模来进一步证实他们得出的结论。
本文试图弥补上述缺陷，一方面扩大了样本的规模(n=204)；另一方面，引入了新的谈判因素.如关系、谈判气氛等，通过对中国商人模拟商务影响中国商业谈判的因素分析
影响中国商业谈判的因素分析谈判数据的收集和分析，来探索影响中国商业谈判的因素，了解中国商业谈判的一些基本状况和特征。在文章最后根据这些分析结果给出了相应的现实商业谈判操作启示。
一、分析框架和相关假设的建立
通过大量的文献检索工作，我们发现关于商业谈判研究的假设主要建立在社会心理学和交换理论的基础上。一般来讲，研究者主要分析谈判者的个人特征(如个人魅力)、谈判过程中的各种因素(如谈判策略、谈判气氛等)对谈判结果的影响。本文也采用了这种研究商业谈判惯用的分析框架，并结合中国商业谈判的实情，加入了一些新的因素，如关系、长期商业合作关系等，形成了本文的分析框架，然后在此框架的基础上做出了相应的假设。
1.分析框架的建立
为了研究方便，不同的学者根据不同的研究目的将谈判划分为不同的阶段，如mccall0.10,××lt;0.01;( )表示积极作用,(-)表示消极作用
(1)假设1，谈判者的经验值会积极地影响谈判者自身的谈判利润，并没有被数据充分地支持(b=
0.087，gt;0.10)。看来谈判者的经验值并没有直接跟谈判者所取得的谈判利润直接挂钩。
(2)假设2，喜欢信任的谈判者在谈判过程中更倾向使用解决相互问题倾向的谈判策略，这一假设令人意外地没有被数据所支持。从分析结果来看(b=0.080，gt;0.10)，二者之间的相关性不高。
(3)假设3，谈判者的灵活性积极地影响谈判者自身的谈判利润，从结果来看(b=0.023，gt;0.10)二者之间几乎没有任何关系。看来在谈判过程中，并不见得越灵活的谈判者所取得利润越高。
(4)假设4，谈判者的个人魅力积极地影响其谈判对手的满意度，这一假设获得了数据积极地支持
(b=0.405，p≤0.01)。说明谈判者的个人魅力越大，其谈判对手对谈判结果越满意。
(5)假设5，喜欢关系的谈判者积极地影响谈判者保持长期商业合作关系的意愿，这一假设的结果令人满意(b=0.142，p≤0.05)。说明越喜欢关系的谈判者，在谈判中越愿意跟他／她的谈判对手建立长期的商业合作关系。
(6)假设6-10，关于谈判策略的假设，除假设8以外，其它结果令人满意。谈判者一方采取解决相互问题倾向的策略会积极地影响另一方同样采取解决相互问题倾向的策略(b=0.441，p≤0.01)；同时，谈判者一方采取解决相互问题倾向的策略对其谈判对手的谈判利润有积极的影响(b=0.132，p≤
0.10)，且对自身的谈判利润不产生消极影响；谈判双方采用解决相互问题倾向的策略会对谈判双方的满意度产生积极的效果(h9，b=
0.356，p≤0.01；h10，b=0.155，p≤0.05)。
(7)假设11—12关于谈判过程中的忍耐力和谈判气氛的假设，获得了数据充分的支持(h11，b=
0.299，lt;0.01；h12，b=0.369，lt;0.01)。看来谈判过程中的环境因素作用不可忽视。
(1)关于关系的分析结果表明，在商业活动中，谈判者之所以喜欢建立中国式的关系(诸如建立私人关系、相互送礼、给对方面子等等行为)，是因为该谈判者希望通过中国式关系的作用，来取得与谈判对手建立一种长期商业合作关系的目的。关系的背后是希望获得长期利益。
(2)虽然在现实中具体的谈判战略五花八门、非常复杂，我们在本篇文章中把所有的具体谈判策略归为两种倾向：解决相互问题倾向的策略和比较霸道的、很强硬的策略。我们把研究的重点放在解决相互问题倾向的策略上。数据的分析结果表明：谈判者一方采取解决相互问题的策略对另一方而言谈判利润更高、满意度更高，而对其自身利润不产生消极作用。而且谈判者采取解决相互问题倾向的策略有利于对方采取同样的策略，从而达到谈判双方对谈判结果都满意的结果。所以，我们建议从事商业谈判工作的管理人员和营销人员，在商业谈判中要多采用解决相互问题倾向的谈判策略，一方面要考虑到自身的利益，同时也要考虑到对方的难处，采取这样的谈判策略，谈判更容易达成双赢的结果。
(3)在商业谈判中，除了要注意谈判策略以外，还要尽可能地营造一种积极的谈判气氛，发挥谈判者本人的个人谈判魅力，同时应该尽量保持克制、忍耐的谈判态度。在谈判过程中，保持良好的谈判氛围、个人魅力和高度的忍耐力会对谈判结果产生令人惊奇的积极作用。
(4)令人遗憾的是，在谈判者的个人特征变量中，关于谈判者的经验值和灵活性，并没有得出像我们事先的假设：谈判者的经验值和灵活性对谈判利润发生积极作用。这可能是因为谈判利润的高低更多地取决于谈判形势的好坏和谈判策略，跟谈判者的经验值和灵活性的相关度并不高；也可能是因为数据样本范围仍然不够大，有待于以后的研究者扩大样本研究范围，做出进一步的检验。另外，谈判者对信任的态度跟谈判者采取解决相互问题倾向的策略并没有正相关，这一结论也有待于扩大数据研究范围后做出进一步的分析和检验。
《影响中国商业谈判的因素分析》影响中国商业谈判的因素分析
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《影响农业区位的因素》教学反思
《影响农业区位的因素》
本节内容是地理必修2（中图版）第三章第一节的内容。学生基本上都是生活在城市，对于农业生产活动并没有亲身体验，总的来说大部分知识都是停留在感性认识的层面。“新课程倡导学生自主学习，充分发挥学生的主体地位，把课堂还给学生。提倡探究式学习，引导和鼓励学生独立思考，体验解决问题的过程。逐步学会分析问题、解决问题的方法。”针对本节内容与实际生活的密切联系，为了更有效地落实教学目标，体现“学习对生活有用的地理”的新课改理念，我在教学设计中采用活动探究的方式，通过不同的案例材料将知识点串联起来，在“展示案例——合作讨论——小组汇报——教师点评”的“生—生”与“师—生”互动中将知识点逐个有序落实。
环节一：新课导入。网络流行的QQ农场游戏对于学生来说非常熟悉，大多数学生都有“偷菜”的经历。我从生活经验切入，通过小调查（“今天，你偷菜了吗？”），自然巧妙地导入新课。抓住学生的兴趣点可以最大限度地激发学生的求知欲望。
环节二：理清概念。先向学生展示人们栽培植物和饲养动物的相关图片，让学生对农业有初步的感性认识，然后讲解农业的基本含义，强调农业生产的对象是动物和植物。“区位”概念对于高一学生来说很陌生，再加上学生的空间区域感知能力较差，所以如果仅仅从文字层面来理解比较抽象。借助学生原有的生活地理常识，学生熟知常见农业物的主要分布在哪里。所以，为了引出“农业区位”概念，我设计了“对号入座”活动。让学生把哈密瓜、荔枝、苹果和青稞4种农作物与中国区域图上A、B、C、D四处一一对应起来。在此基础之上，引出农业区位的两层含义。这样学生可以充分感受到地理知识就在日常生活当中，同时也增强了学生的空间感知能力。
环节三：承转过渡。引导学生回归课本，把影响农业区位因素划分为两大类，学生通过课前预习可以很快得出结论。为此顺水推舟，引入“主导因素”概念，某地农业区位选择往往受到多个因素的综合影响，但存在某个因素影响作用最大，即是主导因素。这样便为接下来的活动探究（寻找隐含在材料中的主导因素）做了很好的铺垫。
环节四：影响农业区位的自然因素。探究活动开展之前，一定要让学生明确学习任务和目的，这样才能提高小组讨论、合作学习的有效性。学习要求：“小组讨论—得出结论—成果分享—教师点评”。在探究活动实施过程中，我依据教学内容和教学目标要求，设置“以问题为线索、以能力为主旨，以运用为目的”的情境，让学生在不同的思考情境中，充分自由讨论，畅所欲言，发挥“头脑风暴”的作用。小组展讲并分享成果，阐述问题分析的思路，总结影响案例材料中农业生产活动的主导因素。案例材料1—气候；案例材料2—水源；案例材料3—地形（图3）；案例材料4—土壤；
最后笔者给予一定的肯定和点拨，适当增加了一些知识拓展。比如案例1中，拓展了作物熟制（海南的水稻一年三熟，东北的水稻一年一熟）。案例4中，拓展了我国最主要的大豆生产基地—东北，简单介绍黑土的肥沃程度（每成土1cm，需要200-400年时间）。本环节的创设问题情境贯穿始终，既保证内容的完整性和知识间的内在逻辑性，而且有利于学生认识到地理学习在实际生活中的重要意义，使他们能全身心地融入到学习情境中，学以致用。
环节五：影响农业区位的社会经济因素。学生通过活动探究分析材料，圈划出关键语句，找出所对应的社会经济因素。将知识点寓于案例材料中，学生能够轻松地掌握消化。在此基础上，再展示几组图片材料（北京蔬菜基地变化、内陆人可以吃上新鲜海鲜、农民进行生产活动积极性提高、农业技术的改善等），学生利用刚掌握的知识进行实际应用，体验到成功的乐趣，从而拓宽学生的知识视野。
环节六：课堂演练。本环节分成基础训练和能力提升两部分，旨在及时巩固知识。特别是能力提升部分，设置一道开放性的综合题，激发学生思考，能从多角度去分析问题，培养学生的读图分析能力以及发散性思维。并且可以及时地查漏补缺，对于一些仍然含糊的知识点进一步地加以强调和梳理。比如题目中的“奶牛和花卉”，部分学生未能抓住最迫切的需求，导致未能准确做出判断。
本节课通过案例活动探究教学基本上达到预期的教学效果，从课堂实践情况看，学生学习兴趣浓厚，小组合作讨论热烈，上台展讲积极，课堂气氛活跃，师生关系融洽。基本上能突出教学的重难点，本节课体现了以学生为主体，创设问题情境，通过自主探究、合作学习，掌握地理研究方法，体验地理思维过程，培养分析解决问题的能力。
在具体教学实践中，特别是年轻老师一定要注意以下几个问题：
①课前备学生：课前需要对学生的学习情况进行初步的评估。了解学生现有的认知水平、知识储备等，特别是设想学生在学习新知识的可能存在哪些思维障碍，应该如何突破难点，从而为教学内容和教学环节的设计提供良好的依据。
② 强调教学目标：导入新课之后，一定要注意强调本节课的教学目标，让学生一目了然，明确学习的目标。
③ 教学内容加工处理：根据教学时间对内容进行调整，突出重点，详略合理。“从生活中来，到生活中去”，设计富有趣味性、探索性和开放性的生活情境性问题，激发学生思考，形成所谓的“认知冲突”，这样学生对于新知识的掌握效果更好。在组织案例材料时，进行补充、削减、改变是很有必要的，特别是引入一些学生所熟知的典型生活案例，这样可以更好地激发学生的学习兴趣。同时，注意合理分配各个教学环节的时间。
④ 突出以学生为主体：案例活动探究关键是通过组织学生对案例分析、讨论和交流这个过程来达成“三维”教学目标。在开展小组讨论活动之前，一定要让学生明确具体的学习要求，避免部分学生盲目敷衍。在此过程中，老师不可越俎代庖，代替学生分析总结，而是从旁加以引导学生去有针对性地分析讨论。可见这种教学方式对老师的要求更高了，尤其在课程开发能力、课堂驾驭能力和教学评价能力上对教师提出更高的要求，需要教师更多的智慧，及时调整学生讨论问题的方向。尽可能相信学生，大胆放手，让学生充分地自主学习与合作探究，老师点到为止即可。
⑤ 及时给予评价鼓励：教学过程中，学生对某一问题的答案往往是五花八门的，甚至有出人意料的看法或结论。对此，老师应以足够的宽容心态对学生的答案给予科学的评价，从而保护学生的心理，鼓励其创新意识；同时还要及时了解、掌握和纠正学生在争论过程中出现的知识错误、疑惑区，引导学生走出争论误区，做到爱护而不排斥、帮助而不责难。
⑥ 语言表达注意精炼：语言表达方面，注意语言的精炼，尽量避免一些过于口语化的表达。
读《没有任何借口Ⅱ》有感-影响执行力的几种因素
读《没有任何借口Ⅱ》有感-影响执行力的几种因素文章标题：读《没有任何借口Ⅱ》有感-影响执行力的几种因素
读《没有任何借口Ⅱ》之后，充分认识到提升执行力对做好各项工作至关重要。为了更好地提升执行力，不找任何借口，自觉主动地去执行和完成工作任务，笔者对影响执行力的根源进行了初略剖析，现将影响执行力的几种因素列举出来与大家共同进行交流探讨：
一、认识缺位。认识的高度决定执行的力度。对上级的指示的下达的工作任务，认识不到位，不能很好地领悟领导的意图和工作的重要性，就会消极懈怠，马虎应付，甚而随意降低执行的标准和要求。格兰特不顾上司哈勒克的反对，决定攻打享利要塞，是因为他认识到拿下这一要塞的重要战略意义；艾米丽在日常工作之余，她把公司在经营运作方面存在的问题和不足整理出来提交给老板，得到老板的青睐，而她认为一个员工尽职尽责地做好工作是天经地义的事情；渡江战役发起前，二野司令部的动员口号是“渡过长江就是胜利”，渡江突击队员就是抱着这样的坚定信念，冒着枪林弹雨渡到了对岸，使国民党构筑的长江天险在一夜之间崩溃。认识到位，是我们提升执行力的原动力，只有把思想切实统一到上级的决策高度上来，才能不折不扣、善始善终地执行好各项指令。二、瞻前顾后。在工作中放不开手脚，凡事都要等到万事俱备，有十足把握才敢去做，怕有闪失，怕犯错误，怕负责任，前怕狼后怕虎，顾虑重重，忧心忡忡，在等待观望中失去良机，最后什么都没做成，什么也都没做好。拉里·麦克默荒有一句话这样说，“如果你等待，你会发现什么都没变，唯一的只是你变老了。”三、行动缓慢。行动缓慢，执行力必定大打折扣，严重影响工作计划的顺利实施。借口是拖延的温床，行动迟缓的人往往也是善于寻找借口的人，花掉大量的时间和精力不停地为自己找借口进行辩护，以此推卸责任，逃避上司的责备。执行速度就是要行动迅速，雷厉风行，争当先锋模范，争做排头兵。其实，前进只需一个理由，后退有一百个借口，不要去找一百个理由来证明自己不是懦夫，而要去找一个理由来证明自己是勇士。四、患得患失。也许有的人会认为，我只是一个平凡的人，就我现在的地位和待遇，用不着那样积极主动地去执行什么。但是普列冒着生命危险坚决去执行任务，他的学历并不高，甚至还是连队里出了名的不修边幅，是个普通得不能再普通的士兵了，如果他患得患失，那台挖土机就不能按时运到目的地。要知道每一份工作，都是先有了工作才有职位，没有你，这份工作照常可以做下去。有一位白领，在公司身居要职，她曾为公司的发展立下了汗马功劳，但是她希望公司给她的职位和待遇更高一些。她便借故请假一段时间，看看公司有什么变化，过了一段时间，她发现没有她在的时候公司一切都正常运作，于是她又重新安分守己地回到公司上班。因此，不能认为自己太平凡就丧失了上进心，富士山毕竟只有一座，但不是其它的山就失去了存在的价值；也不要去抱怨自己怀才不遇而怨天尤人，“贾生年少虚垂涕，王粲春来更远游”的例子已经不胜枚举；也不能抱怨上司给予你的太少就停止了付出，一份耕耘，一份收获，回报和付出是成正比的。五、畏惧困难。执行过程中，困难在所难免，问题是如何克服困难，达到执行目的。害怕困难的人，最终将一事无成，因为没有哪一件事的成功是可以垂手而得的。失败者看到机会后面的问题，成功者看到的是问题后面的机会，战胜困难，逆流而上，坚持到底，才能够成功地跨过那难以逾越的一步，畏惧困难，说明还没有战胜困难的勇气，畏惧困难，执行的决心和勇气也会消于无形。司马迁受宫刑而作《史记》、屈原被逐而赋《离骚》、列宁流放西伯利亚而写《俄国资本主义的发展》、曹雪芹举家食粥而著《红楼梦》，越是在困难的情况下，越要坚定信念，奋发图强，坚持不懈，办法总比困难多，既然给了一个困难，就必然会存在一个解决的办法，只要用心去找到它，一切都会迎刃而解。六、甘于平庸。人的潜意识当中，或多或少地都有一些安于现状、不思进取的思想，这种思想久而久之，一旦成为习惯，就会使自己沦为甘于平庸，思想不求上进，工作不求优秀，庸庸碌碌，得过且过。前段时间，有些省、市在政府工作人员当中掀起的无论是“绩效改革”还是“治庸风暴”，目的都是为了激发公职人员建功立业，有所作为，提高办事效率和提升执行力。流星在选择中下沉，太阳在选择中上升，选择了平庸，也就选择了一份黯淡无光的生活，摒充平庸，锐意进取，力争上游，永不言败，才能实现自己更大的人生价值。
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读《没有任何借口Ⅱ》有感-影响执行力的几种因素
浅谈对谈判的感想
经过这个学期对商务谈判的学习， 我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。这学期我们进行了几次模拟商务谈判课。对实际谈判有了进一步的了解。通过模拟更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的， 或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。虽然只是模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了 角色，这也是一种对公司的责任感吧。在谈判中，主辩手的我在谈判时，辅谈人员都在为我—主谈传纸条， 出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。 在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。 如： 1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。 2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。 3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。 4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。 5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
通过对角色的分工， 我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步 的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地； 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。 商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中， 实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。 谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互 惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必 须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整 个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一 个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力 的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作， 只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员 要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括 市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈 判时间及空间、把握对方的谈判目标。
谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。在展示过程中，我们也学到了谈判要注意很多细节：清楚、直观地表述思想；充分的准备，要取得谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息；不要轻易地泄露底线。
南京条约的影响
南京条约的影响
南京条约的影响
1、社会性质的变化。条约签订前，中国是一个经济上自主的国家，自给自足的封建经济占着统治地位；条约签订后，中国领土、领海、司法等主权遭破坏。外国侵略者利用侵略特权，疯狂向中国倾销商品和掠夺原料，逐渐把中国市场卷入世界资本主义市场，中国自给自足的封建经济逐步解体。中国开始沦为半殖民地半封建社会。
2、社会主要矛盾的变化。社会的主要矛盾，由地主阶级和农民阶级的矛盾，开始转变为外国资本主义和中华民族的矛盾，封建主义和人民大众的矛盾；而外国资本主义和中华民族的矛盾，成为各种社会矛盾中最主要的矛盾。
3、社会革命任务（革命对象）的变化。条约签订后，中国人民肩负起反对外国资本主义侵略和反对本国封建统治的双重革命任务。中国从此进入了旧民主主义革命时期。[由整理]
状态，进入和平状态。
2、五口通商。清朝政府开放广州、福州、厦门、宁波、上海等五处为通商口岸，准许英国派驻领事，准许英商及其家属自由居住。
3、赔款。清政府向英国赔款2100万元，其中600万银元赔偿被焚鸦片，1200万银元赔偿英国军费，300万银元偿还商人债务。其款分4年交纳清楚，倘未能按期交足，则酌定每年百元应加利息5银元。
4、割地。清朝政府将香港岛割让给英国。
5、中国征收英商货物进出口关税应由两国协商。
6、废除公行制度，准许英商与华商自由贸易。
《南京条约》是近代西方资本主义国家强加在中国人民身上的第一个不平等条约。英国以武力侵略的方式迫使中国理解其侵略要求，这就使中国主权国家的独立地位遭到了破坏。强占香港，损害了中国领土的完整。通商口岸成为西方资本主义对中国进行殖民掠夺和不等价交换的中心。巨额赔偿加重了清政府的财政负担，同时转嫁到劳动人民的身上，使他们的生活更加艰苦。《南京条约》签订后，西方列强趁火打劫，相继强迫清政府签订了一系列不平等条约。从此，中国开始沦为半殖民地半封建社会。
背景
英国向中国输入鸦片由来已久，到19世纪30年代末，输入量到达惊人的程度。这种肮脏的鸦片贸易不仅仅使英国人的东印度公司、英属印度政府及鸦片贩子获得暴利，而
且与英国政府和整个英国资产阶级构成了密切的利益关系。1839年1月，清朝钦差大臣林则徐奉旨禁烟，并于6月3日进行了震惊中外的虎门销烟。
1840年6月，英国侵略者为保护鸦片贸易，依仗其船坚炮利，发动了侵略中国的鸦片战争。英军先后攻陷舟山、虎门、厦门、宁波、吴淞、镇江等地，并霸占香港岛。1842年（道光二十二年）8月4日，英军进逼南京，索要赎城费300万元。军事失利的清朝以钦差大臣耆英、两江总督牛鉴、署乍浦副都统伊里布为代表，与英方交涉。中英和约谈判开始。
1842年8月11日至29日的条约谈判，清朝代表在英方的军事压力下毫无反抗潜力。英方不允许清方对其提出的条件做任何修改，屡屡以进攻南京相要挟。条约中的中英文本完全是英方一手制定的。8月29日，耆英、伊里布与英国全权代表璞鼎查于南京江面上的英国皋华丽CORNWALLIS战舰上签署了和约。南京当时称江宁，该条约又被称为《江宁条约》，今人惯称为《南京条约》。
危害
1、破坏中国主权，使香港成为英国进一步侵华的基地；
2、是对中国人民的无耻掠夺，开创了侵略者勒索赔款的先例；
3、打开了我国东南沿海门户，便利外国资本主义势力入侵；
4、使中国开始丧失关税自主权，为外国侵略者对中国进行经济掠夺带给了有利条件；
5、是中国成为半殖民半封建社会的开端。
关于中国金融战略的分析与思考
关于中国金融战略的分析与思考
金融的作用就是把资金积聚起来用于投资。能否高效率地吸收资金并合理地配置到不同的经济领域直接影响到经济的增长。就储蓄与投资之间的关系而言，尽管宏观经济理论有不同的解释，例如索洛模型就认为长期而言储蓄只有水平效应没有增长效应，但在资本流动存在障碍的情况下，高储蓄率往往对应高投资率。生产函数中影响产出变量中的资本与劳动及知识（技能）一样不可或缺。当然，这里的资本既与本国储蓄相关，也与资本流动相关。这就涉及到金融的功能与效率。从这个角度出发，中国的金融战略首先应研究金融如何有效地服务于实体经济。
一、中国金融发展现状
在金融与实体经济的关系上，中国正处于一个金融压抑与高速货币化并存的时期。解决好这两个问题应是中国金融发展的首要战略。改革开放以来，随着金融业的改革与发展，货币化不断提高，gdp从1979年的4063亿元到底的39.8万亿元人民币，增长了97倍。m2从1979年的1363亿元增加到的72.6万亿元，增长了532倍。m2占gdp的比例从1979年的34%上升到的接近200%。金融资产总额从1979年的亿元到底突破100万亿元，增长了500多倍。股市市值从1990年占gdp的0.5%上升到的67%。债市总规模从1990年占gdp的1.2%上升到的49%。
可见中国金融发展，特别是货币化速度惊人，其中m2占gdp比例为世界主要经济体中的最高。但另一方面中国确实也存在金融资产单调、金融市场发展不均衡、金融效率不高、金融服务覆盖不全等麦金农（ronald i. mckinnon）所说的金融压抑（financial repression）问题。金融压抑问题不仅影响到金融业本身的发展，也影响到金融对实体经济的服务能力和水平。在金融资产方面，中国目前仍以银行信贷资产为主，在金融业超过100万亿元资产中，银行资产约占92%，而证券、基金、保险相对规模仍较小。
在金融产品方面，银行、证券、保险企业提供的产品都不够多元化，同时又相互分割，与成熟市场多元化产品下的一站式、全球化服务还有很大差距。在金融市场方面，债券市场仍然滞后，银行间市场与交易所市场又相互分割，债券发行门槛高，二级市场流动性差，致使大量的融资需求仍不得不依赖银行间接融资，而债券投资者很难通过二级市场进行配置。股票市场新兴加转轨的特征明显，新股发行仍实行审批制，能够在股市进行融资的企业只是少数，而股市的投资者、上市企业的股东都欠成熟，投资者热衷于炒作小盘股，股东热衷于市场融资，使市场估值和供求关系都出现不同程度扭曲。保险市场上部分保险企业热衷于投资型产品，真正服务于实体经济的品种（如农业保险、责任保险、传统寿险等保障型产品）开发和销售力度都不足，使市场需求与保险供给也出现一定程度脱节。
在金融效率方面，由于现在仍然存在较多的行政审批和管制，特别是在机构和产品准入及部分金融产品定价上。这一方面防范了部分风险，但另一方面也限制市场在资源配置方面的作用，不利于金融创新，在一定程度上影响到了金融效率。
在金融服务覆盖面上，广大的农村地区、边远地区金融服务严重滞后，在一定程度上影响到了对实体经济的服务，影响到了当地经济社会的发展。虽然货币供应量、信贷增速较快，但中小企业资金短缺、融资渠道单一的问题仍未得到根本性的解决。1-11月全国规模以上中小型工业企业实现利润25944亿元，占规模以上工业企业实现利润的67%，而末中国主要金融机构及农村合作金融机构、城市信用社和外资银行大型企业人民币贷款余额中，中型企业和小型企业占比约57%。私营小企业普遍存在贷款难的问题。
二、对中国金融战略的六点思考
（一）处理好金融压抑与过度货币化这一矛盾，使虚拟经济更好地服务于实体经济
过度货币化造成资产泡沫的风险（如房地产），埋下系统性金融风险的隐患，而金融压抑又会制约经济增长。因此，中国金融战略首先就要处理好金融压抑与过度货币化这一矛盾，使虚拟经济更好地服务于实体经济。虚拟经济脱离实体经济过度发展的风险在历次金融危机中都有充分体现，而金融压抑对经济增长的制约在不少发展中国家也有深刻的教训。处理好这一矛盾就要将推进国内金融自由化（包括加快直接融资的发展、推进利率市场化、加快产品创新、放松产品定价等方面的过度管制，发挥市场在资源配置上的基础作用等）与逐步优化金融业的融资结构结合起来，一方面提高金融运作和服务的效率，另一方面防范金融业自身脱离实体经济过度膨胀的风险。稳步推进利率市场化对于提高投融资效率具有重要意义。通过贷款利率市场化和完善社会信用管理体系建设，使贷款的信用利差充分反映大型企业和中小企业的信用差别，将从源头上改变贷款利率管制下银行信贷追捧优质大型企业的现象，进一步发挥市场在资源配置中的调节作用
关于中国金融战略的分析与思考第2页
，通过信贷风险的市场化定价实现信贷资源在大型企业和中小企业之间的市场化配置。（二）考虑金融脆弱性的特点，中国的金融战略应着眼于防范金融体系的系统性风险
所谓的金融脆弱性既指金融业的高杠杆率特点，也指金融机构和金融市场融资中风险的积累。由于金融业在经济领域的广泛渗透，金融领域的风险即便是微观的、个别的，最终也有可能演变成为宏观的、系统性的风险。关于金融的脆弱性，已故华盛顿大学教授海曼 明斯基（hyman p. minsky）有过系统阐述，他把金融脆弱性直接与经济周期中金融市场内生的投机性泡沫相联系，在繁荣时期当企业现金流超出偿债需求时，会产生投机性狂热，不久就会使债务超出正常营业收入能偿还的水平，引发金融危机。由于投机性借贷泡沫，银行收缩信贷，使能够偿债的企业也难以获得贷款，结果经济收缩。这种金融体系从稳定到危机的缓慢过程就被称为“明斯基时刻”。关于金融脆弱性也有其他的解释如“安全边界说”、“信息不对称性”等。美国哈佛大学教授罗格夫（kenneth rogoff）与马里兰大学教授莱因哈特（carmer reinhart）合著的《这次不一样？8金融荒唐史》充分揭示了金融脆弱性的存在及对宏观经济的系统性负面冲击。许多经济学家的研究发现在从金融压抑到金融自由化的过程中更易引发金融脆弱性。这不能不引起我们的警觉。因为中国“十二五”期间必将是国内逐步消除金融压抑、金融自由化进一步推进的时期，利率市场化将加快推动，金融机构业务经营的行政管制也将放宽，民营资本的准入将放松，资本流动管制将进一步开放，人民币国际化进程将加快。这些措施在一定程度上又与金融脆弱性相关。尽管到目前为止，中国还没有出现因金融脆弱性而导致的金融危机，但因个别金融机构的风险、个别市场风险带来的局部冲击还时有发生。因此，防范金融体系的系统性风险、守住系统性风险的底线要作为一个重要的国家战略来考虑，要做到这一点，就是要在推进国内金融自由化的过程中，坚持宏观审慎管理。
（三）中国的金融战略要在坚持宏观审慎原则的基础上梳理宏观审慎政策框架中的国家利益
全球金融危机后，通过的g20首尔峰会形成了“宏观审慎管理”的基础性框架。中国作为g20的一员需要遵守这一框架。如前所述，坚持宏观审慎管理是防范金融脆弱性的内在需要，但各国在实施宏观审慎管理时都会顾及自身的国家利益。宏观审慎管理中有关金融机构的资本充足率（银行资本充足率、保险偿付能力、投资银行的杠杆比率等）、会计准则（对金融资产的分类及计价方法直接影响金融机构的资产负债表和金融市场的稳定）、信用评级（反映出信用风险的等级和借贷成本）、逆周期管理（涉及宏观财政、货币政策）等看似是金融标准问题，实则涉及金融稳定和重大国家利益。因此，在这些标准酝酿过程中，欧美金融机构高度重视，从国家利益角度参与并力争主导有关讨论和规则制定。目前，基本框架虽已形成，但在实际实施过程中有缓冲过程，并有一定选择性。对此，必须从中国金融长远发展和中长期金融业发展与稳定的战略角度来重视研究这一问题，并根据中国的国情和国家利益制定具体的宏观审慎政策措施。
（四）中国的金融战略要在把握外汇储备规模的适度性的基础上，完善国家外汇资产配置战略，通过对规模庞大的外汇储备的运用实现自己的国家利益
理论上一国外汇储备的适度规模可根据进口用汇、偿还外债所需外汇、对外投资等因素确定，目前中国外汇储备超过2.8万亿美元，占全球外汇储备比重近30%，应当说中国的外汇储备已属超适度规模，远远超过维护货币稳定的需要。自布雷顿森林体系确立美元成为国际本位货币之后，美元资产成为世界主要的储备货币，中国外汇储备中美元资产的比重超过60%，而且以收益率较低的债券为主。本质上，一国外汇储备是本国居民的外汇储蓄。而自1971年布雷顿森林体系解体以来，若以黄金价格计算，美元价值下跌超过97%；若以原油价格计算，美元价值下跌超过96%，外汇储备贬值的风险不可谓不大，也使得此类外汇储备失去了储蓄的意义。因此，在外汇储备管理上，一是要配合中国产业结构升级、进出口战略和汇率改革进程，把握适度的外汇储备规模。二是要通过外汇资产运用体现中国的战略利益，参与和推动国际货币体系改革，利用全球金融危机暴露了当前国际货币体系根本性缺陷的契机，探讨如何体现和保护债权国的应有利益，对债务国通过货币贬值、通货膨胀等方式逃避债务施以约束。根据国际货币基金组织公布的数据，三季度末全球外汇储备总额8.986万亿美元，其中美元资产占5.5万亿美元，但各债权国对美国财政、货币政策鲜有话语权。三是把握美元和欧元这两个最主要的储备货币的变化趋势，加强外汇资产的战略配置研究。当前尤其应把握欧洲主权债务危机提供的战略机遇，关注欧洲金融稳定基金发行债券以及欧洲市场的直接投资机会，加快推进外汇储备的多元化，进一步建立与欧元区的战略合作关系。但同时也要防范主权债务危机国家债务重组、违约的风险。四是拓宽外汇储备的投资渠道，通过直接采购资源、参股并购境外资源类公司等多种方式，加强对能源、金属、农产品等战略资源的投资和储备，这不仅有利于缓解制约经济发展的能源和资源瓶颈问题，也有利于实现外汇资产的增值保值。
（五）中国的金融战略还应在不断完善有管理的人民币汇率形成机制的基础上，稳步推进人民币国际化，进一步发挥与中国实体经济地位相符的金融影响力
首先要不断完善有管理的人民币汇率形成机制，发挥市场供求在汇率形成中的作用，增强人民币汇率弹性。全球金融危机之后，国际货币体系的不稳定性进一步加剧，各方因素决定了人民币汇率调整需要更加灵活。随着中国经济总量跃升世界第二，过去钉住美元的汇率制度已不适合经济发展的客观要求，钉住美元不见得符合中国的国家利益，人民币升值预期下外汇占款持续增长对国内货币供给和通货膨胀都造成很大压力，货币政策需要更强的自主性、针对性和灵活性，需要加快推进利率和汇率的市场化改革。而且随着中国经济实力的提升，国际社会要求中国更多参与国际事务、发挥大国作用的呼声日益高涨，中国应以大国心态看待人民币汇率改革问题，认识到人民币汇率问题将日益成为中国参与全球化竞争的核心问题之一，也必然成为影响国际金融市场的重要变量。其次要稳步推进人民币国际化。一国货币的国际化程度是一国经济、政治实力的体现，是综合国力的体现。人民币国际化将带来直接的铸币税收益，并极大地增强中国在国际市场上的定价能力，对于增强中国实体经济和金融行业的竞争力、拓宽金融体系的广度和深度都具有重要意义。为推进人民币国际化，要在坚持主动性、渐进性、可控性的前提下，逐步开放资本账户的可兑换。要加快本土国际金融中心建设，完善利率和汇率的市场定价机制，提高货币政策的传导效率。要推动人民币成为区域化货币，并将香港市场作为人民币国际化的重要桥梁。目前人民币升值预期导致境外人民币优质债券利率较低，应把握历史契机，鼓励境内企业到境外发行人民币债券。人民币国际化的终极目标是使人民币既成为结算、支付货币，也成为投资货币，更重要的是成为储备货币。成为全球储备货币之一才能使人民币在国际货币体系中发挥更大作用，在全球金融体系中更好地体现中国的利益。
（六）中国的金融战略还应立足于建立与大国崛起相适应的大国金融
中国和平崛起主要体现为综合国力的增强，体现为中国国家竞争力的上升。在实体经济领域，中国的制造业特别是产业链的中低端具有较强的国际竞争力，但产业链的高端（特别是高科技、战略新兴产业等方面）竞争力还与中国经济及制造业的规模、地位不相称，金融行业在推进中国产业结构升级、促进创新技术的市场化转化等方面还亟待发挥更大的作用。在虚拟经济领域，金融业的全球竞争力还有很大差距。尽管中国某些金融机构的市值在全球的同行业中排名靠前，受金融危机冲击也不大，但这是以一定程度的垄断、政策保护、国家力量支撑及市场保护为依托的。中国金融业整体的国际竞争力与西方还有差距，在金融的国际竞争中总体上处于守势。由于竞争力上的差距，金融业的对等开放形成了对中国事实上的不对等：第一，中国金融机构的国际化程度整体上很低，国际业务收入占总收入的比例几乎可以忽略不计；第二，中国在国际金融规则制订中话语权少，基本上还是规则的遵守者而非制订者，至今还常常以与国际接轨为荣；第三，中国本币还未国际化，长期积累的外汇储备在安全性、收益性方面都处于被动地位；第四，中国还缺乏大批具有国际视野和国际竞争力的高端金融人才。因此，要建立起与大国崛起相适应的大国金融不仅仅要在“大”上做文章，更重要的是要在“强”上做文章。为此，中国要逐步提高金融机构的国际化程度，不能满足于关起门来做老大，同时要培养大批熟悉国际规则、熟悉国际市场运作、具有国际市场操作经验的高端人才来引领中国的金融机构，积极参与国际金融规则的制订，将中国的利益和声音体现到这些规则中。在此基础上，实实在在地稳步推进人民币国际化，推动金融市场效率的提高，逐步淡化金融资源配置、金融市场运作、金融机构管理中的行政化色彩，更好地发挥市场的效率。所谓“强金融”就是“强人才、强货币、强机构、强市场”，大国金融就体现在这“四强”上，所以，中国的金融战略要在“四强”上下大工夫、做大文章。