营销计划实例分析。
为了能在公司贡献更高的价值，我们应该在下一阶段的工作计划投入我们的精力了。写工作计划可以帮助我们梳理工作思路，把握重点工作。你知道工作计划怎么书写吗？下面是小编精心整理的"营销计划实例分析",在此温馨提醒你在浏览器收藏本页。
以下是小编为大家整理的关于营销计划实例分析的文章，希望大家能够喜欢！
窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货有国际间的和地区间之分，在中国大陆市场有东南亚的力士香皂，有刚刚进入大陆的柯达、富士胶卷水货。在印度，柯达、富士就是以水货胶卷的低价销售来打败当地的民营企业的，国际间的冲货可能是各跨国公司进行市场扩张的手段。水货也好，非水货也好，销售的产品都是都是厂家自己的，那公司是否想真正的解决国际间窜货呢?可是，你大范围的窜货不解决，怎样解决地区间的窜货呢?上梁不正下梁歪啊!
地区间的窜货，厂家又是否想真正的解决呢?窜货也是销售行为，经销商即使以低于厂价来销售，损失的是经销商，何况厂家解决窜货的投入是一个不小的数字。虽然从长时间考虑，窜货猛于虎也，可目前看，没有哪一个洗化公司是真正的解决了窜货，或是很重视它。
窜货的根源是什么?
一、经济不景气，市场萧条。
二、厂家给经销商规定的计划任务超出了其销售实力，不同地区的不同经销商相互换货销售来完成各自的销售计划。
三、窜货有其历史根源的，区域化销售代理制的建立就是厂家帮助经销商建立销售网络，随着进一步的细分市场，随着经销商数目的增加，必然会使其各自的销售网络发生重叠现象，销售网络的重叠区域正是窜货严重的区域。或许一些商家在成为厂家经销商的那一刻起，就是以窜货来完成销量的，只不过厂家那时的管理不严格罢了。
四、同行是冤家，在经销商的销售区域内会是有不买帐的商家，经销商代理的商品他必定要从外区调入，而不会帮你完成销售计划的。
怎样解决窜货呢?窜货是商品流通方向的改变，解决窜货是要牵制住商品流通的方向，就象大禹治水那样，要疏导，而不是堵截。
一、建立市场巡视员制度。将窜货管理与处罚的权利由销售代表/销售主任/销售经理转移至市场巡视员处，省得他们既是运动员又是裁判员。
二、将经销商纳入公司系统，在其销售范围之内广泛的建立分销，做好真正意义的销售，销售代表不再主要负责经销商的销售，他们的工作是与分销商/一批沟通，做好分销商/一批的销售。
现在商品流通渠道是厂家(商品)------经销商----一批----二批----消费者，在这样的销售渠道中，商品流通的方向是由价格决定的，不会按厂家规定好的方向流通。厂家要想管理好商品流通的方向，那就要做到真正意义的销售：以经销商为销售起点，帮助经销商建立销售渠道，那就不是水到渠成而是渠成水到。在这条渠道中，重点是批发商，凡是有实力的一批都要由厂家管理，当然厂家对待经销商与一批的待遇是不同的。要建立渠成水到的销售渠道，要使经销商成为半个销售代表，使一批成为半个经销商，使销售代表和业务员所组成的销售队伍为一个简单的办事处。
定单：是二者能提前定货，统一将定单上交公司。
发货：一批是由经销商处得到原始商品的。
回款：都同一回款于厂家。也是现款发货，这样的话厂家减少很多的风险。如果做不到现款的话，那经销商的让利返点则要多于一批。
计划：经销商有销售计划(是自身的销售计划，不是区域的销售计划)，而一批没有销售计划，将所有一批的销售计划下交给由销售代表所领导的销售小组。
价格：这是最重要的，无论是经销商还是一批都要按照厂家规定的商品来销售商品，无论是旺销商品还是新商品，而实际这个是目前的市场不允许的，比如，现在每箱高露洁牙膏的价格是204元，那时厂家可以规定为207元。如果违反的话，一批当月取消其分销资格，而经销商则要被厂家罚款的，因为他交纳了一批没有交纳的保证金。
促销：所有促销及奖励都要公开透明化，不要使好处在个人手里。
业务员：厂家为经销商招募业务员的作用是为厂家做好终端，或是做网点工作，可是很多的经销商要求业务员销售非所代理厂家的商品，这不是助纣为虐吗?而销售代表又不敢言，因为他的所得是由经销商的计划完成情况来决定的，所以不敢得罪经销商。业务员要由销售代表独自领导管理，保持其纯洁性，是完全为厂家的利益服务的。在新的渠道里，还是要为经销商和一批招募业务员的，将每一个业务员分配不同的范围(业务员不分大小的，因为没有大客户了)，其必须销售厂家货，这时的经销商或是一批就是业务员的仓库了。
人员工资：厂家还是要为经销商经理、仓库保管员等开资的，而一批则没有。
那什么样的商家可以作为分销商呢?在当地市场上其实力不亚于经销商的，或者对当地的市场价格有影响的和在外县市场是很有分量的。假设在一个月计划100万销量的城市中，有3个月销量为8万的大批发商，在其外县有2个月销量为9万的大批发，那厂家则要使他们成为你的一批、你的半个经销商，只要有利润他们就会做。这样的话，没有了窜货的客户，没有了窜货的市场。在你的销售范围内有客户不买帐的话，那么他就没有你所代理产品可以销售，如果有了商品销售就是发生了窜货或是销售假货。那么你的该产品是很赢利的，因为厂家同一了产品的销售价格，他们又是利润的跟屁虫，会拒销你的商品吗?
对于犯规的处罚则是由巡视员执行的，要以钱制钱的。销售代表的主要工作是帮助分销商做到销售**化，经销商则减轻了很多的工作，由他们来完成自身的销售是没有问题的。在渠成水到的体系里，所得到的资料才是最真实、最有价值的。
将经销商作为销售的开始，为其建立渠道，这样的话，没有了窜货客户，没有了窜货市场，就没有了低价倾销，将会是一个稳定健康的市场。
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工作计划书实例
工作计划书实例
工作计划书实例：
工作计划是一个单位或团体在一定时期内的工作打算。写工作计划要求简明扼要、具体明确，用词造句必须准确，不能含糊。下面就为大家介绍工作计划书实例范文，希望可以对你有所帮助。
（一）工作计划的一般格式：
1．计划的名称。包括订立计划单位或团体的名称和计划期限两个要素，如“学校团委工作计划”。
2．计划的具体要求。一般包括工作的目的和要求，工作的项目和指标，实施的步骤和措施等，也就是为什么做、做什么怎么做、做到什么程度。
3．最后写订立计划的日期。
（二）工作计划的内容。一般地讲，包括：
1．情况分析（制定计划的根据）。制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。
2．工作任务和要求（做什么）。根据需要与可能，规定出一定时期内所应完成的任务和应达到的工作指标。
3．工作的方法、步骤和措施（怎样做）。在明确了工作任务以后，还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施，以保证工作任务的完成。
（三）制订好工作计划须经过的步骤：
1．认真学习研究上级的有关指示办法。领会精神，武装思想。
2．认真分析本单位的具体情况，这是制订计划的根据和基础。
3．根据上级的指示精神和本单位的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体办法和措施，确定工作的具体步骤。环环紧扣，付诸实现。
4．根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定预算克服的办法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。
5．根据工作任务的需要，组织并分配力量，明确分工。
6．计划草案制定后，应交全体人员讨论。计划是要靠群众来完成的，只有正确反映群众的要求，才能成为大家自觉为之奋斗的目标。
7．在实践中进一步修订、补充和完善计划。计划一经制定出来，并经正式通过或批准以后，就要坚决贯彻执行。在执行过程中，往往需要继续加以补充、修订，使其更加完善，切合实际。
工作计划书实例范文
工作计划是一个单位或团体在一定时期内的工作打算。写工作计划要求简明扼要、具体明确，用词造句必须准确，不能含糊。下面就为大家介绍工作计划书实例范文，希望可以对你有所帮助。
（一） 工作计划的一般格式：
1．计划的名称。包括订立计划单位或团体的名称和计划期限两个要素，如“××学校团委2009年工作计划”。
2．计划的具体要求。一般包括工作的目的和要求，工作的项目和指标，实施的步骤和措施等，也就是为什么做、做什么怎么做、做到什么程度。
3．最后写订立计划的日期。
（二） 工作计划的内容。一般地讲，包括：
1．情况分析（制定计划的根据）。制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。
2．工作任务和要求（做什么）。根据需要与可能，规定出一定时期内所应完成的任务和应达到的工作指标。
3．工作的方法、步骤和措施（怎样做）。在明确了工作任务以后，还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施，以保证工作任务的完成。
（三） 制订好工作计划须经过的步骤：
1．认真学习研究上级的有关指示办法。领会精神，武装思想。
2．认真分析本单位的具体情况，这是制订计划的根据和基础。
3．根据上级的指示精神和本单位的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体办法和措施，确定工作的具体步骤。环环紧扣，付诸实现。
4．根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定预算克服的办法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。
5．根据工作任务的需要，组织并分配力量，明确分工。
6．计划草案制定后，应交全体人员讨论。计划是要靠群众来完成的，只有正确反映群众的要求，才能成为大家自觉为之奋斗的目标。
7．在实践中进一步修订、补充和完善计划。计划一经制定出来，并经正式通过或批准以后，就要坚决贯彻执行。在执行过程中，往往需要继续加以补充、修订，使其更加完善，切合实际。
酒店营销人员营销计划
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每一个酒店，其营销工作都是最重点工作，为目前的酒店市场，年度、季度等的酒店营销工作，如何制定出实用的营销计划呢?以下是一份酒店营销计划的范文，仅供参考。
根据目前酒店业竞争日益激烈的情况，系统全面地为酒店201x年度整体营销工作进行策略性规划部署的必要性。需要值得注意的是201x年度营销工作规划并不完全代表营销计划，只是基于1x年度分析总结的策略性工作思路，具体详细的营销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。在201x年销售工作的重心作出一系列的调整，扩大市场、刺激消费，从而提高酒店经营效益。
一、市场形势分析
1、前期目标顾客群定位有所偏离，涉及面过于狭小。酒店在经营中存在一定的问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。从酒店最初的商务、转变为会议等自身市场，但根据酒店所处的位置和优越性而言，酒店应该更明确的将酒店定位于以疗休养、体检团队为主、会议、旅游、散客为附的经营格局，以确定销售和保障力度方向明确化，寻找自身的稳定客源市场，确保各经营阶段的入住率。同时在连续的政府调控中，政府会议、宴请等消费得到监控，对酒店业而言是致命的打击，所以势必在原有的业务方向上进行适时调整，以免陷入被动。
2、媒体宣传力度不够，市场知名度较小。从上海营销客户反映情况来看，我们虽然占据有利环境，但长三角营销力度不大。大部分本省与上海的旅行社对我酒店不是太清楚。从目前情况来看，只依靠人为去做省内与省外促销达到的效果是有限的，但面对如此庞大的竟争市场就显得有点力度过小，要从根本上重视起来，我们也要充分正视媒体效应与带来的效果。此类广告可由管理公司统一投放，以增加爱丁堡的整体知名度。3、周围环境分析尽管我们酒店相对隐蔽，但我酒店的位置有特色，毗邻富春江西湖，位置优越以及相对高端的体检中心，交通也极为方便，这也是各客源市场客户入住来我们酒店的原由。但同样存在的弱点就是体检高峰时段过多的用房不能完全按照酒店的意愿进行自由分配，导致几点自身客户的流失，以及出租车、门卫等等原因，影响了客户，造成酒店在淡季对自身客源的无法衔接。
二、工作重心
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。主要集中在现有的以杭疗体检中心为基础的客源市场，这市场是酒店历年来经营中的主要客源市场，也是相对稳定的，这必将是2013年营销工作中的重点，做好维护和再开发是重中之重。其次依托酒店在5年的经营中累积的客源进行老客户的扩散，借助酒店即将装修，以新面貌的的姿态，对原有的老客户(包括以离职销售人员的客户)进行系统、计划的拜访，争取客户的回头率及市场扩展。
2、加大销售成本、做好客户维护。酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及外地营销成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，所以在维护成本上一个是按照经营的比例合理的增加投入，以更好的能做好同客户的互动，确保客户的相对忠诚。
营销总监年度营销计划
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2013年的经济问题通过推广it资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。
企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。
企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命
质量服务理念：1>99
某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!
以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。
以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。
背景
某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。
方案
我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。
1、渠道拓展
1.1、建立渠道代理制度
1.1.1、合作共赢
通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。
1.1.2、耕耘收获
鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造价值。
1.1.3、产品渠道架构
定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。
1.2、渠道代理招商工作
举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲 稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。
1.3、业务操作流程
报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。
1.4、知识交流环境
1.4.1、产品知识讲座
1.4.2、产品推广技巧研讨会
1.4.3、产品问题及解决方案知识库
1.5、客户体验环境
在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。
1.6、技术支持
向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。
1.7、渠道市场管理
为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：
1)优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位
银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商
2)增值代理商保证质量。
强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率
3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。
对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励
对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜
4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系
1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展
1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。
代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度分销奖”进行考核
2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。
通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核
3)代理商(二级)：考核销售额
1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。
1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。
2)区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。
3)区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。
2、直接销售
2.1、销售人员 技巧培训
2.1.1、目标设定的原则
在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。
1.6、技术支持
向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。
1.7、渠道市场管理
为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。
1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：
1)优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位
银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商
2)增值代理商保证质量。
强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率
3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。
对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励
对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜
4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系
1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展
1)增值服务商考核销售额、二级渠
道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。
代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度分销奖”进行考核
2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核
3)代理商(二级)：考核销售额
1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。
1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。
2)区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。
3)区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。
2、直接销售
2.1、销售人员技巧培训
2.1.1、目标设定的原则
2.1.2、时间管理的原则
2.1.3、个人绩效与团队绩效
2.1.4、化解冲突、携手合作
2.1.5、销售人员的客户服务
2.1.5.1、不同视角看服务
2.1.5.2、积极服务的步骤
2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会
2.1.6、销售人员解决问题技巧
2.1.6.1、解决问题的流程
2.1.6.2、常用工具
2.1.7、建立个人客户关系
2.1.8、电话直销
2.1.9、踩点
2.1.10、培养日常习惯
2.2、人员职责分工
魏立东：主要负责二级代理商的开拓，直接销售为副;
欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级代理商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与发布，技术支持，客户谈判;
马妍嫣：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。
2.3、知识共享
建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，q&a知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化氛围的培养。
2.4、厂家培训
2.5、业务流程
2.7、客户资源管理
2.8、业务跟踪
2.9、文档
工作分析计划
一、计划的目标
1.建立规范的工作分析标准和流程。
2.对公司所有部门进行科学的部门工作分析，制订各部门工作说明书。
3.对所有岗位进行科学的工作分析，制订各岗位的职务说明书。
二、计划的目的
为高效地开展公司的工作分析，科学准确地对公司所属部门和所属岗位进行工作分析，特制订本计划。
三、工作分析的目的说明
根据集团发展战略和人力资源部为集团人力资源开发制定的发展规划，决定实施工作分析。此次进行工作分析的主要目的，是为了配合集团进行岗位说明书和岗位规范的修改和制订，通过工作分析来了解集团分公司各岗位的工作内容和职责、关系及在此岗位所必须具备的知识、技术、能力，掌握各岗位的相关正确数据。
四、计划职责
该计划主要由人力资源部经理负责，各部门相关人员予以协助。
五、工作分析的内容说明
根据集团分公司内部的实际部门设置与人员配置状况，此次工作分析的主要内容包括确认各分公司内部部门设置、各部门内部岗位的确认、岗位工作范围、工作任务、工作方法及步骤、工作性质、工作时间、工作环境、工作关系、人员种类、工作技能等，最终完成岗位说明书和岗位规范的制定。
六、工作分析的用途说明
1.组织结构研究
2.人力资源规划
3.绩效评估
4.人员任用及配置
5.人员招聘及甄选
6.工作评价
7.薪资调查
8.员工培训及发展
9.工作流程分析
10.薪资结构
11.职业规划
12.目标管理计划
13.职位分类
七、工作分析的相关流程说明
1.工作分析的流程
2.岗位说明书和工作规范书的形成流程
市场工作计划书教学工作计划书会计工作计划书招商工作计划书
服装店工作计划书项目计划书企业计划书培训计划书创业计划书模板
八、工作分析的方法选取说明
根据集团分公司的人员配置情况，此次工作分析采取的主要方法是问卷调查法、访谈法和观察法。
九、工作分析的步骤及相关人员、时间安排说明
1.项目小组的建立
工作分析是一项技术性很强的工作，需要做周密的准备；不仅需要人力资源部各人员的团队行动，还需要各分公司行政人事部的协助。项目小组的框架图如下：
2.工作分析的步骤及人员时间安排
项目对象负责人时间 1.2问卷填写培训（部门工作分析问卷和岗位分析问卷）各分公司所属事业部总经理、分公司总经理、部门经理、员工xxx在发放问卷实时调研培训或者是视频培训
2.1工作分析问卷设计（部门工作分析问卷和岗位分析问卷）xxx
xxx
xxx34个星期（包括分公司除总经理岗位外各岗位）
2.1员工填写问卷（岗位分析问卷）各分公司部门经理、员工各分公司行政人事部35天
2.2各分公司部门经理审核问卷各分公司部门内部员工各分公司各部门经理35天
2.3各分公司理审核问卷各分公司所有部门经理及员工各分公司总经理57天
2.4各分公司所属事业部总经理审核问卷各分公司所有部门经理及员工各分公司所属事业部总经理710天
2.5人力资源部收集问卷并整理各分公司所有部门经理及员工xxx
xxx
xxx1个月1个半月
3.1访谈题目设计xxx
xxx
xxx34个星期（包括分公司除总经理岗位外各岗位）
3.2确定访谈员工各分公司所有部门骨干员工xxx
xxx
xxx访谈时实时选取重点岗位访谈员工
3.3人力资源部组织访谈并整理访谈信息各分公司所有部门骨干员工xxx
xxx
xxx1个月1个半月
4.1人力资源部综合整理工作分析问卷和访谈问题，撰写工作分析报告xxx
xxx
xxx1个月 5.2各事业部总经理、各分公司总经理审核岗位说明书和岗位规范书各分公司所有部门经理及员工各事业部总经理，各分公司23星期 5.4人力资源部进一步修订并最终定稿岗位说明书和岗位规范书人力资源部、各分公司行政人事部半个月
合计1011个月
3.各调研分公司的选取及调研时间的确定
根据集团内部分公司的设置现状上来看，计划选取xx分公司（包括xx分公司），时间一个月；xx分公司，时间一个月；xx分公司（包括xx分公司、xx分公司）一个半月进行访谈调研。
4.工作分析步骤详细说明
第一步：明确公司组织结构，对公司各部门工作进行工作分析。 分析公司组织结构图；收集现有部门职责说明；明确部门分析要素；制作部门工作说明书模板。
明确工作分析的目的、意义和作用；研究工作分析的方法和技术；确定工作进度表。
（2）调查阶段：3月23号～4月23号
编制各种调查提纲和问卷；根据具体的部门进行调查，主要与公司领导和各部门经理进行半结构化访谈。
采取面谈法和问卷调查法。
（3）分析阶段：4月24号～6月24号
收集有关工作的特征及需要的各种数据，如规章制度、各人员对各部门工作的认识等。仔细审核已收集到的各种信息。创造性地分析、发现有关工作和部门的关键成分。归纳、总结出工作分析的必须材料和要素。对各部门工作进行科学分析；制作标准的工作分析表格。
（4）反馈运用阶段：6月25号～7月25号
对人力资源部制作的部门工作说明书进行讨论和定稿。运用部门工作说明书对各部门岗位进行工作分析指导与运用。
第二步：对各岗位工作进行工作分析；先对分公司部门经理以上岗位进行分析（8月上中旬），再对普通岗位进行工作分析（8月下旬）。 确认工作分析方法；确定工作进度表；进行宣传，加强员工对本职工作的认识和定位；确定岗位分析要素。
制订工作分析规范，包括：工作分析的规范用语；工作分析项目标准书。
选择信息来源
信息来源有任职者、管理者、客户、工作分析人员以及有关管理制度。
（2）调查收集阶段：分公司部门经理以上岗位调查8月28号～9月11号 确定工作调查方法，编制各种调查提纲和问卷；根据具体的岗位进行调查，主要与各部门经理和本职工作人员进行半结构化访谈。
收集有关工作的特征，以及所需的各种信息数据
收集任职人员必需的特征信息数据
采取观察法、面谈法和问卷调查法。
（3）分析阶段：分公司部门经理以上岗位分析9月27号～10月11号 审核收集到的各种工作信息
分析、发现有关工作和任职者的关键成分
归纳、总结出工作分析的必要材料和要素
A．一般资料分析
（A）工作名称
工作名称标准化，按照有关职位分类、命名的规定或通行的命名方法和习惯确定工作名称。
（B）工作代码
各项工作按照统一的代码体系编码
（C）工作地点
（D）工资等级
（E）职务等级和岗位类型
B．工作规范分析
主要目的：全面认识工作整体。
（A）工作任务分析
明确、规范工作行为，如工作的中心任务、工作内容、工作的独立性和多样化程度，完成工作的方法和步骤、使用的办公用具和材料等
（B）工作责任分析
通过对工作相对重要性的了解，配备相应权限，保证责任和权力对应。尽量用定量的方式确定责任和权力
（C）督导与组织关系分析
了解工作的协作关系和隶属关系。包括：直属上级、直属属下、该工作制约哪些工作，受哪些工作制约、在哪些工作范围内升迁或调换，协作关系等
（D）工作标准分析
（E）工作考评要素分析
（F）聘用条件分析
包括工作时数、工资结构、支付工资方法、福利待遇、该工作在组织中的正式位置、晋升的机会、工作的季节性、进修的机会等等
D．任职资格分析
（A）教育培训情况
受教育、培训程度，教育、培训经历、学历、资格
（B）必备知识
对使用的办公设备、操作规程及操作方法、工具的选择和使用、安全技术、企业管理知识
（C）经验
完成工作任务所必须的操作能力和实际经验。包括：过去从事同类工作的工龄和业绩等；从事该项工作所需的决策力、创造力、组织力、适应性、注意力、判断力、智力以及操作熟练程度
（D）心理素质
完成工作要求的职业性向，包括：体能性向，即任职人应具备的行走、跑步、爬行、跳跃、站立、旋转、平衡、拉力、推力、视力、听力等；气质性向、即任职人应具备的耐心、细心、沉着、勤奋、诚实、主动性、责任感、支配性、情绪稳定性等 将工作分析结果，以文件的形式表达出来，形成工作说明书
公司中固定的、经常性的职位均应有工作说明书
按照统一的规格和要求进行编制
第三步：调整修改完善
对工作分析的所有结果进行跟踪，发现问题及时解决，用2个月（12、1两个月）的时间全面完善工作说明书，制订规范的制作、修改、操作流程，制订工作分析标准
十、工作分析项目的费用核算
实施该计划的费用主要包括差旅费，初步匡算，完成该计划预计需要xxx元。
明细项目列支如下：
项目路费住宿费
xx分公司xx元xxx元
xx分公司（xx分公司）xx元＋xx元xxx元
xx分公司（南京、杭州）xx元＋xx元xx元＋xx元xxx元
营销计划
篇一：市场营销计划涉及的八大内容
市场营销计划涉及的八大内容
企业发展过程中，如何没有一个科学合理的规划和计划，盲目的发展，不利于企业的快
速发展。一个合理的市场营销计划包含哪些内容呢?总裁学习网管理专家为您总结以下八点
内容：
1.计划概要。营销计划的开始应对计划的主要内容和关键点进行一个简明扼要的概括，
以便企业的决策能迅速了解计划的主要内容。在概要之后是整个计划书的目录表。
2.目前的营销状况。这一部分包括市场、产品、竞争、分销和宏观环境的背景资料。①
市场状况。这里提供的是有关目标市场的主要数据。市场的规模和成长，按过去几年的总销
售量、各细分市场、区域市场来表示。数据要反映顾客的需求、观念和购买行为的发展趋势。
②产品状况。要反映过去几年中主要产品的销售量、价格、边际收益和净利润。③竞争状况。
要识别主要的竞争对手，他们的规模、目标、市场份额、产品质量、营销战略和行动。④分
销状况。要对企业的销售渠道规模和现状进行描述。⑤宏观环境。这一部分要对影响企业产
品前途的各种宏观因素进行分析，包括人口的、经济的、技术的、政治的、法律的、社会和
文化的。
3.机会和问题分析。现在企业的产品经理要从产品线出发，来找出所面临的主要机会与
威胁、优势和劣势，以及产品线所面临的问题。①机会与威胁分析。产品经理要通过各种渠
道来明确所面临的主要机会和威胁。②优势与劣势分析。企业必需辨别所面临的优势和劣势。
③问题分析。确定企业所面临的主要问题。九月开学季，老师你们准备好了吗?
4.目标。企业必需对计划的目标做出决策，包括财务目标和营销目标。①财务目标。如
确定投资收益率、利润和现金流量等。②营销目标。财务目标必需转化为营销目标，才具有
可操作性。如销售收入目标、产品价格、产品销量目标、市场份额目标，以及产品知名度、
分销范围等，营销目标要尽量具体化和数量化。
5.营销战略。企业或产品经理要制定技术书所涉及到的产品的营销战略。战略可以用下
述结构表现，如：●目标市场：如中等收入的家庭;●定位：如最好的质量，最可靠的性能;
●产品线：撤消和增加产品线或某条产品线中的产品项目;●价格：如高于竞争品牌;●分销：
如专业电器商店，力争进入百货商店;●销售人员：如扩大10%;●广告：如制定一个新的广
告活动，支持新的两款高价产品，增加20%的广告预算;●销售促进：如促销预算增加15%，
增加pOp广告;●研究与开发：如增加25%的费用开发更好的产品。在制定战略时：产品经
理要与企业其他部门进行协商，以保证计划的可行性。
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6.行动方案。为了实现业务目标所采取的主要营销行动，如将要做什么?什么时候做?
谁来做?成本是多少等。
7.预测损益表。在行动计划中，要表明计划的预算。如收入，要反映预计的销售量和价
格;费用要反映成本的构成和成本的细目。两者之差就是预计的利润。企业要对计划的预算
进行核查，预算如果太高，就要适当削减。
8.控制。计划的最后一个内容是控制，主要用来监测计划的进度。通常目标和预算是按
月或季度来制定的，企业要对计划的执行结果进行核查，出现问题要及时弥补和改进。对预
先难以做出预测的因素，要制定应急计划。
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篇二：市场营销计划书完整版
前 言
服装市场一直是一个竞争激烈的市场。而作为职业装具有一定的特性，如何去把握职业装市场是一个很重要的环节。
通过调查研究分析可知，职业装在当今服装市场上占有很大的份额。尤其是对当代大学生来说，职业装的重要性越来越重要。他们在职场面试或工作中都需要职业装这种正式的服装来装点自己，为自己能够赢得公司的注意和肯定做好充分的准备。
职业装是个人形象和团队形象中最主要的组成部分。人靠衣服马靠鞍,再优秀的人才或再优秀的团队都需要衣服的搭配才能体现出其气质和品质。在求职、职位升迁中职业装的穿着往往起着至关重要的作用!好的职业装会增加人的自信心和底气，会塑造一个人的优秀气质，能增强自己的表达力度和信任度，更容易被别人接受并得到重视。
近几年，随着高等教育的普及，高校扩招的比例越来越大，大学生群体规模逐渐发展壮大，在可以预见的将来这一趋势还将继续。而作为职业装最主要的细分市场，大学生对职业装的需求必定会增长下去，因此对职业装生产商来说抓住这一市场意味着获得利润，赢得未来。势必，大学生职业装市场的竞争也会相当激烈。
科大专业正装店结合职业装设计新概念和高校市场，从款式、质量和价格等方面做了深入研究，推出了专业针对应届毕业生的职业装系列产品。款式众多，简单、大方、时尚的设计理念，适合刚毕业的职场新秀；质量上乘，高纯度羊毛面料，舒适且彰显身份；价格适中，符合高校毕业生的消费能力。本店竭诚从每个细节满足客户的消费需求，除了出售优质现货成衣，更提供量身定做服务！
目 录
前言……………………………………………………………………1
一．计划摘要…………………………………………………………3
二．市场环境…………………………………………………………3
2.1 环境分析………………………………………………………3
2.2 竞争对手分析…………………………………………………4
2.3 SWOT分析………………………………………………………5
2.4 消费者行为分析………………………………………………6
三．产品分析…………………………………………………………9
3.1 店铺介绍………………………………………………………9
3.2 产品描述………………………………………………………9
3.3 细分市场的界定………………………………………………11
3.4 产品市场的定位………………………………………………13
四．营销策略…………………………………………………………14
4.1 定价策略………………………………………………………14
4.2 促销策略………………………………………………………18
五．行动方案…………………………………………………………20
六．预期损益…………………………………………………………21
七．营销控制…………………………………………………………24
八．调查问卷数据分析………………………………………………25
九．结束语……………………………………………………………29 附录一…………………………………………………………………30
一．计划摘要
湖南科技大学专业正装店准备进入湖南科技大学职业装市场，尽管多数学生在购买职业装的时候更多倾向于职业装专卖店、百货商场，但我们仍然可以与之竞争，因为我们的产品价格适中，款式多样，质量好，服务周到。我们提供购买与租赁两种业务。我们在消费者市场瞄准了具体的细分市场，分别为求职面试群体，竞赛竞选群体，出席重要场合群体，偏好职业装群体，充分抓住湖南科技大学学生毕业寻找工作高峰期，学校、学院、社团活动进行高峰期对职业装需求走高的机遇。
这个计划首要的营销目标是在第一年取得湖南科技大学职业装出售市场20%的市场份额以及低档产品330套，中档产品220套，高档产品100套的产品销量。财务目标是在第一年达到18万的销售收入。在第一年取得湖南科技大学职业装租赁市场30%的市场份额以及低档产品130套，中档产品100套，高档产品30套的租赁量。财务目标是在第一年达到6000元的租赁收入。实现第一年盈利3万元的目标。
二．市场分析
2.1环境分析
1 经济方面：一方面物价不断飙升，另一方面人们的收入也随经济的发展不断增加，人们的购买力也在增加。所以，我们的市场空间还是很大的。
2 政策法律：中国目前政局稳定，对各行各业的政策比较宽松，另外现在国家鼓励大学生自主创业，给予政策和资金方面的支持，大开大学生创业的方便之门。这些对于我们来说都是有利的条件，科大专业正装店正处于成长阶段，需要一系列的政策法规来确保其在市场中生存，以取得竞争优势。
3 技术因素：服装设计和生产以及管理供应链在不断提高和完善，为职业装日益走向普及化和完美化提供了技术保障。本店可以借用有力的技术来提高和发展自己，尤其是在技术上，要有自己的创新，保持其独有的核心竞争力。
4 人口环境：现在在校大学生以80年代末和90年代初的为主，这个阶段是大学生人数高峰期，而且高校日益呈现扩招趋势，大学生将会越来越多，这意
味着职业装将会有更大潜在市场。
5 社会文化环境：找工作面试时穿职业装显得正式和尊敬他人，这已经成为一个潜规则。大学生毕业时面临着找工作，面试环节又必不可少，也就是说职业装也将成为毕业季大学生的必需品。
2.2 竞争对手分析
经过市场问卷调查，我们发现大学生为了满足上述需要而获取职业装的途径主要有两个：购买和租赁，其中63.8%的学生选择购买，36.2%的学生选择租赁。学生购买的渠道非常多，一般包括专卖店、百货商场、网购、专业定做、普通服装店，其中选择网购与专业定做这两个渠道的学生占49.1%。学生租赁的渠道较少，一般包括影楼、普通服装店、专业正装店，80%以上的同学选择从普通服装店和专业正装店中进行租赁。
我们作为一个科大在校大学生为目标市场的专业正装店，不仅存在其他服装店这些直接的竞争者，而且还存在其他很多隐性的不同类别的竞争者。按照杨青山提出的竞争者识别模型，识别出企业竞争者。
? 生产规模越接近者，就越有可能成为最主要的竞争者。与我们专业正装店规模相近的企业主要是湖南科技大学周围的各种服装店。经过市场调查，湖南科技大学周边的商业街现有服装店37家，其中有一家专门出售职业装，即“格林豪派”正装店，另外十家兼售职业装，譬如“seven’s”有男女式衬衫，“萍萍服饰”有女式西裤，“本色男人”有男式休闲西装、西裤，“格子部落”有女式成套职业装，“意外惊喜”有女式衬衫，“大学堂”有男式休闲西装等。
? 产品形式越接近的企业，才会成为竞争的企业。同是卖男女式职业装的专卖店、商场、网店、普通服装店等都是我们的竞争者。
? 市场零售价格接近的企业，才会成为竞争性产品。与我们专业正装店价格相近的职业装为我们的竞争产品。
? 销售界面相同的企业，才能成为竞争者。与我们专业正装店同样拥有实体店的企业与网店为我们的竞争者。
? 定位档次相同的企业，才会成为名副其实的竞争性产品。与我们专业正装店同时定位于中低端消费者的企业所销售的产品为我们的竞争产品。
各竞争对手关键因素比较情况表
由以上分析可知，我们科大专业正装店要在激烈的竞争中生存下去就必须扬长避短，从以下几个方面加强竞争力：
1. 针对湖南科技大学大学生市场进行清晰的市场定位，合理确定价格，保证产品价格，多方位为顾客服务。
2. 增加广告投入，加大宣传力度，扩大专业正装店的影响力。可以通过发放传单，张贴广告单，拉条幅广告等经济高效的方式进行专业正装店宣传。
3. 合理确定营销组合，购买与租赁两种业务同时进行，满足不同顾客的不同需求。
2.3 SWOT分析
机会(OppORTUNITY)
1) 市场潜力大
消费群体主要为在校大学生，有一定的消费能力而且消费具有时间性和阶段性。因为学校附近专门进行正装出售及租赁的店面很少，而其他服饰店对于正装市场也没有做出专门的考虑，如果专业正装店能够制定出行之有效的营销和宣传策略，并加以实施，占领学校的正装市场并不难。
2) 相关政策的支持
国家、地区以及学校鼓励，支持大学生创业，给大学生创业提供了很多的平台和机会，同时给予多方面的支持，这对于我们开发正装市场是很有利的。
篇三：20xx年生产及营销计划
20xx年年度营销计划书
一、企业经营环境分析
在当前全球能源短缺的忧虑再度升高的背景下，节约能源是未来发展面临的重要问题，在照明领域，LED产品具有耗电少、寿命长、色彩丰富、可控性强等优点，LED灯具较白炽灯节能约70%，是国家重点鼓励发展的节能环保产业。为积极响应国际社会淘汰白炽灯的潮流，进一步推动中国绿色照明工程，2011年我国发布《关于逐步禁止进口和销售普通照明白炽灯的公告》，决定从2012年10月1日起，按功率大小分阶段逐步禁止进口和销售普通照明白炽灯。其中，第三阶段自2014年10月1日起，禁止进口和销售60瓦及以上普通照明白炽灯。2014年10月份全国21个县市近日共同签署“告别白炽灯泡·点亮智慧城市”倡议书，已和国家发改委签订20xx年前完成LED照明节能改造合同，三年内在本市范围内全部淘汰白炽灯，湖南省湘潭市为其中一个。
据权威机构统计数据预测，2014年中国LED行业总产值规模将达到3445.00亿元，同比增长31%，20xx年，中国LED照明有望保持快速发展趋势。
二、年度目标
产能、销售规划（年产值超过10000万元）
灯具、亮化工程：工厂、会馆、家居照明、杀虫灯、交通信号灯等灯具平均月产能2000套，年产值4800万元。
城市道路、景观亮化工程大功率LED灯具年制造、安装4000套，营业值年5200万元.
三、公司年度营销策略
一）市场策略
要实现销售收入的增长，扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，进而大幅提升订单量，是必然选择。因此，公司将20xx年确定为“市场发展年”，投入巨大资金开拓市场，发展客户、争取订单。对此，应采取下列措施：
1．全公司必须以市场为导向，以销售为龙头开展经营和管理活动。
2．营销部必须整合各项资源，在20xx年，采取一切措施，集中精力做好客户的开发、签约工作。
3．国内市场以“由近到远”的策略，宁乡到长沙再到全国，亮化工程、工厂节能改造、模具、机加工、自动化业务市场相当大。
4，制定修改更加合理完善的销售激励措施、奖惩制度。
二）、产品策略
1. 专注于制造研发体系的品质及品控管理，吸纳专业项目经理人才加强专业新品供应，特别是对工程项目销售产品的配套采购及补充。
2. LED照明市场，结合实际照明应用场合，设计系列产品（着重考虑LED照明产品的芯片、配光、散热、驱动电源四大核心问题）
3.模具、自动化产品根据客户要求设计，制作。
三）、价格策略
定价以市场为导向，结合成本及利润综合考虑。
（三）、渠道策略
组建销售“工程师”业务队伍，拓展系列产品对口销售渠道。
四、实现目标的保障措施
（一）生产资源保障
1．生产部门要始终以客户为上帝，做好客户对产品的要求，成为销售的坚强后盾，按照实际定单需求，组织设计开发、物料采购、产品生产和品质控制等各项生产管理活动。加强生产组织的优化，通过生产与销售及仓库有效的紧密衔接，使销售与生产的流程顺畅。
3．按时交付合格产品，生产部门应订立适宜的品质目标，采取适宜的控制措施，以适宜的品质成本，为销售准时提供合格产品。提高质量意识，对新员工实行质检全程监督，不允许废品出现。对于质量问题做到“凡是有人负责，凡事有章可循，凡事有人监督，凡事有据可查”。
4．生产成本特别是材料成本的控制，必须以降低材料采购成本为突破口，以提升生产速度、提升单位时间产量、，带动人工成本、能耗成本等在内的各项产品成本的降低。
5，提高员工安全意识。加强设备监管，定期做好起重机械等特种设备的检验、巡查。越是在生产任务重的情况下，越要加强安全教育和安全监督，加强操作规程的培训，提高员工的安全意识。
（二）人力资源保障
“服务、支持、指导”是人力资源管理永恒的宗旨，保障各部门的正常运行，构建体系、理顺管理，指导核心部门改善人力资源管理。从以下四个方面做好人力资源管理工作：
1．加快人才引进：加快新增人员中的关键职位的引进和流失人力的补充，确保用人需求；建立人员淘汰和人才储备机制和计划。
2．加强教育训练：建立培训体系，以素质培训为核心，对公司员工进行系统的培训，提升员工和合作伙伴的职业和经营素质。
3．建立合理的分配体系：建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、红利在内的分配体系；并在施行中不断地加以检讨和完善。
4．建立合理的绩效管理体系：按照“有计划、分步骤、可量化、可持续”的原则，由总经办牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩效管理体系，按照分级管理、分层考核的原则。
（三）财务资源保障
稳定的发展需要稳定的资金作后盾，财务部必须从下列几个方面加大监测和监控力度：
1.按时、按月、按季度、年度做好收付款工作，全方位监控客户经营、市场金融动态工作，实行业务、项目、财务、资金分工、整合对接责任制。
2．主导成本降低活动：在设定成本降低目标的基础上，财务人员必须更多地“走出去”，直接参与市场调研，或组织各类专项活动，协助、指导相关部门降低成本。
3．健全财务监测体系：财务部必须积极参与“建构管理体系，增强管理体质”活动，理顺、健全财务监测体系。
（四）技术、质量管理保障
1，严格执行公司质量、环境、职业健康安全管理体系。
2，配合销售做好与客户的技术交流工作，设计最佳方案，达到双方满意的效果。做好为销售部业务技术支持，制定投标文件及技术方案，编制技术协议、大修协议。及时地为客户和业务员提供各类技术支持工作。配合售后服务做好售后的技术支持工作。根据销售部的市场信心，开发设计满足用户要求的各类型产品。积极做好生产过程技术指导、售后质量问题的分析与判定。
3，加强对质检人员的管理与指导，建立并不断完善产品的检查质量要求。经常在车间查看各车间的质量情况，对发现的问题要及时找到有关人员纠正解决。
4，建立月度技术质量座谈例会制度，开展专题质量讨论会，征求各部门意见，改进工作方法，提高管理和服务水平。
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