啤酒销售心得演讲
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给大家分享一篇一名啤酒销售人员的工作自我总结范文,供参考:
今年以来,我负责**啤酒销售工作。一年中,我认真履行职责,切实做好销售工作,取得了可喜的成绩。下面,就一年来工作作自我总结如下: 一、开展了零风险服务。自**啤酒承诺零风险以来,我对消费者零风险服务进行了认真调查研究,认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者,消费者购买的每一瓶啤酒,都印有800全国免费服务电话,通过沟通,拉近了消费者和青啤之间的距离,进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务,及时帮助**加速走货,从商品陈列到货柜展示,再到无处不在的pop招贴提示,业务代表一路跟踪,使得每个终端成为完美终端,个个作成为样板工程,**啤卖的不仅是商品,更重要的是专业化服务,并带来的丰厚回报。据统计,年内销售额达到了**元。 二、拓宽了市场。在年初以前,**市场上**啤酒占市场达90%以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多,对于竞争,我们采取了提高服务质量的办法,大做销售广告,在当地多家媒体做广告,收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*,人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中,采取赠品与奖励办法,对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况,在开盖有奖活动中,把一等奖设为农用三轮车,而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器,并对获奖者进行大力宣传,使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想,在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起,酒后喜欢打扑克的特点,把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克,非常受农民朋友欢迎,从而销量随之大增。 三、******* 总之,一年来,我在销售中做了大量工作,但也存在一些不足,主要是宣传的力度还不够大,宣传导资金欠缺。不过,隋着销售业绩的大好,在明年****啤酒的销售中,我们会做得更好。
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1.口才不重要,让客户信任才是最重要的。
通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩,巧舌如簧。但高手却认为,最重要的是赢得别人的信任。有位销售人员,每月销售量是其他人的几倍,但平时少言寡语,讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他:“我之所以买你的货,是因为你一眼望去很实在,我放心”。一位现在已经升任ceo的老销售人员亲口告诉我,善于倾听才是他的秘诀,夸夸其谈,试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴,可就是这样口才的人,在担任某企业内蒙古区销售经理期间,竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见,只要善于与客户沟通,取得信任,口才不好的人照样能够纵横市场,反过来,只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。
2.送礼不如送感情,要做生意先做人。
如果你认为销售就是吃吃喝喝,再给点好处就能搞定,那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事:有次他准备带货去东莞某医院,临出发前听说那家医院新开了个门诊部,正好当天开业,于是灵机一动,赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新开的门诊部,门口已经放了不少花篮,但外地的只有他带去的那四个。院长非常感动,留他中午一起吃饭
饭,吃饭过程中,医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下,医院是不可能接受设备的,当然货款也不可能给,这下他慌了。但很意外,院长却反而安慰他说:“没关系,设备留下,下午就打款,过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量,他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块,但如果这一单搞砸了,损失则是几万块。
这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位,其实你看他,貌不惊人,才不压众,嘴笨舌拙,又不懂专业知识,他凭什么就这么厉害?用他自己的话说,就是“用心”。当然,有人会问:难道这些人就不收好处了?当然不是,问题是好处人人会送,没什么稀奇,但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。
3.眼光一定要长远
一位销售人员在年二十八准备回家前,打了个电话给某老客户,开玩笑地说:“怎么样,给兄弟做一单吧,凑点路费?”,对方笑着说:“你来吧!”,就这样,早上带着设备出门,连现场测试都没做,下午就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情,他却轻松做到了。问他缘故,他说:“上次去的时候,他们单位经费很紧张,那一单我按照公司给我的底价给了他,非常便宜,自己一分钱没赚着
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1、对销售工作要充满极大热情
这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况,导致情绪不佳,但每次与顾客进行接触时,都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益,一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚。
a、胆大:这就要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争取。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须象一个伟人一样,主动去微笑着与人握手。
b、心细:这就要求我们善于察言观色,投其所好。最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:风起的时候,为她披上外衣;生日的时候,你献上玫瑰;不开心的时候,你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则
则肯定是瞎折腾。 那么你要对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。
学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契
c、脸皮厚:脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路,但却只有一条能到达终点。道理很简单:成功者比失败者多努力,多坚持。
2、永远保持谦虚谨慎和好学的态度
销售是一项实践性极强的工作,重要的经验来自大量的交易和销售活动,来自与顾客无数次的沟通,因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度,稳健你的工作作风并加以完善,比如,善于总结每一笔业务的失败和成功的经验等。同时要多看一些文书。杂志。报刊,多了解些国家。市场重大新闻事件,以至你和客户交谈时不会觉得“孤陋寡闻”,只
有具有广
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今年以来,我负责**啤酒销售工作。一年中,我认真履行职责,切实做好销售工作,取得了可喜的成绩。下面,就一年来工作述职 一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来,我对消费者零风险服务进行了认真调查研究,认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者,消费者购买的每一瓶啤酒,都印有800全国免费服务电话,通过沟通,拉近了消费者和青啤之间的距离,进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务,及时帮助**加速走货,从商品陈列到货柜展示,再到无处不在的pop招贴提示,业务代表一路跟踪,使得每个终端成为完美终端,个个作成为样板工程,**啤卖的不仅是商品,更重要的是专业……
啤酒销售述职报告
查看全文>>>作为一个非销售人员,得到这个奖,我感到非常意外,但也十分的荣幸。 开展销售这个工作首先要了解客户并满足他们的需要,因为他们决定着你的业绩。而接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。广阔的人际关系也是做销售工作中较为重要的。 做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪可以是消极、悲观、愤怒的情绪,总之是不开心的情绪。一个人在生活中总是会遇到不愉快的事情,但如果你的不开心影响了客户,试问谁还会将工作交给你去做呢?我们也要有足够的勇气去接受客户指责和挑剔,甚至是破口大骂。当然,这不仅仅是针对销售工作的,任何工作都是同理的。 我们在完成一项销售任务后,也别忘了要有始有终。很多人都特别重视在销售之前的那份付出,而忽视了事后的感情交流。在每一次销售会议上,领导总会说维护工作别忘记。时不时的问候,让客人感到你还记得他,那他也会时时记得你。 在人生道路上,我始终坚信一点,只要有付出,就一定有回报。尽管我只是一名小小的后台员工,努力为提高酒店业绩也是我义不容辞的。只有酒店业务提高了,我们才能获得更好的待遇,何乐而不为呢!因此我们每一个人都要以积极乐观的心面对我们的客户,对于每一件小事都踏实地去做。相信我们的客户一定会愿意与朝气蓬勃的你交往,也愿意给你创造更多的销售机会。
查看全文>>>啤酒销售方案(一)
一、 产品策略。
1、 单一产品策略。由于夜场产品包装主要集中在330ml瓶装和350ml罐装上,所以进入夜场的品牌相对较单一,如百威、喜力、嘉士伯和科罗娜等。单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰显明,提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场市场的品牌,更应坚持单一产品策略,集中营销资源,在最短的时间内在夜场市场站稳脚跟。
2、 多元产品策略。消费者的需求是个性化和多样性的,单一产品存在消费者满意度局限性,同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势,需要开发新的产品。所以多元产品策略也被一些企业采用,如青岛啤酒在原来330ml小瓶酒基础上开发了330ml青岛冰啤,哈啤330ml小瓶装除了白瓶装哈啤外,还有特制超鲜、小麦王、light轻一代等品种。多元产品策略对夜场市场相对成熟,品牌竞争力较强的企业来说是比较适用的,而中小型应当谨慎采用这一策略。
二、 价格策略
1、 一步到位价策略。企业以较低的价格供货给经销商,经销商利润完全靠顺价销售获得,企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市场风险,但市场开发能力还能得到最大限度提高,适合于中小型啤酒采用。由于一步到位价较低,经销商利润空间较大,对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合,但这类经销商往往缺乏品牌意识,更加注重短期利润的最大化。
2、 折扣价格策略。企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商,按经销商销售数量再给经销商一定的折扣,如某品牌采用折扣价格策略,价格为60元/箱,如年度销量低于10000箱,每箱返利10元,10000—20000箱每箱返利11元,20000箱以上每箱返利12元,除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况(如是否按公司指导价格销售,是否在公司限定的区域内销售,是否按规定回款等),对经销商不确定性的奖励。折扣价格策略对企业来说单箱利润较高,而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高,因为谁都想拿到年终返利;对于经销商来说,对市场信心更足,经营风险相对降低。
3、 参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势,企业在认真研究竞争对手价格的基础上,参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格,随时保持价格优势,提高了终端的竞争力。如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策略。
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董明珠销售语录是董明珠对销售的感受和经验的分享,董明珠她就是我们的销售女神,下面是小编,为大家准备的董明珠销售语录心得,希望大家喜欢!
董明珠销售语录心得范文1:
最近中能读书会派给了大家一本书叫着《销售女神》董明珠,拿着就被里面两句话所深深吸引。一句是我永远是对的1。另外一句是走过的路寸草不生。通过认真的阅读,仔细的品味,董明珠说过的话,历历在耳,幕幕动心。不能输、争一口气、不喜欢求人,我与其他女人不一样,就想做点事业。董明珠,像男人一样去战斗,像女人一样去生活。我就是不愿意靠别人,不愿意别人对我进行可怜的施舍。当一个女人说她的快乐只是在事业中寻找时,内心一定充满了人们难以想象的孤寂和苍凉,但我不这样认为,只是生活而没有工作,人生就没价值。工作是工作,生活是生活,二者之间相互协调、相互平衡,从而创造完美人生。
董明珠之所以能受到格力员工和领导认可,主要是有三点原因:1、业绩突出,年年是销售状元;2、对事业极端忠诚,在集体辞职中,坚定的站在格力一边;3、具备驾驭事物的能力,无论受到任何艰难险阻,都能够战胜。所以,有人形容董姐走过的路寸草不生1无论是从业务员,还是到总裁,她都有属于自己内心世界坚定的信仰我永远是对的因此,在她倔强营销的背后,历经三大战役,打大户,对垒黄光裕,变在变之先,坚守原则,让一切看似复杂都变得简单。因为,一切困难都是纸老虎,办法总比困难多。
商场如战场,制定游戏规则的人势必是最会玩游戏的人,作为一个菜鸟,要么遵守,要么玩完。董明珠,突破极限,重新制定游戏规则,没有一分钱的应收欠款,从拒不降价到率先降价,这需要多么明睿的眼光和市场洞察力以及大局意识,董明珠改变格局,创造了格力模式,成为了游戏规则的破坏者,名副其实的黑客。
对于一个营销型企业而言,营销产品就是营销文化!董明珠通过没有硝烟的服务战、不拿消费者当试验品、自主创新之路、诚信为格力塑造了强大的品牌文化。对于任何企业而言,竞争归根结底是人才的竞争。董明珠善用管理之道,专一造就专业,秉承大工业精神,经营人才,以做企业就是在做社会事业的事业心和责任感,不仅仅为格力,也为自己塑造了很好的口碑。为此,有人称赞她美丽女人铿锵玫瑰!
如果要做成事,就必须要做好所有牺牲的准备,而自己所做的牺牲仅仅是暂时失去一个局部,但却为因此得到一个整体。董明珠也一样,感觉自己最对不起的就是自己的儿子。所以,做大事不拘小节
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销售工作心得
想要成为一位优秀的销售人才,应当具有良好的心态 、耐心 、责任和专业,这些素质在他身上体现的很明显。
一`专业上:精益求精
虽然他本身不是眼屈光学专业出来的,但他在学术上的造化一点都不比专业的差!
主要体现在:
1能很好的把眼解剖` 眼屈光学和 眼激光手术结合起来,能用数字和一些简单的话述解释一些难题。比如解释以下问题:
(1)为什么近视矫正的原则是最高视力的最低度数
(2)眼的屈光度跟视力之间的关系(为什么有的人加了度数视力可以达到1.5而有的人只能达到0.9)
(3)为什么每天测出来的度数都不一样
做眼屈光手术是不是比配戴眼镜或隐形眼镜来的好
2太阳镜的专业
比如解释以下问题:
(1)一副合格的太阳镜必须具备的条件
(2)颜色的深浅跟太阳镜的防uv的强度是否成正比、
3.选择镜框上的专业
比如解释以下问题:
(1)一副合格的光学框必须具备条件
(2)如何根据每个人或不同国籍之间的脸部结构来选择合适的镜框
4选择镜片的专业
(1)比如解释以下问题:
(2)如何选择适合自己的镜片
好的镜片具备的条件
5调整上的专业
比如解释以下问题:
眼镜调整的标准是什么?
二`销售上:负责到底
他主张消费零风险提高满意度
主要体现在:
1在给客人挑框的时候,当发现睫毛会刷到镜片或鼻托的设计不适合时,就说这框不合适,哪怕客人再怎么喜欢也不能卖给他(她)。
2对于年纪比较小的学生(不完全民事行为能力人)来购买隐形眼睛,如果没有监护人同意,是不卖给他(她)的。
3只要是顾客配戴不适合的产品都可更换或腿货,做到零风险消费。
三`售服务上:顾客至上
他主张让顾客带着问题进来,带着最佳方案出去!
1所有的售服先接收处理,哪怕不是我们公司的购买的眼镜。
2竭尽所能,不管是不是在保质期的范围之内,都应当争取以旧换新。
3做最坏的打算,即使无法售服也应当提供一到两个处理方案。
四`回访上:非同寻常
眼镜的使用周期通常是两年左右,而如何让客人两年后还记住他,他动了不少脑筋!早期都是用电话回访,发现电话回访的缺陷还真不少:
1:资料卡的使用周转率通常只有一次。
2:费用还不小。
3:客人很排斥。
后来他觉得以简单实用短信的形式回访效果更好:
1:资料卡的使用周转率最少24次。(每个月一次)
2:费用可忽略不计。(利用总部的信息发布平台)
3:客人不排斥,因为内容简短使用。
中国的整个眼
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啤酒市场销售年终工作总结
××年已经过去,我来酒行也已有一年之久,在这一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,下面我对一年的工作进行简要的总结:望各位给与评价与建议。
刚刚加入公司,在没有负责市场以前,我是丝毫没有销售经验的,仅凭一股热情,有点蛮干,为了融入团体,我一边学习,遇到一些问题时,往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中,现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。
存在的缺点:
对于啤酒市场了解的还不够深入,对产品知识掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,有时由于自己的拖拉习惯,造成事情的恶性循环。
××年存在的市场问题。
1:产品的不段涨价,造成客户对产品有一定情绪化。
2:促销力度加大,利润下滑。
3:促而不销。
4:对手虎拼。
市场其实是良好的,然而形式却是很严重的。。可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。
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