实习报告周记

服装专业实习周记。

行然后知之艰，非力行焉者不能知也。实习为我们今后走向社会，服务社会提供了一个基础平台，想必您正在准备将这段实习工作写成实习报告，一份优秀的实习报告能够体现出我们良好的态度。那么大家的实习报告要怎么写呢？你不妨看看服装专业实习周记，仅供参考，我们来看看吧！

第一周

在学习了一些基本的绘制原型样板知识和测量人体的技巧之后，上司杨小姐开始让我独立完成一些简单的工作，后来我才知道，一套准确的基本原型，对于制作辅助样板和纸样来说是必须的。

第二周

我了解到一套基本原型包括：合身袖片原型样板、直身袖片原型样板、带肩省和腰省的前后片上身原型、带腰省的前片上身原型、带领省和腰省的后片上身原型、单省前后裙片原型、带两个省的前后裙片原型、带省的前后合体上衣原型、无省的前后片上衣原型、前后裤片原型、连衣裤原型、合体连衣裙原型、公主线连衣裙原型、长衣身原型、帐逢式长衣身原型、披肩式长衣身原型、卡夫坦式长衣身原型，其中卡夫坦式长衣身原型还分为有肩省和无肩省两中形式。

第三周

我明白了不同的服装企业甚至同一企业，采用的原型都各不相同。这种差异的产生一方面是因为对于某一指定的规格，不是所有的公司都会采用相同的尺寸;另一方面是因为人台制造的差异，使得坚持对指定规格采用同一尺寸的公司亦有不同。但绘制基本原型样板的原理并不受测量值差异的影响。得到基本原型样板的方法有两种：一是用标准人台或人体测量值在纸上绘制原型样板，二是将立体裁剪得到的平纹细布转移到纸张上来。不论使用哪一种绘制原型的方法，所有的原型样板均需要平纹细布试穿检验，以保证缝线的准确性、平衡性以及良好的合体性。平纹细布上所做的修正必须更改到样板上。

在短短的差不多一个月的实习时间里，我懂得了协作的重要性，实践的证明和经验的直觉同样重要。可以这么说，工作和做人是同一个道理，通过实习让我更加直接地了解社会、了解我的这一专业的特定性，更重要的是使自己更加了解到自身的不足弥补的方法。在实习过程中，我学到了在工作和生活中做任何事都要全力以赴，同时也认识到工作中要细心对待每件事，无论大小事都应要求自己做到最好!

f132.COM更多实习报告延伸阅读

服装导购实习周记

服装导购实习周记（一）

从学校回来以后，我在县城找了份工作，在一家衣服专卖店做导购员，虽然我学的是护理专业，可能用不上，但总觉得多尝试一些，多实践一些，多些经验总是对以后会有帮助的。

记得第一天上班，出于对初次工作的羞涩，总觉得无所适从，当看到其他的同事忙得不亦乐乎的时候，自己却帮不上什么忙，真的恨不得找个地洞钻进去心中无数次给自己打气说，有什么好怕的呢，但自己始终放不开，只好在门口招呼客人，以前逛街的时候，无数次经过专卖店，从来没注意那些站在门口的店员们是如何做好她们的工作的，可如今自己站在这个岗位上，亲身体会工作的滋味，后悔自己的当初，幸运的是，同事们对我挺照顾的，店长是一个充满活力的小伙子，他给我讲解了许多招呼顾客的办法，有什么应付不了的，他总是和我配合，把工作做好，还有小贝她们，详细地给我介绍了各种款式适合哪些人穿等等。中间我学到了许多经验，譬如要有耐性，要学会随机应变，顾客是我们的上帝，顺随他们的脾气，像还价等不合理要求要婉言拒绝，作为一个小店员还要勤快，要始终面带微笑等等。 其实作为一个护理人员也需要有这样的素质。

虽然我只是大一，但离真正参加工作也不远了，从我进大学以后，觉得时间过得真快，恐怕自己还趁早学就再也没有机会了，我的很多的同学有的已经踏入社会，有的结婚生子，有的还在复读，苦苦的熬。我深感到，我进入大学并不是人生的终点，只有多吃苦，才知道生活的艰辛，不易。虽然只是两个星期的短短的时间，我却觉得像经历数年，自己长大了许多。

店里各式各样式顾客，有有钱的，穿得很气派，也有一些贫寒的，进来看看。看到心仪的衣服，却苦于囊中羞涩，专卖店里的衣服一般价格不菲，像一般的人很难接受，但还是经常看到一些穿着简朴的父母带着孩子来买件新衣过年。曾看到一位贫穷的母亲在门前徘徊半天，在特卖的衣服堆中翻出一件处理的童装牛仔上衣欣喜的付了钱，只为上面也有oniy的品牌，看了很让人心酸。

店里的的士高音乐很大，年前的生意也特别好，整天送往迎来，推销自己的产品，口才，待客态度，还有热情的招呼都让顾客享受到了专卖店里专业的服务。店长曾经说，专卖店里不只是专门卖衣服，顾客来这是花钱买服务，买我们的信誉。我铭记在心，看到许多回头客最终在我们手中买走我们品牌的衣服时，心中的无限的欣喜，骄傲，成功的喜悦难以言表，我很庆幸自己选择了一个好的锻炼空间，谢谢店长他们给了我这个机会让我学到了很多学校里学不到的东西，谢谢！

社会实践的时间并不长，可它使我认识到：人的一生中，校园并不是永远的学校，真正的学校只有一个，那就是社会。一周的实践一晃而过，却让我从中悟到了很多东西，而这些东西也将让我终身受用。社会实践加深了我与社会各阶层人的情感，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到体现，为将来打下坚实基础。我会不断实践，在实践中锻炼，在实践中得真知。在今后的学习生活中会更加努力，端正思想，明确方向，在不断完善中求发展。

服装导购实习周记（二）

从学校回来以后，我在县城找了份工作，在一家衣服专卖店做导购员，虽然我学的是护理专业，可能用不上，但总觉得多尝试一些，多实践一些，多些经验总是对以后会有帮助的。

记得第一天上班，出于对初次工作的羞涩，总觉得无所适从，当看到其他的同事忙得不亦乐乎的时候，自己却帮不上什么忙，真的恨不得找个地洞钻进去心中无数次给自己打气说，有什么好怕的呢，但自己始终放不开，只好在门口招呼客人，以前逛街的时候，无数次经过专卖店，从来没注意那些站在门口的店员们是如何做好她们的工作的，可如今自己站在这个岗位上，亲身体会工作的滋味，后悔自己的当初，幸运的是，同事们对我挺照顾的，店长是一个充满活力的小伙子，他给我讲解了许多招呼顾客的办法，有什么应付不了的，他总是和我配合，把工作做好，还有小贝她们，详细地给我介绍了各种款式适合哪些人穿等等。中间我学到了许多经验，譬如要有耐性，要学会随机应变，顾客是我们的上帝，顺随他们的脾气，像还价等不合理要求要婉言拒绝，作为一个小店员还要勤快，要始终面带微笑等等。

其实作为一个护理人员也需要有这样的素质。

虽然我只是大一，但离真正参加工作也不远了，从我进大学以后，觉得时间过得真快，恐怕自己还趁早学就再也没有机会了，我的很多的同学有的已经踏入社会，有的结婚生子，有的还在复读，苦苦的熬。我深感到，我进入大学并不是人生的终点，只有多吃苦，才知道生活的艰辛，不易。虽然只是两个星期的短短的时间，我却觉得像经历数年，自己长大了许多。

店里各式各样式顾客，有有钱的，穿得很气派，也有一些贫寒的，进来看看。看到心仪的衣服，却苦于囊中羞涩，专卖店里的衣服一般价格不菲，像一般的人很难接受，但还是经常看到一些穿着简朴的父母带着孩子来买件新衣过年。曾看到一位贫穷的母亲在门前徘徊半天，在特卖的衣服堆中翻出一件处理的童装牛仔上衣欣喜的付了钱，只为上面也有oniy的品牌，看了很让人心酸。

店里的的士高音乐很大，年前的生意也特别好，整天送往迎来，推销自己的产品，口才，待客态度，还有热情的招呼都让顾客享受到了专卖店里专业的服务。店长曾经说，专卖店里不只是专门卖衣服，顾客来这是花钱买服务，买我们的信誉。我铭记在心，看到许多回头客最终在我们手中买走我们品牌的衣服时，心中的无限的欣喜，骄傲，成功的喜悦难以言表，我很庆幸自己选择了一个好的锻炼空间，谢谢店长他们给了我这个机会让我学到了很多学校里学不到的东西，谢谢！

社会实践的时间并不长，可它使我认识到：人的一生中，校园并不是永远的学校，真正的学校只有一个，那就是社会。一周的实践一晃而过，却让我从中悟到了很多东西，而这些东西也将让我终身受用。社会实践加深了我与社会各阶层人的情感，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到体现，为将来打下坚实基础。我会不断实践，在实践中锻炼，在实践中得真知。在今后的学习生活中会更加努力，端正思想，明确方向，在不断完善中求发展。

服装导购实习周记（三）

第一周：这是大三的最后的三个月了，在这个周里，我开始了自己的新学习——实习。

来到XXXX服饰有限公司，了解公司的各项业务流程及各项规章制度。熟悉了公司的工作安排、人员分配、经营业务范围等。对市场有充分的了解和分析。互联网不仅仅是网络营销的工具和平台，也是一种新的市场环境。策划书中应对企业所处的网上网下环境进行分析，包括营销的宏观市场环境和微观市场环境，分析市场中的机遇和挑战。

第二周：实习第一个礼拜，算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。另外，尝试更同事多沟通，从交谈中也能够学到不少东西。同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，令我非常感动。为了能够真正的学到知识，我很严格的要求自己去做好每一件事情，即使再简单的事情我都会认真考虑几遍，因此，虽然做得不算快，但能够保证让同事们满意。同事通常也不催促，都把任务安排好，然后便交给我自己去处理，同时还不时提供一些帮助。等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。我可以简单的总结为几个字，那就是：多看，多问，多观察，多思考！

第三周：工作进行的还是比较顺利的，只需要简单的作一些相关的操作即可，当然也有些客户需要更详细的信息，于是我需要对全局都做一番描述，力图让对方更深的了解我们的产品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。虽然自认为口才并不好，但我能够把事情描述的比较清晰，如此也令客户满意。而每次让客户满意的挂电话的时候，自己心里都会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了，但一想，也许我刚才一番话就搞定了一笔生意，即使再辛苦也是值得的。也可以了解目前市场的行情与竞争者公司。了解服装当时行情以便于公司对产品的生产。同时，选择有利地位与其老板协商加盟兆旺服饰。

第四周：同市场人员考察市区及周边地区的其它服装企业，了解其运作方式和将进行的活动，为公司下一步所采取的措施提供信息，同时在互联网上进行网络推广。也为公司下一步的推广工作作好信息收集。

第五周：经过一个月的时间，虽然短，但学到的东西可不少，如果快速的适应公司的环境，融入企业的团体，如何更好的跟同事沟通，更好的完成既定的任务。这些都不是信手拈来的。都需要一个逐步的从点到面的认识，今天我学到的所有这些都必将对我将来的就业产生深刻的影响。而对我来说，真正的就业也已经不远了。我庆幸也感谢有这样一个学习的机会，能够在就业前很好的提高自己、锻炼自己。同时也让自己对自己的能力更加自信，相信自己将来能够成为一个对社会有用的一员。

第六周：对前两周的工作进行收尾、整理，总结前两周的工作。本周重点是收集毕业综合实践报告的资料。从图书馆和网上查找有关网络营销的资料，列出论文提纲，然后根据收集的资料撰写毕业论文初稿并发给老师修改。

第七周：继续前一周的工作，通过对流程和推广业务的实践操作，对网络营销的基本程序和内容有了更深入的了解。只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。所以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己，只要用心，就能做得更好！

第八至九周：平时在寝室晃晃荡荡没事干，觉得日子过得好慢好无聊。而在公司里，就完全不一样了，每天紧张的工作状态，完全没有时间考虑其它事情。于是不知不觉的，就发现原来我短暂的二个月的事情就快要过去了，对XXXX服饰有限公司网站推广也得心应手。更进一步对XXXX服饰有限公司的网站进行整理。收集信息。调研。 回馈客户信息各项营销策略的网络营销策划，编写网络营销策划书等。

第十至十一周：充分利用没有新的工作任务的时间在公司指导老师的指导下通过书籍、网路等途径了解学习网上营销相关知识。一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。

第十二周：最后一周的实习工作主要是总结整理自己三个月工作。回顾自己三个月所做的所学的知识；老师们的教导；与同事团结合作，跟公司同事们和睦相处，共同讨论的日子。我觉得这三个月受益匪浅。这将会成为以后我真正走上工作岗位的重要经验，也是我重要的一段回忆。充分实现了开始时制定的综合实践的目标要求。临别的时候，更经理道别，跟同事道别，茫茫人海，也许以后都不再相见，但我会记住这段时间你们对我热心的照顾和无私的帮助，感谢你们，好人一生平安！

至此，我的暑期社会实践圆满结束。其间还有太多种种是不能用言语表达的，但我会一直记得这次经历，并会牢记大家的教诲，在将来很好的鞭策自己，努力学习，努力迈向人生的新台阶。

服装设计专业顶岗实习周记

实习是踏入社会的第一步，实习周记是对一周时间内最有感触的事情的记录，也可以说是自我总结。　以下是由小编整理的“服装设计专业顶岗实习周记”，欢迎大家阅读，仅供大家参考，希望对您有所帮助，更多精彩尽在。

服装设计专业顶岗实习周记

我是一名服装设计的学生，利用假期的机会到XX服装设计公司进行为期一个月的实习，因为和我所学的专业一样，所以我非常的投入，付出了很多汗水，当然收获也非常的丰富，下面就是我对这段时间的实习周记

这段经历使我懂得，在检验原型与纸样的平纹细布的准备工作中，要注意以下几个问题： 例如用平纹细布检验原型样板时，其中很重要的一点是要将所用织物熨烫定型，使织物的经纬纱线彼此间互成直角若织物的上边没有沿丝缕裁剪，则通过撕布调整，或是先抽出一根纱线，再沿着抽出的纱线裁剪织物的经纬纱如果歪斜了，平纹细布必须经熨烫定型，以使经纱与纬纱彼此完全垂直而在整个实习过程中，测量人体是最为复杂的一个环节，因为人体测量是针对特定的造型或者个体，由于人体上的线条没有人台上的那么清楚，在人体上测量就显得更加困难而且，人体是有弹性的，尺寸还会随着人的呼吸变化而变化所以在这个环节上我下了很大的工夫和汗水才把握了其中的要点，之前在书本中略有所知，但实际操作情况却更加困难重要要把握好前颈点、后颈点、侧颈点和肩点，在这些部位放置小块有色胶布，把握好腰节线等等，这些都是测量人体的准确度的基本要素。

第一周，在学习了一些基本的绘制原型样板知识和测量人体的技巧之后，上司杨小姐开始让我独立完成一些简单的工作，后来我才知道，一套准确的基本原型，对于制作辅助样板和纸样来说是必须的。

第二周，我了解到一套基本原型包括： 合身袖片原型样板、直身袖片原型样板、带肩省和腰省的前后片上身原型、带腰省的前片上身原型、带领省和腰省的后片上身原型、单省前后裙片原型、带两个省的前后裙片原型、带省的前后合体上衣原型、无省的前后片上衣原型、前后裤片原型、连衣裤原型、合体连衣裙原型、公主线连衣裙原型、长衣身原型、帐逢式长衣身原型、披肩式长衣身原型、卡夫坦式长衣身原型，其中卡夫坦式长衣身原型还分为有肩省和无肩省两中形式。

第三周，我明白了不同的服装企业甚至同一企业，采用的原型都各不相同这种差异的产生一方面是因为对于某一指定的规格，不是所有的公司都会采用相同的尺寸； 另一方面是因为人台制造的差异，使得坚持对指定规格采用同一尺寸的公司亦有不同但绘制基本原型样板的原理并不受测量值差异的影响得到。

基本原型样板的方法有两种：一是用标准人台或人体测量值在纸上绘制原型样板，二是将立体裁剪得到的平纹细布转移到纸张上来不论使用哪一种绘制原型的方法，所有的原型样板均需要平纹细布试穿检验，以保证缝线的准确性、平衡性以及良好的合体性平纹细布上所做的修正必须更改到样板上

在短短的差不多一个月的实习时间里，我懂得了协作的重要性，实践的证明和经验的直觉同样重要可以这么说，工作和做人是同一个道理，

通过实习让我更加直接地了解社会、了解我的这一专业的特定性，更重要的是使自己更加了解到自身的不足弥补的方法在实习过程中，我学到了在工作和生活中做任何事都要全力以赴，同时也认识到工作中要细心对待每件事，无论大小事都应要求自己做到最好！

服装销售顶岗实习周记

以下是小编为大家整理的关于《服装销售顶岗实习周记》，供大家学习参考！

服装市场营销
服装市场营销教案服装市场营销教案二零零七年《服装市场营销》教案服装市场营销》课程名称：课程名称：《服装市场营销》课程内容：明确分销渠道的概念和类型;关注批发商、零售商的具体形式;认识到现代课程内容：零售业的新趋势——连锁商店和特许经营;掌握分销渠道决策的步骤和方法。课程性质：专业基础课课程性质：学习目标：学习目标：本课程着重培养他们对于服装市场营销方面的认识.理解，使学生掌握服装市场营销的概念和目的，以及把握服装市场发展动态，从而加强学生对于服装设计方面的有意识性和目的性。教学难点：如何把握服装市场的发展动态，选择正确的服装营销渠道教学重点：教学重点：第
一，分销渠道决策，第
二，现代商业形式的新发展。教学方法：以讲授为主，多媒体教学演示为辅。教学学时：学时。教学学时：1学时。第一节分销渠道的结构
一、分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的通路，这个通路由一系列的市场中介机构或个人组成。渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。显然，由于批发商、零售商、代理商和经纪人的存在，各种商品或同一种商品的分销渠道可以大不相同。不过，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
二、分销渠道的功能产品在分销渠道中流动时，存在着几种以物质或非物质形态运动的“流”(见教材图7-1)。包括：商流、物流、货币流、信息流和促销流。分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向用户的转移。具体表现为以下几种功能：寻找客户;实现商品所有权的转移;搜集与传递有关现实与潜在顾客的信息;促进销售;商品的储存运输、编配分类、包装;融资;风险承担等。在不同的分销渠道中，这些功能有不同的渠道成员承担。当渠道结构改变时，这些功能的结合方式也会发生变化，但所需承担的工作总量不变。
三、分销渠道的结构由于个人消费者与生产性团体用户消费的商品种类、消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使销售不同产品的企业，在选择销售渠道时具有两种基本模式，一个是企业对生产性团体用户的销售渠道模式，另一个是企业对个人消费者的销售渠道模式。第二节分销渠道的类型市场营销人员有必要了解分销渠道的各种类型特征，以便选择适当的分销渠道，使产品顺畅地销售出去。
一、直接渠道与间接渠道直接渠道和间接渠道的区别实际上就是企业在分销活动中是否通过中间商的问题。
(一)直接渠道直接渠道又称直接销售，是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。一般生产资料的销售通常用这种渠道,大约80%的生产资料是直接销售的。此外，消费品中的一些传统产业和新兴服务业也采用直接销售的方式。
(二)间接渠道间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。间接渠道是消费品销售的主要渠道，大约占消费品销售的95%。此外，一部分生产资料也通过若干中间商转卖给生产性团体用户。具体到某一种商品的渠道选择要根据具体情况区别对待，即使是同类产品，企业在运用直接渠道，抑或间接渠道上都有其战略设想和成功的机会。
二、分销渠道的长与短商品在从生产者转移到消费者或用户的流通过程中，要经过若干“流通环节”或“中间层次”(如批发商、代理商、零售商等)。在商品流通过程中，经过的环节或层次越多，分销渠道越长;反之，分销渠道越短。分销渠道的长与短是相对而言的，仅从形式的不同不能决定孰优孰劣。因为随着营销渠道的长短变化，一种产品既定的市场营销职能不会减少或增加，只是在参与流通过程的中间商之间转移替代或分担。因此，渠道长度决策的关键是选择适合自身特点的渠道类型，权衡利弊得失，尽力扩大经营的效能和效益。实际上，企业往往采取多渠道推销某种产品，取长补短，提高市场渗透程度，以适应不同的市场需求。
三、分销渠道的宽与窄分销渠道中，每个层次使用同种类型中间商的数目越多，分销渠道越宽;反之，分销渠道越窄。分销渠道的宽与窄是和生产企业所采取的分销战略相关联的，一般有三种类型。
(一)密集分销。这是一种最宽的销售渠道。即在同一渠道环节层次上，生产企业尽量通过众多的中间商来推销其产品。
(二)选择分销。它是指生产企业在某一地区仅通过几个最合适的中间商推销产品。
(三)分销。它是指生产企业在某一市场对一种产品仅选择一家批发商或零售商销售，通过双方协商签订经销合同，规定生产企业不得让第三方承担购销业务。
四、传统渠道与渠道系统市场营销渠道如果按照一条渠道中渠道成员相互联系的紧密程度，又可分为传统渠道和渠道系统。在传统渠道中，生产企业和各个中间商彼此独立决策，购销交易是建立在相互激烈竞争基础上的，联系松散，对象也不固定。这种渠道中的每个成员都是一个独立的经济实体，各自为了追求自己利润的化，不惜减少整个渠道的利润，而且没有一个渠道成员有能力控制渠道的其他成员。与之相反，在渠道系统中，渠道成员之间都采取不同程度的一体化经营或联合经营。现代企业倾向于建立一种垂直型分销渠道系统,在这种渠道系统中,各个层次的成员：生产者、批发商、零售商之间形成一种更为密切的联系。系统中的成员或拥有并将专卖特许权授予其他成员，或者拥有某种权力可以迫使其他成员合作。在垂直渠道系统中，生产者、批发商或零售商都可能处于支配地位。第三节批发商与零售商社会化大生产要求社会分工日益精细。社会分工使商业从其它部门中独立出来，继而使商业内部又分离出批发商和零售商等。企业在确定了分销渠道战略之后，还必须正确选择中间商，因此，需要掌握各类中间商(主要是批发商和零售商)的特点与作用，了解现代商业形式的新发展。
一、批发商
(一)批发商的性质
1、从销售对象来讲，批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的个人或组织的活动。
2、从销售批量来讲，批发商也由于销售的对象是企业、机关用户，因此销售批量较大。
3、从地区分布来讲，由于批发商从事批发贸易，为生产企业、各种用户、批发企业、广大零售企业服务，因此通常都集中在全国性的大城市，中小批发商通常都集中在地方性的中小城市。
(二)批发商存在的必要性
1、小型制造商财力有限，无法单独设立一个直接销售部门，而批发商的存在，就解决了这一难题。
2、大制造商虽财力雄厚，宁愿将资金投在生产设备上，以创造更高的效率，而不愿投资于费用高昂的分销渠道上。
3、批发商在分销上可以享有规模效益，而且它与零售网点接触面广，还具有进货、批发的专门技术，因此，生产者认为批发商分销效率高，愿与之合作。
4、零售商经营品种繁多，一般也不大可能每种商品都从生产者那里进货，因而那些经营品种有限的生产者更需批发商解决产品销售难题。
(二)批发商的职能
1、销售与促销职能。批发商通过其销售人员的业务活动，可以使制造商有效地借助众多的小客户，促进销售。
2、整买零卖职能。批发商可以整批地买进商品，再根据零售商的需要批发出去，从而降低零售商的进货成本。
3、采购与搭配货色职能。批发商代替顾客选购产品，并根据顾客需要将各种货色进行有效的搭配，从而使顾客节省不少时间。
4、仓储服务职能。批发商可将商品储存到出售为止，从而降低供应商和顾客的存货成本和风险。
5、运输职能。由于批发商一般距零售商较近，可以很快地将商品送到顾客手中。
6、融资职能。批发商可以向客户提供信用条件，提供融资服务;另一方面，如果批发商能够提前订货或准时付款，也等于为供应商提供了融资服务。
7、风险承担职能。批发商在分销过程中，由于拥有商品所有权，故可承担失窃、瑕疵、损坏或过时等各种风险。
8、提供信息职能。批发商可向其供应商提供有关卖主的市场信息，诸如竞争者的活动、新产品的出现、价格的剧烈变动等。
9、管理咨询服务职能。批发商可经常帮助零售商培训推销人员、布置商店以及建立会计系统和存货控制系统等，从而提高零售商的经营效益。
(三)批发商的类型
1、商人批发商(独立批发商)是指自己进货，取得商品所有权后再批发售出的商业单位。这是批发商的最主要类型。商人批发商按职能和提供的服务是否完全，还可分为两种类型。完全服务批发商和有限服务批发商。
2、商品代理商是指从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。与商业批发商不同的是，它们对其经营的产品没有所有权，所提供的服务比有限服务批发商还少，其主要职能在于促成产品的交易，借此赚取佣金作为报酬。主要有商品经纪人、制造商的代理商、销售代理商、拍卖行等几种形式的代理商。
二、零售商
(一)零售商的形式零售商是指个人或企业单位把商品直接卖给最后消费者用于个人生活消费的销售活动。零售的形式多种多样，随着经济的发展，城市的变迁，人们消费习惯的变化而不断发生着变化，一些新形式兴起，一些旧形式被淘汰了。目前存在的零售商业主要有以下几种形式。
1、百货商店。
2、专业商店。
3、超级市场。
4、便利商店。
6、仓储式商场。
7、邮购和电视购物。
8、直接销售。
9、自动售货。
(二)零售商业的营销决策在零售竞争中，许多企业竞相采取不同的零售营销组合以加强企业形象，避免陷入与竞争者过于雷同的境地，从而使零售经营形式多样化。零售商业的营销决策可以从决定目标市场、货色搭配和服务、价格、促销和地点等方面做出选择。第四节连锁商店与特许经营连锁经营和特许经营以其快速的延伸性、复制性和强大的规模效益，日益成为现代零售业最主要的企业组织形式和经营方式。
一、连锁商店连锁商店，即由同一公司所有，统一经营管理，经营相同或相似的商品大类，实行集中采购，由两个或两个以上分店组成的零售商店。连锁商店有标准的商店门面和平面布置，以便于顾客识别和购物，以增加销售量。由于连锁商店规模大，在进行业务洽谈时，处于优势地位，能争取到较优惠的采购条件和较低的价格，从而降低了成本，获得了规模效益。连锁商店可以是超级市场的连锁、专业商店的连锁、百货商店的连锁，也可以是旅店连锁、快餐馆连锁。应该说连锁是一种组织形式，而非经营方式。
二、特许经营特许经营是指特许权授予人与特许权被授予人之间通过协议授权受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。为此受许人必须先付一笔首期特许费，以后每年按销售收入的一定比例支付特许权使用费，换得在一定区域内使用该商号出售该商品或服务的权利，并必须遵守合同中的其他规定。
(一)特许经营的特点
1.在特许经营中，受许人对自己的店铺拥有自主权。
2.特许人根据契约规定，在特许期间提供受许人开展经营活动所必需的信息、技术、知识和训练，同时授予受许人在一定区域内使用其商号、商标或服务项目等。
3.受许人在特定期间、特定区域享有特许人商号、商标、产品或经营技术的权利，同时必须按契约的规定从事经营活动。
4.受许人不是特许人的代理人或伙伴，没有权力代表特许人行事。这是特许经营关系与代理的本质区别。
5.特许人按照受许人营业额的一定比例收取特许费，分享受许人的部分利润，同时也要分担部分费用。
(二)特许经营的主要类型
1.产品、商标型特许经营。
2.经营模式型特许商。
(三)特许经营的优点最主要的优点就是它成功的可能性大，将经营失败的危险降至最低。其次，受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持。另外，受许者还会分享规模效益，将开业成本降至最低。特许经营的缺点特许经营就像一枚硬币，具有双面性。加盟者取得上述利益的同时，也要付出代价或做出某些牺牲。
1.加盟者必须遵循特许权授予者的要求，很少留下创新的余地。
2.投资者加入特许经营组织，无形中将自己的投资得失与整个特许系统连在一起，形成命运共同体。
3.加盟条约限制经营业务的转让。第五节渠道决策一个生产企业要在经营上取得成功，必须在了解营销环境的基础上，进行分销渠道决策。这就要求首先了解影响分销渠道的因素，其次挑选具体的中间商，并对其进行有效管理和控制。
一、影响分销渠道决策的因素
(一)产品因素
(二)顾客特点
(三)市场因素
(四)企业本身因素
二、选择分销商
(一)选择分销商的原则
1、把分销渠道延伸至目标市场原则。
2、分工合作原则。
3、共同愿望和共同抱负原则。
(二)评价分销商为了做出客观评价，有必要把各个分销商的分销优势和劣势，按其来源或性质予以分类：
1.自历史原因的分销优势。
2.管理的分销优势。
(三)选择分销商的方法
1.强制评分选择法基本原理是：对拟选择作为合作伙伴的每个分销商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。由于各个分销商之间存在分销优势与劣势的差异，因而每个项目的得分会有所区别。注意到不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异，可以分别赋予一定的重要性系数。然后计算每个中间商的总得分，从得分较高这中择优“录用”。
2.销售量分析法销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商实际能够承担的分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价，然后选择“候选人”的方法。
3.销售费用分析法可以把预期的销售费用看作是衡量有关“候选人”优劣程度的一种指标。
三、分销渠道的管理分销渠道管理是指生产者设法解决与中间商的冲突，并以各种适宜的措施去支持和激励中间商积极分销，从而促使商品高效地流转到消费者手中的活动过程。
(一)选择渠道成员。
(二)为中间商提供适销对路的产品，争做渠道中的“”成员。
(三)合理分配销售利润。
(四)恰到好处地实施激励措施。
(五)评估渠道成员。
(六)对渠道成员实施适当的强制
(七)利用专门知识复习思考题：
1.什么是分销渠道?分销渠道决策包括哪些基本内容?
2.以你所熟悉一种服装为例，说明商品销售过程是否一定要有中间商介入;如果有中间商介入，应执行什么功能?
3.密集分销、分销和选择分销各适合什么样的产品销售?举例说明。
4.区分传统渠道和垂直渠道系统，连锁商店属于哪一种?实践训练在当地选择一家服装生产企业，对其渠道状况进行分析，指出其存在的问题，并提出改进的意见。课程名称：课程名称：《服装市场营销》课程内容：课程内容：服装市场促销策略课程性质：课程性质：专业设计基础课学习目标：学习目标：通过本章、节的学习，通过讲授使学生掌握促销及促销组合的含义，了解促销的作用，掌握人员推销基本概念与特点，了解人员推销的任务及步骤。通过讲授使学生掌握广告、公共关系、营业推广的基本概念与特点，明确广告常用媒体的特点，了解广告策划的步骤，了解营业推广的类型与实施步骤。教学难点：在服装市场营销中如何选择合适的促销手段教学难点教学重点：教学重点：促销的手段在服装市场营销中的运用教学方法：理论授课多媒体辅助形式。教学方法教学学时：教学学时：1学时第二章促销策略第一节概述
一、促销的含义促销(promotion)是促进产品销售的简称，它有广义和狭义两层含义。广义的促销是指企业应用各种信息沟通方式与手段，向消费者传递企业及其产品或服务的信息，通过信息沟通，使消费者对企业及其产品或服务产生兴趣、建立好感与信任，进而做出购买决策，产生购买行为的活动。它与产品策略(product)、价格策略(price)、渠道策略(place)并称为4p策略。主要方式包括人员推销、广告、营业推广和公共关系。而狭义的促销即单指营业推广，也称销售促进。
二、促销的要素
(一)促销主体——促销主体就是主动开展营销活动的组织或个人。
(二)促销客体——促销客体即促销活动的对象，是促销活动信息传递的受众，也即是企业的目标市场——消费者。
(三)促销内容——促销内容是企业通过促销活动向消费者推广介绍和传递沟通的信息内容，它可以是企业的信息，也可以是产品、服务或构思的信息。
(四)促销目的——促销的目的是通过信息沟通赢得信任、诱导需求、影响欲望、促进购买。促销正是针对这一特点，通过各种传播方式把产品、服务或构思的有关信息传递给消费者，以激发其购买欲望，使其产生购买行为。
(五)促销方式——促销的方式是企业向消费者传播、沟通信息的媒介。我们把促销的方式大致分为人员促销和非人员促销两类。人员促销，也就是人员推销，是企业运用推销人员与消费者面对面的接触和交流来传递信息、推销商品或服务、促成消费者购买行为的一种促销活动。它主要适合于消费者数量少、比较集中的情况下进行的促销。非人员促销，是企业通过一定的媒体传递产品或服务的有关信息，以促使消费者产生购买欲望、实施购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和营业推广等方式。它适合于消费者数量多、比较分散的情况下进行的促销。通常，企业在促销活动中将人员推销和非人员促销结合运用。
三、促销的作用消费者购买行为的产生，需要是“内因”，促销只是“外因”，这是一个大前提。总体来说，促销起的只是催化、加速、促成、激励的作用。这些作用概括起来主要有以下四个方面：
(一)传递供给信息，指导顾客消费促销可以帮助企业把进入市场或即将进入市场的产品或服务的有关信息传递给目标市场的购买者，以引起他们的注意，从而使在市场上正在寻找卖主的潜在顾客成为现实顾客。
(二)突出产品特点，激发消费需求有效的促销活动通过介绍产品(尤其是新产品)的性能、用途、特征等，能够诱导和激发需求，在一定条件下还可以创造需求。
(三)强调心理促销，激励购买行为现代促销活动其实是“攻心为上”，强调心理战术的促销活动。“心动”是前提，只有“心动”才可能“行动”，无论哪一种促销方式，从本质上来说，都是一种“打动人心”的活动。
(四)树立企业形象，赢得顾客信任促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的，它可能是通过促销活动树立企业及其产品在市场上的良好形象，给消费者留下深刻的印象，形成消费者根深蒂固的特殊偏好，与企业结下“厚意深情”的情结，一旦产生购买欲望与需求时，就会马上联想到企业的产品。
四、促销总策略促销总策略根据促销合力形成的总体方向划分可以划分为“推式”促销与“拉式”促销两种。
(一)推式促销制造商→批发商→零售商→消费者强调企业能动性。推式促销主要是指上游企业直接针对下游企业或目标顾客开展的促销活动。活动过程主要是运用人员推销、营业推广等手段，把产品从制造商推向批发商，由批发商推向零售商，再由零售商将产品推向最终消费者。这种促销策略的促销对象一般是中间商，它要求促销人员采取不同的促销方法和技巧，说服中间商进货，达到销售的目的。运用这一策略的企业，通常有完善的促销队伍，或者产品质量可靠、声誉较高。小企业促销经费有，往往也采用此方法。
(二)拉式促销制造商←批发商←零售商←消费者强调消费者能动性拉式促销主要是指制造商直接针对最终消费者施加促销影响，以扩大产品或品牌的知名度，刺激消费者的购买欲望，进而产生购买行为。活动过程一般以广告促销为主要手段，通过创意新、高投入以及大规模的广告轰炸，把顾客的消费欲望刺激到足够的强度，顾客就会主动找零售商购买这些产品，购买这些产品的顾客多了，零售商就会去找批发商，批发商觉得有利可图，就会去找生产企业订货。运用这种策略的企业一般具有较强的经济实力，能够花费昂贵的广告和公关费用。推式策略和拉式策略都包含了企业与消费者双方的能动作用。许多企业在促销实践中，都结合具体情况采取“推”、“拉”组合的方式，既各有侧重，又相互配合。
五、促销组合策略促销组合是指企业在促销活动中，把公共关系、广告、营业推广和人员推销有机结合，综合运用，以便实现更好的整体促销效果。促销组合各方式特点促销方式广告人员推销营业推广公共关系特点告知、公众性、渗透性、表现性直接、沟通吸引、刺激、短期可信度高、传达力强、戏剧性利。人员推销是双向沟通，推销过程实际上是人际关系的过程。与日常营业活动紧密结合，在促销活动中创造力。公共关系是一种软广告，往往能起到事半功倍的效果。简评广告对树立企业的长期形象有影响促销组合的因素
(一)促销的目标
(二)促销产品的特点
(三)促销产品生命周期的阶段
(四)目标市场的特点
(五)促销预算
(六)促销管理水平
(七)促销时机选择
(八)分销渠道的类型
(九)市场营销组合策略与促销总策略促销预算第二节人员推销
一、概念人员推销是指企业派出推销人员与目标消费者进行面对面的接触，将产品或服务的信息传递给消费者，运用一定的促销手段和技巧，使消费者认识产品或服务的性能、特征，以引起注意，激发消费者购买欲望、激励消费者购买行为，以实现企业推销商品，促进和扩大销售的目的。人员推销的基本形式有：上门推销、柜台推销、会议推销等
二、人员推销的特点作为一种促销方式，人员推销与其他促销方式相比，最根本的特点是推销员的工作是促进销售的主要原因。因此，有人把它叫做“人力促销”，也是有道理的。具体来说，它主要有以下几个特点。
(一)双向沟通人员推销与其他促销方式相比，具有双向互动信息沟通的特点。通过推销员良好的推销工作，可以及时有效地激发顾客的购买兴趣，并促使其立即采取购买行为。
(二)双重互补推销人员的工作任务并非单一的推销产品，而是具有双重性，即激发需求促进销售与市场调研相结合;推销商品与提供服务相结合。
(三)灵活多样在推销活动开始之前，推销员应该选择具有较大购买可能的顾客进行推销，避免盲目、泛泛地进行推销。
(四)塑造形象这是人员推销的一个突出特点。它可以把企业与用户的关系从纯粹的买卖关系培养成朋友关系，有助于推销工作的展开，实际上起到了公共关系的作用。
三、应该考虑的因素正是由于人员推销具有上述特点，它与广告构成了互为补充的最重要的两大促销方式。但人员推销是一种极为昂贵的促销方式。人员推销固然有效，但它又受到各种条件的限制。企业在决定是否采用人员推销方式时应考虑这些限制因素的影响。
(一)人员推销对顾客高度集中的地区是很有效的，而对买主分散的市场，显然不宜采用这种方法。
(二)通过人员推销，能获得多大的购买量，是决定是否采用人员推销的经济性与可行性标准。
(三)如果是工业用品，技术性强，需要详细地讲解、示范、签订购买合同，人员推销可扮演重要角色。消费品中属一般标准化的产品，如果采用人员推销，反而增加了费用开支。
(四)工业品对商品的服务要求较多，某些高档耐用消费品也需要一定程度的服务，利用人员推销可解决这些问题。
(五)有些产品，如果不公开演示，当场操作示范、展示效果，顾客就很难了解其特点及性能，就不容易产生购买欲望，在这种情况下，采用人员推销也是非常必要。
四、推销人员的任务开拓市场;传递信息;推销产品;提供服务;协调分配;搜集信息
五、人员推销的程序
(一)寻找顾客包括有支付能力的现实购买者及未来可能成为企业产品购买者的潜在消费者及用户
(二)分析顾客同时具备购买力、购买决策权和购买需要的顾客才是合格的顾客
(三)接近准备产品知识顾客知识竞争者知识
(四)接近顾客约见：推销员事先征得顾客同意接见接近：正式接触推销对象，引起顾客注意和兴趣，以顺利转入面谈导购
(五)面谈导购推销员与潜在顾客正式接触，引导与指导购物
(六)释疑解惑应对消费者异议
(七)促成交易人员推销工作的重要环节是促使顾客采取购买行动，这也是推销工作最困难的阶段。
(八)售后服务产品销售后，并不意味着整个推销过程的终止，如果推销员希望确保顾客满意并重复购买，就必须对顾客进行“跟踪服务”，这样有利于树立企业信誉，密切双方关系，促成重复购买。
六、推销人员的培训
(一)短期集中培训。
(二)专项实习。
(三)委托培训。
(四)自我学习。
七、推销人员的激励
八、推销人员的评价第三节广告
一、概念从营销的角度来说，广告有两层含义：一层是动态概念，即广告活动。是指“广而告知”的信息传播活动。另一层含义是静态含义，即广告作品。广告作品即广告信息的表达形式，广告媒体不同，人们接受的广告信息表达形式也不一样，一般来说包括语言文字和非语言文字两部分。语言文字部分一般称作广告文案，广告文案一般由广告标题、广告语(广告口号)正文、附文等内容构成;非语言文字部分包括图案、声音、色彩、
二、广告活动的构成要素广告作为大众传播的一个重要分支，必须具备以下四个基本要素，用国际上对广告设计的习惯表述，即由谁告、告什么、告给谁、怎么告等，以上各点构成了广告活动的四个基本要素：广告主、广告信息、广告受众、广告媒体。
(一)广告主广告主是广告活动的主体，是指为推销商品或者提供服务，自行或者委托他人设计、制作、发布广告的法人、其他经济组织或个人。
(二)广告信息广告信息是广告活动的内容，一般是指商品信息、服务信息和观念信息等。
(三)广告受众广告受众是广告活动的客体，是广告信息的传播对象，主要指工商企业的买主或流通业者及其他单位用户和个人。
(四)广告媒体广告活动是一种有计划、有目的的大众传播活动，其信息的传播，必须借助一定的媒体来实现。广告媒体就是这种传播信息的中介工具，所以广告媒体又称广告媒介。广告媒体是沟通生产者与消费者之间的桥梁，是传播信息的运载工具，也是广告主与广告对象之问起媒介作用的物质手段。其表现形式有报纸、杂志、广播、电视、户外广告以及其他名目繁多的广告媒体等。
三、广告策划的程序
(一)市场调查包括广告环境调查、广告主企业经营情况调查、产品情况调查、市场竞争性调查以及消费者调查等。
(二)广告定位
1、产品定位。(实体定位策略、观念定位策略)
1、企业形象定位。
(三)市场分析与细分
(四)广告媒体决策主要媒体类型：报纸、杂志、广播、电视、户外、网络
(五)广告创意及制作
(六)广告预算考虑因素：产品生命周期阶段、市场份额、竞争、广告频率、产品替代性
(七)广告效果评估广告策划，简言之，就是对广告活动进行策划与安排。它有广义和狭义两层涵义：广义的广告策划是指整体广告策划，它是对在同一广告目标统摄下的一系列广告活动的系统性规划，即对包括市场调查、广告目标确定、广告定位、广告战略战术确定、经费预算、效果评估在内的所有运作环节进行的总体性规划;狭义的广告策划，又叫单项广告策划，即单独地对一个或几个广告的运作过程进行的策划。广告策划的内容与程序主要有以下几个方面：
(一)市场调查市场调查是广告策划与创意的基础，也是必不可少的第一步。调查内容应包括以下几方面。
1、环境调查指对广告产品市场宏观环境的调查，它涉及整个社会人口、经济、物质、技术、政治法律和社会文化等六大因素。(1)人口环境(2)经挤环境(3)物质环境(4)技术环境(5)政治与法律环境(6)社会文化环境
2、企业调查指对广告主的微观环境的调查。主要包括：(1)企业历史。(2)企业文化理念。(3)企业关系单位。
3、消费者调查指了解消费者的需求、动机，购买习惯、消费习惯以及消费者自然属性的调查。
4、广告产品调查这是广告调查的基本内容，旨在了解广告商品的性能、特点、作用以及相关情况。
5、竞争对手调查是指对竞争产品的营销组合策略的调查，尤其是竞争对手的广告定位、创意表现、媒体计划及定价策略等的调查。通过对这些资料的分析，能够掌握竞争对手的动态，更好地为广告策划服务。
6、媒体调查是指在某一市场中主要的广告信息传播工具的调查。根据媒体类别的不同，分别对其收视率、节目设置、目标受众、发行量、价格等进行调查。(2)观念定位策略观念定位是突出商品的新意义、改变消费者的习惯心理、树立新的商品观念的广告策略。具体有两种方法：逆向定位和是非定位。A逆向定位指借助于有名气的竞争对手的声誉来引起消费者对自己的关注、同情和支持，以便在市场竞争中占有一席之地的广告产品定位策略。这是利用社会上同情弱者和信任诚实的人的心理，故意突出自己的不足之处，以唤起同情和信任的手法。B是非定位是指从观念上人为地把商品市场加以区分的定位策略。最有名的例子是美国的七喜(7Up)汽水。他们在广告宣传中运用是非定位策略，把饮料分为可乐型和非可乐型饮料两大类，从而突破可口可乐和百事可乐垄断饮料市场的局面，使企业获得空前成功。
(三)市场分析与细分市场的深入分析与细分也是广告策划的一项重要内容。
(四)广告媒体选择现代广告媒体种类繁多，选择的余地越来越大，不同的媒体具有不同的优越性和局限性。根据广告活动的目标，选择合适的媒体进行合理地配置，才能尽可能减少广告浪费，实现广告目标。
1、报纸媒体这是使用最为普遍的媒体。其优点是：读者广泛、覆盖面广，传播迅速、时效性强，交待清楚、便于查阅，简便灵活、费用低廉，性强、信誉较高;其缺点是：寿命短暂、利用率低，内容繁杂、注意分散，印刷粗糙、色彩感差。
2、杂志媒体杂志是以刊登各类文章、专门知识和学术论文为主的读物，往往有相对固定的读者群。作为媒体，优点是：对象明确、针对性强，有效期长、易于保存，易被接受、效果较好，印刷精美、图文并茂;缺点是专业性强、传播面窄，周期较长、灵活性差，制作复杂、成本较高。
3、广播媒体广播是诉诸人的听觉的信息载体和传播工具。作为媒体，其优点是：传播迅速、时效性强，覆盖面广、听众面宽，方便灵活、声情并茂，制作简便、费用低廉。缺点是：有声无形、印象不佳，转瞬即逝、不便存查，盲目性大、选择性差。
4、电视媒体电视是通过文字、声音、图像、色彩、动作等视觉和听觉形象的结合，以电波传递信息的媒体。优点是：覆盖面广、收视率高，声像兼备、直观生动，娱乐性强、接受性好。缺点是：稍纵即逝、不易保存，制作复杂、费用高昂、针对性弱、选择性差。
5、户外广告户外广告是指在露天或公共场合通过商业广告形式向消费者进行诉求以达到推销商品或服务目的的广告活动的总称。其优点是：形态多样、适应性强，制作费低、持续性强，主题醒目、色彩鲜艳，文字简明、易于记忆，随意欣赏、美化环境;缺点是：受场地限制、缺乏机动性，影响范围小、观众选择性差等。
6、网络广告网络广告就是广告主以付费的形式运用互联网媒体对公众劝说的一种信息传播活动。具体形式有广告网站、标语式广告、按钮式广告、聊天式广告、赞助式广告、插页广告、关键字广告、互动游戏广告、电子邮件广告、电子公告版广告等形式。其优点有：覆盖面宽广、受众广泛，到达率高、并读性强，实时性强、持久性强，自主性阅读、针对性强等;缺点是目前上网用户规模不大，效益不十分明显。
7、直邮广告直邮广告就是广告主向所掌握的目标消费者，直接邮寄广告信息的一种特殊广告形式，它包括广告信函、明信片、小册子、印刷品、宣传单、产品目录、信中附件等广告形式。邮寄广告在欧美等先进国家应用十分广泛。其优点是：选择性强、自主控制，有的放矢、准确性高，制作简便、杜绝浪费;缺点是成本较高、容易引起受众反感。在具体选择广告媒介时，需要考虑以下因素：
1、广告接收者的媒体偏好：例如青少年，广播和电视是最有效的广告媒体;
2、产品或服务：妇女服装广告登载彩色印刷的杂志上最吸引人。各类媒体在示范表演、形象化、解释、可信度和色彩方面具有不同的潜力。
3、广告信息：一条包含大量技术资料的广告信息，可能要求选用专业性杂志或邮寄间作媒介。
4、费用：电视费用非常昂贵，而报纸广告则较便宜。
5、具体的媒介工具的选择：在选择具体的媒介工具时要考虑到发行量、有效广告接收者数量、媒体比重、广告的频率及广告涵盖的区域等。
6、传播时间的决策：公司必须决定如何根据季节的变化和预测的经济发展来安排全年的广告以及在一个短时间内部署好一系列广告展示，以达到影响。
(五)广告创意制作
1、独特说辞策略独特说辞策略是指广告创意以一个独特的、富有竞争力的销售主题为主的策略。该策略在创意产品处于生命周期前期时尤其重要。1954年，美国M
(二)策划;
(三)实施;
(四)评估
四、公共关系策划的内容
(一)公共关系现状研究
(二)公共关系定位策划
(三)公共关系主题设计
(四)公共关系方案策划
(五)公共关系效果评估
(二)公共关系定位策划定位策划是对公关策划总体思路的确定，是公关策划的重要环节。定位策划主要包括以下内容：
1、公关目标定位。
2、公众定位。
3、类型定位。
(三)公共关系主题设计关于公共关系活动主题的策划，是指特定的公关活动所要表现的中心内容，它是公关活动的灵魂，是公关活动的主旋律。公关活动主题的表现形式是多种多样的，它可以是一个口号或一句陈述，有时为强化主题还配以相应的歌曲、图案、音响、画面等。公关策划在现状研究和定位策划的基础上，就要着手对公关主题的设计，为整个公关活动创造出优美的主旋律。(
四)公共关系方案策划公共关系方案策划是公关策划的核心内容，具体来说，主要包括以下内容：
1、活动时机策划。
2、活动地点策划。
3、活动媒体策划。
4、活动经费预算。
(五)公共关系效果评估公共关系策划方案形成后，还要对公关活动的效果进行评价和估计，同时在公关活动实施过程中，还要不断进行总结，以寻求进一步完善的途径。在公关活动结束后，还要进行全面评估，以总结成绩和不足，为下一次公关策划提供依据。本章思考题
1、什么是促销组合?几种促销方式的优缺点分别是什么?
2、什么是人员推销，人员推销的工作程序是怎样的?
3、广告的媒体有哪些，选择广告媒体受哪些因素影响?
4、什么是营业推广，营业推广的方式有哪些?课程名称：课程名称：《服装市场营销》课程内容：课程内容：服装卖场成列设计课程性质：课程性质：专业设计理论课学习目标：学习目标：通过本章、节的学习，让学生了解和掌握流行情报得分析和产品定位教学难点：怎么样进行卖场成列设计教学难点教学重点：教学重点：卖场成列设计的调研。教学方法：以讲授为主，多媒体教学演示为辅。教学方法教学学时：学时。教学学时：1学时。第三章卖场成列设计第一节概论
一、陈列的概念陈列英文称为Display、VIsuaIpresemation是一门综合性的学科。它涵盖了视觉艺术、营销学、人体工程学等多门学科，是卖场终端最有效的营销手段之一。服装陈列主要是通过对产品、橱窗、货架、道具、模特、灯光、音乐、pOp海报、通道等一系列卖场元素进行有组织的规划，从而达到促进产品销售、提升品牌形象的一种视觉营销活动。陈列工作不仅仅是布置橱窗、整理服装。一个优秀的陈列师既要有扎实的陈列基础知识，同时还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有一定的研究。陈列在服装营销中有着重要的地位，是“视觉营销”最重要的组成部分。它具有直观性和系统性，以促销为目的，以视觉语言为主要手段。
二、陈列的目的作为～种服务于商业的活动，陈列的主要目的就是为了促进产品销售，其次是传播品牌文化。
1.促进产品销售陈列可以使静止的服装变成顾客关注的目标。尤其是对需重点推荐的货品以及新上市的货品，陈列师更愿通过各种陈列形式，用视觉的语言来吸引消费者的目光。经过科学规划和精心陈列的卖场，可以提高商品的档次，增加商品的附加值。
2.传播品牌文化服装是时尚的产物，它不仅仅是一种可以看到和触摸到的物质，同时也有精神层面的东西，是一种文化。成功的陈列除了向顾客告知卖场的销售信息外，同时还应传递一种特有的品牌文化，而传播品牌文化的最终目的还是为了进一步促进销售。
三、陈列的工作目标根据工作目标的不同，大致可以把服装陈列分为三个层次。
1.整洁、规范卖场中首先要保持整洁。场地整齐，清洁;服装货架无灰尘;货物堆放有序、挂装平整;灯光明亮。假如连这点都做不到，我们就无法去实施其他陈列工作。规范就是将卖场区域的划分、货架的尺寸、服装的陈列形式等，按照各品牌或常规的标准统一执行。
2.合理、和-谐卖场的通道规划要科学合理，货架及其他道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工程学，服装的区域划分要和品牌的推广和营销策略相符合。同时还要做到服装排列有节奏感，色彩协调，店内店外的整体风格要统一。
3.时尚、风格在现代社会里，不管是时装还是家居服，无一不打上时尚的烙印，卖场的陈列也不例外。卖场中的陈列要有时尚感，让顾客从服装陈列中清晰地了解主推产品.主推色彩，从而获取时尚信息。另外，服装陈列要逐渐形成一种独特的品牌文化，使整个卖场从橱窗的设计.服装的摆放、陈列的风格上都具有自己的风格，富有个性。第二节卖场构成
一、卖场构成卖场构成有不同的分类方式。为了更简洁和实用，通常根据营销管理的流程进行划分。一般可以将它划分为三个部分：导入部分、营业部分和服务部分。
1.导入部分导入部分位于卖场的最前端，是卖场中最先接触顾客的部分。它的功能是在第一时、司告知顾客卖场产品的品牌特色、透露卖场的营销信息，以达到吸引顾客进入卖场的目的。服装是一种日用消费品，顾客很容易进行冲动性的购买。我们经常看到这样的情景，有时候顾客在橱窗中看到一个吸引人的款式就直接进店购买。因此专卖店导入部分是否吸引人，规划是否合理，将直接影响到顾客的进店率以及卖场的营业额。导入部分包括店头、橱窗、pOp看板、流水台、出入口等元素。
(1)店头通常由品牌标识或图案组成，用以吸引顾客。
(2)橱窗由模特或其他陈列道具组成一组主题，形象地表达品牌的设计理念和卖场的销售信息。
(3)流水台流水台是对卖场中的陈列桌或陈列台的通俗叫法，通常放在入口处或店堂的显眼位置。有单个的，也有用两三个高度不同的陈列台组合而成的子母式。主要用于摆放重点推荐或能表达品牌风格的款式，用一些造型组合来诠释品牌的风格、设计理念以及卖场的销售信息。在设有橱窗的卖场里，流水台起到和橱窗里外呼应的作用，并更多地扮演着直接传递销售信息的作用。在一些没有设立橱窗的卖场中，流水台还要承担起橱窗的一些功能。
(4)pOp看板放在卖场入口处，通常用图片和文字结合的平面pOp告知卖场营销信息。
(5)出入口由于面积的限制，通常服装店出入口是出口和入口合二为一的。不同的品牌定位，其出入口的大小和造型也有所不同。
2.营业部分如果将导入部分比作～出戏的序曲，是卖场整个营销活动的铺垫，那么营业部分是直接进行产品销售活动的地方，也是卖场中的核心。营业部分在卖场中所占的比例，涉及的内容也最多。营业部分规划的成败，直接影响到产品的销售。营业部分主要由各种展示器具组成。
(1)服装展示器具分类不同种类的服装品牌根据自己的品牌特色和服装特点，会配备一些不同的展示器具。各个品牌对这些展示器具有很多不同的叫法，有的比较混乱，因此在此作一个相应的解释，以便于识别。①按形状分用框架组成的通常称为架，两侧封闭的通常称为柜，如西装的陈列通常用柜式。架按其造型又可分为：风车架造型像风车，用于挂放服装和裤子的架。圣诞树架：造型像圣诞树，用于陈列叠装的三层圆盘架。②按高低分高架[柜]：通常高度在200～250cm的展示器具。矮架[柜]：通常高度在130～150cm的展示器具。③按摆放位置分边架[柜]：摆放在卖场靠墙位置的展示器具。中岛剩柜]：摆放在卖场中间位置的展示器具。④按功能分饰品柜：用于陈列装饰品的柜子。鞋柜：用于陈列鞋子的柜子。
(2)服装专卖店常用展示器具在实际的应用中，展示器具的名称只要能明确地和其他器具进行区分，简单易记就可以。①高架[柜]又称边架[柜]。通常沿墙摆放，高度通常在200～250cm，由于其有较大的空间，可以进行叠装、侧挂、正挂等多种陈列形式，能比较完整地展示成套服装的效果。由于其高度在人的有效视线范围内，通常在卖场中高架上的服装要比其他形式货架的销售额要高。顾客的有效视线范围和取放服装的便捷性是确定高架高度的主要因素。另外一些中、低档价位休闲装品牌还需考虑货架的储货率，因此其高架的高度通常比高价位的服装品牌要高。②矮架[柜]泛指放置在卖场中高度相对较矮的货架。由于通常放置在卖场的中部，所以也称为中岛架。矮架的种类包括：陈列服装和饰品的矮柜，风车形矮架、圣诞树形矮架等形式。矮架一般放置在卖场的中间。为了不使卖场内的空间显得太拥挤，以及遮挡视线，其高度一般应比眼睛的高度要低，在商场中的矮架高度通常限制在130cm以下。③风车架由于其形状像风车，故名。风车架的挂竿有三到四个方向，可以兼顾顾客不同角度的视线，展示比较灵活，可以用来展示上装或下装.④裤架[筒]包括圆形裤架以及由高，矮货架分隔成的裤筒等.专门用于集中陈列裤子。⑤饰品架[柜]卖场中的饰品可以和服装配套陈列。配套陈列的好处是可以使服装的搭配变得更丰富，也可增加销售额，缺点是不能将所有的品种罗列出来。
3.服务部分服务部分是为了更好地辅助卖场的销售活动，使顾客能更多地享受品牌超值的服务。在市场竞争越来越激烈的今天，为顾客提供更好的服务，已成为许多品牌的追求。主要包括试衣室、收银台、仓库等部分。
(1)试衣室试衣室是供顾客试衣、更-衣的区域。试衣室包括封闭式的试衣室和设在货架间的试衣镜。从顾客在整个卖场的购买行为来看，试衣室是顾客决定是否购买服装的最后一个环节。
(2)收银台收

《服装专业实习周记》由范文资讯网f132.com编辑整理精选推荐，并且我们还准备了大量的优质实习报告范文专题供您参考和写作帮助，请访问实习报告周记的专题！