某楼盘营销策划方案。
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目录
第一部分 市场及政策研究
一、 08年杭州房地产市场分析
二、 本案相关个案分析
三、 本案有关房地产政策法规摘要
第二部分 世贸.江滨花园区位研究
一、 世贸.江滨花园基本分析
二、 世贸.江滨花园景观分析
三、 世贸.江滨花园交通分析
四、 世贸.江滨花园周边设施分析
第三部分 目标市场及目标消费者的定位分析
一、 项目的优劣势
二、 潜在的机会
三、 面临的成功和风险因素分析
第四部分 营销策划
一、 产品定位
二、 营销主题
三、 客户培养
四、 广告策略
五、 公关策略
六、 Sp促销
第五部分 营销执行方案
一、 营销阶段
二、 销售计划
三、 各阶段具体业务表现
四、 广告推广方案
杭州市房地产市场分析
(一)08年杭州房地产市场分析
2008年因奥运而一直让人期盼，但从年初的雪灾到新疆的暴乱在到汶川的地震乃至蔓延全球的金融风暴，2008的中国大喜大悲，多灾多难，楼市也开始急转之下，成交量一路走低，价格震荡下探，从拐点论、崩盘断链到救市，楼市犹如过山车，让众多人心惊肉跳，相较之下，杭城楼市在2008年的总体表现较为平稳，但仍然渐行渐冷，暗流涌动，成交量一路下滑，成交价格在波动了半年后，因万科的全线降价而随之下调，临近年关，楼市成交略有反弹，但存量巨大，盘点全年，仅个别质优楼盘销售出众，其余众盘销量平平，09年去化压力陡增，市场形势依旧不容乐观。
1. 房地产市场宏观经济
08年下半年，由美国次贷危机引发的金融风暴席卷全球，国内外经济环境出现了前所未有的变化，一系列困难和不确定因素集中释放，相互叠加，给杭州市经济的平稳较快发展带来了严峻的挑战，面对错综复杂的形势，杭州市沉着应战，着力解决影响经济运行的突出矛盾和问题，经济发展基本面依然良好，经济运行呈现总体平稳、增幅放缓、趋势严峻的发展态势。
1-3季度，杭州市完成地区生产总值3321.11亿元，按可比价计算同比增长11.6%，快于全国、全省 1.7 和 1 个百分点，但增幅较上年同期有所减少，经济增长放缓趋势明显。其中，一、二、三次产业分别完成增加值116.88亿元、1697.39亿元和1506.84亿元，增长1.1%、9.8%和14.5%，与上半年相比回落1、3.9和1.8个百分点。三次产业对全市经济增长的贡献率2.2%、50.6%和 47.2%，产业结构为3.5 ：51.1：45.4.
(1)三大需求合力减弱，对经济增长贡献有所下降
投资需求增长趋缓。1-3季度，完成全社会固定资产投资 1221.77亿元，较去年同期增长20.1%，与上半年相比回落 4个百分点。扣除投资价格上涨因素，1-3季度，实际分别增长6.1%、7.5%，同比回落7.8个百分点。
消费品市场增长平稳。1-3季度，实现社会消费品零售总额1148.76亿元，增长 20.7%，增幅同比提高4个百分点，扣除价格因素实际增长12.4%，实际增幅同比回落1.7个百分点。其中，住宿餐饮业增长最快，消费结构发生趋势性变化，消费热点持续扩散，吃、穿、用(日用品)类等生活必需品消费增速较快，部分生活附属商品销售出现下降趋势。
对外贸易持续低迷，利用外资增速回落。受世界经济减速的影响，杭州市对外贸易一波三折，进出口增速自去年6月起始终在低位徘徊。1-3季，进出口总额为373.69亿美元，增长14.9%，其中出口258.75亿美元，增长15.0%，低于全国(22.3%)、全省(24.3%)平均水平7.3和9.3个百分点，外贸出口依存度同比下降6.7个百分点。1-3季，实际利用外资 26.84亿美元，增长29.3%，增幅同比回落19.1个百分点。
(2)财政收入增长基本平稳，信贷资金紧缩稍有松动
财政收入总体保持增长。1-3季度，杭州市实现财政总收入744.59亿元，增长21.9%;地方财政收入375.54亿元，增长25.5%，同比分别回落1.8和1.6 个百分点。其中与经济运行质量密切相关的三大主体税种增速减缓，一定程度上反映了当前经济的严峻形势，财政对经济的滞后反映已逐步显现。
信贷投放有所增加。07年，国家货币政策连续紧缩，金融机构贷款增幅逐月回落，至08年6月底，贷款余额增幅回落到12.3%的近年来最低点，7月开始出现回升。9月末，杭州市金融机构本外币贷款余额为9555.01亿元，增长15.6%;本外币存款余额11010.82亿元，增长19.8%，增幅同比回升1个百分点。
(3)消费价格涨幅回落，生产价格仍在高位
消费价格涨势明显放缓。今年以来，受上年翘尾因素和新涨价因素的共同影响，CpI月度增幅在3月达到新高点7.4%。7月，在宏观调控效应显现、“翘尾”影响弱化以及主要食品价格涨势减弱等因素共同作用下，CpI开始回落。1-3季度，杭州市居民消费价格总水平累计上涨6.4%，涨幅比1季、上半年分别低0.2和0.5个百分点，低于全国(7.0%)0.6个百分点，与全省平均水平持平。其中9月上涨4.3%，涨幅比上月缩小0.4个百分点，创今年以来的新低。
生产价格继续攀升。1-3季度，原材料、燃料、动力购进价格和工业品出厂价格分别比去年同期上涨13.0%和7.5%，同比分别上升8.9和4.1个百分点。两大价格涨幅倒挂为5.5个百分点，同比扩大4.8个百分点。九大类原材料价格除纺织原料基本持平外，其余八大类均呈上涨趋势，其中黑色金属材料类产品和燃料、动力类价格居涨幅前两位。
(4)就业形势较为稳定，居民收入增长农村快于城镇
就业形势良好。9月末，全市城镇单位从业人员154.61万人，比上年同期增加42.04万人;全市城镇登记失业率3.01%，比上年同期下降0.12个百分点，低于4%的年度计划调控目标。
城乡居民收入保持增长。1-3季，城镇居民人均可支配收入18531元，增长10.6%，扣除价格因素实际增长3.9%。工资性收入仍是城镇居民收入的主要来源，但受到诸多方面的影响，增速放缓;1-3季，农村居民人均现金收入 9653元，增长 14.9%，扣除价格因素实际增长8%。名义和实际增幅分别快于城镇居民4.3和4.1个百分点。
2. 房地产开发经营
2008年1-11月，除销售面积与销售额外，杭州商品房市场各项指标均有不同程度的上涨。
1-11月，杭州市完成房地产开发投资489.96亿元 ，比去年同期增长27.16%,其中商品住宅投资额达368.3亿元，同比增长26.42%。
1-11月，商品房销售额536.35亿元，同比下降26.35%，其中商品住宅销售额464.26亿元，同比下跌29.07%。
商品房竣工面积同比上涨幅度放缓。1-11月份，杭州商品房竣工面积553.81万平方米，比2008年同期上升28.64%。其中商品住宅竣工面积为440.48万平方米，同比增加23.79%。
1-11月份，杭州商品房销售面积608.99万平方米，同比下降了36.75%。其中商品住宅销售面积为536.18万平方米，同比下降39.43%，销售压力严重。
商品房新开工面积上升幅度放缓。1-11月，杭州商品房新开工面积1025.16万平方米，同比增加30.31%，增速继续放缓，其中商品住宅新开工面积为737.95万平方米，同比增加27.84%
土地成交面积大幅缩水，价格微涨。2008年1-11月，杭州市主城区共出让土地38宗，出让面积104.07万平方米，其中纯住宅用地15宗，平均楼面地价6232元/平方米，较去年同期上涨21.26%。
3. 房地产市场行情
2008年的杭城楼市在平淡中开场，受春节的影响，一季度的成交虽然平淡但还算平稳，4月，预计的上扬并没有出现，市场观望气氛显现，在被称为楼市风向标的人居展上，开发商和消费者相互试探，看客多买客少。6月，天气开始炎热，传统淡季已经来临，成交量也确实低迷，上半年虽然平淡的过去，但楼市的暗流已然涌动，7月，部分开发商提早开战，然而更多的人准备在“金九银十”大显身手，但万科在9月初的7.5折大优惠让众多人措手不及，一时间众说纷纭，硝烟四起，有跟进者，有抵制者，有观望者，价格回落已然开始，冬天来了，临近年关，杭城楼市渐行渐冷。
(1)供给大幅增加，需求同步萎缩，供需矛盾突出，去化压力巨大
1-11月，杭州主城区批准上市商品房475.55万平方米，较去年同期上涨31.99%，其中住宅批准上市面积为401.3万平方米，较去年同期上涨35.6%;商品房成交面积为245.31万平方米，较去年同期下降46.70%，其中住宅成交面积为184.77万平方米，较去年同期下降52.75%。
1-11月，杭州主城区供销比达1.94，市场供应充足，需求严重缩水，截至11月30日，杭州主城区商品房可售面积达到401.71万平方米，创历史新高，其中七成以上为住宅，市场去化压力巨大。
(2)价格起伏震荡，下行趋势明显
1-11月，杭州主城区商品房价格震荡起伏，进入三季度，价格回落趋势较为明显，但仍较去年同期小幅上扬，继续在高位运行。11月，商品房成交均价为14348元/平方米，环比下跌4.47%，同比上涨6.42%;11月，住宅成交均价14804元/平方米，环比下跌4.0%，同比微涨0.3%。自万科9月7.5折大幅优惠冲击杭城楼市后，杭城住宅价格即开始松动，大部分已开楼盘虽然不像万科那样大张旗鼓，但增加附加值，给上门客户优惠、推出特价房等已屡见不鲜，相较之下，新盘的操作空间更大，10月、11月新开的楼盘定价都做出了调整，普遍低于事前摸底预想的价格2000元/平方米左右。
(3)其他参考指标显示外围环境依然吃紧
1-10月，杭州市区城镇人居可支配收入达到20418元，较去年同期增长10.4%，与此同时，房价收入比为仍高达16(已房屋面积100平方米计算)，与此同时，房价租金比接近400，市场环境不容乐观。
此外，按照《杭州市住房建设规划(2008-2012)》，未来五年内杭州具备开工条件的保障性住房建筑面积将达到714万平方米，10.79万套，其中经济适用房建筑面积约200万平方米，4.17万套;廉租住房建筑面积约90万平方米，约1.4万套;经济租赁房60万平方米，约1.2万套。仅在2008至2010年，杭州要开工建设50万平方米的廉租住房，三年内分别解决低保标准1.4倍、1.7倍、2倍以下低收入家庭的住房困难。 与之对应，杭州市经济适用房也采取了租售并举的办法，并扩大了申请范围，将“80后”纳入进来。
保障性住房的大量建设以及收益人范围的扩大，无疑有利于整个社会的安定繁荣，也是对当前房地产市场结构性调整的有力举措，有利于房价的合理回归，短期内不会对房地产市场造成带来较大冲击，而是会起到较好的补充作用。
4. 房地产企业运行
上半年还风和日丽的杭城房产市场，在下半年急转而下，让很多企业措手不及，如何应对突变的市场环境，各家企业也是八仙过海各显神通。
(1)绿城房产生财有道
绿城房产作为浙江房企的龙头老大，在全国也是排位前十的大型房企，2008年，绿城加大了在总部杭州的投资力度，先后拿下位于蒋村临近的4幅地块，总建筑面积近50万方的土地，尤其是在春节后杭州市的首次土地出让上，经过数次争夺，一举夺得蒋村的两幅土地，楼面地价近11000元/平方米，除了感慨绿城房产的出手阔绰外，也让迷雾中的杭城楼市吃了一剂定心丸。6月后，市场成交继续低迷，土地市场的成交也频现底价，此后，绿城又先后两次拿下蒋村的土地，楼面底价分别为8260和7750元/平方米，这两块地中还有7万多方的商业用地，相较第一次的拿地成本大幅降低。4块土地的获得共花费了绿城41.2亿元的资金，而其中的近50%是由绿城的合作伙伴提供，这无疑是绿城实力和资本运作的完美结合。
尽管08年的杭城楼市持续低迷，但绿城的产品销售依旧可圈可点。玉兰公寓的排队抢购让人误以为是07年的楼市重演，而其16000元/平方米的均价也较周边高出近3000元/平方米左右，品牌号召力可见一斑。其后，尽管万科打折，让楼市的销售愈加迷茫，但绿城玉兰公寓和蔚蓝公寓的“加法”销售，依然获得了市场认可，销量可喜。
(2)滨江集团顺势而动
和绿城房产相比，滨江集团走了另一条路，作为本土的知名企业，滨江集团成为08年上市的房产第二股，上市无疑极大的拓宽了企业的融资渠道。08年房地产市场步入调整期，上市后的滨江集团并没有因为资金的充裕而盲目扩张，而是一如既往的用心打造产品，寻找合适的机会，随着市场的低迷，杭州市出让的住宅用地大多价值较高，但愿意出手的仍然不多，相比之下，擅长在风险中把握机遇，拿地独到的滨江也延续了其一贯精准低价的拿地策略，一口吃掉了重机厂地块，总建筑面积近50万平方米，楼面地价不足5000元/平方米，共花费滨江集团24.5亿元，相较绿城集团的蒋村地块，地段位置更为优越，同样的住宅商业项目，楼面地价较绿城低了许多，不可不佩服滨江集团的拿地策略。
楼盘销售层面，滨江集团同样不属于绿城，金色蓝庭、阳光海岸同样上演了杭城楼盘销售的奇迹。但与绿城房产不同的是，由于项目首次开盘，滨江集团直接调低了开盘价，凭借出众的性价比获得了市场的认可，而其中阳光海岸更是一举就为滨江集团回笼资金10余亿。
为了更好的应对明年的房地产市场，10月16日，滨江集团公布了发布公司债券发行方案，拟在中国境内发行本金总额不超过10亿元人民币的公司债券。
5. 2009年杭城楼市展望
纵观2008年的杭城楼市，震荡起伏，居高不下的价格，再加上外部经济环境的影响，使得购房者的信心丧失，成交量大幅回落，楼市供需失衡，价格回调趋势明显。尽管从三季度开始，国家就出台了一系列的措施，地方政府也不断出台措施，给楼市以信心，也确实显现出了一定的效果，杭城楼市11月的成交量较10月大幅增长，但就此判断楼市回暖为时尚早，商品房市场尤其是住宅市场的存量巨大，再加上06、07年出让的土地势必有部分将在09年上市，楼市2009年的销售压力巨大，预计2009年上半年杭城楼市的依旧将动荡前行，供需比将减小，价格仍将回落。
从目前的情况看，尽管信贷已有所放松，但是房地产行业目前的风险状况使得银行的放贷额度有限，资金紧张的房地产企业将继续降价，房价仍有下探的空间。购买需求方面，因贷款利率不断下调，后续仍有下调空间，再加上此前各项政策利好，如杭州市的买房入户政策、二套房贷款优惠等，09年，购房需求将得到释放，但仍不足以消化市场供应，预计在政策面还将有利好出台如退税补贴等政策以刺激消费。
二.本案相关个案分析
(一) 本案相邻楼盘调查
伊萨卡
理想.伊萨卡以荷马诗史中奥德赛美丽动人的传说为蓝本，以美国纽约中部的伊萨卡小镇风情为承载，以国际大学城的环境为参考，创造以“理想.家园.自然”为三大主题的人性化居住空间。项目位于杭州下沙经济开发区的东南端，下沙大学城的东南面。下沙12号路以南、14号路以北、25号路以东、东靠钱塘江。周边配套完善，东北有24班文海小学和试验外国语学校，西北邻杭四中和大学城，打造终身教育社区;隔街正对20000平方米大卖场，生活便利;毗邻规划中地铁1号线总站，出行便捷。理想.伊萨卡总建筑面积约50万平方米，占地面积约19万平方米。超大规模的湾畔生活领地，直面270度江景，临江延展近2000米的江岸线和20万平方米湿地公园，生态环境;地块的东、北两侧各有一条30米宽的沿江渠，东侧有政府规划预留的150米宽、全场1.7公里的沿江景观绿化带，堪称江景住宅中典型的低密度高品质的生态住宅。
理想.伊萨卡，分三期开发，一期位于地块的西南侧，由9至33层的小高层、高层组成，共15栋，二期为排屋区，三期是位于地块的东北面的7栋全江景高层住宅及2栋高层住宅组成。通过隔合排屋、小高层、高层的完美规划，构筑东部低密度、现代化、国际化、原生态的滨江人文景观社区代表。
理想.伊萨卡以先进的社区设计理念为初衷，在景观设计上，社区远景采用软化岸线、绿岛、绿公屏障、梯度降噪等一系列生态设计手法。整个景观规划拥有一线江景资源。东部改造中的沿江景观大道和82万平方米湿地生态公园。景观保护上，基地东侧原有的乾隆皇帝观潮台予以保留，设置共享观潮场所。让住户真正享受到“离钱塘江很近，离理想不远”的私密滨江生活，社区内景观设计依托：“滨水，林荫，主题园林”为核心三大景观园素，创新设计大型生态水景西方主题园林，将社区内部景观与沿江渠合二为一，形成社区，通过人工水景及外部钱塘江自然水景的融合，横贯纵穿，社区中部以开放式的广场为主角，夏威夷风情式泳池、异国情调式林荫大道、阳光草坪、全绿化架空层、各式木筏道、精致石材道路铺砌等。
作为伊萨卡国际城的收官之作，三期一线临江，5幢34层的经典高层建筑沿江展开错落排布，堪称社区观江组团。罕见宽阔南向一线江景，让江景充分进入客厅、卧室等主要空间，实现日照与景观的双重享受。此外，仅约86-130㎡的主力户型，在杭州以140㎡以上的江景大户为主的市场下，显得弥足珍贵。最先推出的1#楼，5层以上都能直面钱塘江，大部分的户型都配备了观景阳台和入户花园，显得你弥足珍贵。
三期独有“江-湖-河-园”生态设计：约1600㎡社区中央湖景、约600米原生河、约24000㎡半围合中央庭院，与钱塘江相辉映，打造鼎盛风景美宴。为与景观和谐融合，伊萨卡园区配套也极富特色，浓郁地中海风情的大型湖景生活中心、内外双泳池、约5000㎡庭院式商业步行街、夏威夷风情广场……
目前，现场销售中心移至社区大型生活中心，该生活中心面积达数千方，拥有内外双游泳池、健身、娱乐、餐饮、休闲等各类功能，全面辐射整个社区，服务业主。在展示中心，从售楼现场的沙盘来看三期浩泽园位于社区北侧，南邻大型生活中心，北邻360余米沿河绿化带，由5幢江景高层组成，主力户型约86㎡-136㎡。作为伊萨卡国际城的收官之作，三期延续升级了伊萨卡“大盘、大配套、大景观”的特点，24000余平米大庭院，34层的巍峨高度、东南向的观江视野成为整个社区观江组团。另外，它依然能够享受大盘所带来的豪华配套：数千平米大型生活中心、内外双游泳池、庭院式商业步行街……
(二) 本案相近楼盘调查
多蓝水岸
⑴多蓝水岸小区分银沙苑、听涛苑、蓝波苑、碧海苑四个组团，共计59幢，由多层19幢，小高层34幢，高层5幢，物业用房1幢组成。
⑵项目的各项技术经济指标
①总用地面积：23.9524公顷
②总建筑面积：548089平方米
A、地上部分：445902平方米
其中：住宅：392281平方米
其中：高层：65654平方米(16.7%)
多层：62853平方米(16.0%)
小高层：263774平方米(67.3%)
商业及其他公建配套：53621平方米
B、地下部分：102187平方米
其中：地下(半地下)汽车库及其他： 67908平方米
地下自行车库：252789平方米
③建筑占地面积：57668平方米
④容积率：1.86
⑤建筑密度：24.1%
⑥绿地率：30.0%
⑦总居住户数：2885户
⑧预计总居住人口：9229人(3.2人/户)
⑨住宅汽车泊位：1923个
其中：住宅地下(半地下)汽车库泊位1703个
住宅地面汽车泊位220个
野风.海天城
野风.海天城，杭州首座海洋风情社区，位于下沙—杭州经济技术开发区内，毗邻大学城，紧靠规划中的地铁一号线，距下沙观潮亭千余米。项目总体建筑面积近50万平方米，规划总户数2800余户，由25幢高层、小高层公寓及商业用房组成，以恢宏的体量、凌云的气势成为未来下沙生活的标志性社区之一。 野风.海天城规划采用南北、东西向两条十字交叉的主轴，与中心圆弧形景观道共同构成小区整体规划骨架 ，完美诠释了中国传统人居天圆地方、古典对称的思想。项目按照东西向商业步行街的设置划分为南北两区，一期开发为北区，总建筑面积250000余㎡，规划总户数近1500户，由13幢现代风格的高层、小高层建筑以规整、对称的布局围合而成。 由高层设计专家澳大利亚柏涛建筑设计公司鼎立打造的野风.海天城，一期设计从11层的小高层到32层的超高建筑，布局既符合传统的方正规整，大气稳固;有追求现代的跳跃韵致，随性灵动。在这里，建筑形成一道道起伏有致的天际线，辽阔深远，犹如微风轻拂着海面。 野风.海天城合理考虑社区的人流、车流交通组织，以方便住户为第一原则。社区的西、南、东面均设有出入，合理分流机动车和人行路径，通过精密的布局安排，基本实现了有效的人车分流，使住户拥有更为安全舒适的氛围。
(三) 本案同类楼盘调查
1. 上海世茂滨江花园
上海世茂滨江花园，吉尼斯中国江景华宅，80万平米超大型建筑群，70%超高绿化率，15000平米会所。紧倚黄浦江东岸，充满现代感的七幢全江景板式高层住宅与东方明珠、金茂大厦形成“一波三峰”的城市天际线。
深入浦江东岸上海“CBD”，以大视野大手笔，建造沿江1公里的尊崇生活领地，把城市的丰富延伸到寓所近地，却与城市的喧嚣保持应有的距离。占总面积 70%以上的六大世界风情主题园林景区：中式苏州园林、美式夏威夷冲浪沙滩、德式绿荫天鹅湖、英式大草坪、法式迷宫花园、奥林匹克运动花园。无尽的尊崇享 受，完全拥有私有化的修身雅境。心灵不因外物所扰，视野不因四壁设限，一道前所未有的生活景致，越过外滩古老的灯火，由此向您完全打开。
作为“滨江模式”的首创典范，上海世茂滨江花园2001年、2002年、2003年、2004年连续四年名列上海市销售金额第一名;问鼎绿色“奥斯卡”，荣获在加拿大颁发的“国际花园社区人造类金奖”。
上海世茂滨江花园，气势恢弘的花园水岸豪宅，为您彰显非凡的生活梦想!
城市“舒适性”的缩影 在社区内 集中生活必需的一切要素。
四个豪华会所提供高层次的休闲娱乐，以及气氛优雅的沟通场所
别致的旱喷泉广场，典雅的雕塑喷泉，高大的罗马花岗岩廊柱，通透的弧形玻璃幕墙，气派的挑空大堂铺砌着雅致高贵大理石——有身份的你，理应在这样尊贵的会 所里释放闲情。世茂滨江花园共有四个不同建筑风格的会所，总建筑面积达10000平方米，分布在区内不同景区，令所有住户都能就近享受。
2. 芜湖世茂滨江花园
世茂滨江花园整个项目位于芜湖市迄今为止的市政配套工程——滨江公园的一期工程内，总投资近50个亿，占地280余亩，总建筑面积56.5万平方米，由8幢33-53层的高层、超高层住宅和2幢五酒店组成。项目南起新芜路，北至中山北路，东起规划中的健康路，西临长江，坐拥2公里浩淼长江岸线;由北向南共由5个地块组成。
在建筑设计上，我们采用的是剪力墙板式结构，充分体现了房屋的安全性和舒适性。
在规划设计上，我们采用的是高层低密度的设计风格，整个这块地占地4万平方，但我们只盖了4栋楼，目的就是为了把更大的空间留给绿地和业主，我们的绿化率达到60%，植物种类多达90多种，其中不乏各种外国进口树种，层次感强，群落效果好;另外，我们的楼间距达到100米左右，和楼高的比接近于1：1，日照完全达到国家标准，无论您住几楼，都可以尽情享受阳光所带来的好心情!
在户型设计上，我们采用了江景化的设计原则，尤其是靠江的端头，设计了全江景户型;整体建筑坐北朝南偏西呈弧型排列，沿江展开，视线互不遮挡，所以无论何种房型，您都可看到浩荡的长江，真可谓是“住世茂滨江花园，一览长江景“!
在景观设计上，我们聘请了国际的澳大利亚五贝国际设计有限公司设计制造;以绿色选景为主题，以人文关怀为目标，在社区内创造出以音乐为主题的3大组团景观，唯美浪漫的欧式园林贯穿于建筑物之间。小区的主入口处设有音乐喷泉广场;1号楼和2号楼的中间是我们的音乐园林美泉宫，面积达到1.2万平方，包括欢乐颂儿童公园和中心绿地漫步景观——悦音岛，为您营造出小桥流水人家的感觉;3号楼和4号楼的中间是我们的音乐园林美景宫，面积达到1.6万平方，包括仲夏夜之梦室外泳池花园，富有音乐旋律的圆舞曲广场及阿波罗运动会所，该会所是由距今100多年历史的太古洋行的仓库改建，内设国际标准的健身房，咖啡吧，亲子园等，完美呈现名流贵族的悠闲生活。
在物业管理上，我们聘请了具有国际水准的世茂第一太平戴维斯物业管理公司，秉承国际化的服务理念，24小时为您提供管家式的贴心服务，整个小区采取高智能化的管理系统，设闭路电视监控系统，无线巡更系统，业户紧急报警系统及可视对讲系统等，为您提供固若金汤的智能安防。
在周边配套上，本案毗邻步行街，美食街等各大商圈，荣距各大交通要塞，出行，生活都十分便捷。
芜湖世茂滨江花园内拥精致园林美景，外揽长江壮阔视野，以极具韵律感的建筑轮廓丰富芜湖天际，创造富有活力的江滨新城形象!
一号地块是我们公司负责承建的一幢28层的高层，不在我们的销售范围之内。
二号地块位于项目的北端，规划总占地面积约4.13万平方，总建筑面积17.2万平方，由2幢33层的高层住宅和2幢43层的超高层住宅组成。
三号地块是我们应市政府之邀，作为城市运营商承建的文化艺术中心，总占地面积约4万平方，总建筑面积约4.3万平方，整体建筑呈贝壳型，外观圆润，规划有国际标准的大剧院，多功能豪华影视放映厅等，该区域已于2008年1月1日动工，2009年交付使用，建成后将成为芜湖文化的心脏，音乐爱好者的天堂，市民娱乐休闲的嘉年华;同时对百年沧桑的海关大楼予以充分保留和修葺， 将历史精粹和现代建筑相结合，营造文化共享的民众精神场所。四号地块总占地面积约7.6万平方，总建筑面积22万平方，由住宅和商业共同组成。其中住宅部分由3幢53层的超高层住宅和1幢33层的高层住宅组成，打造安徽省的住宅建筑。沿江面展开的狭长地段将开发成445米的商业步行街，并提供多个开放的休闲观江平台，通过联廊将观景和购物相连，营造更为个性和开放的购物体验，开启城市名流消费先河。
五号地块位于青弋江和长江的交叉口，左牵青弋江，右临长江，总占地1.6万平方，总建筑面积约7.5万平方，建成后将矗立起2幢高27层的5双塔江景大酒店。
整个项目预计用5年的时间开发建成，建成后将成为集超5江景酒店，国际商业街，文化艺术中心，高品质居住区为一体的大型滨江标志性建筑群，成为芜湖人居及城市发展的新里程杯，成就芜湖首席滨江富人区，成为代表城市形象与成就的名片。
二号地块北靠富有现代气息的客运码头，南临6万平方的滨江主题公园，西临长江，东依风景秀丽的狮子山，规划设计33层的高层住宅2幢及43层的超高层住宅2幢，共1088套房，其中1号楼肖邦座，2号楼巴赫座为33层，将与08年底交付，3号楼贝多芬座和4号楼莫扎特座为43层，预计09年6月完工。
四、本案有关房地产政策法规摘要
(一) 最新房地产政策
1. 大力发展保障性住房
加快落实和完善促进保障性住房建设的政策措施，争取用三年时间，解决750万户城市低收入住房困难家庭和240万户林区、垦区、煤矿等棚户区居民的住房问题。中央财政将加大对廉租房建设和棚户区改造的投资支持力度，适当提高中西部地区补助标准;今年拟安排430亿元，用于补助低保住房困难家庭的实物廉租房建设。选择一些有条件的地区进行试点，把部分住房公积金闲置资金补充用于经济适用住房建设。
2. 二套房贷并未完全放开
对符合条件的第二套普通自住房购买者，比照执行首次贷款购买普通自住房的优惠政策。
(二) 杭州房地产最新政策
1. 物业费预收不得超过一年
《杭州市物业服务收费管理实施办法》规定，业主应当按照物业服务合同的约定按时足额交纳物业服务费用或者物业服务资金。物业服务费预收期限不得超过12个月。
2. 不得强制收装修保证金
对于业主前期的装修事项，《杭州市物业服务收费管理实施办法》也作了明文规定。对物业装修的，装修垃圾清运费由业主交纳，物业服务企业应做好装修管理服务。
因装修搬运材料造成电梯轿厢、楼道墙地面、扶手等共用部位、共用设施设备损坏，物业服务企业可与装修单位(装修人)协商确定一次性修复补偿，由物业服务企业负责在集中装修过后统一修复。
世贸.江滨花园区位研究
一、 世贸.江滨花园基本分析
杭州世茂江滨花园位于下沙城东，东临钱塘江，北接14号大街，西连25号大街，南临20号大街，总用地面积约27.6万㎡，总建筑面积约70万㎡。项目整体由市政道路独立分割为三大独立地块，沿钱塘江岸南北依次排布，规划建设成一个拥有六大风情园林和尊贵会所的大型临江高层居住小区。项目一期整体规划为13幢沿江景观高层以及蓝调会所，总建筑面积约19.6万㎡，建筑密度约10.4%，绿地率约40.3%，将是杭州城东创新的豪宅典范。
二、 世贸.江滨花园景观分析
杭州世茂滨江花园的江岸线长达1600米，占据了非常稀缺的一线江景资源。下沙区域内至杭州湾的13公里的钱江岸线，是杭州江面最宽磅礴气势的地方。而在下沙钱江沿岸，风光更为优美，大片的湿地，大量的白鹭，素有杭城“东部湿地”之称。另外，在项目的东南面有宽约200多米的城市景观绿化带，钱塘江美景和园林风光尽收眼底。
三、 世贸.江滨花园交通分析
(一)公交路线
1、线路名称：快速公交一号线B1
路线：下沙高教东区 — 学林街文溯路口 — 学源街文泽路口 — 高沙 — 一号路口 — 幸福桥 — 杨公村 — 八堡南 — 窑厂 — 彭埠 — 汽车东站 — 闸弄口新村 — 公交总公司 — 武林广场北 — 八字桥 — 黄龙公交中心站
首末班车时间：
黄龙公交站 一 下沙高教东区6:00 — 22:00
下沙高教东区 一 黄龙公交站6:00 — 22:00
B1票价：￥4.00
2、线路名称：B1区间
路线：下沙城 — 六号大街五号路口 — 一号路口 — 幸福桥 — 杨公村 — 八堡南 — 窑厂 — 彭埠 — 汽车东站 — 闸弄口新村 — 公交总公司 — 武林广场北 — 八字桥 — 黄龙公交中心站
首末班车时间：
黄龙公交站 一 下沙城 5:30-19:00
下沙城 一 黄龙公交站 5:30-20:00
B1区间票价：￥4.00
3、线路名称：B支4线
路线：下沙高教东区 一 文澜路 一 学林街 一 文海路 一 学府路 一 二号大街 一 文汇路一 学源街 一 文溯路 一 学林街 一 文渊路 一 德胜东路 一 德胜中路 一 德胜路(沪杭高速匝道上高架，机场路匝道下高架) 一 文一路 一 古翠路 一 登云路 一 时代电子市场。
首末班车时间：
时代电子市场5：15—19：00
下沙高教东区6：30—20：15
B支4票价：￥4.00
4、线路名称： K525
路线：下沙高教文溯站 一 学林街文溯路口 一 学林街 一 学林街文泽路口 一 高沙社区 一 文渊路南口 一 迎宾路一号路口 一 智格村 一 幸福桥 一 月雅桥 一 头格村 一 杨公村 一 迎宾路口 一 七堡 一 六堡 一 五堡 一 钱江二桥 一塘工局 一 三堡 一 定海村 一 乌龙庙 一 观音塘小区 一 总管塘 一 城站火车站
首末班车时间：
城站火车站6:00 一 21:30
下沙高教园7:00 一 22：25
K525：￥3.00
5、线路名称：K320路
路线：下沙高教文津站 一 四号大街五号路口 一 五联 一 下沙村 一 上沙村 一 下沙小学 一 下沙镇 一 幸福桥 一 头格村 一 艮山路杭海路口 一 窑厂 一 彭埠 一 汽车东站 一 火车东站
首末班车时间：
火车东站 一 下沙高教文津站：5:40 一 20:00
下沙高教文津站 一 火车东站：5:40 一 21:00
K320： ￥3.00
6、线路名称： K401
路线：下沙高教东区 一 文淙路学源街口 一 学林街文汇路口 一 文汇路二号大街口 一 二十三号路北 一 六号大街二十三号路口 一 二十一号路十号大街口 一 二十一号路十二号大街口 一 十二号大街十九号路口 一 十二号大街十一号路口 一 十二号大街七号路口 一 三号路十二号大街口 一 十号大街三号路口 一 一号路口 一 智格村 一 幸福桥 一 月雅桥 一 头格村 一 杨公村 一 杨公新村 一 七堡 一 六堡 一 五福凉亭 一 五堡 一 钱江二桥 一 塘工局 一 三堡 一 定海村 一 庆春东路 一 庆春路红菱新村 一 省青春医院 一 菜市桥 一 葵巷建国路口 一 马市街
首末班车时间：
下沙高教东区6:30 一 20:30
马市街5:30 一 21:00
K401：￥3.00
7、线路名称：K566
路线：下沙高教文津站 一 学林街生活区 一 文溯路学林路口 一 二号大街九号路口 一 九号路四号大街口 一 四号大街九号路口 一 六号大街三号路口 一 一号路口 一 幸福桥 一 杨公村 一 七堡 一 六堡 一 三堡 一 乌龙庙 一 观音塘小区 一 华东家具市场 一 汽车南站 一 三廊庙 一 时代大道北口 一 滨安路时代大道口 一 滨康路建业路口 一 滨康路火炬大道口 一 滨康路信诚路口 一 滨康路西 一 公交南环路站 一 新胜 一 杨家墩 一 浦沿路滨文路口 一 浦沿叉口 一 东冠公交站
首末班车时间：
东冠公交站 一 下沙高教文津站：5:30 一 18:00
下沙高教文津站 一 东冠公交站：6:15 一 19:15
K566：票价根据路线的长短稳定
8、线路名称： K210(夜间线)
路线：下沙高教东区 一 学林街文澜路口 一 学府路东 一 二号大街文汇路口 一 文汇路二号大街口 一 文汇路学林街口 一 学源街文汇路口 一 学源街文津路口 一 中国计量学院 一 下沙高教文溯站 一 二号大街九路号路口 一 四号大街九号路口 一 四号大街五号路东口 一 五号路六号大街口 一 六号大街五号路口 一 六号大街三号路口 一 一号路口 一 智格村 一 幸福桥 一 月雅桥 一 头格村 一 杨公村 一 迎宾路口 一 七堡公交停车场 一 七堡南 一 六堡 一 五福凉亭 一 三堡 一 钱江二桥 一 乌龙庙 一 五堡 一 二堡 一 定海村 一 塘工局 一 观音塘小区 一 总管塘 一 城站火车站
首末班车时间：
城站火车站：18:30 一 24:00
下沙高教东区：19:45 一 24:00
K210(夜间线)：￥4.00
9、线路名称：K865路
路线：二十二号大街西口 一 二十号大街十一号路口 一 十一号路十六号大街口 一 十一号路十四号大街口 一 十一号路十二号大街口 一 十号大街十一号路口 一 十号大街五号路口 一 十号大街三号路口 一 三号路十号大街口 一 六号大街三号路口 一 一号路口 一 智格村 一 幸福桥 一 下沙综合市场
首末班车时间：
下沙综合市场：6:30一9:00，15：30一18:00
22号大街西口：7:00一9:30，16：00一18:30
K865路： ￥2.00
10、线路名称： K868路 (高沙社区-海宁盐仓开发区)
路线：高沙社区 一 二号大街一号路口 一 三号路四号大街口 一 四号大街五号路口 一 九号路四号大街口 一 二号大街九号路口 一 文溯路南 一 下沙高教文溯站 一 中国计量学院 一 学源街文津路口 一 学源街文汇路口 一 高速文汇路口 一 江滨公司 一 一号直河 一 养鸡场 一 二号直河 一 启辉路口 一 中堤路口 一 沧海路口 一 污水处理厂 一 新二路口 一 新兴路 一 启潮路 一 海宁盐仓开发区
首末班车时间：
高沙社区：6:30 一 19:00
海宁盐仓开发区：6:30 一19:40
K868路： ￥3.00
11、线路名称：611
路线：下沙综合市场 一 下沙镇 一 下沙小学 一 上沙村 一 下沙村 一 五联 一 二号大街一号路口 一 二号大街三号路口 一 二号大街五号路口 一 下沙公交中心站 一 二号大街文溯路口 一 二号大街文津路口 一 二号大街绕城高架 一 文汇路二号大街口 一 学林街文汇路口 一 学林街文澜路口 一 下沙高教东区
首末班车时间：
下沙高教东区：7：00 一 21：00
下沙综合市场：7：00 一 21：00
611：￥2.00
12、线路名称：381路
线路：新业北路 一 中沙村 一 智格村 一 一号路口 一 六号大街三号路口 一 四号大街五号路口 一 四号大街九号路口 一 二号大街九号路口 一 二号大街文溯路口 一 二号大街文津路口 一 二号大街绕城高架 一 二号大街文汇路口 一 文海实验学校 一 学林街文澜路口 一 下沙高教东区 一 学源街文淙路口 一 学源街文汇路口 一 下沙停保基地 一 下沙高教文津站
首末班车时间：
新业北路：6:00 一18:00
下沙高教文津站：6:00 一 18:00
票价：全程1元
13、线路名称： 382路
线路：下沙综合市场 一 幸福路 一 幸福桥 一 智格村 一 一号路口 一 三号路十号大街口 一 十号大街五号路口 一 十号大街七号路口 一 十号大街十一号路口 一 八号大街十一号路口 一 五号路六号大街口 一 四号大街九号路口 一 二号大街九号路口 一 文溯路南 一 学林街文溯路口 一 学林街 一 学林路文泽路口 一 下沙高教园学林街西 一 高沙社区 一 高沙村 一 上沙四组 一 上沙五组 一 上沙六组 一 松合村
首末班车时间：
下沙综合市场：6:30 一 17:45
松合村：6:30 一 18:30
票价：全程1元
14、线路名称： 383路 (下沙高教文溯站-松下工业园)
线路：下沙高教文溯站 一 中国计量学院 一 学源街文津路口 一 松下工业园
首末班车时间：下沙高教文溯站 7：30-17：20
松下工业园 7：40-17：30
票价：全程1元
(三) 其他
世贸江滨花园紧靠地铁一号线16号路出口，将来只需20多分钟就能到达市中心、西湖和钱江新城CBD。东边还有沿江景观大道(今年接通钱江新城)，德胜快速干道直通中河高架、艮山西路直通市区。
四、 世贸.江滨花园周边设施分析
(一)菜市场
下沙的菜市场有下沙农副产品综合市场(位于下沙街道中心路)，绿生综合市场(位于杭州经济技术开发区23号大街北)，云水苑农贸市场(位于6号大街东端云水苑小区地下一层)。
(二)超市
下沙大型超市主要有：新美商场、物美超市、都尚购物中心、太平洋百货、福雷德广场等。
(三)学校
下沙有高教园区，同时也有下沙小学、下沙中学、杭四中(省重点)、文海实验小学、文海中学。
杭州市下沙中心小学建校于1989年，占地25亩，目前是杭州经济技术开发区范围内三所公立小学之一。学校环境优美，教学设施正逐步实现多媒体教学设备配置。 现有70位在编教职工。其中小学高级教师29位，大专及大专以上学历的教师有53人，占教职工总数的79.1%;本科学历的教师有9人，占教职工总数的13.4%。
学校以发展为目标，采用多种形式，搭建发展平台，促进教师、学生的发展，从而带动学校的发展。学校倡导以美立校、以真育人、以爱施教、以活创新。 学校结合大学城的资源优势，以创建社团文化为特色，激发学生的兴趣爱好，培养学生特长。
文海小学是浙江省下沙高教园区配套小学。作为一所公办小学，隶属于杭州经济技术开发区管委会，由杭州经济技术开发区全额拨款投资，2002年与高教园东区同步规划，2003年启建，2004年投入使用。文海是浙江省标准化一级学校，是杭州师范大学附属小学，是杭州市小班化教育试点学校、杭州市平安示范校园、杭州市依法治校示范校、杭州市文明学校、杭州市绿化先进单位、杭州市劳动模范集体、新华社对外宣传基地。
文海小学占地45亩，建筑面积约为15000平方米，规模36个教学班，现有教师92名，本科率100%。师资来源丰厚，源于四十余所大学文化浸染，给孩子的视野开阔视界提升有极大好处。文海现有特级教师2名，国省级骨干教师3名，高级职称教师11名，年龄、性别、专业结构合理，三分之二以上衔市、区级荣誉称号。学校藏书25000册，是儿童求学读书好地方。
杭州第四中学是一所具有百年历史、师资精良、学风严谨、设施完备的浙江省一级重点中学。学校坚持以育人为根本，以教学为中心，注重提高学生的全面素质，在省内外声誉卓著。学校地处浙江杭州美丽的西子湖畔，吴山之麓，环境幽雅，景色宜人。
(四) 医院
1、下沙医院
杭州经济技术开发区下沙医院是一所创建中的二级乙等医院，于1961年12月由浙江省卫生厅批准设立，1968年12月授予全国“农村合作医疗先进单位”称号。地处文化、教育.商业中心的下沙镇文教路130号，地理位置优越，交通便利，是一家集医疗、预防、保健、康复、健康教育等功能的综合性省.市医保定点医院。现有在职职工100余名，其中卫技人员88人，高级职称3人，付高级职称5人，中级职称15人;其中中医药人员占卫技人员的36%。医院占地面积12800平方米，医疗用房9600余平方米。医院承担约10余万名左右居民群众的预防保健任务。医院设有中西医内科、外科、西医妇科、儿科、骨伤科、口腔科、肝病科等临床科室及中西药房、检验、放射、B超等辅助科室，并设有100张住院病床。医院为提高诊断治疗水平，添置了500mA岛津X光机、全自动血球仪、全自动血凝分析仪、全自动尿液分析仪、进口B超诊断仪、多导心电图分析仪、全自动生化仪、动态心电图机等先进的设备，配备先进的电脑化管理及费用结算。
主要专科项目有：肝胆肾结石专科、肝病专科、牙科等。
2、下沙东方医院
下沙东方医院地处杭州经济技术开发区九号大街九号，占地面积52亩，建筑面积为2.56万平方米，是杭州东部一家具有一定规模的综合性医院，省市首批定点医保医疗机构，她与浙江省中医院作为一个统一的整体，比较迅速地成为了具有一定规模的现代化综合性医院。主要任务是承担现有105平方公里的杭州经济技术开发区辖区内及周边地区的预防、保健、医疗、康复、卫生宣教和优生优育等医疗服务和临床教学任务。作为杭州市东部的急救分中心，又承担着日常性的院前急救、突发意外、灾害现场抢救等工作。
(五) 文体、娱乐场所
世贸江滨花园一期蓝调休闲会所规划有：上万册藏书时尚图书馆、艺术影吧、BLUES爵士吧、室外网球场、健身房、主题餐厅。二期运动健康会所规划有：精品专业健身会所、单车基地、SpA中心、艺术基地、迷你高尔夫、恒温游泳池、壁球馆、室内篮球场。
同时下沙还有10多所大学，很多的体育设施是对外开放的，外来人员可以在学校指定的开放时间内锻炼身体。
(六) 酒店、银行、邮局
1、酒店
(1)杭州凯恩戴斯大酒店，位于杭州经济开发区4号大街9号路口。
(2)瓯江大酒店，位于杭州经济开发区6号大街6号。
(3)美莲商务酒店，位于经济技术开发区下沙路一号电话。
(4)杭州文汇大酒店，位于杭州经济技术开发区2号大街1号。
2、银行
下沙有工商银行、建设银行、交通银行、农业银行等银行营业点，同时各大学周边有各商业银行的ATM。
3、邮局
下沙共有两个邮局，一个在浙江理工大学生活一区附近，另外一个在6号大街。
项目目标市场及目标消费者的定位分析
1.项目的优劣势、潜在的机会、面临的成功和风险因素分析
项目优势分析【S】
? 地理位置优越，临江而建
? 周边新建项目起点较高，多为中高档楼盘，提高了整个地段品质，利于本案高档形象的塑造。
? 本案拥有一定数量的高级知识阶层，先天上赋予本案深厚的文化内涵，具备了明显优势。
? 外立面设计简洁，充满现代感，视觉冲击力强。
? 项目周边景观整洁、大气，少有视觉污染。
? 产品拥有钱塘江景的视觉魅力，综合品质高。
? 相对其他区域，该区域置业居住和投资的认同感和接受度，升值潜力更是得到普遍认同。
? 本案承建商世贸集团资金雄厚、品牌实力强劲、施工质量有所保证。
项目劣势分析【W】
? 本案地域狭长，小区的整体规划受限。
? 江对面为工业区，项目部分房源存在环境问题。
? 现阶段整个市场产品去化速度较低，去化周期较长。
? 项目周边生活配套尚未完善，为日常生活居家购物带来不便，削弱了本案综合实力。
存在的机会【O】
? 项目周边商务区的建设，必然增加市政配套，项目前景良好。
? 规划大势所趋，市区向东开发势在必行，市场地位将得到进一步提升。
? 可以利用承建商工程营建方面的优势，加强施工控制，打造精品工程，为项目营造新的卖点。
存在的威胁【T】
? 区域内大量同档产品集中释放，竞争压力巨大，成为项目运作的阻力。
? 本案周边直接竞争个案工程进度基本上快于本项目，基本上要比本案先进入市场推广销售阶段，本案不占据市场先机，地位相对被动，不利于本案价格的提升。
? 新政后，在户型面积上将不可回避的出现全城同质化现象，这对本案的发展极为不利。
? 国家政策出台的不确定性和快速性，可能会对本项目产生负面影响。
总结分析
? 从目前来看，本案开发过程中机遇和风险并存，我们要扬长避短，在发挥项目优势的同时，更加注意研究本案的威胁态势，保证项目合理有序的完成销售过程。区域同时上市的楼盘不少，进一步加剧市场竞争。这将对本项目造成极大的冲击与危胁，分流客户、干扰销售进程。
? 因此，对本项目应密切关注竞争对手的工程进度和上市动态，掌握工程及销售进度，顺应市场大势，扬长避短，营造项目的销售时机。
应对策略
? 差异化定位，瞄准目标客户的价值需求，锁定目标客户的特殊社会状态、文化状态、生活状态和价值需求，推广项目。
? 紧紧围绕本项目文化景观的特点进行市场攻击。
? 加快项目开发进度，抢先入市，尽量占据战略上的主动权。
? 引入系统的营销模式，通过有效的销售执行完成销售目标的同时，增强团队的综合实力，为今后的项目开发增强竞争力。
营销策划
一、 产品定位
总体定位：财智阶层消费的高端住宅市场
分项定位：
东临钱塘，全景江景
亲水元素，高品生活
绿色住宅，网络社区
1. 分项定位阐述
(1) 东临钱塘江
杭州世茂江滨花园位于下沙城东，东临钱塘江，北接14号大街，西连25号大街，南临20号大街，项目整体由市政道路独立分割为三大独立地块，沿钱塘江岸南北依次排布。
(2) 全钱塘江景，奢华享受
钱塘江最美的江段在东区，即下沙区域内至杭州湾的13公里的钱江岸线，是杭州江面最宽磅礴气势的地方。而在下沙钱江沿岸，风光更为优美，大片的湿地，大量的白鹭，素有杭城“东部湿地”之称。
杭州世茂江滨花园的江岸线长达1600米，占据了非常稀缺的一线江景资源。另外，在项目的东南面有宽约200多米的城市景观绿化带，钱塘江美景和园林风光尽收眼底。
(3) 亲水元素，高品生活
秉承世茂滨江荣耀系列的华宅血统，以独特亮点倾力打造名副其实的“全江景空中别墅”：整体建筑东南倾斜25度，270度全景飘窗，竭力缔造户户可见江景的经典户型;与国际同步的矩阵户型，2：1的面宽与进深比，极大提高了住宅舒适度;奇偶层阳台设计、露台式双层阳台设计、前后多阳台设计，营造开阔的阳台上空，增添与自然亲密接触的空间;复式豪宅设计，尊享醉人江景，体验贵气十足;入户电梯
开盘期，我们主要是要采取有效的销售策略,使目标客户群去主动理解本项目的卖点,近而本项目的特色所感染,发生了购买的行为。
主要策略是:
深化项目对应目标客户的需要，并尽量制造差异点。
个性化推广，制造出与同区域楼盘的差异点。
限度挖掘及展现本楼盘的价值点
短期内迅速建立项目知名度，畅销全市
一鼓作气，强势出击，利用传媒效应对楼盘信息实行及 时公布。
中档价位面市，先期导入时给予客户一定实惠
利用包装、营销等手段使本楼盘在全市引起轰动效应。
成熟期：在项目的宣传攻势减弱的是后，利用主题营销来推动项目的继续销售。同时可利用一定的优惠政策来增强客户的购买信心。
衰退期：利用成交客户推荐来延续销售。针对剩余的户型采取直销的方式。
三、 客户培养
(一) 客户描述
早期，高校教师是下沙购房群体的购买主力。70%-80%，这是一个比较公认的数字，指的是教师在个盘中所占的比例。例如，香榭里花园的业主，80%就是高校教师，个别楼盘的比例甚至更高。现在的下沙，教师仍然唱着楼盘消化的主角，只是这个比例开始下降了。到目前为止，教师在其楼盘购买人群中所占的比例大致为15%，所以在挖掘教室购买上要把目光瞄准新杭州人。
(二) 客户发掘
目标市场
直接市场：杭州市中高等收入阶层的消费市场。
辐射市场：杭州旅游的消费市场。
可拓展市场：外地商务、投资客层购房的消费市场。
客户定位
通过对楼盘自身状况及区域市场经济情况的研究，本案每套小户型住宅平均价格在50万元以上，满足其居住
需求的总价基本上超过100万元，因此从经济上决定了项目目标客户属于城市财智阶层;根据他们的消费心理和本案具有的特色情况分析可能出现的消费行为，我们认为符合本案目标客户的基本定位是：追求身份体现和项目内涵价值的城市财智阶层
? 目标客户背景共性归纳
? 教育背景通常极佳，有较高的文化素质和涵养。
? 有基本的经济基础和创业知识，在企业组织中享有股权或红利分配。
? 事业有成并处于稳定发展阶段，愿意在相对约束但不是完全约束下发展。
? 在经济发展中具有拉动效应，往往可以带动贫穷阶层的就业。
? 非常易于形成专家、职业群体，有欲和事业创造的冲动。
? 多次置业经历和丰富的投资经验，聚集了较为可观的固定资产和金融资产，并有继续聚集财产的强烈欲望。
? 定位细分
? 目标客户群的自然特征：年龄30—55岁之间;家庭年收入20万元以上。
? 目标客户群的居住心理描述：追求与自身素质相匹配的住所;追求高质量的生活方式寻求积极的居住形态从住宅价位、面积、类型上体现价值寻求尊贵感追求精神与物质的平衡;能够接受高质高价的产品。
? 目标客户群特征：具有一定的社会地位和思想内涵;个人素质较高有稳定、可观的收入来源对待住宅消费的态度比较理性;讲究品位、渴望个人价值被社会认同。
? 目标客户构成分解
从区域来源和职业分布两个角度分析，可细分为：
? 政府、机关工作人员：10%。
? 市内高收入的企业、单位中高层：15%;
? 企业老板：45%
? 投资者： 5%;
? 教师：15%。
? 其他：10%。
四、 广告策略
(一) 广告诉求
一期总建筑面积约19.6万㎡，建筑密度约10.4%，绿地率约40.3%
杭州世茂滨江花园的江岸线长达1600米，占据了非常稀缺的一线江景资源
“一站式”红管家服务
地铁：建设中的地铁1号线。
(二) CI设计
以独特亮点倾力打造名副其实的“全江景空中别墅”
会所以缘起法国的沙龙精神为原创灵感，倡导一种上层居住的场域精神，糅合高尚优雅的娱乐、休闲、交际、健身等功能，为会所注入圈层文化精髓。
首创房地产“滨江模式”，将景观、亲水、园林和建筑等各种元素融入生活
(三) 广告媒体
报纸，广播，电视，杂志，户外广告这些线上媒介解决购房者了解楼盘详细信息，同时为售房做一定的气氛铺垫，线下媒体踊跃促销活动，主要是做促销展销会等等
fwR816.COM小编品读
电影营销策划
一、电影概况
20xx年电影版《李献计历险记》将在我国国内上映。作为一部由在网络上被网友盛赞为“20xx年最牛的国产动画片”、“20xx土豆映像节最佳动画片奖”改编的电影，
（一）影片介绍
中文片名：李献计历险记
外文片名：Li Xian Ji Li Xian Ji
导演：郭帆
主演：房祖名、王子文、陈羽凡、胡海泉
制片人：安晓芬、方平
作品类型：冒险、爱情、动画、科幻
国家\地区：中国
对白语言：中文
上映时间：20xx年8月18日
制作公司：大盛国际传媒（北京）有限公司
北京麦特文化发展有限公司
北京乐观文泰传媒有限公司
（二）内容简介
李献计是一位患有“差时症”的病人，一直以来，他被这种奇特病症所困扰，与整个世界格格不入，直到他遇见王倩。然而，一场突如其来的意外打破了二人平静幸福的生活，无法接受现实的李献计再次陷入了差时症的漩涡当中。终于有一天，李献计获得一张可以穿越时光回到过去的游戏光盘，为了拯救失去的恋人，李献计不惜以卖肾为代价，打造金属手臂，只为能够打通这款游戏。在众多高人的指引下，李献计开始了一段为爱而生的超时空冒险，然而，即使可以回到过去，那份爱情是否还存在，李献计心里一样没谱……
二、市场分析
（一）优势分析
1.根据曾在网络上风靡一时的同名经典动画短片改编而成，并获得20xx土豆映像节最佳动画片奖；
2.《李献计历险记》自身已经拥有固定的粉丝群，更是众多宅男宅女的追崇对象；
3.影版《李献计历险记》的主创团队大部分属于80后，曾获奥斯卡最佳摄影指导的鲍德熹和著名电影监制方平也会加盟该片；
4.《李献计历险记》男主角“龙太子”房祖名本色演出，宅男形象首次曝光；
5.《李献计历险记》的导演郭帆出身广告行业，对于市场的推广有一定心得；
6.人人都失去过不愿失去的，都有想要挽回而又无能为力的事，《李献计历险记》以失恋后情绪为题材，更容易使受众感同身受；
7.《李献计历险记》打牌演员云集，更容易带动各自的粉丝群；
8. 《李献计历险记》在一定方向上夜体现了一种坚持不懈的追求，一种对梦想的不放弃，在某种程度上更好的获得一定的关注度；
9.涉及热点话题：本拉登；
10.电影版《李献计历险记》实为我国第一部真人动漫电影，具有很强的期待性。
（二）劣势分析
1.《李献计历险记》作为一部由网络动画改编的国产电影，在一定程度上限制了受众群体；
2.《李献计历险记》在拍摄过程中并没有进行强势宣传，在宣传过程中存在着差距，不能以大片的形式展现在公众的面前；
3.8月电影市场大片云集，一直未有空档期，影片数量之多必然冲击影院排片的计划，《李献计历险记》是否能够得到场次货较多的场次是一大难题；
4.《李献计历险记》本身是有网络动画改编，各大网站都可以看到，在某种程度上也有可能会影响到观影的人数。
三、目标市场
（一）卖点分析
《李献计历险记》是一网络流行动画改编，在人物形象与故事情节上别具一格，主角人物选择不仅在年轻受众中容易接受，而且在其他年龄层的受众中也是颇受欢迎的，各个不同年龄层段都可以在影片中寻找到自己的影子，几句感染力。该影片最优秀的卖点：情感。
文化：寻找灵魂的旅程、世界和平发展问题、信念信仰
情节：以游戏贯穿全片，不予影片惯常雷同，曲折生动，扣人心弦
技术表现：影片音乐制作、动画技术、动画展示效果、特技效果、渲染效果等
人物：李献计，以一个患有时差症的失恋青年为主角，拉近其与受众的距离，
近在身边
（二）目标市场
关注这部电影的受众是最有消费能力的群体，以时尚白领、职场精英、宅男宅女、大学生为主，喜欢尝试新鲜事物，总是走在时尚潮流的前沿;
（1）基础观众
80后，90后
两年前的动画《李献计历险记》已经拥有良好的市场效应和群众基础。
两年后的他们也随着主人公的成长，如今也已经成为电影消费的主流人群，掌握部分话语权的人们。
（2）新观众群
70年代
影片将直击中产阶级和小资白领们心中最柔弱的部分
成为他们集体对过往所失去的表示致意
四、预计票房
预计票房：8500万
发行范围：30个省市、300个城市、37条院线同步上映、4000多块银幕、40000场以上放映场次、3000000人次以上观影人数、500多胶片拷贝、300多数字拷贝
电视频道：CCTV-6以及各点播电视、频道将会多次播放
DVD发行：10万张正版DVD
视频网站：直播+分享
预计上映：20xx年8月
五、宣传方式及广告投放
（一）定制化“品牌+电影+终端促销”整合娱乐营销计划--独家
电影植入式营销 ：品牌植入式营销A+级 ； 故事情节+对白植入
电影形象授权：主题曲MV植入；电视广告TVC植入、产品包装、媒体投放
网络创意互动：网络互动专区、电影频道、产品专区、积分换礼、网络互动小
游戏、屏保壁纸下载
联合活动推广：电影开关机仪式；首映式、电影媒体发布会、影迷互动见面
会、品牌点映会
零售终端促销：终端消费促销
（二）营销传播阶段划分
前期传播 中期传播 后期传播
传播目的 对媒体进行广泛预热； 集中传递本影片上映； 塑造对后续传播有利的媒体氛围； 新闻稿/软文发布为主 重点，全面的传播全国上映预告；深度影响专业媒体人之，深度报道；发动各上映城市媒体结合报道，扩大活动影响力度；新闻稿、专业深度稿同时进行 借势提升产业链发展；总结本次活动的影响力；权威专家点评笨影片；深度稿及点评类稿件发布
楼盘正式开盘策划方案
楼盘正式开盘策划方案
第一部分
一、××项目开盘需要达到的目标
1.消化××认筹登记阶段已经积累的诚意客户，将诚意客户转化成现实的购买力。
2.在预定的销售周期内迅速完成××第一批批单位的销售任务，实现项目的快销、热销。
3.巩固和升华在衡阳房地产市场的高尚高品质形象，借助于国字号强势的权威品牌形象促进项目的销售。
4. 通过对××项目品牌的升华，注重创立衡阳××建设开发公司的企业名牌形象，完成从项目品牌到公司名牌的过渡，为××的后续项目开发奠定品牌基础。
5.通过开盘活动为××销售现场吸引人流，聚集现场人气，营造热烈火爆的现场销售气氛，提高现场客户成交比例。
二、××开盘需要达到的效果
1.通过开盘前持续的广告宣传推广及热烈的现场活动，吸引前期登记的诚意客户当天前往××销售现场，提高诚意登记客户的成交比例，力争达到50%以上的解筹率。
2.通过隆重热烈的开盘活动为××销售现场带来更多的客流，力争为销售现场带来近100名的新客户。
3.通过开盘活动，再次将衡阳市购房目标客户群的注意力吸引到××上来，让××成为市场所关注的焦点，掀起新一轮的销售热潮。
4.通过开盘活动强化××——国家康居示范工程和谐生活典范社区的高品质社区定位，给客户更加深刻强烈的印象，扩展客户群之间的口碑宣传，增进销售。
5.通过开盘活动展示××的建筑产品特色，特别是户型、水景园、桂花林、花园、泛会所、游泳池的展示。增强客户信心，为××的销售创造有利的现场条件。
三、××开盘必须具备的现场条件
1、vip卡认筹
vip卡是前期的客户积累和人气的聚集，按照一般思路，就必须要达到vip卡的销售量为100张的70%以上，才便于开盘和集聚人气，为项目造成空前的盛景。
就目前从8月1号到今天已是5天啦，每天来的客户均量达12人次，可为什么留不住客户?我们可以从现场看得出：客户一旦听说到内部认筹价格是1655元/㎡的起价，99%的人都说太贵啦;其二是工地上也太冷清;其三，有部分客户说前面停了几个月和2年时间，是什么原因，这里有许多不确定的因素，让客户心生怀疑，不敢落单。建议开发商要为自己的形象树立品牌与良好声誉，再现场可以与市政府、规划局、开发办、国土局、房地局一起举办一次开盘前的公开新闻活动，比如公开承诺与新闻发布会、消费者监督等等来消除为什么建了这么久。这样的活动，只要开发商主动出击就利于市场的活跃，这是代理公司不能代替和跨越的。
2、样板房装修完成
样板房是项目户型设计的最好展示窗口，项目国家康居示范工程、和谐生活典范的设计理念可以通过样板房的展示得以进一步的认识。同时体现出开发商的实力。通过样板房的展示带动各种户型的销售，××第一阶段的销售依靠项目的定位、理念得以完成，第二阶段的销售则借助项目营销体系的细节胜过竞争对手楼盘。
其中：裸体样板房，将所有建设用料用材全部展示和剖面展示出来，并表明哪些是七大成套技术体系的、四新技术的等等，并将用材的价格、技术等等一一展现，就可以说明××的价格是合情合理，并打消消费者心中的疑问，树立物有所值。
样板房完成时间：20xx年9月25日
3、配套设施营造完成
项目中心广场里的主题泛会所、桂花林、水景园、游泳池等示范区是项目区别于其他楼盘的最重要的特色，也是项目最主要的价值支撑点，××在开盘时，如果能让目标客户群期待已久的××揭开神秘的面纱，必将在此引发市场的空前轰动，一方面能够促进项目的尽快销售，另一方面将提升项目品牌和公司名牌，一举多得。
示范区完成时间：20xx年9月20日(开盘前必须完成)
4、售楼处及现场环境的营造
售楼部是项目形象展示的窗口，是开发商实力的象征，现场环境的营造是体现项目国家康居示范工程，和谐生活典范社区的窗口，因此在项目开盘前，必须完成售楼部外部的装修和现场环境的营造。
售楼处及现场完成时间：20xx年8月5日
四、××开盘活动的核心要点
1. 现场环境展示是提高成交率和吸引新客户的重要亮点，是开盘准备工作的重点。(道路、桂花林、水景园、花园、样板房、售楼部、会所、游泳池、看楼通道等每个细部都得做到位)
2. 新颖、不落俗套是开盘活动的原则，一定要鲜明体现这一特点。(组织好现场的活动)
3. 现场销售的主要任务是做好诚意金客户的选房签合同工作;新客户的把握是销售工作的另一重点。(组织好销售工作)
第二部分
一、开盘时间
暂定：20xx年9月25日
上午9：00 (如因选房时间的问题
楼盘正式开盘策划方案第2页
，需要延续到下午的，则开发商需要提供中餐宴席)。二、开盘地点
××售楼处
三、与会人员
a类：××公司领导人
××公司总经理——余新生
b类：特邀嘉宾
政府部门官员：建设部领导、市政府领导、建设局领导(具体由××负责安排及红包发放)
c类：媒体
邀请衡阳电视台、都市频道、生活频道、衡阳日报、衡阳晚报的记者(具体由××负责安排及红包发放)
四、主持人
邀请长沙笑星和本土的电视主持人(如都市频道的新闻主持人甘娟娟)作为节目主持人，2名，一男一女(要求在湖南具备一定的人气)
五、活动板块构成
(一)活动板块一
主题——国家康居示范工程空降衡阳
核心内容：
1、衡阳××公司总经理余新生——《欢迎辞》
2、衡阳市政府官员(待定)——致辞
3、电视台录播
活动操作手法：开盘当天对××开盘盛况进行现场录播，对于当天的开盘盛况，并在衡阳电视台、衡阳报媒进行新闻报导。
(二)活动板块二
1、××××狂欢人体康居彩绘秀
操作手法：聘请长沙礼仪公司的模特，人数5人，性别要求为女性;彩绘内容为表现康居风情的人体彩绘图案(可以体现××的景点)，在模特的手臂或背部适当位置绘出项目的logo。
2、穿插节目表演。
3、有奖问答。
4、业主节目表演
六、开盘活动流
七、开盘准备工作安排
八、××首批单位认购安排
1、认购时间：20xx年9月25日
2、认购地点：××售楼处
3、指定认定：b7，b6、c3，b8、b9栋。
4、认购目标
争取通过20xx年9月25日解筹，达到50%以上的成功解筹率，完成预定的销售目标。
5、认购目的
消化诚意金订房客户;
为项目正式开盘吸引、消化更多的新客户奠定基础;
形成热销势头，促进项目后续的销售工作。
6、认购时开发商需提供及所需具备的条件
1)取得预售许可证(不少于6栋);
2)认购书、合同准备到位;
3)中心花园、游泳池、泛会所建设竣工;
4)样板房(正式样板房和裸体样板房)对外开放;
5)通往中心花园、样板房的道路铺设完工;
6)确定物业管理顾问公司、服务内容及收费标准。
7、××认购工作安排
(1)解筹工作安排
★××正式认购日，依据vip客户在开盘日来的先后顺序领取××认购序号，和领取纪念品一份，并在主持人安排下依序号排队进入现房内选房和在销售中心认购;
★当日所有来现场的客户或观众均可在现场签名、留下联系电话，并领取纪念品一份。
★所有诚意金客户本文 于9月25日上午正式到××销售中心参加××的正式认购，并进行价格确认、房号认购，交纳足额定金，并签订正式认购书;
★考虑到正式认购日客户较多，因此在××正式认购日，前期在开盘前9月25日已经认购的客户，可提前安排进售楼部签定《衡阳市商品房买卖合同》，造成项目热销的场面，9月25日未认购的客户按照vip认筹诚意书的标号顺序进行认购，分批次进行认购，上午8：30——12：30为已购vip客户的认购时间，下午2：00——3：30为新客户选房时间;
★××诚意金所订房号保留到认购当天的下午19：30，若客户未能在规定的时间内确定房号交纳定金，则视为自动放弃此次优先选房权，房号另行销售;
★客户进入××销售中心的时间把握上，第一次进入5名客户，依办手续时间的长短，每办完一位客户的手续，空出一名销售人员，大厅门口保安允许后一名客户进入大厅，从而加快认购的速度;
★所有前期认筹客户必须在认购当天签订认购书并缴纳正式定金20xx0元，且在10天内正式签订《衡阳市商品房买卖合同》。在交纳首期款时方可享受开发商送出的优惠折扣和交1000元抵10000元;
★对于前期诚意金认筹客户若在××正式认购日未能选中理想房号，客户可在正式认购后一个星期内开始办理诚意金的退还手续;
★现场举办丰富多彩的文艺节目尽量吸引更多的人气，并供现场等候选房客户进行欣赏，同时活跃现场气氛和聚集人气;
★开盘当天开发商要在现场准备槟榔、香烟、饮料、面包等食品，供客户中午食用，体现开发商的人本主义;
★对于××开盘期间正式认购的客户可参加××开发商举办的“港澳游”抽奖活动;
★抽奖的安排：所有在解筹当天交纳足额定金认购的客户均可凭财务收据到现场的抽奖处参加抽奖一次。抽奖主持人在参加抽奖客户的收据上注明“已抽奖”。抽奖礼品及具体安排开发商要在开盘前2天确定好。
(2)、广告安排
★电视：2个台，开盘前15天启动开盘广告，每天两次，共20天;
★报纸：衡阳晚报，开盘前15天上二~三次;
★户外：现场1200㎡;
★宣传单页：针对开盘的10000张，开盘前两周里，两次夹与发完。
★巨幅：市中心两块，每块约300㎡;立交桥1块;
★车贴：针对全市所有的士;
★现场楼体条幅：50条;
★其他略。
(3)工作流程
1)优先认购流程
凭房号、身份证原件到合同室签订《认购书》
按vip客户来签到的先后顺序发放的编号
未在规定选房时间内选中房号客户，只能进入下轮选房，第二次未选中，我司不再为您保留优先选房权。
凭《认购书》、vip卡、身份证原件到财务室交纳定金20xx0元，由财务开具定金收据，签订认购书。
按vip客户来签到的先后顺序发放的编号
凭认购号码的先后顺序每5人一组进行优先选房，每组规定选房时间暂为15分钟
按揭客户7天内交清首期款，诚意金1000元抵入总房款中
一次性付款客户20天内交清余款，诚意金1000元抵入总房款中
2)××认购流程
销售人员推广介绍
销售经理确认房号，同时注销房号
同客户草签认购书。销售经理审核
开发商财务收取现金，开具定金收据，销售经理注销房号
客户交纳足额定金
完成认购程序
客户保留认购书和收据
9月25日已签定认购书的客户
3)签约流程
持定金20xx0元现金收据及认购书
首期款，1000元诚意抵10000元购房款，从首期中抵扣
一次性付款交总房款的30%~50%，财务开具发票，客户交清买卖合同见证费、登记费
按揭付款交总房款的30%，财务开具发票，客户交清买卖合同见证费、登记费
客户提供身份证、户口本、收入证明原件申请按揭贷款
同时签署《衡阳市房地产买卖合同》，开发商、投资商、银行签字盖。章
《衡阳市房地产买卖合同》律师事务所见证
《衡阳市房地产买卖合同》到衡阳市规划国土局备案
到银行签署按揭合同，客户交清按揭合同见证费、抵押登记费、保险费、印花税、工本费
买卖合同到规划国土局抵押登记后，合同抵押给银行
竣工后办理入伙手续、交清入伙费用
竣工入伙后180天内开发商提供办理权属登记资料到产权登记机关备案，办理房地产证
(4)现场人员安排(工作人员、客户、礼仪、演员等)
拟邀政府贵宾： 建设部、副省长、省建设厅、市政府、市建设局等开发商定
特别嘉宾： 开发商定
拟邀媒体：潇湘晨报、衡阳晚报、衡阳日报、衡阳5个电视频道。
人数：40人左右。
预定目标：对外传达××开盘典礼的信息、显示“××”实力来扩大“××”的社会知名度和美誉度，体现“××”的美好前景而促进楼盘销售，与此同时进行“××”公司的社会公关，树立开发商积极良好的社会形象，并融洽与当地政府职能部门、客户及供应商的关系。
会场布置：会场布置以实际效果为准，但会按照不同区域的不同划分。
主席台区：主席台区也就是剪彩揭幕区，设在客户营销接待中心门口或放在右边处，主席台左侧为贵宾致辞专用致辞台(透明有机玻璃，上有精美插花)，右侧为主持人用立式麦可风，台面铺有红色地毯，台前及左右侧有绿化和不锈钢礼仪柱等。
嘉宾区：可放在剪彩区域前方和两侧。
签到处：来宾签到处设置在会场入口处。签到处配有我们的礼仪小姐。签到处设置签到处背景。
礼品发放区： 即时也可将签到处的桌子作为礼品发放桌。
贵宾休息区：可放在××营销接待中心现场，设置沙发茶几、饮料、水果、湿毛巾，摆放精美插花作为点缀。
来宾休息区：可放在××营销接待中心现场。
创意表现一：
鲜花立柱剪彩仪式：采用不锈钢礼仪柱替代传统的礼仪小姐托花球的方式，每个礼仪柱上摆放精美插花，更具高雅喜庆的气氛。
创意表现二：
揭幕启动仪式(建议案1)：由嘉宾揭幕××的logo 仪式。
在主席台的中心位置，我们将放置一个由开发商提供的精雕飞鸟玉凤(本案的logo、放置在古色古香的梨木托架上，四周用红绸缎扎成彩结，并且事先用幔布遮盖，之后由嘉宾徐徐揭幕。此物可在将来安放在西大门处。)在仪式进行同时，领导与嘉宾上台，为项目开盘剪彩，活动也在此时达到高潮，吉庆礼花、气球彩丝带开始升放，以烘托热烈的气氛。
创意表现三：
在工地现场布置大型气拱门和热气球，借以营造项目热烈的开盘气氛。
具体：
1)现场总控人员(1人，五洲半岛，协助2人，××公司。)
2)大厅现场销控、把握客户(1人，五洲半岛邓华云)
3)大厅现场销售经理负责现场客户操作流程(五洲半岛邓华云)
4)大厅现场销售接待人员(6人)
5)开发商现场协调人员(1人)
6)签约审核人员(2人)、财务收银人员(3人)
7)售楼处现场保安人员10人(门前2人、售楼处内维持秩序2人、停车指挥1人、5栋楼门口1人1栋)。
8)售楼处现场礼仪小姐6人
9)现场摄影、录像人员(2人，由五洲半岛陈如生)
10)现场新闻协调人员：(1人，五洲半岛陈如生)负责新闻媒体记者的现场接待、采访及后续新闻稿件发布的协调跟进工作。
11)当天到达的新客户：销售人员引导客户参观模型效果图，详细介绍××，推介“××”衡阳首创唯一的“国家康居示范工程和谐生活典范社区”的全新观景风情园林式设计理念，把握积累客户;对于诚意客户，希望全力逼定促成成交。
12)已经选好房的诚意客户：由销售人员直接带到认购处办理签合同手续，并赠送销售资料一套(××购房须知、手拉手活动邀请函、生活读本、单页、封套插页等销售资料)
仪式流程：
07：00-09：00 所有工作人员进场。包括广告公司、开发商主要负责人及礼仪公司项目负责人、各类工作人员以及表演人员。
09：00-09：30
来宾陆续进场。在现场设有签到处并同时发放礼品。贵宾、嘉宾、客户可凭请柬内附礼品券来领取礼品。嘉宾进入会场休息;贵宾引入vip室管乐队奏迎宾曲。
09：40-10：00 贵宾由礼仪小姐引入会场。
10：00-10：05 仪式开始主持人开场白介绍贵宾。
10：08-10：13 公司总经理致欢迎词。
10：13-10：18 政府领导致词。
10：18-10：28 主持人邀请剪彩嘉宾为“××”开盘揭幕剪彩吉庆礼花、升空小气球、礼花、礼炮同时升放，仪式达到高潮。
10：30-10：35 选房开始、首位客户签约。
10：32-12：30 人体康居风情秀、有奖竞猜、歌曲舞蹈节目开始。
10：40-12：50 主持人宣布典礼结束，来宾赶往午宴现场。
本次活动的关键点：“借力造势”是本活动成功完成预期目标的关键点。因此我们首先需要“借”的是政府部门的“力”，造国家康居工程之“势”，这样整个活动就显得更有权威性、更有说服力，且对于新闻媒体而言也就更有可执行性和扩散性。所以在活动之初，与相关政府部门的衔接是本活动的重点。鉴于本次活动的社会性与公益性，所以请建设部、市政府等有关部门的有关主管领导、到会并发表讲话是切实可行的!
配合道具：新闻稿、演讲稿
大型规划平面图;背景
指示牌(会场指示、签到指示、貴宾休息厅指示、样板房指示等);
签到桌;
停车区域;
停车区域指示牌，安排保安现场管理。
现场气氛营造：通过礼仪小姐的着装，乐队的支撑、造型气球的陪衬、彩带、礼花、签约等来突显。
前期筹备工作：开发商拟定与会人员。于9月23之前与会领导贵发出请柬(开发商负责)。
主持：可考虑女主持一名或男女主持搭档。
其他准备工作：广告公司、礼仪公司
开发商提供：请柬回执单、行车路线图、vip停车证、司机餐券、礼品券的准备。
提前印刷好请柬，请柬要在典礼前5天寄出，并确认来否回执。请柬内附有：行车路线图、vip停车证、司机误餐券等)请开发商确认、确定。
提前5天向气象局获取当日的天气情况资料。
落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。
提前6天落实指挥和负责秩序工作。
做好活动现场的礼品、礼品袋，提前8天办理升空气球所需的消防审批等。
活动执行要点说明：
来宾身份识别：来宾到场后，礼仪小姐按不同来宾身份为来宾佩带胸花。如贵宾配带洋兰、滿天星、文竹制作的胸花，嘉宾则佩带玫瑰、滿天星、文竹制作的胸花，贵宾由礼仪小姐指引或公司领导陪同前往贵宾休息区，嘉宾由礼仪小姐引往会场。
停车位及司机安排：来宾小车挡风玻璃右下位置放有停车证，停车证同请柬一并寄出，背面有行车示意图。一切车辆凭停车证入场，停车证分vip停车证和嘉宾停车证。车辆入场后由公司保安指引在签到处签到，vip、嘉宾来车按保安要求入指定车位，vip车辆可允许停入庆典现场停车位。(具体规划根据双方沟通后的具体情况参照平面图所示)
应急措施准备：音响系统：高级音响，保证质量的同时，多备用混合音响调音台一套，以确保音响的万无一失。麦可风立式2只，无绳应话筒2只，确保现场应急需求。准备来客胸花、剪彩用品要多点，以确保礼仪活动成功，防止短缺的尴尬。
人员安排：
礼仪小姐10名：
预设礼仪小姐10名，入口处4名，签到处3名，贵宾休息室1名，机动2名，礼仪小姐要求统一着礼服。工作人员：
开发商工作人员;
我司工作人员;
具体操作执行时，双方将提供人员名单及不同人员分工安排。
贵宾、嘉宾：
由开发商确定具体人数，我司进行统筹安排。
(5)准备及费用预算：
开发商负责的嘉宾、领导、记者、午宴、现场的水果、饮料、槟榔、烟、礼品、胸花等不在本预算内。
※ 手提袋、生活读本、宣传单页、封套、三角旗、号牌;
※ 新闻通稿、讲话稿、有奖竞猜题目、节目单、串词等;
※ 安全帽：100个(开发商提供)
※ 收据、合同书、认购书、置业计划单;
※ 报纸宣传2次：2个媒体共4次/30800元;
※ 电视：2个台20天/20xx0元;
※ 一次性杯子：3元/50个，500个计30元;
※ 户外换画面一次：14000元;
※ 灯杆旗100套：190元/个计19000元;
※ 刀旗：100面：5元/面计500元;
※ pop喷绘旗：60面：700元;
※ 气球条幅：5天，第一天250幅/天+200元幅/天×4天，10幅计10500元;
※ 气球条幅：建筑商、家装公司、物业公司、建材商及开发商客户50条;
※ 舞台及背景：5000元;
※ 主持人：3000元/2人;
※ 礼仪公司：10个礼仪×100元/人=1000元;
※ 保安10名：开发商负责;
※ 拱门气球：5天计1500元;
※ 乐队、歌手、舞蹈、乐器、音响、麦克风：5000元;
※ 模特：6人/4800元;
※ 画家：6人/3000元;
※ 不可预计费用：3000元;
※ 托盘、金剪刀、彩带球等;
※ 绶带：10条/300元;
※ 礼炮：(开发商负责);
※ 小气球、礼花：200元。
特别策划：
电台直播：节目开始，由主持人说明今天是××公司开发的××的开盘之日，告诉听众这是有奖问答的节目，提醒听众认真收听节目。
l 公布两条热线：有奖热线和销售热线。
l 公布寄信地址和邮编;
l 说明奖项设置(一、二、三等奖)、奖品、有关规则、领奖时间和地点等。
以上信息由主持人在节目中穿插说3-4遍，以强化记忆，吸引观众。
节目采取移步换景的方式，假设若干个场景，自然而然的展示××优势，避免呆板、乏味和做戏的感觉。
场景一：主持人和××公司某位负责人坐在采访车上，从解放路口开车来××(这部分谈话内容可事先录音)。通过闲聊的方式，向听众传达以下信息：
l ××公司介绍(包括成立时间、企业性质、业务范围、经营理念、目标等);
l ××简介(重点介绍地理位置、突出风水宝地、高档住宅、居住文化等);
l 沿途的配套设施(包括学校、幼儿园、商场、银行、书店、医院);
l 可到达××的公交车和交通线路组织(重复两遍);
l 让听众对××公司和××有初步美好的印象。
场景二：采访车到达目的地–––××，主持人被现场热烈的气氛所感染。
l 主持人用比较煽情的语言对现场气氛进行描述，突出热烈、火爆;
l 主持人面对××环境，有感而发，暗示环境优美、地理位置得天独厚;
l 主持人对营销中心外景等别具特色的地方进行形象的描述，以说明开发商的独具匠心。
场景三：主持人步入营销中心，站在总体规划模型前，采访销售代表，陪同人员有相关部门的负责人和特邀嘉宾，他们对销售代表的回答作补充和深化。
l 项目总体情况：康居工程、占地面积、建筑面积、总栋数、总户数、开工时间、规划完成时间等;
l 基本情况：建筑面积、开工和完工时间、目前进展(由客户对住宅作一番描述);
l 指出建筑设计单位和施工图纸设计单位(对设计单位作简介，突出实力雄厚);
l 技术指标：车位、绿化率;
l 由规划师介绍建筑风格(简单介绍康居工程、全新观景风情园林风格的特点);
l 等等其他的…………
场景四：主持人看到墙上挂着一块“购房小知识”的展板，问销售负责人：“为什么要做这样一块展板?”，由此引出“顾问性售楼”的销售理念，并由负责人作出相应的解释。
场景五：许多客户在签约购房合同，主持人采访1～3顾客，通过销售代表介绍、主持人和顾客提问，向听众传递以下信息：
l您今天购买的是一款什么样的房型?面积多大?顺便介绍××其他的户型结构和面积范围(主要为了说明××的房型是最合理、最成熟、最科学、最实用的)
l 您现在的住房是公房还是私房?面积多大?您对现有住房满意吗?您不满意的原因是什么?
l 您现在住在哪儿?您对周围的自然环境和人文环境满意吗?
l ××的哪一点最吸引您?您购买××，主要是想改善居住条件呢，还是想保值增值呢，还是两者兼而有之呢?
场景六：主持人看到两名女保安在值勤，主持人很好奇，提问“为什么××公司要先用女保安?”
l 由此引出物业管理的内容(由物管部负责人介绍);
l 介绍××的物业管理公司介绍服务内容和规范管理;
l 介绍设施：如管道煤气、豪华电梯、一梯两户无黑房等。
场景七：主持人再次对现场气氛进行煽情性的描述，要求公司负责人做总结性发言，对遗漏的重要卖点进行补充说明，告诉听众：欢迎大家来××参观，主持人在节目快要结束时，重复以下信息：
l 提醒听众赶快拔打有奖热线
l 寄信地址和邮编/领奖时间和地点
l 销售热线、××位置、公交车线路
(三)、有奖问题
l ××的开发商是谁?
l ××的位置在哪儿?市内有哪些公交车可到达?
l ××的占地面积和建筑面积分别是多少?
l ××的容积率和绿化率分别是多少?
l ××共有多少车位?
l ××的建筑风格是什么?
l ××的配套设施有哪些?
l ××的销售热线是多少?
l ××公司的经营理念是什么?
市邮政局邮政贺卡营销策划方案
市邮政局邮政贺卡营销策划方案
一、背景分析
邮政贺卡是宣传和服务的巧妙组合，是一项能够发挥邮政企业综合优势的高效业务，有着巨大的市场空间和利润空间，它作为一项长效、高效和具有很好品牌形象的邮政精品业务，只有注重不断拓展新的营销模式、不断构思学习新的设计理念、提高设计水平，并赋予邮政贺卡新的内涵，才能更好地吸引新老客户，扩大市场空间。
目前邮政贺卡已成为函件的支柱业务，对保持函件业务又好又快的发展具有深远的战略意义。在集团公司开局之年，倾力抓好20xx贺卡的发行、销售工作对今明两年函件业务的发展，对于调整业务结构，拓展函件市场，提高企业效益将起到至关重要的作用。
二、业务特点
邮政贺卡除了在圣诞、元旦、春节期间相互祝福外，同时还是一种新兴的广告媒体，对企事业单位具有良好的宣传作用，能突出企事业单位的品牌形象，突显企业理念，增强客户对企业品牌的认知度和忠诚度，是企业扩大知名度、树立良好形象、密切员工和用户关系的得力助手。邮政贺卡具有广告成本低、目标性强、收益大，实现最优性价比等特点。
三、业务发展目标
20xx年邮政贺卡的基本思路是：主攻定制，调整结构，做大销售；创新产品，注重功能，提升服务；做强城区，力拓县域，强势推进，整合传播。采用创新式的营销管理体系，整合团队的智慧和力量，实现集成式客户营销，整合全局营销资源，重点加强对政府、中小企业的开发；调整结构，扩大规模，力争20xx贺卡单价较上年提高0.3元。
四、目标客户分析
将邮政贺卡目标市场划分为十大行业，针对不同的客户群体采用不同的营销方案。
1、大客户：稳定开发大客户群体，要加强与客户的沟通，了解双方业务的结合点或问题点，想客户之所想，根据客户所处行业市场特征，制定详细可行的推荐方案，以方案营销为主，同时提供数据库商函的增值服务。
2、中小企业客户：20xx年应重点加强小中小企业客户的开发，这类目标客户主要分布在各中小企业、农村市场等。对于中小客户市场应采取定制和销售相结合的方式，引导客户利用企业拜年卡进行促销，突出邮政贺卡在传递祝福和维护客户关系方面的作用，展示邮政数据库营销。
3、老客户：加强与老客户的沟通，通过优质服务促发展，以情感营销为主，同时推介高端产品，力争使老客户对拜年卡的业务种类进行调整。并积极动员客户选择信卡型、贺卡型等高端产品。
4、新客户：增强对贺卡的宣传力度，突出贺卡的情感交流和文化特性，吸引新客户。
五、营销策略
1、强势启动和组织推进
对20xx年邮政贺卡进行品牌的传播和推广，使之有效的覆盖目标受众，拓展贺卡的品牌影响力。将张张饱含了丰富的人文意蕴，传递着真情与祝福的邮政贺卡推向社会。成立邮政贺卡专项领导小组，由各县市局一把手亲自负责此项工作，同时制订相应的考核与奖励政策，要求奖励政策在各县市局内进行张贴，全额兑现到开发人员。
2、细分市场，整合营销
成立营销项目组，对行业客户进行具体细分，本着谁开发，谁维护的原则，在做好原有客户维护的同时，找准潜在客户，深挖客户潜能，根据不同客户需求，制定不同营销策略，促进贺卡功能性开发，客户经理应对邮政贺卡客户进行逐一回访，了解客户单位去年邮政贺卡的使用情况，今年的需求情况，以及对邮政服务的意见和建议。也可开发一些大项目以带动增长，如：
（1）与房地产公司或通信公司、金融部门等企业合作，牵头各市、区政府部门，对民工群体开发“爱在心中”邮政贺卡业务：用邮政贺卡的方式在节日期间向贫困职工、劳模和老人们表示节日的问候，赞助企业同时起到宣传企业形象的目的。
（2）联合交警部门，制作宣传新交通法和交通安全知识的邮政贺年卡。以寄发拜年卡的形式，开展交通安全宣传活动。
（3）酒店、旅行社、品牌店和商场专柜市场以节日促销为切入点
积极引导以上商家以自有的vip客户资料为基础，配以邮政贺卡附加设计的打折券、优惠券等功能，新年问候提高vip客户忠诚度的同时，进一步提高销售额。
（4）通信市场以回报客户、体验新业务为切入点
与移动、联通等通信公司合作开发回报客户型邮政贺卡和新业务体验型贺卡，可将信卡或贺卡设计成小额电话卡或充值卡，针对年消费金额达到一定额度的忠实客户（vip客户）进行回报，并致以节日的祝福。
（5）教育市场以提升形象、招生宣传为切入点
针对高等院校、职业教育学校、各类民办学校和培训机构，利用邮政贺卡向当年初中、高中毕业生和各学校招生负责人宣传学校的招生信息，既可提高学校的知名度，同时为学校的下一年招生工作打下良好的基础。与私立、贵族类学校合作开发“期终成绩单”专用中邮贺卡，将学生成绩和教师评语直接打印在贺卡内页上，邮寄给学生或家长，一方面可以避免学生放假后再回学校取成绩单，另一方面可以加强学
市邮政局邮政贺卡营销策划方案第2页
校与家长的沟通，提高学校报务水平和知名度，从而在扩大生源的竞争中取得优势的心理，起到意想不到的效果。（6）汽车、家电等耐用品市场以售后服务、满意度调查和本文 会员维护为点切入
汽车、家电等耐用品销售后，购买者一般都会有详细的信息在销售商手中，或者以会员形式享受服务。可使用回函调查，利用邮政贺卡对销售商进行推荐，向已经购买本品牌的用户寄发问候性贺卡，可起到完善售后服务和口碑宣传的作用，也可利用销售商的名址搭载维修和配件的广告，进行针对性营销。
（7）医院市场以密切医患关系为切入点
新年之际，医院给患者（包括住院患者）发一封慰问贺卡(可以把处方写在贺卡上，并配以温馨的祝福语)，不仅能密切医患关系（让病人很是感动），更重要的是医院形象上的提升。
在产品及业务推荐过程中，向客户重点推介其作为“广告媒体”和“沟通桥梁”的双重作用及优势。
3、无缝覆盖，低端客户不放松
针对全市中小型企事业单位的需求特点，向客户推介普通型和信卡型业务；抓住乡镇的政府、学校、厂矿等基层市场做工作，对往年开发的空白点，逐个突破。实施化整为零策略，开发量小的客户和农村市场。对于量小客户，抓住时机，利用封、卡分离政策，扩大用户选择范围，抢占量小客户市场。
4、利用数据库营销，拉动增长
实施数据库营销策略，充分利用名址信息，帮助客户解决明信片寄给“谁”的问题，为客户使用邮政贺卡提供增值服务。以此刺激兴趣，完成市场开发。
（1）对拥有自己数据库资源的行业，如通信、金融、保险、汽车、房地产等，要突出宣传邮政贺卡在宣传企业形象和维护客户关系方面的显著作用，引导客户通过邮政贺卡，给自身客户寄出节日的祝福的同时宣传企业形象，与客户建立良好的关系。
（2）对那些没自身数据库资源的客户，由于其对数据库营销模式不是特别了解，所以在推介邮政贺卡时，除宣传邮政贺卡特殊的贺年作用外，还要突出宣传邮政贺卡在宣传企业形象，有助于市场开发等方面的作用。同时，向客户展示邮政在数据库资源方面的优势，邮政将为这些客户免费提供名址信息数据库查询调用、免费打印地址等服务。
5、产品创新、高端营销。
20xx年国家局推出自创型贺卡和幸运封（1＋1）两个新产品；在国版、省版基础上增加中邮广版贺卡。自创卡：由一枚邮资图配非邮资面空白的明信片构成，使用特殊的表面涂层处理，主要满足消费者普通彩色喷墨打印要求。为拓展民用明信片市场，满足人们个性化设计、打印制作明信片的需求，将明信片文化渗透到百姓的日常生活；幸运封（1+1）与幸运封的区别在于邮资图；信封上有两个相同的兑奖号码，可双开奖，寄件人可撕下一个兑奖号码。其他与幸运封相同。重点宣传幸运封的收藏和高中奖率等特点，积极为客户策划二次加工的方案，在特定群体内开展宣传促销活动。目标客户可定位于各大集团总部、金融保险、通信电力、集邮爱好者、会员俱乐部等。
六、价格策略
严格执行国家资费政策，不搞低资费销售，在政策允许的范围内用好、用活企业拜年卡和贺年有奖明信片的代销费用和代办费政策。同时制定灵活的增值服务费用政策，提供名址免费使用、免费打印等服务。
七、渠道策略
1、 专案营销
改变过去只凭社会关系揽收的方式，以客户为中心，站在客户的角度，切实为其出谋划策，提供年底拜年问候方案，为客户划分问候群体，针对不同的问候群体提供不同的产品，并通过客户的自有数据及邮政名址数据库为客户提供拜年卡的发寄对象，做好售后服务，提高客户使用拜年卡的效用和满意度。
2、情感营销
在有奖明信片上和企业拜年卡上搭载其他产品，借助有奖明信片传递情感的寄递功能和领取奖品的乐趣和便利，拓宽双方产品的销售市场。比如搭载移动充值卡、节日购物优惠卡等等，可以作为礼品用邮政寄递的方式馈赠亲朋好友和企业商务人士使用，有很大的销售市场。
3、开展代理、代销业务
利用媒体、商场、超市、小卖店、邮政报刊亭等开展代理、代销，将众多渠道发展为代理商或代销点，扩大销售型贺年有奖明信片销售队伍和销售网络。拓宽销售渠道，实现邮政产品的社会联动销售。
八、管理策略
（一）以竞赛促进项目推进
为充分调动各县市局加快邮政贺卡业务发展的积极性，确保完成或超额完成省局下达的发展目标，开展“瞄准标杆找差距，劳动竞赛促发展”的活动。
（二）加强管理，确保印制时限
为加快邮政贺卡的印制速度，改变去年我市各局贺卡拼版散，在印制高峰时出现印刷时间延长问题，市局今年将全市的邮政贺卡集中统一寄印刷厂，尽量将全市的稿件拼在同一大版上，缩短印制时限，满足客户的需求。如果有需要自行将稿件寄印刷厂的请及时通知市信函广告局。
（三）重视信息交流和统计分析
在邮政贺卡揽收的旺季，市局将对此项业务的开展情况进行旬通报制度，对县市局业务发展进行督促和具体指导。各局在营销过程中不仅要及时的整理、总结出一些能推广的好经验、好办法在全市范围交流通报，还要关注市场需求动向,及时整理、总结出社会各方面对邮政贺卡的意见和建议，并及时反馈市局。
（三）规范经营，严禁出现违规行为。
在做好邮政贺卡的销售和企业金卡揽收工作的同时，要规范经营工作，严禁出现低面值和跨区销售贺年(有奖)明信片和揽收企业金卡的行为，若出现违规经营行为，市局将追究相关单位责任。
九、宣传策略
（一）突出做好贺年卡文化的宣传工作
从情感诉求和人性化关怀方面入手，突出宣传书信载体贺年文化的特性和效果，以客户为中心，提供优质服务，积极拓展贺年卡产品市场。
（二）加强培训，强化营销，提高营销能力
为进一步提高全局营销能力，为业务发展做好支撑，将对客户经理进行集中培训，重点培训邮政贺卡的形式、业务开发规定、开发注意事项、营销技巧等内容，使客户经理熟悉业务，提高认识，正确地对外开展宣传揽收工作。
十、20xx贺卡分五个阶段组织推广实施
第一阶段为准备阶段（20xx年8月下旬）
制定**市20xx年邮政贺卡营销方案，开展市场摸底，确定目标客户。
第二阶段为启动阶段（20xx年9月上旬和中旬）
1、20xx年9月上旬：全市贺卡项目启动，召开全市动员大会，成立营销领导小组，分解下达计划任务，**本埠召开定制型贺卡竞标会。
2、20xx年9月中旬：完成员工的培训工作、销售型贺卡的要数、各县市定制型贺卡客户的竞标工作、重点行业重点目标客户的贺卡项目策划等工作。
第三阶段为营销推广阶段（20xx年9月下旬—12月底）。
20xx年邮政贺卡的宣传推广和市场拓展工作，截止到12月底，确保100%完成省公司下达的计划指标。
1、制作业务宣传册、单页，该册分行业把往年重点客户的样片附在其中，市局拟设计制作宣传资料，如邮政贺卡宣传册，海报、宣传单页，以便于进行业务宣传。
2、市局从10月份开始实行旬通报制度，跟踪、交流、督导各局贺卡发展进度。
3、与印刷厂联系，保证邮政贺卡报审和印制等环节的畅通；
4、联系**市内、外贺卡供应商，提供丰富多样的贺卡投放市场。
第四阶段为冲刺阶段（20xx年1月份）。
各局在总结前期营销工作的基础上，根据完成进度和市场拓展情况，做好最后阶段的冲刺工作，确保完成各项目标任务，特别是销售型贺卡的销售工作。
1、发挥团队协作精神，形成立体营销网络
随着营销体系的进一步完善，应充分发挥营销团队协作精神，构建了以专业营销为主，以分支局营销为辅，能人营销、专业联动为补充的多层面的立体营销网络；
2、加强后台支撑保障，提高客户满意程度
在做好贺卡销售和揽收工作的同时，也加强了邮政贺卡收寄、打印、封装、投递等服务工作，做好20xx年邮政贺卡的最后冲刺。
第五阶段为总结和兑奖阶段（20xx年2-5月）。
认真总结20xx年贺卡发展中的经验，发放奖励，部署好兑奖和入帐等工作，为来年邮政贺卡的发展打好基础。
客户经理做好客户回访工作，督促客户进行兑奖，及时了解项目执行的效果，收集客户和受众意见和建议，以便今后更好地开展工作，提高客户的满意度和忠诚度。
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